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Mdulo: 2

Unidad:

Semana: 2

LITIGACIN ORAL
La negociacin

MG. JUBENAL FERNANDEZ MEDINA

I. La negociacin. Definicin

La argentina Pfirter de Armas: Tratar asuntos pblicos o privados


procurando su mejor logro.
Pinkas Flint Blanck: Es un proceso de comunicacin dinmico, en
mrito del cual dos o ms partes tratan de resolver sus diferencias e
intereses en forma directa a fin de lograr con ello una solucin que
genere mutua satisfaccin.

II. La negociacin. Objeto

Lograr un nuevo orden de relaciones donde antes no


existan.
Modificar un conjunto de relaciones existentes por otras
ms convenientes para una de las partes o para
ambas.

III. Tcnicas de negociacin


-

Del Fiscal. Lo primero que debe hacer el fiscal es un anlisis de los


hechos y la determinacin de las fortalezas y debilidades de su teora del
caso, desde el punto de vista de su funcin. Del mismo modo, debe
estudiar y analizar los intereses y realidades procesales del imputado.

Del Defensor. Desde el punto de vista de la defensa, hay que realizar un


anlisis de los hechos, determinar las fortalezas y debilidades del caso. Es
importante verificar cul es la percepcin que tiene el cliente: cul es su
deseo?, a qu le teme?, en qu se muestra decidido?, etc.
El abogado defensor, frente al fiscal, negocia usando lo prctico (las
posibilidades que tiene el fiscal de ganar en juicio) y la justicia
(demostrndole al fiscal que lo que propone el defensor es justo para la
sociedad, la vctima y el sindicado, a quien tambin le tiene deberes el
fiscal). A la vez, frente al usuario, el defensor igual le habla de lo prctico
(las posibilidades que tiene el imputado de ganar en juicio) y de los
intereses del usuario (como por ejemplo su familia, deseos para el futuro,
etc.).

IV. Posiciones versus intereses


En todo conflicto las partes enfrentadas determinan sus pretensiones a
travs de las posiciones y los intereses.
Posiciones: argumentos que plantean las partes. Responden a la
pregunta: qu dice?
Intereses: Aspiraciones y deseos subyacentes que pretende una persona
en cualquier circunstancia. Por lo tanto, puede haber inters sin posicin
pero nunca a la inversa, ya que ste ltimo requiere siempre un conflicto
previo. Responden a la pregunta: por qu lo dice?
Cuando mayor atencin se presta a las posiciones, menor atencin se
dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las
partes. El acuerdo es ms difcil. Entonces, se recomienda concentrarse
en los intereses y no en las posiciones.

IV. Posiciones versus intereses


Ejemplo: Dos hombres estn peleando en una
biblioteca. Uno de ellos quiere abrir la ventana y el otro
que la ventana se cierre. Discuten sobre qu tan abierta
debe quedar la ventana: apenas una rendija, la mitad,
tres cuartos. Ninguna solucin logra satisfacerlos a
ambos.
Entonces entra la bibliotecaria. Le pregunta a uno por
qu quiere abrir la ventana: Para obtener aire fresco.
Le pregunta al otro por qu quiere cerrar la ventana:
Para que no haya corriente. Despus de pensarlo un
momento, la bibliotecaria abre la ventana en la
habitacin contigua, logrando as que entre aire fresco,
sin que haya corriente.

V. Elementos que deben considerarse en una


negociacin
1. Intereses. Ese fundamento muchas veces no es manifestado ni
percibido; se confunde lo que se pretende con lo que realmente
se necesita.
2. Legitimad. Se refiere a la aceptacin y el reconocimiento por una
parte de que un oponente y, las cuestiones y los intereses del
mismo, e incluso sus emociones, son autnticos y razonables, y
se ajustan a los principios reconocidos o a las normas o a los
estndares aceptados.
3. Opciones. Variables de solucin que cada parte expone para
llegar a un arreglo. Es aceptada la mejor.
4. Alternativas. Medios sustitutos que tienen las partes para
satisfacer sus intereses en el caso de no llegar a un arreglo
satisfactorio.

