Comoelaborar Un Plan de Negocios

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com
Gustavo Samaniego
Tejeda
Especialista en creacin y crecimiento

de negocios, planes de negocio,
marketing para emprendedores.
Coach emprendedor
Doctorando en Administracin
M.B.A.
Ing. Industrial
Coaching
Mi pasin:
.
Ayudar a las personas a

emprender negocios felices.
TEMARIO
1.
2.
3.
4.
Introduccin
Conceptos bsicos
Componentes del Plan de negocio
Desarrollo de los componentes
1. INTRODUCCION
Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

viajero programa su viaje, el tcnico del equipo de
ftbol disea una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista disea un plan
de entrenamiento.
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
gustavo.samaniego@yahoo.c
om
Y el emprendedor
.
Planifica su negocio?
Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
Planifica el futuro de su negocio?
Elemental!
.
En los negocios no
existen milagros!!
No existe la suerte!
.
Los resultados son

producto de la planeacin, la
organizacin la ejecucin y el
control!!
Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!
Los resultados se logran

con:
.
10
El xito se funda en metas

todo los dems son palabras
Nuestra habilidad para fijarnos
metas es la llave maestra para
alcanzar el xito.
Brian TRACY
11
Nuestros
emprendedores no
planifican
improvisan!!!
12
Consecuencias de la improvisacin
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos:

Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
aos.
13
La Planeacin Empresarial
Es proyectar el negocio en el
futuro y determinar la forma
de alcanzar los objetivos.
La planeacin es esencial
en todas las
organizaciones.
Quien no planifica
pierde. As de simple
14
ESTRUCTURA BASICA DE LA
PLANEACION
Fijacin de objetivos
Diseo de estrategias
Desarrollo de acciones
15
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

determinado (Ao, mes, semana)
Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles.

Ganancias y Rentabilidad estimadas
gustavo.samaniego@yahoo.co
m
16
Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en
forma ordenada y
sistemtica detalla los
aspectos operacionales y
financieros de lo que ser una
empresa para lograr los
objetivos.
17
Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
gustavo.samaniego@yahoo.co
m
18
Asesoras 10 ltimos Planes de

Negocio
.
Plan de Negocio
Pas
Agencia de turismo virtual
Per
Estampado en telas
Per
Exportacin de prendas de alpaca a Brasil
Per
Pollera a la Brasa
Hielo para conservar productos
Per
Internet para adultos
Per
Raspadillas especiales
Per
Mister Churros
Per
Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.
Per
10
Comercializacin de productos orgnicos
Per
Honduras
19
2.
COMPONENTES DEL PLAN
DE NEGOCIO
20
Esquema General de un Plan de Negocio

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Resumen ejecutivo
Descripcin del negocio
Estudio de mercado
Plan de marketing
Plan operativo
Plan de organizacin
Plan legal
Plan financiero
Plan de implantacin
Anexos
21
PRIMERO LO PRIMERO
.
DEFINIR EL MODELO DE
NEGOCIO
om
22
MODELO DE NEGOCIO
Describe las bases sobre las que

una empresa crea, proporciona y
capta valor.
23
Mdulos bsicos de un
Modelo de Negocio
REAS PRINCIPALES DE UN
NEGOCIO
Clientes
Segmento de
mercado
Relaciones con el
cliente
Canales de
distribucin
Oferta
Propuesta de valor
Infraestructura
Recursos clave
Actividades clave
Alianzas clave
Viabilidad econmica
Fuentes de ingresos
Estructura de costos
24
15 preguntas clave para

elaborar un Plan de Negoc
io
,
om
25
1.CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?

.
Qu valor estamos ofreciendo a los

clientes?
Qu problema ayudamos a resolver?
Qu necesidad del cliente cubrimos?
Qu paquetes de servicios y productos
estamos ofreciendo a cada segmento de
clientes?
En qu se diferencia la oferta de la
empresa de la de otros competidores?
26
Elementos que pueden contribuir a la

creacin de valor:
Novedad
Rendimiento
Personalizacin
Diseo
Marca/estatus
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Comodidad/utilidad
27
PERU SANGUCHN
28
2. QUINES SON TUS CLIENTES?

