APLICACIN DE

TECNICAS DE
NEGOCIACIN
Ing. Mg. Marco Antonio Toledo Villacs

LOS FACTORES QUE AFECTAN EL PODER

DE LA NEGOCIACIN (JIM HENNIG)

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

LAS ALTERNATIVAS
LA LEGITIMIDAD O CREDIBILIDAD
EL RIESGO
EL COMPROMISO
EL CONOCIMIENTO ( DEL NEGOCIO, DEL PROCESO Y LA OTRA
PARTE)
EL EXPERTO
LA CAPACIDAD RECOMPENSAR O DE CASTIGAR
EL TIEMPO

REGLAS PARA HACER CONCESIONES

1.
2.
3.
4.
5.

DEJAR ESPACIO PARA NEGOCIAR

PEDIR CONCESIONES CUANDO SE NOS PIDA HACER ALGUNA
NO RESPONDER A OFERTAS O EXIGENCIAS POCO REALISTAS
LAS PERSONAS DEBEN ESFORZARSE PARA OBTENER
CONCESIONES
HACER CONCESIONES REDUCIDAS, LENTAS Y PROGRESIVAMENTE
MS PEQUEAS

APRENDAMOS DE LOS MEJORES

NEGOCIADORES DEL MUNDO
1.

CONOCER DE LA OTRA PARTE HACIENDO PREGUNTAS NO PRESUPONER

2.

PEDIR LO QUE REALMENTE SE NECESITA Y SE QUIERE

3.

INSISTIR EN EL MOMENTO PRECISO HASTA OBTENER LO QUE SE QUIERE

4.

EL NO DEBE SER EL INICIO DE LA NEGOCIACIN NO EL FIN

5.

NEGOCIAR POCO A POCO HASTA OBTENER EL OBJETIVO

6.

LA NEGOCIACIN DEBE SER COMO UN JUEGO DE NIOS DONDE TODOS

GANAN

PROCESO Y ETAPAS DE LA
NEGOCIACIN
ALGUNAS CONDICIONES PREVIAS A UNA NEGOCIACIN
1)

Tener muy claro y bien definido el

positivo y asertivo.

2)

Construir el escenario y el entorno ideal en el momento adecuado.

Conocer y tener profundo conocimiento del negocio

3)

propsito de la negociacin, ser

PROCESO Y ETAPAS DE LA
NEGOCIACIN
ALGUNAS CONDICIONES EN EL MOMENTO DE UNA NEGOCIACIN
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
8)

Establecer claramente la propuesta y los objetivos.

Saber mis lmites hasta donde puedo pedir o ceder ser flexible.
Conocer e indagar toda la informacin posible de la otra parte.
Aplicar la estrategia.
Trabajar en la parte social
establecer
puntos de conversacin
comunes.
Intercambio de informacin o de criterios.
Etapa de retroalimentacin a travs de repreguntas que evitan malas
interpretaciones.
Propuesta de alternativas.

PROCESO Y ETAPAS DE LA
NEGOCIACIN
ALGUNAS CONDICIONES EN EL MOMENTO DEL CIERRE DE UNA NEGOCIACIN

2)

Establecer claramente los acuerdos, formalidades y compromisos.

Cierre y despedida

3)

Seguimiento y evaluacin.

1)

PERSONAS TIPO O ESTILOS DE

NEGOCIACIN

Ser un buen negociador implica el hecho de

conocer plenamente al proceso as como a
los diferentes tipos de personas con las que
vamos a realizar dicho proceso. Por ello, es
bueno contar con un mapa de las
caractersticas de los tipos de negociadores
ms comunes que hay.

EL NEGOCIADOR
SUAVE
Es un personaje centrado en una relacin, amigable, en
donde su participacin es amistosa, donde el objetivo es el
acuerdo, donde se confa plenamente en las personas,
puede cambiar fcilmente las posiciones en la relacin de
negociacin, ofrece ms que pedir o esperar fuertemente,
se apega a su limite inferior en su oferta, evita a toda
costa una confrontacin y a toda costa busca un estado de
acuerdo.

EL NEGOCIADOR
DURO
Es el que ve en los participantes a adversarios, el objetivo
es la victoria, exige concesiones como condicin de
negociacin, es duro con la gente y con el problema,
desconfa y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y
advertir retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de
posiciones, insiste en su posicin hasta vencer.

