ANALISIS DE MERCADEO

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ING.AGR.MVZ. CARLOS RENE PLATERO

MONTOYA

Anlisis
El anlisis de mercado es una de las

secciones evaluadas con mayor

detalle en un Plan de negocios.
Busca explicar de una forma clara
y realista, la forma en la que la
empresa har el negocio.

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Deber explicar los siguientes factores:

Por qu los clientes dejarn de comprarle

a la competencia para convertirse en su

cliente,
Cules estrategias utilizar para lograrlo,
Qu beneficios recibir el cliente al utilizar
sus productos o
De qu manera los productos de la
empresa llenarn una necesidad existente
en un segmento de mercado.
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Los resultados del anlisis de mercado deben ser

tratados con mucho cuidado, evitando las

interpretaciones extremadamente
optimistas, ya que esto puede llevar al
empresario a hacer estimados de ventas
irreales.
Evaluar adems, las tendencias de

mercado de las empresas y los cambios en

los hbitos de consumo de las personas, ya
que esto podra ser un buen indicador de lo
que podra suceder en un futuro.
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Productos de la empresa

Detallar las diferentes lneas de productos

y servicios que ofrecer la empresa, as

como sus especificaciones principales.
Cuando se ofrecen muchas lneas de

productos, detallar cada uno podra ser

muy complicado, sin embargo ser
necesario describir las principales
caractersticas de cada lnea en particular y
sus especificaciones bsicas.
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Es importante recordar que al iniciar una

empresa, es mejor enfocarse en una

cantidad limitada de productos, a fin de
tomar experiencia en su manejo y conocer
la aceptacin del cliente.
Un error que algunas veces se comete al

iniciar una empresa, es ofrecer de todo,

para todos, o desviarse de la idea original
al ofrecer productos totalmente ajenos al
negocio.

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Para disear una mezcla de productos

ptima, ser necesario realizar una

investigacin de mercado, a fin de
identificar claramente las preferencias del
segmento de clientes que buscamos
capturar.
En algunos casos, las empresas ven los

estudios de mercado como un gasto; sin

embargo, una inversin de este tipo
permitir ahorrar recursos y ofrecer al
cliente lo que necesita.
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Los principales datos que deber detallar el empresario ser

El precio, la cantidad de modelos

diferentes, las mezclas o combinaciones

posibles, la forma de entrega a los
clientes, los beneficios econmicos por los
usos del producto, los servicios post venta
o de mantenimiento, las capacitaciones o
asesoras que ofrece la empresa.

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Segmento objetivo
Es importante definir el segmento objetivo, con el fin

de realizar las respectivas proyecciones de ventas y

orientar los esfuerzos de promocin y publicidad de
la empresa.
Es importante hacer notar que la segmentacin
de mercados reducir el mercado potencial, pero
har ms efectiva la labor de ventas.
Las segmentaciones ms comunes son por
zonas geogrficas, por edad, por profesin, por
ingresos, por sexo, etc.

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Cuando los clientes principales son

empresas, las segmentaciones ms

comunes estn dadas por:
El nmero de empleados, el

volumen de ventas anual, la

ubicacin geogrfica, privadas o de
gobierno, por el nivel de tecnologa
que utilizan, por el lugar donde
compran los productos.
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Perfil del cliente potencial dentro del

segmento objetivo
El objetivo de conocer el perfil del cliente

es conocer la forma de llegarle, de una

manera atractiva.
Cuando se habla de llegarle, se hace

referencia al mensaje que deber contener

la publicidad del producto, para hacerlo
atractivo para el cliente que la empresa
quiere capturar.
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Conocer las preferencias de

cliente permitir a la empresa,

disear eficazmente aspectos
relacionados con los empaques de
los productos, los servicios
complementarios, los mensajes
publicitarios, las promociones, los
ambientes de las sucursales, etc.

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Generalmente, los hbitos de consumo

de los clientes se conocen a travs de

encuestas o de investigaciones de
mercado como los grupos foco.
Hay que recalcar que conocer las

preferencias y hbitos de consumo de los

clientes, permitir hacer una mejor
programacin de las operaciones de la
empresa, desarrollando con esto una
ventaja competitiva difcil de imitar.

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Estrategia de precios
Los precios de los productos pueden ser

establecidos de diferentes formas:

Dependiendo de las condiciones del mercado,
Tomando como referencia el precio de los

productos con los que compite

El valor que genera para el cliente,
Los costos de los materiales o los mrgenes
mnimos de utilidad que la empresa quisiera
tener por unidad.

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Dentro de la estrategia de fijacin

de precios, habr que definir las

polticas sobre :
Descuentos mximos por producto,
Precios por volumen de compras,
Ofertas y promociones,
Precios de introduccin, en los
casos en que sea aplicable.
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