SEGMENTOS DE CLIENTES
Definir los grupos de personas o entidades

a quines se va a dirigir la proposicin de
valor?
Cul es el perfil de tus clientes? Dnde
se encuentran? Son hombres o mujeres?
Qu edades tienen? Qu estilo de vida
tienen? Qu otras caractersticas tienen?
29
3. Qu tipos de relaciones se establecern

con los clientes?
RELACIONES CON LOS CLIENTES
.
La empresa debe definir el tipo de relacin

que desean establecer con cada segmento
de mercado.
Qu tipo de relacin esperan los diferentes
segmentos de mercado?
Qu tipo de relaciones hemos establecido?
Cunto nos cuestan?
Cmo se integran en el modelo de negocio
establecido?
30
MARKETIN
G
VEN
TA
Cmo
ganar
cliente
s
S
N
O
I
C
ATEN NTE
IE
L
C
L
A
om
31
La relacin puede ser personal o automatizada.

Las relaciones con los clientes pueden estar
basadas en los fundamentos siguientes:
Captacin de clientes
Fidelizacin de clientes
.
Bsico: Un negocio sin ventas no existir.

Para ganar clientes debes desarrollar
estrategias y seguir acciones.
32
4. Qu canales de distribucin se
utilizarn?
CANALES DE DISTRIBUCION
El modo en que la empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado para llegar a los
clientes y proporcionarles una propuesta de valor.
Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
Cmo establecemos actualmente el contacto con los

clientes? Cmo podemos llegar a ellos ahora?
Cmo se integran (conjugan) nuestros canales?
Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
Cules son los ms rentables.
Cmo se integran en las actividades diarias de los cliente?
33
TERMAS SOLARES
34
5. Cul es la proyeccin de ventas?

PROYECCION DE VENTAS
Proyectar las ventas en unidades fsicas y

monetarias
Fundamental conocer el mercado potencial: la
cantidad de posibles compradores que existe en
el mercado.
Si no es una cantidad importante, quizs no sea
conveniente trabajar con dichos clientes.
La proyeccin de ventas es clave para la
planificacin del negocio.
35
EMPANADAS
COLOMBIANAS
36
6. Cmo ves a tu empresa en el futuro?

PLAN 3 5 AOS
Cundo y como pondrs en marcha el negocio

Cmo ves a tu empresa en 1-5 aos? Misin,
visin
Qu objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
Qu estrategias vas a usar?
qu tienes que hacer en los prximos 3, 6 y 12
meses?, Cules son los pasos que tienes que
dar para conseguir el primero de ellos?, que
hars hoy, esta semana, este mes para
conseguirlas?
37
LAVANDERIA
INDUSTRIAL
38
XTREME SOCCER
39
7. Qu recursos clave se requieren?

RECURSOS CLAVE
.
Describen las acciones ms importantes

que debe emprender una empresa para que
funcione: Produccin, Resolucin de
problemas, Plataforma/red
Qu actividades clave requiere nuestra
propuesta de valor?
Y los canales de comunicacin y de
distribucin?
Y nuestra relacin con los clientes?
Y los flujos de ingreso?
40
8. Qu actividades clave se requieren?

ACTIVIDADES CLAVE
.
Describen los activos mas importantes para

que el negocio funcione: Fsicos,
econmicos, intelectuales, humanos.
Qu recursos clave requiere nuestra propuesta
de valor?
Cules requieren los canales de comunicacin
y distribucin?
Cules la relacin con los clientes?
Y cules nuestros flujos de ingresos?
41
9. Qu alianzas clave se requieren?

ALIANZAS CLAVE
.
Describe la red de proveedores y socios que

contribuyen al funcionamiento de un modelo de
negocio
.
Quines son nuestros

socios clave?
Quines son nuestros
proveedores clave?
Qu recursos clave
adquirimos a nuestros
proveedores clave?
Qu actividades clave
desarrollan nuestros
Motivaciones para
establecer alianzas:
Optimizacin y economas
de escala
Reduccin de riesgos e
incertidumbre
Compra de determinados
recursos y actividades
socios?
42
10. Cmo se organiza su negocio?

ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS
Elemento mas importante de un negocio: el personal,

colaboradores
Cmo se organizar la empresa para una
administracin eficiente? Cul ser la estructura
orgnica? Qu funciones van a cumplir?
Con qu equipo humano se va a trabajar? Cul
es el perfil del personal?
43
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS
PARA DISCAPACITADOS
44
11. Cmo producirs tu oferta

asegurando la calidad y a costos
razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Bsico: los procesos y operaciones para producir.