EL NEGOCIADOR
PROACTIVO-PROPOSITIVO
Es el que soluciona los problemas, la eficiencia es un
criterio importante, es suave con la gente y duro con el
problema, procede independientemente a la confianza,
busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla
opciones mltiples, y alternativas, busca intereses y
sabe exponer sus limites superiores o inferiores .

EL NEGOCIADOR
PROACTIVO-PROPOSITIVO
Es el que soluciona los problemas, la eficiencia es un
criterio importante, es suave con la gente y duro con el
problema, procede independientemente a la confianza,
busca a toda costa criterios objetivos, desarrolla
opciones mltiples, y alternativas busca intereses y
sabe exponer sus limites superiores o inferiores .

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR

SEGN NED HERRMANN

FORMAL
SOBRIO
OBJETIVO

SISTEMTICO
CALCULADOR
PRCTICO

PENSANTE
FILOSFICO
ALTRUISTA

EMOTIVO
ATENTO
CARISMTICO

ESTRATEGIA EVASIVA( YO PIERDO-EL

PIERDE)
Cuando para el negociador la importancia de los
resultados y de la relacin es incipiente o incluso nula.

ESTRATEGIA ACOMODARA

( YO PIERDO-EL

GANA)

Cuando el negociador da mayor importancia a la

relacin que a lo resultados.

ESTRATEGIA COLABORATIVA

(YO GANO-EL

GANA)

Cuando el negociador otorga alta importancia tanto a

los resultados como a la relacin.

ESTRATEGIA COMPETITIVA(YO GANO -EL

PIERDE)

Cuando para el negociador da mayor importancia a los

resultados que a la relacin.

ESTRATEGIA DE SATISFACCIN O
COMPROMETIDA ( SE DIVIDEN LAS
DIFERENCIAS)
Cuando para el negociador equilibra la importancia de
los resultados y de la relacin procurando satisfacer a
todas las partes involucradas en la negociacin.

TCTICA DE LA OFERTA DE PRUEBA

El negociador lanza una propuesta extremadamente
baja o extremadamente alta con el fin de medir hasta
dnde cede la contraparte.

TCTICA DEL ASOMBRO

El negociador, al escuchar una propuesta, exagera su
sorpresa mediante un gesto denotado su inconformidad
por lo sobrevalorada o subvalorada que la propuesta
es.

TCTICA DE MUCHAS OFERTAS

El negociador, persuade a la contraparte de que cuenta

con muchas ofertas y ms tentadoras.

TCTICA DE LOS ESCALONES

El negociador, solicita una sola concesin, luego de
alcanzarla, empieza con otra y as sucesivamente hasta
haber obtenido lo mximo posible.

TCTICA DE LA RETIRADA APARENTE

El negociador, aparenta no tener mucho inters y

amenaza con retirarse si no le aceptan su oferta.

TCTICA DE LA CARENCIA DE
AUTORIDAD
El negociador, luego de haber alcanzado

concesiones
importantes y estar a punto de cerrar el trato, informa
que no posee autoridad suficiente para tomar la
decisin y que tiene que consultar a sus superiores,
pero esto es solamente una medida de presin para
obtener mayores ventajas.

TCTICA DEL BONO SORPRESA

El negociador, ha llegado a una instancia en la
negociacin en la que est a punto de encontrar una
solucin para ambas partes, pero de repente y
sorpresivamente pide una adicin de algo poco
significativo como condicin para cerrar el trato.

TCTICA NI PARA TI, NI PARA MI

Cuando el negociador a llegado a un punto muerto y se
decide dividir la diferencia de tal manera que ninguno
de los dos se sientan perjudicados.

TCTICA DEL DIABLO Y DEL NGEL

El negociador trabaja con un cmplice que se comporta
como un miembro problemtico que intencionalmente
dificulta la negociacin, simplemente para transformar
a la otra parte en actitud blanda.

TCTICA DE LA OBJETIVIDAD
NUMRICA
El negociador, realiza minuciosamente clculos para
demostrar que realmente es una oferta sobre el resto
de propuestas.

TCTICA DE LA CONFUSIN
El negociador, engaa y quiere sorprender o confundir
a la otra parte, no es una prctica tica pero es
bastante utilizada y aqu est la capacidad del
negociador para identificarla y combatirla.

