PLAN DE

VENTAS
Los cambios de las necesidades del cliente generan
cambios en los vendedores, es as que ambas partes
tienen puntos de vista diferentes pero todo con el
fin de atender las necesidades de los compradores.

Lic. Angie Espinoza

Poletty

Los clientes ahora esperan del vendedor

que lo atiende de la siguiente manera:

1. Que sea personalmente responsable de sus

resultados esperados
2. Que entienda su negocio.
3. Que est de su lado.
4. Que disee las aplicaciones correctas.
5. Que est disponible con facilidad.
6. Que resuelva sus problemas
7. Que sea creativo al atender sus necesidades.

Los vendedores priorizan lo siguiente:

1. Crear una cultura dirigida al cliente.

2. Contratar y seleccionar al talento adecuado para las ventas.
3. Capacitar y promover el conjunto correcto de habilidades.
4. Segmentar mercados de forma sensata.
5. Poner en marcha procesos formales de ventas.
6.

Procurar

la

capacitacin

sobre

la

tecnologa

de

la

informacin.
7.

Integrar otras funciones comerciales a las ventas

(facturacin, cobranzas).

Para lograr buenos resultados en la mayora de mercados,

elvendedordebe poseer un conjunto de cualidades:

Las cualidades se pueden separar en

tres aspectos fundamentales para el
vendedor:
1. ACTITUDES
2.HABILIDADES
3. CONOCIMIENTOS:

1. LA ACTITUD
Es el conjunto de respuestas que el ser humano
manifiesta
cuando
se
encuentra
ante
determinadas personas, lugares o situaciones.

Un vendedor debe procurar que las actitudes

que manifieste sean positivas en todo momento,
ante toda persona y en todo lugar.

Las cualidades que se deben demostrar son

las siguientes:

Colaboracin: El vendedor necesita del

trabajo conjunto de su equipo para poder
cumplir con las necesidades que sus
clientes requieren. Es as que debe
ejercer influencia sobre su equipo para
lograr
atender
los
requerimientos
necesarios en el periodo acordado.

Determinacin:Est relacionada con el

valor o la audacia que es preciso tener
para lograr los objetivos propuestos,
adems de mantenerse firme para
cumplir con los compromisos contrados
con la empresa, los clientes y con uno
mismo.

Las cualidades que se deben demostrar son las siguientes:

Entusiasmo:Un vendedor debe ser

apasionado en las actividades que
realiza,
por
ejemplo,
en
las
presentaciones de venta que se
efectan ante los clientes, en los
servicios que se les brinda para lograr
su satisfaccin o en todo aquello que
se hace para mejorar la imagen de la
empresa.

Paciencia:Capacidad
de
mantener la calma o demostrar
tolerancia
an
en
las
situaciones ms difciles y
complicadas,
por
ejemplo,
cuando algn cliente presenta
su reclamo

Las cualidades que se deben demostrar son las

siguientes:

Dinamismo:Significa ser por naturaleza una

persona activa y diligente en todas las actividades
que se realiza.
Responsabilidad:Cumplimiento de los compromisos
contrados con los clientes en los periodos
establecidos.

2. HABILIDADES
Otra de las cualidades
que debe poseer el
vendedor est
relacionada con las
capacidades y destrezas
que necesita tener para
desempear
adecuadamente sus
funciones.

Es indispensable que el vendedor posea

las siguientes habilidades:
Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes
adems de comprender lo que en realidad quieren expresar o
manifestar.

Tener Buena Memoria: Es decir, tener la facultad de recordar, por

ejemplo, las caractersticas, ventajas y beneficios de los productos que
se representan, los nombres de los clientes, etc.

Es indispensable que el vendedor posea

las siguientes habilidades:

Ser Creativo: Implica tener la capacidad de brindar buenas

ideas en los momentos en que se las necesita, por ejemplo,
para abordar a un cliente potencial, cerrar una venta con un
cliente difcil, etc.

Es indispensable que el vendedor posea

las siguientes habilidades:

Ser Auto-disciplinado: Tener la capacidad de

realizar sus actividades sin necesidad de ser
controlado o supervisado por otras personas.

Es indispensable que el vendedor posea

las siguientes habilidades:

Tener Tacto: Es decir, tener la destreza para decir o

hacer algo que es necesario sin ofender a los
clientes, pero al mismo tiempo, sin dejar que ellos
saquen ventaja de la situacin.

Es indispensable que el vendedor posea

las siguientes habilidades:

Tener Facilidad de Palabra: Consiste en saber cmo

decir las cosas de forma apropiada y coherente. Es
importante hablar con un lenguaje claro y sencillo.
Poseer Empata: Implica tener la facilidad de sentir
una situacin o sentimiento del cliente como si fuera
propia. Consiste en ponerse en el lugar de otros.