Producirs o subcontratars la produccin?
Cules son los procesos y operaciones que utilizars?
Cmo controlars la calidad?
Cules sern tus costos de produccin?
Cmo controlars tus inventarios?
45
EXPORTACION DE PALTA
EN TROZOS
46
PIATERIA
..
47
12. Cunto sern los ingresos y egresos?

FLUJO DE CAJA
Cules son los tipos de ingresos?

Cunto sern los ingresos? Cunto sern los
gastos o egresos?
Cuanto es el saldo?Es satisfactorio?
Con la ilusin inicial se nos olvida ser realistas: Es
rentable nuestro negocio?
48
13. Cunto de inversin se necesitar y

como se financiar?
PLAN DE INVERSION
Es necesario conocer desde el principio la cantidad

de recursos que necesitars para iniciar el negocio
sin dificultades.
Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
Definir la forma de financiamiento del negocio.
49
14. Cul es la estructura de costos?

COSTOS
Cul es la estructura de costos?

Cules son los costos ms importantes
inherentes a nuestro negocio?
Cules son los recursos clave ms caros?
Cules son las actividades clave ms caras?
50
CAMISAS DCHRISTIAN
51
3.
DESARROLLO DE CADA
UNO DE LOS COMPONETES
DEL PLAN DE NEGOCIO
om
52
1. Descripcin del negocio
Nombre del negocio
Breve descripcin del negocio
Visin, misin, objetivos
Visin
Misin
Objetivos
Anlisis FODA
53
2. Estudio de mercado
Segmentacin del mercado
Mercado potencial
Mercado objetivo
Anlisis de la competencia
Anlisis y pronstico de ventas
54
A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen caractersticas similares.
55
Variables para segmentar el mercado
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito

Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin
Socioeconmico: A, B, C, D y E
Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listopara-consumir' , Unidad de toma de decisin
56
Ejemplos de segmentos
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B,
CyD
Todo negocio tiene que elegir uno o

algunos segmentos a atender.
57
Mercado potencial, mercado

objetivo y pronstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas

que consumen y consumiran el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado

potencial que se espera atender.
Anlisis y pronstico de ventas. Qu

cantidad se proyecta vender en los prximos
meses y aos.
58
Anlisis de la
competencia
Caractersticas de sus productos

Ubicacin. Mapeo.
Fortalezas y debilidades
59
3. Plan de marketing
Estrategia de posicionamiento
Propuesta nica de venta
La mezcla de marketing
60
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en
la mente del consumidor.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Leche gloria
Un concepto clave para el
posicionamiento es la DIFERENCIACION.
61
Qu es la Diferenciacin?
Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciacin = Ventaja competitiva
62
Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en
intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalizacin y ms an si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
63
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.

Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciacin es un concepto que convierte a un
producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
64
Cmo diferenciar tu oferta
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra

Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra

Rapidez en la atencin
Servicio personalizado
Especializarte en algo
65
Ejemplos
Autos VOLVO: seguridad

Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo
66
Propuesta nica de venta:

Diferenciacin
PASOS:
1.Cules son los beneficios principales que aporta
mi empresa (o actividad)?
2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te
diferencia de tus competidores.
3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente.
Cmo alivia/soluciona tu producto o servicio ese
problema?
4.S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de
poder cumplir lo que prometes.
5.Condensa todo en una clara y concreta frase
67
MEZCLA DE MARKETING
Producto
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Precio
Mercado
Objetivo
Plaza
Promoci
n
68
Producto
Cmo ser nuestro producto?
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales
69
Precio
Cul ser el precio? Cmo se
determinar?
La definicin del precio es clave para el
negocio.
El precio va ntimamente ligado a la percepcin de
calidad del producto (as como su exclusividad).
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil
que sus precios sean bajos.
Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la

demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender ms.
70
PLAZA: Canal de Distribucin

Cmo haremos llegar nuestro producto
al consumidor final?
Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
Directamente a
cliente
Mayorista Minorista
Minorista
71
PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere

ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.
72
4. Plan de operaciones
Definir estrategia. Hacer o tercerizar?

