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COMPORTAMIENTO DE
COMPRA
DEL
CONSUMIDOR
Quin es el
consumidor?
Persona o conjunto de
personas que satisface sus
necesidades mediante el
uso de los bienes y
servicios generados en el
proceso productivo.
Mquina de afeitar:
4
Paales Pampers:
4
Colonia Adidas:
4
tienda o empresa.
4 Consumidor:
4 Es quien consume el producto para
de compra.
MERCADO DE CONSUMIDORES Y
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
DEL CONSUMIDOR
Mercado de consumidores
Todos los individuos y hogares que
compran o adquieren bienes y
servicios para consumo personal.
Cuando
compran?
(Tiempo)
Dnde
compran?
(Ambiente fsico
y social)
Por qu
compran?
(Objetivo de su
compra)
Cmo
compran?
(Trminos de
compra)
Estado de
nimo
95%
compras de manera inconsciente
MODELO DE COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CONSUMIDOR
ESTMULOS
EXTERNOS
Factores
socioculturales
Estmulos de
marketing
RESPUESTA DEL
CONSUMIDOR
ECONOMIA,
TECNOLOGIA,
POLITICA,
CULTURAL
PROCESO
DE
DECISION
DE COMPRA
RESPUESTAS DEL
COMPRADOR
CARACTERISTICAS QUE
AFECTAN EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR FINAL
Cultura
Subcultura
Clase Social
Grupos de
referencia
Familia
Roles y
estatus
Edad y etapa
del ciclo de vida
Ocupacin
PSICOLOGICOS
Motivacin
Percepcin
Situacin
econmica
Aprendizaje
Estilo de vida
Creencias y
Actitudes
Personalidad y
autoconcepto
COMPRADOR
FACTORES CULTURALES
CULTURA
LA CULTURA ES EL CONJUNTO DE TODAS
LAS FORMAS, LOS MODELOS O LOS
PATRONES, EXPLCITOS O IMPLCITOS, A
TRAVS DE LOS CUALES UNA SOCIEDAD
REGULA EL COMPORTAMIENTO DE LAS
PERSONAS QUE LA CONFORMAN.
COMO
TAL
INCLUYE
COSTUMBRES,
PRCTICAS,
CDIGOS,
NORMAS
Y
REGLAS DE LA MANERA DE SER,
VESTIMENTA,
RELIGIN,
RITUALES,
NORMAS
DE
COMPORTAMIENTO
Y
SISTEMAS DE CREENCIAS.
DESDE OTRO PUNTO DE VISTA SE PUEDE
DECIR QUE LA CULTURA ES TODA LA
INFORMACIN Y HABILIDADES QUE
POSEE
EL
SER
HUMANO.
CULTURA
Los valores y patrones
de conducta de una
cultura son aprendidos
y aceptados por la
mayor parte de sus
miembros.
Las culturas cambian
en el transcurso del
tiempo, dando lugar a
patrones de conducta
nuevos.
SUBCULTURA
Grupo de personas que
comparten sistemas de
valores
basados
en
experiencia y situaciones
comunes de sus vidas.
Factores
Raza
Religin
Nacionalidad
Geografa
Marketing tnico
CLASE SOCIAL
En funcin a
Ocupacin
Divisiones
relativamente
permanentes ordenadas de
una sociedad cuyos miembros
comparten, valores intereses y
comportamientos similares.
Ingresos
Educacin
Riqueza y
patrimonio
FACTORES SOCIALES
GRUPOS DE REFERENCIA
Son grupos que influyen
en el comportamiento de
una persona.
Grupo
secundarios
Grupo primario
Familiares,
amigos, vecinos
Organizaciones
profesionales y
deportivas.
Grupo deseado
Lderes de opinin
Artistas y deportistas
FAMILIA Y HOGAR
Familia
Grupo de dos o ms personas
con relaciones de parentesco
que conviven en un hogar
Hogar
Puede ser una persona, una
familia o un grupo de personas
que ocupan una misma vivienda.
Tipos de familia
Familia
de
procreacin:
Cnyuge
del
comprador y sus
hijos
Influencia
directa
en
conducta
cotidiana.
