UNIVERSIDAD AUTNOMA DE CAMPECHE

FACULTAD DE CONTADURA Y ADMINISTRACIN

C.P. LUIS FERNANDO GUERRERO RAMOS
LICENCIATURA EN ADMINISTRACIN Y FINANZAS

UNIDAD DE APRENDIZAJE:
ADMINISTRACIN DE MiPYMES
PROYECTO:
CAPITULO 4 FRANQUICIAS Y ADQUISICIONES
PROFESOR:
DR. MIGUEL A. VARGAS TOLEDO
ALUMNOS:
CINDY ROXANA CRUZ CASTILLO
OSCAR DANIEL MOO DAZ
ALAN JOVAN POOT GUTIRREZ
ERICK RIVERA VILA
SEMESTRE: 6
1

GRUPO: A

SAN FRANCISCO DE CAMPECHE, CAMP. 06 DE MAYO DE 2014.

CONTROL DE LECTURA

fina que es el franquiciamiento

nciona 3 ventajas de adquirir una franquicia

r qu se dice que el proceso de evaluacin en la investigacin de una

uicia es de 2 direcciones?

les son las razones que los propietarios de empresas aducen

almente para vender sus empresas?

FRANQUICIAS Y
ADQUISICIONES

Ventajas y Desventajas de
adquirir una franquicia

Franquiciamiento
Sistema de comercializacin que gira en torno a
un acuerdo legal de colaboracin conjunta, entre
dos partes por el cual el franquiciado maneja el
negocio
de
acuerdo
con
los
trminos
especificados por el franquiciador.
Las franquicias ofrecen un modelo de xito
probado.

Franquiciador y franquiciado
FRANQUICIADO O FRANQUICIATIARO.
Empresario cuyo poder esta limitado por
una
relacin
contractual
con
un
franquiciador o franquiciante.
FRANQUICIADOR O FRANQUICIANTE.
La parte en un contrato de franquicia que
especifica los mtodos que la otra parte
debe seguir y las condiciones que debe de
cumplir en su empresa.
6

Ventajas de adquirir una franquicia

CAPACITACIN

La
capacitacin
recibida
de
los
franquiciadores es invaluable para muchos
pequeos
empresarios,
porque
suple
insuficiencias en sus habilidades gerenciales.
La capacitacin del franquiciador comienza
con un periodo inicial de unos das o semanas
en una escuela central de capacitacin y otra
ubicacin establecida, y luego sigue en una
sede de la franquicia.
7

Ventajas de adquirir una franquicia

APOYO FINANCIERO

Los costos de iniciar un negocio independiente a

menudo
son
altos,
y
las
fuentes
de
financiamiento de un emprendedor suelen ser
muy
limitadas.
La
asociacin
con
un
franquiciador bien conocido puede mejorar
tambin la calificacin de crdito de un nuevo
franquiciado ante un banco. La reputacin del
franquiciador y los controles administrativos y
financieros
que
establece
sirven
para
recomendar a un nuevo franquiciado con los
8
bancos.

Ventajas de adquirir una franquicia

BENEFICIOS OPERATIVOS.

Un emprendedor que celebra un contrato de

franquicia adquiere el derecho de usar la marca o
smbolos del franquiciador, que suelen tener
publicidad nacional. Esto sirve para identificar a
la empresa local con el producto o servicio
ampliamente reconocido. El valor de la
identificacin del producto depende del tipo de
bien o servicio, y de la medida en que se
promueva. El franquiciador debe mantener el
valor de su nombre con publicidad y promocin
9
constantes.

Limitaciones del franquiciamiento

Los negocios en el esquema de
franquicias tienen cuatro desventajas
en particular:
1. Los costos asociados a la franquicia
2. las restricciones de operacin que
pueden estipular el contrato
3. la
prdida
de
independencia
empresarial y
4. la falta de apoyo del franquiciador.
10

Costos de la franquicia
1. Cuota inicial de la franquicia. El costo total de una

franquicia comienza con un pago inicial por la misma, que

puede ir desde varios cientos hasta muchos miles de
dlares.
2. Costos de inversin. La renta o construccin de un punto
de venta, as como el abastecimiento del inventario y
equipo, puede conllevar costos significativos. Un
franquiciador de buena reputacin proporcionar siempre
una estimacin detallada de los costos de inversin.
3. Pago de regalas. Una practica comn es que el
franquiciador reciba pagos continuos de regalas, calculados
como un porcentaje del ingreso bruto del franquiciado.
4. Costos de publicidad. Muchos franquiciadores requieren
que los franquiciados contribuyan a un fondo de publicidad
para promover la franquicia.

