ADMINISTRACIN

Mercadotecnia
Ciclo de vida del
producto
Docente:
MBA. Chrstopher Acevedo

Introduc
Mercadotec
cin
nia

Es
la
planeacin
y
conduccin de todas las
transacciones
relacionadas al producto
que satisfacen necesidades
en los clientes.
La mercadotecnia se aplica
al
mercado,
los
consumidores, competidores
y el entorno en general.

Definici
Mercadotec
n
nia

Es una funcin de la organizacin y un conjunto

de procesos que permiten crear, comunicar y
entregar valor a los clientes y manejar las
relaciones con estos ltimos, de manera que
beneficien a la Organizacin.

Es

un proceso social y administrativo

mediante el cual los clientes obtienen lo que
necesitan y desean a travs de una propuesta de
valor de la Empresa.

Gira en torno
a:programa de mercadotecnia deber girar
El
en torno a poseer lo siguiente:
Un buen producto, con precio adecuado, en
un mercado bien seleccionado, con una
buena promocin y distribucin

Mercadotecnia como disciplina sirve para

conocer, interpretar, evaluar y tomar
decisiones sobre el mercado y planificar
estrategias de comercializacin.

La administracin de mercadotecnia
cumplir: Las siguientes consideraciones:

debe

Identificacin de clientes (quien compra) a travs de

la investigacin de mercados.

Desarrollo de productos adaptados (qu vendo)

adaptacin al
consumidores

mercado,

respuesta

positiva

de

los

Implementar una estrategia de precios (A cunto) La

expresin del valor para un mercado bien seleccionado

Desarrollar una Estrategia promocin (Cmo vendo)

Persuasin, comunicacin, crear el valor en los clientes

Organizar el sistema de distribucin (En dnde se

vende) puntos de venta, canales de distribucin e
intermediarios.

Lo
Necesari
o

La

mercadotecnia
requerir
recopilar,
analizar
e
interpretar INFORMACIN
sobre:
Mercados
Segmentos
Competidores
Clientes
Proveedores

Mix de
Marketing
Con el fin de generar la combinacin ms adecuada
mix de marketing para los productos de la
empresa en el segmentos de mercado. Un aspecto
importante
es
desarrollar
eficientemente
prospeccin.
En la Prospeccin del mercado enfatizar: el
tamao relativo de cada mercado, la cantidad de
poder de compra y el probable ndice de
crecimiento futuro.

Las Pes del

Marketing

PRODUCTO
PLAZA

PRECIO
PROMOCI
N

Las 3P del
Marketing

Las 5C del
Marketing

Segmentacin
En la Mercadotecnia, la tarea es identificar
segmentos del mercado en particular. Las
Razones para la segmentacin:

Enfocar nuestra posicin y las estrategias de

mercadotecnia
Asignar recursos a las tareas de mercadotecnia
Evaluar la posicin de los competidores y de las
oportunidades de mercado.
Afinar los planes de mercadotecnia

Criterios de segmentacin
Medicin: El mercadlogo debe ser capaz de
medir el tamao y poder adquisitivo de cada
segmento.
Accesibilidad: La empresa debe ser capaz de
llegar a cada segmento a travs de canales y
medios de distribucin disponibles
Razonabilidad del tamao: Los segmentos de
mercado
identificado
deben
ser
lo
suficientemente
grandes
(razonable)
para
justificar el accionar de la Organizacin

Anlisis
MATRIZ
CUOTA DE
BCGDE CRECIMIENTO
MERCADO
Un mtodo simple, cuantitativo y conocido de
anlisis de productos, es el desarrollado por
el Boston Consulting Group, a finales de
los aos sesenta y se materializa en la
matriz de crecimiento-cuota de mercado.

Este

mtodo es tambin
Anlisis del Portafolio.

conocido

por

Lo importante
Es que se consiga un equilibrio en la
empresa, con los productos rentables,
que otorgan liquidez a la empresa y los
productos deficitarios.
La interrogante crtica (y necesaria) es cul
producto parasita a cul.

Anlisis - BCG

Producto Estrella

Situados en la fase de crecimiento, son los que

presentan mejores posibilidades, tanto para
invertir como para obtener beneficios.
Los
grandes
beneficios
obtenidos
se
compensan con las grandes necesidades de
dinero para financiar su crecimiento y mantener
su cuota de mercado.
Es
bsico
mantener
participacin de mercado.

consolidar

su

Producto Interrogante

Son aquellos situados en mercados de gran

crecimiento, con reducidas cuotas de mercado.
Lo que implica unos beneficios reducidos, y la
necesidad de grandes inversiones para
mantener sus cuotas de mercado y aumentarlas.
Por lo general productos nuevos que requiere
gran cantidad de recursos (recursos generados
por otro producto)

Producto Interrogante

Las unidades situadas en esta zona podrn

ser productos que se introducen por primera
vez en un mercado ya existente, productos
introducidos con anterioridad pero que por
algn motivo no alcanzaron una alta cuota de
mercado, o productos que llegaron a tener
una alta cuota de mercado pero la perdieron.