Iniciador
Influyente
Decisor
Comprador
Usuario
FACTORES PERSONALES
OCUPACIN
SITUACIN ECONMICA
ATRIBUTO A LA ELEGANCIA UN
OBJETO DE LA PASIN, UN
SIMBOLO ETERNO
ESTILO DE VIDA
Progresistas
Creadores de la nueva era
Adictos a las computadoras
Esforzados tecnolgicos
Tradicionalistas
PERSONALIDAD Y AUTOCONCEPTO
Es un patrn de rasgos
del individuo que
influyen en sus
respuestas
conductuales.
El autoconcepto es la forma en
que una persona se ve a s
misma.
Real vs. Ideal.
Los
estudios
de
compras
muestran que la gente prefiere
marcas y productos compatibles
con su autoconcepto.
Sinceridad
Entusiasmo
Competencia
Sofisticacin
Aspereza
MOTIVACIN
PERCEPCIN
Se llama as al
proceso de recibir,
organizar y dar
significado a la
informacin o
estmulos detectados
por nuestros cinco
sentidos.
De autorealizacin
(autodesarrollo)
De estima
Necesidades de seguridad
(tranquilidad, proteccin,seguridad)
Necesidades fisiolgicas
(hambre, sed, aire)
APRENDIZAJE
Es el cambio de comportamiento
resultante de la observacin y la
experiencia.
CREENCIAS Y ACTITUDES
Es una predisposicin a responder ante
un objeto o clase de objeto en una
forma constantemente positiva o
negativa.
ACTITUDES
Son aprendidas
Tienen un objeto
Tienen direccin e intensidad
Tienden a ser estables y
generalizadas.
Identificacin de alternativas
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Comportamiento post-compra
Entorno social
Estmulos de la empresa
Factores
Diferencias personales
1. RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD
De situacin
3. VALORACIN DE
LAS ALTERNATIVAS
Proceso
2. BSQUEDA DE
INFORMACIN
Retroalimentacin
4. COMPRA
Aprendizaje
Satisfaccin/insatisfaccin
Disonancia cognoscitiva
5. EVALUACIN
el
proceso
de
De autorealizacin
(autodesarrollo)
De estima
Necesidades de seguridad
(tranquilidad, proteccin,seguridad)
Necesidades fisiolgicas
(hambre, sed, aire)
BUSQUEDA DE INFORMACIN
Fuentes
personales
Fuentes
comerciale
s
Fuentes
empricas
EVALUACIN DE ALTERNATIVAS
Cmo elige el
consumidor entre las
diferentes marcas?
DECISIN DE COMPRA
El consumidor califica las marcas y
Satisfaccin post-compra
Comportamient
o post- compra
Insatisfaccin postcompra
Utilizacin post-compra
Si un consumidor se siente
satisfecho,
fortalecer
los
criterios que le condujeron a
seleccionar una determinada
alternativa, mejorar an mas
sus actitudes hacia el bien o
servicio y desarrollar procesos
de lealtad y fidelizacin hacia la
marca.
Si el resultado ha sido
insatisfaccin,
sus
criterios sern revisados,
se
modificarn
sus
actitudes y proceder a
realizar comportamientos
de queja o reclamacin,
adems de dejar de
comprar la marca en
cuestin.
La satisfaccin se logra
cuando
un
individuo
equilibra sus expectativas
con el rendimiento real del
bien o servicio, o incluso
ste ltimo supera sus
previsiones.
SATISFACCIN
Y
FIDELIZACIN
Cuando se produce el
consumidor consolidar o
mejorar sus actitudes
hacia la marca, reforzar
su esquema preferencial
y se sentir confiado y
predispuesto a repetir las
compras de la misma
marca.
EL PROCESO DE ADOPCIN
DE NUEVOS PRODUCTOS
ETAPAS EN LA ADOPCION DE
UN NUEVO PRODUCTO
ADOPCION
PRUEBA
EVALUACION
INTERES
(informacin)
CONCIENCIA
2,5%
13,5%
34%
innovadores
adoptadores
iniciales
primera
mayora
34%
mayora
tarda
16%
rezagados