Sei sulla pagina 1di 23

ALCANCES Y RETOS DEL

MARKETING
INTERNACIONAL

Cultura, Estilo de
Administracin y
Sistemas
Comerciales
Philip R. Cateora
CAP. 05

negociacin y los sistemas comerciales.


. Max Weber en 1930 estableci, la
cultura no slo establece el criterio de
la conducta comercial cotidiana sino
que tambin forma patrones generales
de valores y motivaciones.
.
Los
estadounidenses
son
individualistas.
. Los japoneses orientados al consenso
y comprometidos con el grupo.
. Los europeos del centro y sur son
elitistas y son consientes del nivel
social.
La falta de empata y conocimiento de
las prcticas comerciales forneas
pueden crear barreras insuperables

Necesidad de Adaptacin
Es el ajuste de productos y
servicios a los gustos y
preferencias del mercado.
Pequeas situaciones que
aparentemente
son
insignificantes a
menudo
resultan
ser
las
ms
importantes.

Es el ajuste de productos y servicios


a los gustos y preferencias del
mercado.
Pequeas
situaciones
que
aparentemente son insignificantes a
menudo
resultan
ser
las
ms
importantes.
CRITERIOS PARA LA ADAPTACIN:
. Tiempos abiertos . Flexibilidad
. Humildad
. Justicia/honestidad
. Habilidad para ajustarse a los
tiempos variables
. Curiosidad/inters . Conocimiento
del pas
. Apreciacin por los otros . Habilidad

La adaptacin no requiere que los


ejecutivos de empresas renuncien a
sus formas y las cambien por
costumbres locales; en lugar de ello,
los ejecutivos deben ser conscientes
de las costumbres locales y estar
dispuestos
a
ajustarse
a
las
diferencias que puedan ocasionar
malentendidos. Ejemplo.
. En China es importante conseguir
puntos sin argumentos triunfadores;
la crtica aun cuando es solicitada
puede ocasionar que el anfitrin se
avergence.
. En Alemania se considera descorts
usar los nombres de pila.
. En Brasil no debe ofenderse por la
inclinacin brasilea a tocar durante
la conversacin.

costumbres
y
expectativas
comerciales que se deben alcanzar y
cumplir
o evitar para que las
relaciones resulten exitosas. En
algunas culturas no hay nada mejor
que establecer una amistad antes
que comiencen
las negociaciones
comerciales. Las plticas informales,
los momentos de entretenimiento
compartidos, las amistades mutuas,
los contactos o simplemente pasar el
tiempo
con
otros
dan
como
resultados relaciones de confianza y
por lo tanto se debe emplear el
tiempo indicado para su desarrollo,
logrando ms ventas en un periodo
ms largo.
Existe imperativos
que debemos
evitar en algunas culturas pero que
son necesarias en otras . Por ejemplo
en
Japn
el
contacto
visual
prolongado se considera ofensivo y
es obligado el evitarlo. Sin embargo

Opcionales
Las costumbres culturales opcionales
se relacionan con las reas de la
conducta o costumbres en las que el
extranjero puede participar , pero que
no son obligatorias. En otras palabras
no son particularmente importantes,
pero le est permitido practicar la
costumbre en cuestin. La mayor
parte de las costumbres caen en esta
categora. No es necesario que un
hombre salude a otro con un beso,
que coma o beba comidas que no son
adecuadas para su sistema digestivo
(siempre
y
cuando
se
rehse
cortsmente.
Los
japoneses
no
esperan que un occidental haga
reverencias o entienda el ritual entre
los japoneses, an as una reverencia

3.

EXCLUYENTES
CULTURALES:
Los
excluyentes
son
aquellos
patrones de conducta que
estn
reservados
exclusivamente
para
los
nativos de un lugar y por lo
tanto el extranjero queda
excluido. Por ejemplo un
cristiano que intente actuar
como musulmn resultar
repugnante a un seguidor.
Ser igual de ofensivo que un
extranjero critique o bromee
acerca de la poltica
,
convenciones
y

ESTILO DE ADMINISTRACIN
1.
Filosofa
dueo
del
propio
destino:
Las
personas
pueden
influir
notablemente en el futuro y
estar en control de su
destino. En Estados Unidos
los
enfoques
hacia,
los
enfoques
hacia
la
planeacin, el control, la
supervisin, el compromiso
la
motivacin,
la
programacin y las fechas
lmites estn influidos por el
concepto
de
que
los

2. Iniciativa independiente

como instrumento para la


accin
social:
una
corporacin se reconoce
como una entidad que tiene
reglas y presupone una
continuidad en su existencia,
adems es una institucin
separada
y
vital.
Este
reconocimiento puede dar
como resultado
fuertes
sentimientos de obligaciones

seleccin de personal
y los incentivos se
deben
hacer
de
acuerdo al mrito: la
seleccin de personal y
los incentivos se debe
hacer de acuerdo con el
mrito. Las personas se
mantienen dentro de la
organizacin siempre y
cuando
siempre
y
cuando
cumplan
los

Decisiones basadas en anlisis


objetivos:
la
mayora
de
los
administradores Estadounidenses creen
que las decisiones deben sustentarse y
estar basadas en informacin exacta y
relevantes
es por ello que los
administradores se esfuerzan por tener una
visin cientfica.
5. Participacin Amplia en la Toma
de
Decisiones:
La
toma
de
decisiones en las corporaciones se
hacen de una manera descentralizada.
6.
Bsqueda
constante
por
mejorar:
los
conceptos
administrativos reflejan la idea de que
el cambio no slo es normal sino que
tambin es necesario.
4.

