Ao de la Diversificacin Productiva y del Fortalecimiento de la

Educacin

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

INTEGRANTES:
COTERA PAOLA
HUAMAN ESPINOZA, Yuri
MEDINA ESPINOZA, Yuri
QUISPE MONTES, Mercedes
B1-V
Huancayo-2015

INDICADORES DEL DESEMPEO

CORPORA LA REGIONAL S.R.L.

19/10/

I. MISION, VISION, OBJETIVOS, METAS Y

MATRIZ FODA
MISION:
Somos una empresa innovadora, efciente y
socialmente responsable, integrada por
personas comprometidas que producen y
comercializan productos en general de
calidad garantizada, a travs de marcas
confables contribuyendo a una satisfaccin
de sus consumidores fnales.

VISION:
Ser la empresa lder en innovacin de
productos saludables y confables.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS:
Fidelizacin de clientes: incrementar la vinculacin de los clientes.
Incentivacin y motivacin RR. HH. (Potencial Humano)
Promover el desarrollo personal y profesional de los empleados, su motivacin y
adhesin hacia los fnes organizacionales.
Alcanzar niveles de excelencia en la calidad y prontitud con que asciende al
usuario.
Crecimiento sostenido y sostenible.
METAS:

Mejorar la relacin entre marca y clientes.
Crecer mensualmente un 4% uniformemente.
Crecimiento continuo de la cartera de clientes.
Mejorar el posicionamiento de mercado.


MATRIZ FODA

FORTALEZAS

Buena relacin entre los empleados y la compaa

Debido a la situacin econmica la empresa es cauta y

conservadora

Las marcas son ms diferenciadas, innovadoras y mejor

desempeo

Llega a los clientes y consumidores en el tiempo y lugar

adecuado.

Cuentan con un carro adecuado para la distribucin

Precios competitivos de nuestros productos en el mercado

regional.

DEBILIDADES

Falta de esmero en la atencin al cliente.

Recursos humanos sin cultura a la seguridad

Las comunicaciones con los usuarios son todava

insufcientes para dar cuenta de las mejoras
disponibilidad de los servicios

La toma de decisiones es centralizadas.

No tiene un fuerte posicionamiento a nivel regional

No posee un ptimo inventario

OPORTUNIDADES

Distribucin a otras provincias del

departamento de Junn

Diversifcacin de productos y marca

La buena acogida de las empresas como

bodegas etc.

Acceso a nichos de mercados externos

que demandan productos de primera
necesidad

Posibilidad de penetracin en nuevos

mercados y externos a nivel nacional

ESTRATEGIAS FO

Debe de haber un lder.

Ms confanza entre supervisores y empleados.

comunicacin fluida.

Atencin rpida

ESTRATEGIAS DE
Tratar mejor al cliente
El cliente siempre tiene la razn
Estar a la disposicin del cliente.

AMENAZAS

Alta competencia en el rea.

Los conflictos sociales.

Insercin de nuevas polticas y prioridades

que el estado exige implementar.

Aumento de la demanda por el servicio de

calidad por parte del usuario.

ESTRATEGIAS OP

Contar con un buen stock a nivel nacional

Tener un rpido acceso a los clientes

Manejar base de datos actualizada.

ESTRATEGIAS AM

Ser ms competitivos y mejorar el servicio

Mantener una buena relacin con la competencia.

Implementar con equipos informticos a tiempo real

y el uso adecuado del internet con los clientes.