HABILIDADES PARA LAS

VENTAS:
Este tipo de habilidades pueden irse desarrollando con esfuerzo
y disciplina.
Entre las principales se encuentran:

Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad
Habilidad

para
para
para
para
para
para

encontrar clientes
generar y cultivar relaciones con los clientes
determinar las necesidades de los clientes
hacer presentaciones de venta eficaces
cerrar la venta
brindar servicios posventa

Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que

sucede en el mercado

3.
CONOCIMIENT
Otra de las cualidades indispensables que debe
OS
tener el vendedor est relacionado con los
conocimientos (todo aquello que sabe, conoce y
entiende) que son necesarios para que desempee
apropiadamente sus funciones.

El vendedor necesita tener los siguientes

conocimientos:
Conocimiento de la empresa: Su historia, misin, normas y
polticas de venta, productos que comercializa, servicios que
presta, opciones de pago que brinda a sus clientes, tiempos
de entrega, localizacin de sus oficinas y sucursales, etc.

El vendedor necesita tener los siguientes

conocimientos:
Conocimiento de los productos y servicios: Sus caractersticas
(usos, aplicaciones, diseo, tamao, color, etc.), ventajas
(fortalezas con relacin a otros similares de la competencia) y
beneficios (lo que el cliente obtiene en realidad al poseer el
producto).

El vendedor necesita tener los siguientes

conocimientos:
Conocimiento del mercado: Implica saber quines son los clientes
actuales y potenciales, cules son los competidores, quin es el lder del
mercado, cules son los precios promedios, qu ofertas (descuentos,
bonificaciones u otros) son las que tienen mayor impacto o estn en
vigencia, etc.

PROCESO DE
VENTAS
-

1. PROSPECCIN
2. INICIO DE CONTACTO
3. ENVO DE PROPUESTA, NEGOCIACIN Y
CIERRE
4. FACTURACIN Y COBRANZA
5. IMPLEMENTACIN
6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

1.
PROSPECCI
El primer paso del proceso de ventas es realizar una
investigacin delN
mercado al que me dirijo con el fin de

estudiarlo y tener los antecedentes necesarios de mis

clientes para presentarles una propuesta.

1.
PROSPECCI
N

1.
PROSPECCIN
Una vez que ya conocemos nuestro mercado meta y los
potenciales clientes, el siguiente paso es establecer prioridades
entre los clientes tomando en cuenta las siguientes variables:

Presupuesto disponible para invertir.

Inters y conocimiento del cliente en mi
producto o servicio.
Antecedentes en compra.
Periodicidad de contratacin.
Autoridad para decidir la compra.
Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

En el siguiente ejemplo se presenta un plan de

ventas semestral basado en una cartera de
clientes:

1. PROSPECCIN
Podemos obtener las siguientes conclusiones:
Las ventas deben ser incrementales de mes a mes y para
lograrlo debe haber una planificacin de los clientes que
requiero contactar.
Se debe procurar asegurar clientes fijos que nos aseguren una
base para la facturacin mensual que queremos lograr.
Se deben conseguir nuevos clientes de
manera mensual para asegurar el
crecimiento sostenido de la facturacin.

1. PROSPECCIN
Podemos obtener las siguientes conclusiones:
No todos los clientes mantienen un volumen de ventas
constantes a los largo del ao por lo que se debe prever
iniciando contactos nuevos.
Identificar cules son mis clientes clave observando el
porcentaje que aportan a mi meta mensual y enfocarme en el
mantenimiento de los mismos.

1. PROSPECCIN

Luego de identificar a los clientes en perspectiva

se procede a darles una "calificacin" individual
para determinar su importancia en funcin a su
potencial de compra y el grado de prioridad que
requiere de parte de la empresa y/o el
vendedor.

2. INICIO DE
CONTACTO
El primer contacto es de suma importancia
dado que la primera impresin definir la
confianza del cliente hacia nosotros.

2. INICIO DE
CONTACTO
Una vez que se logre establecer el contacto directo
con el cliente se deben tomar en cuenta los
siguientes puntos:
La presentacin personal debe ser clara y directa: se sugiere
elaborar una lista de todas las caractersticas que tiene el
producto, luego se las convierte en beneficios para el cliente
y finalmente se establece las ventajas con relacin a la
competencia.

2. INICIO DE
CONTACTO
Una vez que se logre establecer el contacto directo
con el cliente se deben tomar en cuenta los
siguientes puntos:
Tambin es necesario planificar una entrada que atraiga la
atencin del cliente, las preguntas que mantendrn su
inters, los aspectos que despertarn su deseo, las
respuestas a posibles preguntas u objeciones y la forma en
la que se puede efectuar el cierre induciendo a la accin de
comprar.