11

Restricciones sobre las operaciones

del negocio
Los
franquiciadores
utilizan
con
frecuencia los siguientes tipos de control:
Restriccin de territorios de ventas.
Exigen aprobar el sitio de venta
minorista (o al menudeo) e imponen
respecto de la apariencia de la tienda.
Restringen los bienes y servicios que
se ofrecen a la venta.
Limitan la publicidad y las horas de
operacin.
12

Prdida de independencia
Al iniciar una relacin de franquicia, las
personas que les disgusta trabajar bajo la
supervisin y control directo de otros pueden
encontrar que hay una forma distinta de
supervisin. El franquiciado cede mucha de su
responsabilidad al firmar un contrato con la
franquicia.
Aunque
la
influencia
del
franquiciador en las operaciones de negocios
puede ser til para asegurar el xito, el nivel de
control ejercido puede ser de poco agrado para
un emprendedor que ama su independencia.
13

Falta de apoyo del franquiciador

La percepcin de falta de apoyo del
franquiciador en ocasiones crea disputas, en
especial cuando el franquiciado cree que el
franquiciador no est cumpliendo sus
compromisos. Las disputas pueden girar en
torno a una falta de capacitacin continua,
un apoyo promocional deficiente o algunas
otras cuestiones. Una vez que ocurre un
rompimiento de comunicacin entre las dos
partes, el bienestar de la franquicia est en
14
peligro.

Opciones de franquiciamiento y
estructura del sector de las franquicias

15

Franquiciamiento
Este termino se deriva de la
palabra francesa Libertad o
Exencin de deberes.
Describe un tipo especifico de opcin de negocios que
ofrece a los emprendedores la posibilidad de reducir el
riesgo total relacionado con la compra de un negocio
En otras o iniciar uno desde cero.
independiente
palabras, es la
practica de
utilizar el
modelo de
negocios de
otra persona.
16

Opciones de franquiciamiento
El valor potencial de cualquier acuerdo de franquicia se define
por los derechos que ambas partes, franquiciador y
franquiciado, acordaron en un convenio legal (contrato de
franquicia), a los derechos que conlleva se les llama
franquicia.

Franquiciamiento de producto y
nombre comercial
Franquiciamiento
de negocio

17

con

formato

Opciones de franquiciamiento
Licenciatario maestro
Firma o persona que
tiene
una
relacin
contractual continua con
el franquiciador para
vender sus franquicias.

Su responsabilidad es encontrar nuevos

franquiciados en un territorio determinado.

Funge como corredor/agente

de ventas.

Propiedad de unidades mltiples:

Un solo franquiciado es propietario de mas de una unidad del

negocio franquiciado. Algunos de estos franquiciados son:

Desarrolladores de rea:
Tienen derecho de abrir varios puntos de ventas en un rea

determinada.
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Opciones de franquiciamiento
Franquiciamiento piggyback o a cuestas:
Se refiere a la operacin de una franquicia de venta

minorista en las instalaciones de una tienda que la aloja.

Este tipo de franquicia beneficia a ambas partes.
Es til cuando ambas empresas tienen productos que
circulan por el mismo canal de distribucin o los
productos son complementarios.
Es til para MiPymes que no quieren gastar en crear
redes comerciales en el exterior.

19

Estructura del sector de las

franquicias
Partes en la
franquicia

Franquiciador

Facilitadores de
la franquicia
Asociaciones del sector
(ejemplo: IFA, AMF)

Licenciatario
s maestros/
Desarrollado
res de rea
Unidades
operativas
propiedad
del
franquiciado

20

Tiendas
propiedad
de la
empresa

Dependencias
federales/estatales
(ejemplo: FTC)
Empresa/formas de
consultora
(ejemplo: Franchise
Connections)

Evaluacin de las oportunidades de

una franquicia

21

Seleccin de una franquicia

Despus de decidir buscar la oportunidad de una
franquicia, el franquiciado debe determinar que
franquicia le interesa e investigar sobre ella.
Para poder seleccionar una franquicia hay que conocer
todos los detalles a fondo, dialogar con las personas que
nos interesan y realizar preguntas claras para obtener
respuestas claras:
cuando

encontramos un rechazo o evasiones ante

nuestras preguntas, podemos ir pensando en otra
franquicia.
Lo ideal seria ponerse en manos de una empresa
consultora en franquicias, que nos orientar en la
franquicia ms seria y acorde con nuestras caractersticas
22 personales y capacidad econmico-financiera.

