Universidad Nacional

Santiago Antnez de Mayolo

Facultad de
Economa y
Contabilidad

S
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I
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Por:
E

Marketing
Estratgico
Empresarial

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BENITES BAYONA Rildo

SABINO NORABUENA Yul

Huaraz, 30/09/2013

ES TR ATEG IA

Es toda accin especfica orientada a

conseguir un objetivo propuesto. Trata de
desarrollar
ventajas
competitivas
sostenibles
en
productos,
mercados,
recursos
o
capacidades
que
sean
percibidas como tales por los clientes
potenciales y que permitan alcanzar los
objetivos previstos. Su objetivo principal es
maximizar el retorno de la inversin a largo
plazo.

ESTRATEGIAS COMERCIALES
La estrategia comercial es un conjunto de
actividades que se realiza en una organizacin
relacionada con el diseo de la mezcla comercial
y
dirigida
a
un
mercado
especfico.
Estrategia se define como los principios y rutas
fundamentales que orientarn el proceso
administrativo para alcanzar los objetivos a los
que
se
desea
llegar.

OBJETIVO GENERAL
Identificar y analizar las estrategias comerciales que
utilizan los distintos tipos de empresas.
OBJETIVOS ESPECFICOS
1 Detectar las diferencias y semejanzas entre los tipos de
estrategias comerciales utilizadas por las empresas.
2 Analizar la forma de actuar de los comerciantes para
cumplir con sus estrategias.
3 Conocer los medios ms utilizado por los comerciantes
para incrementar sus ventas

Una vez seleccionados los mercados de inters es necesario

elaborar una estrategia de mercadeo que nos permita
competir con xito. Para cada producto en particular debemos
formular esta estrategia, la cual se elabora en tres etapas:
Definicin de objetivos y alternativas estratgicas.
Estrategias para el posicionamiento del producto en el

mercado
Identificacin de las tcticas para llevar a la vida real la

estrategia de producto-mercado

FORMULACIN DE LA ESTRATEGIA
COMERCIAL

El proceso de planificacin de la estrategia comercial puede

resumirse en tres preguntas:

Dnde estamos?
Para responderla se debe realizar un anlisis de la situacin
interna (recursos y capacidades de la empresa) y externa
(mercado, competencia y entorno).

Adnde queremos ir?

La respuesta a este interrogante implica una definicin de los
objetivos que pretende alcanzar la organizacin.

Cmo llegamos all?

Se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de
acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos.

ORGANIZACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Es la estructura humana y material que permite ejecutar la
estrategia de marketing. La implantacin de la estrategia es la
asignacin de acciones especficas a los elementos de la
organizacin para alcanzar los objetivos previstos.

IMPLANTACIN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Supone convertir los planes en acciones especficas con el fin
de alcanzar los objetivos previstos. La direccin, adems de
fijar objetivos y establecer planes, tiene como misin
encaminar, ordenar, coordinar y controlar las actividades de la
organizacin con el fin de obtener los resultados esperados.
Para ejecutar los planes establecidos, la direccin necesita
disponer de la organizacin adecuada, a la que debe coordinar,
motivar, administrar y controlar.

CONTROL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

Control del plan anual: examinar que se estn alcanzando los

resultados previstos. Se lleva a cabo mediante el anlisis de las
ventas, de la participacin de mercado, etc.

Control de rentabilidad: determinar la rentabilidad por producto,

territorios, clientes, etc.

Control de eficiencia: su finalidad es evaluar y mejorar el efecto de

los gastos comerciales. Se lleva a cabo mediante el anlisis de
eficiencia de los vendedores, de la publicidad, etc.

Control estratgico: se trata de examinar si la organizacin est

persiguiendo sus mejores oportunidades con respecto a mercados,
productos y canales de distribucin.

ESTRATEGIAS INTENSIVAS O DE DESARROLLO:

ESTRATEGIA

DEFINICIN

EJEMPLO

PENETRACIN DE
MERCADO

Buscar el incremento en
la
participacin
de
mercado
de
los
productos y servicios
actuales mediante un
mayor
esfuerzo
de
mercadeo.

Heinz
gast
$650
millones en publicidad y
promociones en 1992;
18% ms que en 1991.

DESARROLLO DE
MERCADO

Introducir los productos o

servicios actuales en
nuevas
reas
geogrficas.

Wall
Mart
abre
sucursales en Cd. de
Mxico, Guadalajara y
Monterrey

DESARROLLO DE
PRODUCTOS

Buscar
aumentar
las
ventas
mejorando
o Sopas
Campbell
modificando
los desarrolla
la
sopa
productos o servicios Requerimiento Saludable
actuales

ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN
ESTRATEGIA

DEFINICIN

Buscar la propiedad o
aumentar el control sobre
INTEGRACIN HACIA
los
distribuidores
o
ADELANTE
vendedores
(Ej.
franquicias)

EJEMPLO
Coca-Cola contina
comprando
embotelladoras
nacionales y extranjeras.

Buscar la propiedad o
INTEGRACIN HACIA aumentar el control sobre
Cemex adquiere minas
los proveedores de la
ATRS
empresa

INTEGRACIN
HORIZONTAL

Buscar la propiedad o
Cemex compra Cementos
incrementar el control
Tolteca
sobre los competidores.

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIN
ESTRATEGIA

DEFINICIN

EJEMPLO

DIVERSIFICACIN
CONCNTRICA

Agregar
nuevos
productos o servicios
relacionados.
Busca
mercados, productos o
tecnologas similares.