Diseo del producto o servicio
Descripcin del proceso/operaciones
Localizacin del negocio

Distribucin fsica del negocio
Recursos materiales: materia prima, materiales,

insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
Proveedores
73
5. Plan de organizacin
Cmo se va a organizar la empresa?
Organigrama
Cargos
Funciones
Seleccin del personal

Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.
74
6. Plan legal
Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral
75
7. Evaluacin Econmica y
Financiera
Inversin inicial. Necesidades de financiamiento.
Clculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
Determinacin del punto de equilibrio
Flujo de caja econmico: ingresos y egresos
Anlisis financiero. Evaluacin del negocio
76
8. Plan de
implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.
77
MODELO DE NEGOCIO YOGURT SALUDABLE

ALIANZAS
CLAVE
ACTIVIDADES
CLAVE
Empresas
tercerizadoras
Proveedores de
materias primas
Proveedores de
material de
empaque.
Proveedores de
medios
publicitarios.
Produccin
Logstica
Aseguramiento de
calidad
Publicidad
RECURSOS
CLAVE
Cadena de
distribucin
Capital inicial
Desarrollo de
frmula
Marca
Personal de ventas
PROPOSICION
DE VALOR
Disfruta de un
delicioso yogurt
saludable, sin
culpas, sin
problemas ni
limitaciones como
la lactosa o el
azcar slo
disfruta.
RELACIONES
CON CLIENTES
Degustaciones,
presencia en
clubes para
diabticos, de
nutricin y
vegetarianos
CANALES DE
DISTRIBUCION
Supermercados
Tiendas naturistas
Restaurantes
naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS
Empresa enfocada al valor, donde los costos se
reducen a mayor escala de produccin manteniendo
el precio relativamente fijo (slo pequeos cambios)
SEGMENTOS
DE CLIENTES
Nicho de mercado,
Personas
intolerantes a la
lactosa y
diabticos, con una
necesidad de
reemplazar el
yogurt tradicional.
Personas
vegetarianas
Personas que
prefieren alimentos
naturales
FLUJO DE CAJA
Ingresos por venta del producto
78
Hacer un plan de negocios

no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre asegura
el fracaso
om
7979
Yo no puedo ensearles nada,

solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor
que traspasarles mis
conocimientos.
Scrates
.
80
Muchas gracias!!
.
Cel. 961628590
Cel. 992005432
www.plandenegocio.com.pe
http://guiaparaemprender.blogspot.com
81

Comoelaborar Un Plan de Negocios

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Gustavo Samaniego Tejeda, MBA

Especialista en creacin y crecimiento

Ayudar a las personas a

Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

Los resultados son

Tenemos que hacer que las

Los resultados se logran

El xito se funda en metas

En el mejor de los casos: Negocios enanos!

En el peor de los casos:

OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles.

Para que sirve un plan de negocios?

Asesoras 10 ltimos Planes de

Agencia de turismo virtual

Exportacin de prendas de alpaca a Brasil

Hielo para conservar productos

Internet para adultos

Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.

Comercializacin de productos orgnicos

Esquema General de un Plan de Negocio

Describe las bases sobre las que

15 preguntas clave para

1.CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?

Qu valor estamos ofreciendo a los

Elementos que pueden contribuir a la

2. QUINES SON TUS CLIENTES?

Definir los grupos de personas o entidades

3. Qu tipos de relaciones se establecern

La empresa debe definir el tipo de relacin

La relacin puede ser personal o automatizada.

Bsico: Un negocio sin ventas no existir.

Cmo establecemos actualmente el contacto con los

Cmo se integran (conjugan) nuestros canales?

Cules tienen mejores resultados? Funcionan mejor?

Cules son los ms rentables.

Cmo se integran en las actividades diarias de los cliente?

5. Cul es la proyeccin de ventas?

Proyectar las ventas en unidades fsicas y

6. Cmo ves a tu empresa en el futuro?

Cundo y como pondrs en marcha el negocio

7. Qu recursos clave se requieren?

Describen las acciones ms importantes

8. Qu actividades clave se requieren?

Describen los activos mas importantes para

9. Qu alianzas clave se requieren?

Describe la red de proveedores y socios que

Quines son nuestros

10. Cmo se organiza su negocio?

Elemento mas importante de un negocio: el personal,

11. Cmo producirs tu oferta

Bsico: los procesos y operaciones para producir.

12. Cunto sern los ingresos y egresos?

Cules son los tipos de ingresos?

13. Cunto de inversin se necesitar y

Es necesario conocer desde el principio la cantidad

14. Cul es la estructura de costos?

Cul es la estructura de costos?

1. Descripcin del negocio

Nombre del negocio