Investigacin de la franquicia potencial

El proceso de evaluacin es un esfuerzo en dos
direcciones:
1. El franquiciador desea investigar al franquiciado
2. El
franquiciado
desea
evaluar al posible
franquiciador y el tipo de oportunidad que le
ofrece
Se deben contactar tres fuentes de informacin:
3. Fuentes independientes, de terceros

4.

5.

23

Dependencias estatales y federales

Los mismos franquiciadores

Documento de revelacin

Franquiciados anteriores o actuales

La mejor fuente de como ha funcionado la franquicia

Oportunidades de franquiciamiento global

POR TRADICIN:
Proximidad
Similitud de Lenguaje
COMBINACIN DE HECHOS:
Conformacin de la Unin Europea
Aprobacin del Tratado de Libre Comercio de Amrica
del Norte (TLCAN)

24

Consideracin de las cuestiones legales en

el franquiciamiento
EL CONTRATO DE FRANQUICIA
Caractersticas bsicas dela relacin entre el franquiciador
y el franquiciado.
Documento complejo con muchas pginas.
Nunca debe de ser firmado sin asesora legal.
Anticipa reas problemticas y detecta elementos
dudosos.
Examinar el Documentos Contables Proyectados.

25

Cancelacin
REQUERIMIENTOS
DE L
y transferenciaDE
de laREVELACIN
Franquicia (parte mas
FRANQUICIA
importante
del contrato)

ADQUISICIN DE UNA EMPRESA

EXISTENTE
Para posibles empresarios, una alternativa de iniciar desde cero
o adquirir una franquicia es comprar una empresa establecida.

RAZONES PARA ADQUIRIR UNA EMPRESA

EXISTENTE

1. REDUCCIN DE LA INCERTIDUMBRE

2. ADQUISICIN DE OPERACIONES Y RELACIONES ACTUALES

3. UN PRECIO NEGOCIADO
4. UN INICIO RAPIDO

26

1. Reduccin de la incertidumbre

Una empresa exitosa ya ha demostrado su capacidad para

atraer clientes, controlar costos y obtener utilidades.
Los resultados estn disponibles como datos de venta y
utilidades. Sin embargo se necesitan acuerdos de no
competencias para que el vendedor no inicie un nuevo negocio
que compita directamente con el que acaba de vender.

27

2. Adquisicin de operaciones y relaciones

actuales
Quien obtiene una empresa existente suele adquirir su personal,
inventarios, instalaciones, conexiones bancarias y relaciones
continuas con sus proveedores y clientes. Construir estos
elementos desde cero hubiera requerido mucho tiempo y
dinero.
Es probable que se tengan que negociar nuevos acuerdos con
los vendedores y arrendadores actuales.

28

3. Un precio negociado

Si el vendedor esta mas interesado en vender que el comprador

en comprar, puede darse el caso de que una empresa existente
este disponible a lo que parece ser un precio muy bajo. Sin
embargo, antes de adquirirlo, el posible nuevo propietario debe
determinar si en realidad en una buena compra. Varios factores
revelan que un precio ganga no significa que en realidad el
negocio sea ganga.

29

4. Un inicio rpido

Los emprendedores estn ansiosos por comenzar a correr en

un su nuevo negocio y pueden no sentirse cmodos esperando
los meses y aos que algunas veces son necesarios para iniciar
un negocio desde cero.

30

ENCONTRAR UNA EMPRESA QUE

ADQUIRIR
En ocasiones se puede dar la oportunidad de comprar una
empresa ya existente o en otros casos el posible comprador
necesita de buscar dicha empresa a comprar.
Fuentes
Proveedores
de
pistas
de
Distribuidores
empresa
s
Asociaciones industriales
disponib
les para
Banqueros
comprar
Agentes inmobiliarios
31

CORREDORES O BROKERS
Agentes especializados que renen a compradores y a
vendedores de empresas para llevar a cabo tramites de
compra y venta de negocios.
POSIBLES CONFLICTOS DE INTERES
Algunos conflictos que pueden surgir con los promotores es por
ej. Si a uno de estos se les paga solo si la operacin se realiza,
puede verse tentado a hacer a hacer lo que sea necesario para
cerrar el trato, incluso si hacerlo perjudica al comprador.

