EL CONCEPTO DE LAS

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Trabajo y esfuerzo que produce el acercamiento de
diferentes opiniones o ideas con el objetivo de
llegar a un punto aceptable para todas las partes,
de

manera

que

permite

desarrollar

una

buena

relacin entre las partes negociadoras.

En caso de que estas partes negociadoras pertenezcan
a distintos pases y el objeto de la negociacin
involucra directa o indirectamente los intereses del
pas que representa, entonces podemos decir que
estamos hablando de negociaciones internacionales.

Encontramos
varias
clases
internacionales, por ejemplo:

de

negociaciones

Negociaciones polticas.
Negociaciones
econmicas.
Negociaciones
comerciales
Pero en este curso vamos a hablar principalmente
sobre las negociaciones de comercio exterior, dejando
las otras para otro momento y lugar.

Las negociaciones en el comercio

exterior
son
aquellas
que
se
realizan entre empresas con el
objetivo de alcanzar un acuerdo
sobre el intercambio de productos y
servicios entre pases distintos al
pas proveedor del producto o
servicio.

Se puede tratar de una simple operacin de compraventa internacional, o pueden ser acuerdos ms
complejos.

El concepto de negociacin es la utilizacin de las

artes de convencer o artes persuasivas, ms que
el uso del poder para conseguir la mayor ventaja
posible.
Sin olvidar que podemos encontrar, en algunas
operaciones, situaciones de desequilibrio de poder
entre las partes negociadoras, esta situacin puede
influir y provocar desajustes en las fases de
negociacin, como es el caso de una relacin entre
una empresa mediana y una grande por ejemplo.

Para adquirir competencias en

tcnicas de

negociacin y ser un negociador eficaz, es

necesario mentalizarse de que se tienen
buenos conocimientos en las tcnicas de
venta,

marketing,

relaciones

pblicas,

sociales y adems en las comunicaciones y

resolucin de problemas.

El xito de las negociaciones consiste

en gran medida en comprender las
necesidades

de

la

otra

parte

poder persuadirle de hacer lo que a

nosotros nos interesa, es decir, que
se sienta contento y conforme con el
resultado final de la negociacin.

Adems

del

gobiernos
intentar

de

continuo
los

eliminar

trabajo

distintos
las

de

pases

barreras,

los
para

tambin

necesita un esfuerzo por parte de las

empresas y sus directivos, en cuyas manos
est dirigir la importacin y la exportacin, con
el objetivo de conseguir unos acuerdos y
pactos, todo esto exige a los ejecutivos y
directivos

implicados

en

estos

acuerdos,

adquirir las habilidades necesarias para

ociaciones internacionales entre empres

Contratos de compra-venta con centrales de
compra.
Importacin y exportacin de productos y servicios.
Acuerdos de suministro internacional.
Acuerdos de contratacin internacional.
Contratacin de agentes comerciales y
distribuidores.

Construccin de joint ventures internacionales

Construccin de franquicias internacionales.

 Construccin de franquicias internacionales.

Contratos de distribucin recproca (piggy back)
Alianzas estratgicas.
Adquisiciones y fusiones.
Acuerdos de transferencia de tecnologas y tensin
de
patentes. para la presentacin de una licitacin
Negociacin
pblica.

Las principales operaciones

internacionales
Habitualmente las negociaciones internacionales
contienen
complicaciones,
pero
siguiendo
algunas pautas y fases correctamente se puede
llegar
a
un
acuerdo
entre
las
partes
negociadoras.
Uno de los puntos ms importantes de toda
negociacin es el precio, sin embargo, en algunas
negociaciones particulares llama la atencin de que
no siempre es el asunto ms transcendente, como en
el caso de que se trate de la venta de una mquina
industrial, donde aparecen unos puntos con mayor
peso que el precio, como, por ejemplo: la fuerza, las

Principales de negociacin en las tres clases de

negociacin internacional:
Compra y venta de
productos.
Contratos con
distribuidores.
La constitucin de joint
ventures.
Los puntos mas importantes de las Negociaciones
Internacionales
Tipo de producto
1. Compras y Ventas de
productos

Calidad
Cantidad
Condiciones de entrega
Condiciones de pago
Fecha de entrega
Otros servicios
complementarios

Los puntos mas importantes de las Negociaciones

Internacionales

2. Contrato de
Distribucin

Tipo de producto
Objetivos Comerciales
Zona Geogrfica
Exclusividad
Suministro a otros
Condiciones de entrega y
clientes
pago
Precios y descuentos
Marcas y derechos de propiedad
Intercambios de
industrial
Pactos de no competencia
informacin
Duracin del contrato y causas de
extincin