Ford adquiere una

empresa de servicios
financieros.

La empresa alemana
Adquirir
nuevos
automotriz, Daimlerproductos o servicios no
DIVERSIFICACIN DE
Benz, adquiere el control
relacionados. Se basa en
de Cap Gemini Sogeti,
CONGLOMERADO
consideraciones
una empresa francesa de
econmicas ($).
computadoras.

DIVERSIFICACIN
HORIZONTAL

Ofrecer
nuevos
Las franquicias Pemex (5
productos o servicios no
estrellas) ofrecen
relacionados
a
los
servicio de restaurante
clientes actuales.

ESTRATEGIA

ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
DEFINICIN

RIESGO
COMPARTIDO,
COINVERSIN,
ALIANZA
ESTRATGICA,
"JOINT VENTURE"

RETRAER

VENDER
(ABANDONAR)

LIQUIDAR

Dos o ms empresas
patrocinadoras forman
una
organizacin
separada con propsitos
de cooperacin.

EJEMPLO

Grupo Modelo y
Anheuser-Busch se alan
y construyen en
Zacatecas la planta
cervecera ms grande y
moderna de
latinoamrica

Reagrupacin a travs
de reduccin de costos o Unisys despide 10,000
activos para revertir empleados, o 14% de su
ventas y utilidades en
fuerza laboral
disminucin.
Goodyear vende todos
Vender una divisin o
sus activos no
parte de la organizacin. relacionados con llantas
por $1.3 billones (1991)
Vender todos los activos El Banco Internacional
de la empresa, en de Crdito y Comercio
partes, por su valor
(BCCI) se liquida en
tangible.
1992

ESTRATEGIAS COMERCIALES PARA LAS

4 PS
ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO
ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO
ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN
ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIN O COMUNICACIN

ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

Elproducto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los
consumidores. Algunas estrategias que podemos disear relacionadas
al producto son:

Incluir nuevas caractersticas al producto, por ejemplo, darle nuevas

mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.

Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo

diseo, nuevo empaque, nuevos colores, nuevo logo.

Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que
ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de
mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.

Incluir nuevos servicios adicionales que les brinden al cliente un

mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a
domicilio, el servicio de instalacin, nuevas garantas, nuevas
facilidades de pago, una mayor asesora en la compra.

ESTRATEGIAS PARA EL PRECIO

Elprecio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al
momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que
podemos disear relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de

ese modo, podamos lograr una rpida penetracin, una rpida acogida,
o podamos hacerlo rpidamente conocido.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de

ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de

la novedad.

Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de

ese modo, podamos crear una sensacin de calidad.

Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos

atraer una mayor clientela.

Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de

ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

ESTRATEGIAS PARA LA PLAZA O DISTRIBUCIN

Laplaza o distribucin consiste en la seleccin de los lugares
o puntos de venta en donde se ofrecern o vendern nuestros
productos a los consumidores, as como en determinar la
forma en que los productos sern trasladados hacia dichos
lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos
aplicar relacionadas a la plaza o distribucin son:

Ofrecer nuestros productos va Internet,

telefnicas, envo de correos, vistas a domicilio.

llamadas

Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una

mayor cobertura de nuestros productos o aumentar
nuestros puntos de venta.

Ubicar nuestros productos en todos los puntos de venta

habidos y por haber (estrategia de distribucin intensiva).

ESTRATEGIAS PARA LA PROMOCIN O

COMUNICACIN

Lapromocin en comunicar, informar, dar a conocer o hacer recordar

la existencia de un producto a los consumidores, as como persuadir,
estimular, motivar o inducir su compra, adquisicin, consumo o uso.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la promocin
son:

Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un

segundo producto a mitad de precio por la compra del primero.

Ofrecer cupones o vales de descuentos.

Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.

Ofrecer descuentos por cantidad o descuentos por temporadas.

Organizar sorteos o concursos entre nuestros clientes.

Publicar anuncios en diarios, revistas o Internet.

LAS CIN CO FU ERZAS D E PO RTER:

Ejem plo:IN D USTRIA FABRICAN TES D E

PCS
COMPETENCIA

Extremadamente alta.

Mercado global.
Gran nmero de fabricantes de PCs.
Lento crecimiento del mercado de PCs
Ciclo de vida de los PCs muy corto.
Difcil diferenciacin.
Agitacin industrial, fusiones.

 PODER DE LOS COMPRADORES

El poder de los compradores es alto.

Tienen una gran oferta donde elegir.
PCs de marca
El cambiar de marca es sencillo.

 BARRERAS DE ENTRADA

Son grandes.
Patentes y conocimientos propietarios.
Infraestructura para la fabricacin de
PCs muy especfica.
Economa de escala en los costes de
produccin.

 PODER DEL PROVEEDOR (FABRICANTES)

Es relativamente pequeo.
Dificultad de diferenciacin
Fuerte competencia en precios
Mrgenes comerciales mnimos

AMENAZA DE SUSTITUTOS.
Alta
Se espera que en los prximos aos, los ordenadores
porttiles reemplazarn a parte de los de sobremesa.
Esto no significa que los PCs de sobremesa desaparecern. Al
no tener las limitaciones de espacio de los porttiles, tendrn la
ventaja de la facilidad de ampliacin.
Aunque la continuidad de los PCs de sobremesa est
asegurada, no se pueden ignorar los beneficios de los PCs
porttiles como posibles sustitutos, que tendern a quitarles
cuota de mercado a los primeros en los prximos aos.
Las consolas de vdeo-juegos tambin pueden representar
una amenaza para los PCs.

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