TCTICA DE LIMPIAR LA MESA

El negociador, decide ante los desacuerdos en empezar
nuevamente la negociacin en un nuevo escenario
propicio y de confianza.

TCTICA DE LAS OBJECIONES

El negociador, argumenta hasta lo ms mnimo de los
aspectos negativos, fallas o inconvenientes del objeto
de negociacin con el objetivo de alcanzar un precio
mnimo .

TCTICA DEL HALAGO

El negociador, busca alagar a la otra parte para ponerla
en un contexto de negociacin amigable y aprovechar
una buena negociacin. Es recomendable no exagerar
pues podra malinterpretarse como un gesto de
hipocresa.

EL PERFIL DE UN BUEN NEGOCIADOR

Cuando hablamos del Perfil de un buen negociador , nos referimos a las
caractersticas que debe reunir una persona para alcanzar el xito en el
proceso.

PERSONALIDAD: INTELIGENCIA
EMOCIONAL
La personalidad se relaciona con el conjunto de actitudes,
pensamientos, emociones, sentimientos, conductas que
presenta un individuo ante determinadas circunstancias.
La manera en que la persona gestiona estos pensamientos y
emociones se relaciona con su inteligencia emocional.
Inteligencia emocional + inteligencia cognitiva +
conocimientos tcnicos = desempeo ptimo en los negocios

Nuestras decisiones dependen de nuestros sentimientos como de

nuestros pensamientos.
Emociones:
accin.

en toda emocin est implcita una tendencia a la

Comportamientos o reacciones como el enojo, miedo, felicidad,

amor, sorpresa, desagrado y tristeza han sido bsicas para la
supervivencia y formacin del ser humano.
El negociador de buen perfil, maneja
pensamientos, emociones y comportamientos

sus

sentimientos,

CEREBRO EMOCIONAL
Durante una negociacin pueden ocurrir explosiones emocionales
sujetas a secuestros emocionales por parte del cerebro que ante un
estado de urgencia, recluta todos los recursos cerebrales para llevar
a cabo decisiones y acciones
Anatmicamente hablando el cerebro emocional puede actuar de
manera independiente del cerebro pensante y nos puede meter en
problemas

AUTODOMINIO
Capacidad para controlar las emociones y adecuarlas al
momento: tranquilizarse uno mismo, desembarazarse de la
ansiedad, la tristeza, de la irritabilidad exageradas, la
tolerancia a la frustracin.
Nos permite recuperarnos ms rpidamente de los reveses de
la vida y de la tensin generada en una negociacin.
Autodominio de las emociones: ira, enojo, ansiedad,
frustracin Confiabilidad, escrupulosidad, adaptabilidad e
innovacin

AUTOMOTIVACIN

Capacidad para controlar la vida emocional y subordinarse tras

un objetivo, de postergar la satisfaccin inmediata en pos de
una meta sofocando la impulsividad.
Este tipo de personas suelen ser ms eficientes y productivas
para la negociacin.
Afn de mejora continua, compromiso, iniciativa y optimismo

EMPATA
Habilidad popular fundamental que permite sintonizar con las
seales sociales acerca de que necesitan y qu quieren los dems
Indispensables en reas de la empresa como ventas, recursos
humanos, direccin y desde luego en la negociacin
Percibir lo que otros sienten pero no dicen es bsico para el
negociador eficaz: sintonizar con los mensajes no verbales (el tono
de la voz, los gestos, la expresin facial, la postura corporal)
A mayor empata mayor grado de estabilidad emocional

HABILIDADES SOCIALES
Capacidad para manejar emociones ajenas. relacionarnos
adecuadamente
Subyacen en la popularidad, el liderazgo y la eficacia
interpersonal.
Habilidad para organizar grupos, trabajo en equipo
Negociar soluciones
Conexiones personales, expresin adecuada
Anlisis social, tolerancia,
interculturalidad

valora

la diversidad y la

CONDUCTAS EN LA NEGOCIACIN
Escucha activamente, en tres niveles:
1.- Or: fenmeno fsico de recibir con el odo los sonidos
del lenguaje
2.- Escuchar: prestar atencin y captar los significados que
se expresan
3.- Entender : captar el mundo y comprender el mensaje