32

INVESTIGAR Y EVALUAR LAS

EMPRESAS DISPONIBLES
Debida
diligencia
Ejercicio de un cuidado razonable en la
evaluacin de una oportunidad de negocios sin
importar el origen de la pista.
Paso Preliminar
El comprador debe obtener informacin sobre los
antecedentes del negocio ya sea mediante
observacin personal o discusin con el
vendedor.
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AYUDA EXTERNA
Las dos fuentes de ayuda externa mas valiosas son los
contadores y los abogados. As como aquellos que han adquirido
una empresa para aprender de su experiencia ya que su
perspectiva ser diferente a la de un consultor.
NUNCA SUPONGA QUE LA OPINION DE LOS CONSULTORES
ES IMPARCIAL O INFALIBLE

34

RAZONES POR LAS QUE LA

EMPRESA ESTA A LA VENTA
RAZONES QUE LOS PROPIETARIOS DE EMPRESAS ADUCEN
FRECUENTEMENTE PARA VENDER SUS EMPRESAS:

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Edad avanzada o enfermedad

Deseo de mudarse a otro lugar
Decisin de aceptar un puesto en otra empresa
Falta de rentabilidad del negocio
Perdida de una franquicia exclusiva de ventas
Madurez de la industria y ausencia de posible crecimiento

Un posible comprador no puede tener la certeza

de que el vendedor sea honesto y que le
presente toda la verdad del negocio, sobre todo
en cuestiones financieras.
Han manipulado la contabilidad
Retirado dinero sin reportarlo

La nica manera de evitar una sorpresa

indeseable mas adelante, es que el
comprador haga su mayor esfuerzo para
determinar si el vendedor es una persona
tica.

36

ANALISIS DE LOS DATOS

FINANCIEROS
1ra Etapa de evaluacin de salud financiera de
una empresa
Revisar los estados financieros y declaraciones de
impuestos de los ltimos 5 aos o de tantos como estn
disponibles. (SI NO ESTAN DISPONIBLES PIENSELO 2
VECES!). Esta etapa ayuda a determinar si el comprador y
el vendedor estn bien sintonizados.

37

Se debe reconocer que los estados

financieros pueden ser engaosos y
requerir ajustes para obtener una visin
realista del negocio:
A
veces
se
declaran
menos
ingresos para reducir impuestos.
Gastos personales
Pago de sueldos y salarios.
Balances generales (Valor realista
de los activos)

2da Etapa. Valuacin de la

empresa
Una vez que la investigacin y evaluacin inicial ha
concluido, es el momento de ponerle un precio justo de
la empresa. Al valuar una empresa es necesario:
Apoyarse en declaraciones de impuestos federales
Apoyarse en declaraciones de impuestos sobre ventas
estatales
Revisar facturas y recibos tanto de clientes como de
proveedores
numerosas
formas
de valuar
empresa, aunque
Existen
Estados
de cuenta
bancarios
de alauna
empresa
todas normalmente son derivaciones de 3 enfoques bsicos:
1. Valuacin basada en activos
2. Valuacin d mercado comparable
3. Valuacin basada en flujos de efectivo

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FACTORES NO CUANTITATIVOS EN LA VALUACION DE UNA

EMPRESA

COMPETEN
CIA
MERCADO
DESARROLL
O FUTURO
DE LA
COMUNIDA
D
COMPROMIS
OS LEGALES
CONTRATO
S
LEGALES
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El posible contador debe observar la

extensin, intensidad y ubicacin de los
competidores. En particular, verificar si esta
ganando o perdiendo la carrera vs los
competidores
Se debe determinar
la capacidad del
mercado para soportar a todas las unidades
de negocio competidoras, incluida la
presente a comprar.
Estos pueden tener efectos indirectos sobre
la empresa como cambios en las
disposiciones del suelo establecidas pero
no en vigor, ampliacin de carreteras

Pueden incluir pasivos contingentes,

demandas legales no resueltas, pagos
de impuestos vencidos.
Determinar que tipo de acuerdos laborales
existen y la calidad de la relacin con los
empleados de la empresa.

NEGOCIACION Y CIERRE DEL

TRATO
Aunque el valor calculado puede no ser el precio que se pague
finalmente por la empresa, le da al comprador un valor estimado
que puede utilizar cuando negocie el precio.
Se pueden tener opciones como las siguientes:
Adquirir solo los activos
En lugar de comprar la empresa como un todo. Y as no adquirir
responsabilidad total sobre cualquier deuda pendiente, pasivos
ocultos,etc.
Condiciones de compra
En muchos casos el comprador no puede pagar todo el precio en
efectivo y debe buscar el pago a plazos.
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