Los puntos mas importantes de las Negociaciones

Internacionales

3. Joint
Venture

Delimitacin de productos, Sectores y

clientes
Aportaciones de cada socio en el capital
Valoracin de Activos, Maquinaria,
Instalaciones Etc.en patentes de marca y
Responsabilidad
asist.
tcnica.
Compras
de maquinaria, materias primas e
insumos
Planes de Marketing
Composicin de la estructura
Sistema de toma de decisiones
administrativa
Polticas de amortizacin, I + D
Poltica de reparto de beneficios
Composicin de la estructura directiva
Poltica de seleccin y contratacin de
Mecanismos de solucin de conflictos
personal

Caractersticas de las negociaciones

internacionales
Para conseguir el resultado deseado las negociaciones
deben reunir las siguientes caractersticas:
a) Desarrollar la negociacin mediante un proceso por
etapas que deben desarrollarse de manera
ordenada. Es decir comenzar con una fase principal,
la preparacin, y termina en la fase en la cual se
alcanza
El
ritmo un
de acuerdo.
la negociacin tiene que seguir la lnea
siguiente:
Toma de contacto
Preparacin
Desarrollo
Intercambio de propuestas
Conclusin.

b) Intercambio mltiple: La negociacin implica un

trueque, entre una cosa que posee la parte
negociadora y otra cosa que desea conseguir y que se
encuentra en manos de la otra parte.
En el intercambio en las negociaciones se trata de dar
y recibir. La negociacin generalmente no se centra en
un aspecto concreto, sino que trata con varios
aspectos al mismo tiempo. A continuacin se
presentan unos temas sujetos a negociacin por parte
de una empresa:
Imaginamos que hay dos fbricas en dos pases
distintos, las cuales fabrican el mismo producto,
y desean unirse, de modo que deben negociar
siguiendo
las
etapas
mencionadas

La etapa de preparacin, en la cual se delimitan los

puntos ms importantes a tratar, como:
1. La posible colaboracin para llegar al
comercio exterior.
2. Utilizar una nica marca.
3.

Discutir sobre la posibilidad de intercambio

tecnolgico.
4. La viabilidad de centrar la produccin de
alguna parte de las piezas en una fbrica
suministrando a la otra lo que necesita.

5.

Los productos que seguira fabricando cada

empresa(este punto se considera uno de los ms

complejos).
6. La manera de comercializar la gama comn
de productos o maquinaria.
7. Cules de los representantes y distribuidores
en los mercados exteriores se van a contratar
y de cules se va a prescindir.
8. Los productos que seguira fabricando cada
empresa(este

Cules de los directivos viajarn

alrededor del mundo para

de alianza en prctica.

poner el programa

c) Interdependencia:
Vemos que en una negociacin cualquier postura
tomada por una de las partes negociadoras influye en
la actitud de la otra parte, es decir que hay una
relacin de interdependencia.
La postura que toma cada parte no es fija ni tampoco
inflexible, sino que se va cambiando con el desarrollo
de la negociacin segn la posicin de la otra parte en
ese momento.
Para discutir las primeras pro puestas que se ponen
sobre la mesa, se debern tener en cuenta las
posturas y los posibles movimientos de los oponentes,
con el objetivo de llegar a un acuerdo satisfactorio
para todos.

Por ejemplo: Si ofrecemos un producto a un precio

elevado podemos encontrarnos con una peticin de la
otra parte para prolongar la fecha de pago, o le
podemos ofrecer a cambio un servicio posventa
gratuitamente,

tambin

podramos

perdonarle

los

gastos de propaganda... Pero en el peor de los casos

podramos empujar lea abandonar la negociacin. El
ltimo

caso,

abandonar

las

negociaciones,

se

considerara la opcin menos aconsejable para las dos

partes.

d) Predisposicin para llegar a un acuerdo:

El deseo de conseguir una cuerdo revela el espritu de
cooperacin que debe existir en cualquier
negociacin.
Durante el tiempo que dure la negociacin se van
dejando y abandonando algunos aspectos que no
tengan demasiada importancia para conseguir otros
ms importantes.
No es suficiente tener muchos conocimientos, sino
que tenemos que tener una labia, un estilo
conveniente de comunicacin que nos ayude a
comunicarnos perfectamente con la otra parte.

e) La creatividad:

Para adoptar nuevos recursos que aumenten el valor

de las cosas que negociamos, y saber cambiar de
tema llevando a la otra parte al camino que
deseemos.
Por ejemplo: Se puede decir que hemos hablado
suficiente sobre el tema del precio, olvidndonos de
lo que realmente nos interesa, como los derechos de
utilizar nuestra marca