Producto Vaca Lechera

Los
productos
situados
de
cuota
o
participacin de mercado alta reciben el
nombre de vacas lecheras.
stos son generadores de liquidez, ya que al
no necesitar grandes inversiones van a servir
para financiar el crecimiento de otras unidades,
la investigacin y desarrollo de nuevos
productos, y retribuir al capital propio y ajeno.

Producto Vaca Lechera

Estos productos se sitan normalmente en la fase

de madurez, con alta cuota de mercado y tasa de
crecimiento baja o nula.
Son productos con una gran experiencia
acumulada, costes menores que la competencia
y, como consecuencia, mejores ingresos.

Producto Perro

Los productos con reducidas cuotas de

mercado y bajo crecimiento reciben el
nombre de perros.
Son verdaderas trampas de liquidez, ya que
debido a su baja cuota de mercado, su
rentabilidad es muy pequea y es difcil que
lleguen a ser una gran fuente de liquidez.

Producto Perro

Tienen una tasa de crecimiento y cuota de

mercado pequea.

La principal caracterstica de estos productos

es que, en la mayora de los casos, difcilmente
sern rentables.

Existen competidores con mejores costes,

mayor experiencia y cuota, y mejores ingresos.

El modelo de ciclo de vida del

producto -CVP

Relaciona las decisiones sobre los productos

de la Empresa y/o los momentos (etapas

de venta) que atraviesan en el mercado
a travs de sus diversas FASES. Esto constituye
la vida o el Ciclo de Vida del Producto - CVP.

Ritmo de ventas del producto RVP

Los productos siguen un ritmo vida o
(ritmo de ventas) variable con el
tiempo y pasan por cuatro fases:
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declive.

Identificacin de la Fase
del Producto

El CVP NO es igual para todos los productos.

Mientras que algunos tienen un lanzamiento
durante un corto perodo, la mayora de los
productos de consumo se mantiene en la
etapa de madurez durante aos (leche Gloria).
Se debe identificar la fase del ciclo en que
se encuentra el producto en el nuevo
mercado, para poder ajustar las estrategias a
esa fase.

Fase de
Introduccin

Tambin llamada presentacin ocurre

justo despus del momento en que un nuevo
producto se introduce en el mercado.
Las ventas estn a niveles bajos porque
todava no hay una amplia aceptacin del
producto en el mercado. La disponibilidad del
producto (para el comprador) es limitada.

Fase de
Crecimiento
Tambin llamada de Aceptacin. El mercado
acepta el producto, las ventas aumentan
rpidamente. La planificacin de la distribucin
fsica es difcil en esta fase.

Sin embargo se incrementa el inters del

comprador en el producto. los beneficios
aumentan porque el producto lo conocen los
clientes.

Fase de
Madurez

La anterior fase de crecimiento puede ser

bastante corta, seguida de un perodo ms
largo llamado de madurez.
El incremento de las ventas es lento o se ha
estabilizado en un nivel, el nivel mximo de
ventas.
En este momento, se alcanza la mayor
rentabilidad y se puede prolongar mas tiempo
con diferentes tcnicas de marketing.

Fase de Declive

Llamada tambin Decadencia. Llega un

momento en que las ventas decaen o se produce
este declive, en la mayora de los productos por:
cambios en la tecnologa, la competencia,
o la prdida de inters por parte del cliente.
Con frecuencia los precios bajan y los beneficios
se reducen.

Identificacin de la Fase
del Producto

Ventas

Tiempo

Otras
consideraciones

En la etapa de introduccin del

producto se necesita cierto grado de
flexibilidad para su adaptacin al
mercado.
Esto para adaptar los atributos del
producto a los gustos de los
consumidores
y/o
exigencias
del
mercado Conocimiento del Mercado.

Bsqueda de
Rentabilidad

El crecimiento del producto se asocia al

crecimiento del mercado (Desarrollo de
Mercados) Mayor Produccin y nuevos
territorios de venta a nivel nacional y la
expansin
al
exterior
(inicialmente
mediante exportaciones).
Se busca por tanto mercados con
altos niveles de renta que puedan
absorber la produccin.

Mayor Conocimiento Mayor

estabilidad
En la etapa de madurez las condiciones cambian
para los productos y empresas - Fase de Madurez.
El conocimiento del producto y mercado
crece y en consecuencia se logra una mayor
estabilidad.
El producto se estandariza y aparece la posibilidad
de obtener economas de escala y liderazgo en
Costos.

Finalmente

En la etapa final, nuestra estandarizacin ha

provocado
el
ingreso
de
nuevos
competidores que replican copian nuestro
accionar. Debemos desarrollar (levantar)
barreras
de
entrada
a
los
nuevos
consumidores
Los competidores pueden estar apoyados en
costos de mano de obra menor, mayor
tecnologa en consecuencia menores precios
Debemos evitar la Fase de Declive.