CAPTULO 6:

CONFLICTO, NEGOCIACIN Y
COMPORTAMIENTO ENTRE GRUPOS

DEFINICION DE CONFLICTO
Este trmino se refiere al proceso en el que una de las
partes percibe que la otra se opone o
afecta
negativamente sus intereses, en este concepto adems
se debe incluir interdependencia e interaccin. Esta
definicin es lo suficientemente flexible como para
implicar conflictos desde sus formas ms leves hasta los
actos de violencia mas abiertos.

ADMINISTRACION DE
CONFLICTOS
Consiste de una serie de procesos de diagnstico,
estilos interpersonales, estrategias de negociacin
as como otras intervenciones creadas con el fin de
evitar, reducir o solucionar conflictos.

El conflicto funcional versus el

disfuncional
Algunos conflictos sustentan las metas del grupo y
mejoran su desempeo, stas son formas
constructivas y funcionales del conflicto. Hay
conflictos que obstruyen en desempeo del grupo;
stas son forma disfuncionales o destructivas del
conflicto.
El criterio que diferencia el conflicto funcional del
disfuncional es el desempeo del grupo.

DINAMICA Y PROCESO DE
CONFLICTOS
Etapa III:
II:
Conocimiento
Intenciones y u oposicin
I: Incompatibilidad
Las
personalizacin
intenciones influyen entre las
de metas:
percepciones
El primer
hecho
que
y las
Etapa
IV:de
V:
Resultados
Comportamientos
paso
enelelconflicto
proceso es
del percibido
conflicto
emociones
no
significa
que
de
est
lade
gente
y entre
Es
su
a
En
La
esta
etapa
accin
los
conflictos
personalizado.
reaccin
se en
hacen
las
es interaccin
la presencia
condiciones
que
comportamiento
nivel
del
sentimiento
abierto,para
son
cuando
decisiones
visibles,
partes
en
incluye
declaraciones,
acciones
y
generen
oportunidades
que
surjalos
el
para
individuos
actuar
se
deinvolucran
una manera
emocionalmente,
determinada.
reacciones
conflicto
tiene
llevadas
consecuencias
a necesitan
cabo
por
puede
las partes
ser:
conflicto.
No
llevar
Pueden
que
lasidentificarse
partes
experimentan
cinco
intenciones
del
en
Resultados
conflicto.
funcionales
y resultados
directamente
al conflicto,
pero ansiedad,
al menos
manejo
tensin,
frustracin
del condiciones
conflicto:
u hostilidad.
En esta
Estos
disfuncionales.
usualmente
son
una decomportamientos
estas
escompetencia
necesaria
si
(asertiva
etapa
losabiertos
ytemas
no cooperativa),
problemticos
tienden
a
intentos
de poner
encolaboracin
prctica
las
el
conflicto
va
a emerger,
esas
(asertiva,
definirse,
es
ydeel
cooperativa),
momento
enevasin
el proceso
(ni
condiciones
intenciones
cada
son:
parte. Comunicacin,
asertiva
cuando
las
niypartes
cooperativa),
deciden
que
complacencia
se trata el
estructura
variables
personales.
(no
conflicto.
asertiva y cooperativa), y compromiso
(rango medio tanto en asertividad como
en cooperatividad.

NEGOCIACIN
CONCEPTO

Definiremos la negociacin como un proceso en el

cual dos o ms partes intercambian bienes o servicios
y tratan de estar de acuerdo en la tasa de
intercambio para ellas.
Existe lo obvio: las negociaciones laborales con la gerencia.
Existe lo no tan obvio: los gerentes negocian con
subordinados, compaeros y jefes, los
vendedores negocian con los clientes, los agentes de compras
negocian con los proveedores. Y existe lo difcil de detectar.

PROCESO DE NEGOCIACION

5 PASOS
PARA UNA
NEGOCIACI
ON

PREPARACIO
NY
PLANEACION
DEFINICION
DE LAS
REGLAS
BASICAS
ACLARACION
Y
JUSTIFICACI
NEGOCIACI
N
NY
SOLUCIN
DEL
CIERRE Y
PROBLEMA
PUESTA EN
PRACTICA

PASO 1: PREPARACION Y
PASOPLANEACIN
2:DEFINICION DE
LASque
REGLAS
BASICAS
Antes
empieza
a negociar
Definir
generalesY y
Cul
eslas
la
PASO
3: reglas
ACLARACION
procedimientos
bsicos Cul
con es
la
naturaleza
del conflicto?
JUSTIFICACION
PASO
4:
NEGOCIACION
Y
otra
parte
acerca
de
la
la
historia
que
lleva
a esta
PASO
5: CIERRE
Y PUESTA
SOLUCION
DEL
PROBLEMA
negociacin
misma.
negociacin?
Quin
est
EN PRACTICA
Tanto usted
como
la otra parte

Quin
realizar
la negociacin?
involucrado
y cules
son sus
explicarn
Las
concesiones
indudablemente
Dnde
se
a cabo?
Qu
percepciones
del conflicto?
Qu
Consiste
en llevar
formalizar
elapoyarn,
acuerdo
ampliarn,
aclararn,
tendrn
que de
serla negociacin?
hechas
por
restricciones
si la hay,
desea
obtener
sobre
el
quede
setiempo,
ha trabajado
y
y
justificarn
sus
demandas
ambas
partes,
se
deben
realizar
se
aplicarn?
A
qu
temas
Cules
son sus metas? cualquier
desarrollar
originales
determinadas
acciones
estar
la sea
negociacin?
Utilice limitada
la informacin
quepara
ha
procedimiento
que
necesario
mejorar
las
probabilidades
de
Habr
un en
procedimiento
reunido
para
desarrollar
para
la puesta
prctica yuna
el
lograr
un
buen
acuerdo.
especfico
a
seguir
si
se
llega
a
estrategia.
Como
monitoreo. En la mayora de las
un
callejn
parte
de sin
su salida?
estrategia,
negociaciones
se
requerir usted
dejar
debera
la en
mejor
claras
las determinar
especificaciones
un
alternativa
suya y de
contrato
formal.
la otra parte negociar un
acuerdo, determinar el menor
valor aceptable para usted en un

ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIN

Conflicto en los grupos y equipos

de trabajo
Los conflictos en toda organizacin se presentan
frecuentemente, esto es normal pues donde hay
personas que interactan e intercambian ideas
siempre van a haber discrepancias, todos somos
diferentes y complejos.
Los conflictos pueden producir diversos tipos de
efectos unos pueden ser negativos y otros positivos
relacionados con el rendimiento de la organizacin,
por supuesto dependiendo de qu tipo de conflicto
se ha producido y cmo ha sido enfrentado

Tenemos varias causas que nos generan conflictos, pero ms all de

analizar slo ests, vamos a capitalizar estas situaciones para crear las
condiciones necesarias para generar ventajas competitivas:
En el caso de la interdependencia laboral, que es la que se
produce cuando dos o ms grupos o equipos de trabajo de una
organizacin dependen unos de otros para el desarrollo de su
trabajo.
Al hablar de diferentes objetivos, a medida que las distintas reas
de una organizacin van especializndose, sus objetivos se van
alejando. Este distanciamiento de objetivos los podemos traducir
tambin en una diferencia en las expectativas entre cada uno de los
integrantes de cada rea. Al ocurrir esta diferencia entre objetivos y
expectativas, nace la posibilidad de que existan conflictos.
Con respecto a las diferencias de percepcin, cualquier
desacuerdo sobre la realidad puede terminar en un conflicto.

FIN DE LA
PRESENTACION