II. EFICACIA, EFICIENCIA Y

EFECTIVIDAD
EFICACIA: Capacidad de lograr
el efecto que se desea o se
espera, grado en que se
producen los resultados
esperados. Mide el grado de
cumplimiento de lo que se
espera alcanzar en un tiempo
determinado.
EFICIENCIA: Es la capacidad
para seleccionar y usar los
medios ms efectivos y de
menor desperdicio con el fn de
llevar a cabo una tarea o lograr
algo.
EFECTIVIDAD: Capacidad del
logro de los resultados
programados en el tiempo
determinado. Este concepto
involucra a la efciencia y a la

 CASO PRACTICO:
La Empresa CORPORA LA REGIONAL S.R.L, con la lnea exclusiva de
Live,
quien tiene como supervisor al Sr. Carlos Caldern Duran y
a la vez est a la
batuta de sus tres trabajadores y tiene como
objetivo en ventas los
siguientes montos: El Sr. Ivan Vera
con s/. 25,000.00; el Sr. Jhon Romero con
s/. 27,000.00 y la Srta.
Rosario Aliaga con s/. 26,000.00 en el marco de un
mes.
Para lograr estos objetivos en ventas se han incurrido en costos de
movilidad
de s/. 100.00 por cada trabajador y por servicio de
telefona de s/. 35.00 por cada trabajador. Los trabajadores llegaron a
alcanzar los siguientes
montos: Ivan s/. 22,000.00; Jhon s/.
26,300.00 y Rosario s/. 22,3000.00 con un costo presupuestado de
s/. 400.00 para el departamento de ventas.
Calcule.

a)Indicadores:
CUANTITATIVOS
rea de Produccin
Inventario
Flujo de caja
Balance general

CUALITATIVOS
Reclutamiento del
personal
Comportamiento del
personal
Poltica de la empresa
Clima laboral

b) Hallar la EFICACIA,
EFICIENCIA Y EFECTIVIDAD:
Eficacia:

Ivn = 22,000
22,300
25,000

John = 26,300
=

= 0.86
= 88%

27,000
= 0.88
= 97%

Rosario

26,000
= 0.97
= 86%

Eficiencia:

Ivn = 22,000/135*30
22,300/135*30
25,000/400*30
= 2.61
(Muy Eficiente)5

Efectividad:

Ivan = (5+4)/2
5
= 0.9 90%
90%

John

= 26,300/135*30

27,000/400*30
= 2.87
(Muy Eficiente)5

Jhon = (5+5)/2
5
= 1 100%

Rosario

26,000/400*30
= 2.54
(Muy Eficiente)5

Rosario = (5+4)/2
= 0.9

INTERPRETACIN:

Jhon, Ivan y Rosario no fueron efcaces porque no alcanzaron llegar al

objetivo.
El Sr. Jhon tiene un 97% de produccin, quien sera ms cercano a ser
efcaz.
Los tres trabajadores fueron muy efcientes.
Ivan y Rosario lograron una efectividad del 90%, mientras Jhon logr
una efectividad del 100%.

III. OBJETIVOS SMART

 PASOS:
1.- OBJETIVOS SMART
Incrementar las ventas del producto LAIVE en un 95 % para el
cierre del aos 2015 en 2 880000 de nuevos soles
2.- VARIABLES
95% (noventa y cinco %)
fecha (cierre del ao 2015)
3.- REALIZAR EL INDICADOR, MEDIRLO, ESTABLECER METAS Y
LINEAS BASE
95%
Indicador: porcentaje de productos vendidos mensualmente o nmeros
de productos LAIVE vendidos por mes.
Medirlo: Numero de recursos impartidos entre el total de recursos
programados.
Meta: Llegar al 95 %
Lnea Base: Cierre del ao (anual)

 Fecha (cierre del ao 2015)

Indicador: Nivel de incremento a la venta de productos LAIVE
mensualmente.
Medirlo: Diagrama de directrices donde se ve el porcentaje del
incremento real vs. La meta establecida.
Meta: Llegar al 95 %
Lnea Base: Cierre del ao (anual)
4.- DEFINIR LOS REPONSABLES Y PERIODO DE MEDICION
90%
Responsable del cumplimiento del 95 % jefe de ventas
Periodo de medicin: mensualmente.
Fecha cierre del ao 2015
Responsable de incumpliendo de 95 % Gerente de departamentos de
ventas.
Periodo de medicin: cierre del ao (anual)

 INDICADORES DE DESEMPEO KPI:

