Sesion 1 y 2

NEGOCIACION Y MANEJO DE
CONFLICTOS
Profesor: MBA. Luis Rebagliati C.
2014
NEGOCIACIN Y MANEJO DE
CONFLICTOS
Sesiones 1 y 2
MBA.Luis Rebagliati C.
Luis Rebagliati Castan

lrebagliati@hotmail.com
MBA. MSM MBA. PUCP
Administrador de Empresas Universidad de Lima, Per
Experiencia profesional:
IBM del Per S.A.

Banco Arabe Latinoamericano
Comisin de Promocin de la Privatizacin Gobierno del Per
Banco Repblica
Mapfre Per
Experiencia Docente y Consultora:

MBA Centrum, EDEX Centrum, Cursos de especializacin GRH,
Negociacin y Manejo de Conflictos, Liderazgo
Banco de la Nacin, LG Electronics, Corporacin EBEL, Euromotors
(Volkswagen), etc.
REGLAS BASICAS
Puntualidad
No interferencias
Participe y aplique, las ideas slo son
tiles si se aplican
Escuche
Pregunte, si no entiende algo
Comparta
Respete
Sea realista
Reljese
HERRAMIENTAS
Test
Videos
Casos
Trabajos individuales
Trabajos grupales
Qu es
conflicto?
un
Donde
se
presentan los
conflictos?
10
11
12
13
El conflicto
Etimolgicamente significa choque
El conflicto se refiere a diferencias
incompatibles percibidas como
resultado de alguna forma de
interferencia u oposicin. El que las
diferencias sean reales o no
carece de importancia. Si las
personas
sienten
que
las
diferencias existen, entonces se
genera un gran estado de conflicto.
14
El conflicto
Situacin en la cual dos o
ms individuos o grupos
interdependientes
buscan
satisfacer
intereses
u
objetivos que se perciben
incompatibles
La capacidad de manejar el conflicto es, sin duda una
de las habilidades interpersonales que necesita un
directivo.
15
El conflicto es un resultado
normal de las diferencias
humanas y de la no
satisfaccin de necesidades
16
Caractersticas del conflicto

Parte normal y esencial de la interaccin
humana.
Proceso dinmico, un conjunto de acciones y
reacciones que se suceden una a otra.
Tiene causas y genera efectos.
Es observable en sus manifestaciones, por lo
tanto susceptible de ser analizado.
Alude a insatisfaccin de necesidades e
incompatibilidades percibidas
17
Factores que contribuyen al surgimiento o

agravamiento del Conflicto
Las percepciones (escasez, peligro)

Los valores y creencias (actitudes)
Las posiciones, intereses, necesidades
Expresin y gestin de las emociones
Gestin de la comunicacin
18
Las Percepciones
Procuramos entender todo lo que nos rodea: seguridad,
controlar, predecir
Prototipos (memoria): factores situacionales
Primeras impresiones: activacin de esquemas
mentales
Profeca autocumplida: reforzamiento del estereotipo
19
Elementos de un conflicto
Las partes participantes.
Percepcin de intereses, motivos, necesidades o
expectativas contrarias entre grupos o individuos.
Sentimientos negativos por lo menos en una de las
partes.
Reconocimiento por parte de una de las partes que existe
dicha diferencia.
La creencia por parte de una de las partes involucradas
que la otra parte va a impedir o ya impidi que alcance
sus propios intereses.
Acciones que lleven a que el otro no alcance sus
intereses.
El contexto
21
Fuentes del conflicto
22
Tipo de conflictos
23
La dimensin doble del conflicto

El conflicto no es bueno
ni malo en s mismo,
tiene aspectos positivos y
negativos.
Lo importante es como
se maneja el conflicto,
para ello el primer paso
es
comprender
el
conflicto, conocer su
dinmica: sus elementos
constitutivos y como
estos se relacionan
24
Aspectos positivos y negativos de

un conflicto
Test de Manejo de Conflictos

25
Comportamientos frente al conflicto

(Gan/Perdiste)
(Gan/Ganaste)
(No perd/No Perdiste)
(Perd/Perdiste)
(Casi Pierdo/Casi Perdiste)
26
Comportamientos frente al conflicto

Competidor
Colaborador
Compromiso
Evasivo
Acomodador
27
Enfoque procesal del conflicto

Origen
(causa, eventos)
Dinmica
(percepciones,
respuestas)
Impactos/Resultados
Procesos
(colaboracin o
coercin)
28
Las etapas del conflicto
29
Las etapas del conflicto
30
Las tres dimensiones del

conflicto
31
Niveles de conflicto
32
El dilema del prisionero
Alfred Font Barrot, Curso de negociacin estratgica
33
Fases de la resolucin de
conflictos exitosa
(en colaboracin)
1. Reconocer la existencia de un problema
2. Entender la posicin del otro
3. Discutir el problema y las posibles soluciones
4. Resolver el problema de manera que sea aceptada
por ambas partes
5. Seguimiento
34
Ejercicio
Win as much as you can
Elementos que contribuyen a no tener
confianza:
Grupo
Comunicaciones
Intereses
Otros
35
36

Sesion 1 y 2

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Caractersticas del conflicto

Factores que contribuyen al surgimiento o

Las percepciones (escasez, peligro)

Fuentes del conflicto

La dimensin doble del conflicto

Aspectos positivos y negativos de

Test de Manejo de Conflictos

Comportamientos frente al conflicto

(No perd/No Perdiste)

(Casi Pierdo/Casi Perdiste)

Comportamientos frente al conflicto

Enfoque procesal del conflicto

Las etapas del conflicto

Las etapas del conflicto

Las tres dimensiones del

El dilema del prisionero

Alfred Font Barrot, Curso de negociacin estratgica

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