ESTILOS
DE
ADMINISTRACIN
ALREDEDOR DEL MUNDO
1.Autoridad y Toma de Decisiones: Las
personas de negocios internacionales se
enfrentan a una variedad de patrones de
autoridad , la mayora son una variacin
de tres patrones tpicos:
a)Toma de decisiones a un nivel superior

ESTILOS
DE
ADMINISTRACIN
ALREDEDOR DEL MUNDO
b)
Toma
de
decisiones
descentralizada:

ESTILOS
DE
ADMINISTRACIN
ALREDEDOR DEL MUNDO
c) Toma de decisiones por comit: se
realiza mediante grupos o consensos y
estos
pueden
operar
de
manera
centralizada y descentralizada.

administracin de otra persona , es


necesario apreciar los valores de un
individuo, los cuales normalmente se
reflejan
en
los
objetivos
de
la
organizacin empresarial
y en las
prcticas que prevalecen en la compaa.
1. Seguridad y Movilidad: para algunos, la
seguridad significa un salario alto y la
capacitacin y habilidad necesaria para
moverse dentro de una compaa a otra
dentro de la jerarqua de negocios; para
otros, significa las seguridad de puestos
permanentes en sus compaas; y para
algunos otros significa planes de retiros
adecuados y otros beneficios sociales.
En Francia e Italia, existe una orientacin
profundamente paternalista y se asume
que los individuos trabajarn para una
compaa la mayor parte de su vida. En
Gran
Bretaa,
los
administradores
otorgan una gran importancia a los logros
y autonoma individuales. Mientras que
los administradores franceses le dan gran

2. VIDA PERSONAL:
Para muchos individuos, una buena vida
personal o de familia tiene una prioridad sobre
las ganancias, seguridad o cualquier otro
objetivo.

GRAN BRETAA

719

CANAD

1
776

ALEMANIA

1
480

HONG KONG

2
287

JAPN

1
842

NORUEGA

En algunos pases la aceptacin de


los vecinos y colegas trabajadores es
un objetivo predominante dentro de
las empresas. El punto de vista
asitico se refleja
en la toma de
decisiones de grupo que es tan
importante en Japn y los japoneses
dan una importancia muy alta a
encajar dentro del grupo.
4. PODER Y LOGROS
Aunque existe la bsqueda del poder
por parte de administradores de
empresas en todo el mundo, el poder
parece ser una motivacin ms
importante
en
los
pases
sudamericanos. En estos pases,
muchos lderes empresariales no slo
estn orientados por las ganancias
sino que tambin utilizan suposiciones

1.COMUNICACIN CARA A CARA


(mensajes implcitos y explcitos)
2.COMUNICACIN POR INTERNET
Se estima que el 78% del
contenido de sitios web se escriben en
ingls , pero sin embargo un mensaje
de correo electrnico escrito en ingls
puede no ser entendido por el 35% de
los usuarios. En Francia, Espaa e
Italia menos del 3% domina el idioma
ingls.
La estructura del idioma japons
ha dificultado la difusin de la
tecnologa de internet en ese pas.
Adems las personas de negocios en
Hong Kong se comportan de manera
menos
cooperativa
en
las
negociaciones cuando se utiliza el

Informalidad en las negociaciones


por parte de los estadounidenses.
Formalidad en la cultura Francesa.

A los rabes no les gusta


involucrarse en discusiones
de
negocios seria sino hasta despus de
haberse entrevistado dos o tres veces
con la persona con la que estn
negociando, adems no les gusta
establecer fechas lmites en los
negocios.
Los latinoamericanos dependen
estrechamente de las amistades . Un
latinoamericano tpico es bastante
formal hasta que se establece una
relacin genuina
de respeto y
amistad.

TIEMPO MONOCRNICO
1. Tiempo monocrnico (tiempo
m): es propio de los estadounidenses,
suizos , alemanes y escandinavos.
Dividen el tiempo en unidades
pequeas y se preocupan de la
prontitud. El tiempo m se utiliza de
manera lineal y se experimenta como
algo casi tangible en el sentido de
ahorrar tiempo, desperdiciar tiempo,
aguardar el momento, pasara el
tiempo, perder el tiempo.
2. Tiempo policrnico (tiempo p),
es ms dominante de las culturas de
alto contexto, en donde la terminacin
de una transaccin humana tiene un
significado mayor que simplemente
mantenerse de acuerdo con el horario
programado.

DISCRIMINACIN
INTERNACIONAL

DEL

GNERO

EN

EL

COMERCIO

TICA COMERCIAL
1.SOBORNO Y EXTORCIN: las
distincin entre soborno y extorcin
depende de si la actividad fue
provocada por una oferta o una
demanda de pago. Es soborno si el
ejecutivo de una compaa ofrece
pagar a una autoridad del gobierno si
la autoridad clasifica de una forma
incorrecta los bienes importados de
manera que el envo pague una tarifa
ms baja. Un ejemplo de sera un
Ministro de Finanzas de cierto pas
que pide pagos altos bajo amenaza de
que un contrato de millones de dlares
ser anulado.
2.SOBORNO Y PAGOS PEQUEOS
3.CUOTAS PARA AGENTES.