2. INICIO DE
CONTACTO
Una vez que se logre establecer el contacto directo con el
cliente se deben tomar en cuenta los siguientes puntos:
En la medida de lo posible es importante obtener la mxima
informacin posible en el primer contacto: Con la informacin del
cliente en las manos se puede preparar una presentacin de ventas
adaptada a las necesidades o deseos de cada cliente en
perspectiva.

3. ENVO DE PROPUESTA, NEGOCIACIN Y

CIERRE
Envo de propuesta: Luego de haber establecido el contacto
con el cliente se le deber enviar una propuesta segn la
informacin recabada en la reunin o conversacin
concreta.
La propuesta se debe basar en
lo que necesita el cliente
teniendo
en
cuenta
el
presupuesto
que
maneja
(necesidad vs. presupuesto).
Siempre es mejor fijar fechas
lmites para el cierre de una
propuesta,
sugiriendo
al
cliente una fecha de respuesta

3. ENVO DE PROPUESTA, NEGOCIACIN Y

CIERRE

La presentacin del mensaje de ventas se basa en una estructura

basada en 3 pilares:
Las caractersticas del producto:Lo que es el producto en si, sus
atributos
Las ventajas:Aquello que lo hace superior a los productos de la
competencia
Los beneficios que obtiene el cliente:Aquello que busca el cliente
de forma consciente o inconsciente

3. ENVO DE PROPUESTA, NEGOCIACIN

Y CIERRE

La etapa de cierre es la que exige mayor agresividad de parte del

vendedor, para esto se pueden utilizar las siguientes tcnicas:
Tcnica de la eleccin: Busca dar por entendido que el cliente ya ha
aceptado la propuesta y presenta opciones del producto.
Ejm: La casaca la desea en negro o azul?
Tcnica del silencio: Consiste en dar unas palabras finales de cierre
y dejar que el cliente responda.
Ejm: ..Eso era todo, ahora ud. Me dir si decide o no
Tcnica del acontecimiento inminente:
Poner una fecha lmite ante la compra del producto.
Ejm: Es la ltima prenda que queda.
Tcnica del resumen de las ventajas expuestas:
Consiste en recopilar todos los beneficios que obtendra
el cliente si compra el producto o servicio.

4. FACTURACIN Y COBRANZA
Una vez que se cierra un acuerdo con un cliente
lo que se debe exigir es una orden de compra o
una confirmacin escrita que efectivamente
confirme que optan por la propuesta.
Asimismo,
tener en
siguiente:

se
debe
cuenta lo

Es mejor dar diferentes

opciones de pago a los
clientes.
Hacerle
seguimiento
constante.

5.
IMPLEMENTACI
Una vez
N
propuesta

que

la
se
encuentra cerrada es
hora de demostrarle
al cliente que su
inversin
vali
la
pena no solo por el
producto o servicio
adquirido sino por el
esfuerzo
adicional
que
pone
el
vendedor
en
satisfacer
sus
expectativas.
Es por ellos que se
debe hacer
seguimiento constante
a la implementacin y

5.
IMPLEMENTACI
N debe ser el vendedor
En caso de alguna falla o imprevisto
con el que se cerr el acuerdo el que de la cara ante el
cliente para justificar el asunto y darle una solucin.
Incluso se debe dejar abierta la posibilidad de cambio o
devolucin en caso de no satisfacer las expectativas del
cliente.

6. MANTENIMIENTO DE
CONTACTO
Los servicios de post-venta tienen el objetivo de asegurar
la satisfaccin e incluso la complacencia del cliente.
Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor
agregado que no espera el cliente pero que puede
ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

POST VENTA
Promocionales:Estn relacionados conla promocin de ventas, por
ejemplo, podemos otorgar ofertas o descuentos especiales para
nuestros clientes asiduos, o hacerlos participar en concursos o
sorteos.

6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

POST VENTA
Psicolgicos:Estn relacionados ligados con la motivacin delcliente, por
ejemplo, podemos enviarles regalos o tarjetas de saludos por su
cumpleaos o por alguna festividad

6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

POST VENTA

De
seguridad:Son
los que brindan
proteccin por la
compra
de
un
producto,
por
ejemplo, otorgarle
al
cliente
las
garantas
necesarias en caso
el productoo el
servicioempiece a

6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

POST VENTA
De mantenimiento:Son los que involucran un servicio de mantenimiento o de
soporte, por ejemplo, podemos brindar el servicio de instalacin o de
capacitacin sobre el uso del producto.

6. MANTENIMIENTO DE CONTACTO

POST VENTA

Lic. Angie Espinoza

Poletty

Ejercicio:
En base a tu idea de negocio.
Realizar un presupuesto de ventas y establecer la lista de los principales clientes.

Ejercicio:
-

En grupos de 5 integrantes.
Analizar un producto innovador.
Destacar sus principales
caractersticas, beneficios y
atributos.
Ofrecerlo a los otros grupos y
convencerlos para que lo
compren.