CONCEPTO:

1 RELACIONES IMPORTANTES:

AREA DE VENTA (Proveedores)

Proveedores Internos:
rea de Administracin
rea de RR. HH.
rea de Produccin
Proveedores Externos:
Vlsanos.
Qumica Suiza.
AREA DE VENTA (Clientes)
Clientes Internos:
Ejecutivo
Comercial
Operativo
Clientes Externos:
Bodegas (Watanave)
Mercados (Huaychulo)
Supermercados (Gesa)

2 DEFINA SUS AREAS DE XITO

GERENTE
GENERAL

AREA
ADMINIST
RATIVA

RECURSOS
HUMANOS

AREA DE
PRODUCCION

AREA DE
VENTAS

 3 IDENTIFICAR FACTORES CRITICOS DE XITO POR CADA

AREA DE XITO.
AREA DE XITO AREA DE VENTA
Si realizamos la evaluacin del crecimiento de la empresa
podemos deducir que esta rea se encarga de comercializar el
producto en el mercado generando el desplazamiento de los
productos, en el almacn y por ende el ingreso econmico.
4 ESTABLECIENDO EL KPI

Ejemplo 1: Tienes tres excelentes vendedores. Organizas una reunin para

felicitarlos en pblico por sus ventas, luego de revisar las estadsticas de
cada uno. Al finalizar, invitas a tus empleados a hacer lo mismo que Luca:
ofrecer siempre un producto ms y elevar sus artculos por venta. O que
Luis: siempre presentar los productos ms caros. O que Juan: venderle a
ms clientes cada da. En este momento aprovechas analizar en equipo las
estadsticas de cada uno de los vendedores para que su reunin termine con
recomendaciones puntuales:
* T, No, debers incrementar los artculos por venta.
* T, Carlos, el precio promedio.
* T, Ernesto, los artculos en cada venta.
* Y todos lo harn de la siguiente manera...
Algunos negocios miden cunto facturan. Pero si quieres triunfar en ventas
debes medir tambin cmo se generan los ingresos. Y ayudar a mejorar con
recomendaciones claras, tiles y numricamente concretas.
Ejemplo 2 : El equipo est formado por 20 vendedores. Cada uno de ellos tiene
un desempeo y algunos son mejores que otros. Eso lo sabes y tu trabajo
(muchas veces movido slo por buenos deseos) es lograr que todos tus
vendedores sean buenos. As que realizas una junta con todos, les muestras
los resultados de la compaa de manera general y despus presentas a tus
mejores tres vendedores: esos que "vaya que saben vender". Los dems
aplauden (la mayora pensando que fue por suerte) y t terminas la reunin
invitando a todos a ser como tus "vendedores estrella".

Cada persona del equipo se queda observando a los tres

"ganadores" y, por la mente, les pasan las siguientes
preguntas:
* Qu debo hacer... coquetearle a las clientas como Juan
(vendedor 1)?
* Qu debo hacer... ofrecer siempre un lustra calzados como
Luca (vendedor 2)?
* Qu debo hacer... ir siempre con los clientes que se ve que
pueden comprar productos caros como Luis (vendedor 3)?
* Ganarle los clientes a los nuevos como Juan?
* Doblar turno algunos das como Luca?
* Pasarme 40 minutos con cada cliente, como Luis?

19/10/

Interpretacin:

Como siempre, una vez se afirma y se repite, la funcin bsica

de un lder de equipos de ventas tiene dos vertientes
diferenciadas: gestionar los nmeros y liderar las personas.
Hemos visto como los KPIs nos ayudan a gestionar los
nmeros, pero tambin son de gran ayuda a la hora de liderar
las personas.
Los KPIs permiten a los lderes de los equipos de ventas
comunicar la misin y visin de la empresa a los miembros de
su equipo, involucrando directamente a todos ellos en la
realizacin y consecucin de los objetivos de la empresa.

19/10/

V. PROCEDIMIENTO PARA DEFINIR EL FACTOR CRITICO DE XITO:

1.LISTA DE OBJETIVOS:
Incrementar las ventas de productos LAIVE en un 95 % para el cierre
del ao 2015 en s/. 2800,000.
Mantener buen prestigio ante nuestros clientes en un 80% en el
presente ao.
Alcanzar una rentabilidad del 30% de manera anual.
Aumentar las ventas anuales en un 35%.
Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de
productos.
Mejorar el crecimiento Sostenido y Sostenible de la organizacin.
2.DEPURAR LISTA DE OBJETIVOS:
Incrementar las ventas de productos LAIVE en un 95 % para el cierre
del ao 2015 en s/. 2800,000.
Ser una marca que los demandantes reconozcan por su variedad de
productos.
Mejorar el crecimiento Sostenido y Sostenible de la organizacin.

3. IDENTIFICAR LOS FACTORES DE

XITO:

OBJETIVOS
a. Incrementar las ventas de
productos LAIVE en un 95 %
para el cierre del ao 2015 en
s/. 2800,000.

FACTORES DE XITO
Publicidad
Capacitacin del Personal
Estudio del mercado

a. Ser una marca que los

demandantes reconozcan por
su variedad de productos.

Innovacin del producto.

Merchandising.
Benchmarking

a. Mejorar el crecimiento
Sostenido y Sostenible de la
organizacin.

Contar con Responsabilidad

Social Empresarial.
Minimizar el uso de
conservantes.

4. ELIMINAR LOS FACTORES DE XITO NO

CRITICOS:

OBJETIVOS
F. E. NO CRITICOS
a. Incrementar las ventas de Publicidad
productos LAIVE en un 95 Capacitacin del Personal
% para el cierre del ao
Estudio del mercado
2015 en s/. 2800,000.

a. Ser una marca que los

demandantes reconozcan Merchandising.

por su variedad de
Benchmarking
productos.

a. Mejorar el crecimiento
Contar con
Sostenido y Sostenible de
Responsabilidad Social
la organizacin.
Empresarial.

5. AGRUPAR LOS FACTORES DE XITO DE ACUERDO A LOS

OBJETIVOS:

OBJETIVOS
a. Incrementar las ventas
de productos LAIVE en
un 95 % para el cierre
del ao 2015 en s/. 2
800,000.

a. Ser una marca que los

demandantes
reconozcan por su
variedad de productos.

a. Mejorar el crecimiento
Sostenido y Sostenible
de la organizacin.

FACTORES DE XITO
Capacitacin del
Personal
Estudio del mercado

Merchandising.
Benchmarking
Contar con
Responsabilidad Social
Empresarial.

6. IDENTIFICAR LOS COMPONENTES DE ESTOS FACTORES DE

XITO:

ONJETIVOS

FACTORES DE
XITO
a. Incrementar las
Capacitacin del
ventas de
Personal
productos LAIVE en Estudio del
un 95 % para el
mercado
cierre del ao 2015
en s/. 2800,000.

a. Ser una marca que

los demandantes
reconozcan por su
variedad de
productos.

a. Mejorar el
crecimiento
Sostenido y

Merchandising.
Benchmarking

COMPONENTES DE
F. E.
Mejorar la calidad
del personal.
Mejorar
caractersticas del
producto.
Analizar a la
competencia.
Control del
personal y
supervisin
constante.

Capacitacin y
Contar con
Responsabilidad
charlas
Social Empresarial. Sensibilizacin.

7. SELECCIONE LOS FACTORES DE XITO CRTICOS:

Mejorar la calidad del personal
Analizar a la competencia
Capacitacin de Responsabilidad Social Empresarial.

CONCLUSION:
Es importante que los factores
incluyan lo que se considere necesario
para llegar al xito con los objetivos
fjados para el empleado en su puesto
de
trabajo.
La evaluacin de desempeo de todos
los empleados de una empresa debe
estar basada en como participan en la
consecucin de su objetivo principal que
es el logro de utilidades.