V. Elementos que deben considerarse en una


negociacin
5. Comunicacin. Medio por donde se conducen los intereses,
alternativas y opciones de cada una de las partes,
proporcionando informacin oportuna y necesaria para conocer
con claridad las posiciones de ambas y posibilitando el
conocimiento recproco entre las partes, clarificando sus
percepciones y facilitando las transacciones en todo ese proceso.
6. Sinceridad. Esperanza firme que tiene cada una de las partes
con respecto a la otra, basndose en la posibilidad real de que
sta cumplir con el compromiso ofrecido.
7. Compromiso. Tratos, planteamientos orales o escritos que
sealan lo que parta har o no har.

VI. La negociacin como medio de resolucin de


conflictos

Proceso de comunicacin dinmica, en mrito del cual


dos o ms partes tratan de resolver sus diferencias e
intereses en forma directa a fin de lograr con ello una
solucin que genere mutua satisfaccin.

VII. Actitudes frente al conflicto: Modelo de Blake


y Morton
I. Competir

Cuando tratamos de convencer a otro que acepte


nuestros intereses. Tambin se le conoce como
negociacin distributiva o posicional. Especficamente
equivale al estilo de negociacin duro que Fisher
describe como especie del gnero distributivo.

II. Ceder

Estrategia en la cual una parte trata de ayudar a la otra


a conseguir sus objetivos. En vez centrarnos en
nuestros intereses lo hacemos en los del contrario.
Esta perspectiva equivale al estilo suave descrito por
Fischer como variante del modelo distributivo.

III. Compromiso

Cuando las partes se dividen las diferencias, ninguna


gana, ninguna pierde. Las partes desarrollan frmulas
de solucin a sus diferencias ante problemas que se les
presentan como de suma fija.
Esto equivale a dividir la naranja en dos partes iguales.

VII. Actitudes frente al conflicto: Modelo de Blake


y Morton
IV. Colaborar

Cuando los negociadores trabajan en forma conjunta


para maximizar ganancias conjuntas. Es un proceso de
resolucin de problemas.
Las dos partes reflexionan y estn de acuerdo en que
comparten un problema comn y definen ste en
trminos de metas y fines compartidos.
Esta perspectiva corresponde a la negociacin
integrativa o principista.

V. Evitar

Cuando las partes deciden evitar el conflicto y retirarse


de la situacin conflictiva postergndola. El efecto de
esto es que una de ellas puede hacer lo que desea. Se
presenta cuando los puntos en discusin son
insignificantes o bien para demorar o bloquear el
proceso.

VIII. En qu oportunidad negociamos


Cuando existe un conflicto de intereses entre dos o
ms partes.

Elementos bsicos:
Pluralidad de sujetos.
Existencia de diferencias en los intereses.

IX. Tipos de negociacin

9.1 Negociacin distributiva (Esquema Ganar-Perder)


Tambin llamada negociacin posicional o tipo suma
cero. Es aquella en la cual el punto que obtiene una
parte lo hace a expensas de la contraria, de modo que
la suma algebraica de los puntos negociados siempre
es cero. Segn Fisher y Ury existen dos estilos dentro
de la negociacin posicional: el estilo suave y el estilo
duro.

ESTILO SUAVE

ESTILO DURO

Los participantes son amigos.

Los participantes son adversarios.

La meta es el acuerdo.

La meta es la victoria.

Se debe efectuar concesiones a fin de cultivar la relacin.

Se debe demandar concesiones como condicin de


relacin.

Ser suave con la gente y el problema.

Ser duro con la gente y el problema.

Confiar en otros.

Desconfiar de otros.

Cambiar de posicin fcilmente.

Enquistarse en la posicin.

Hacer ofertas.

Hacer amenazas.

Descubrir el punto de reserva, es decir, dar a conocer lo


mximo que podemos conceder.

Engaar sobre el punto de reserva.

Aceptar prdidas unilaterales como precio del acuerdo.

Demandar ganancias unilaterales como precio del


acuerdo.

Buscar una nica respuesta, aquella que ellos acepten.

Buscar una nica respuesta. Aquella que nosotros


aceptamos.

Insistir en el acuerdo.

Insistir en nuestra posicin.

Tratar de evitar un enfrentamiento de voluntades.

Tratar de ganar confrontacin de voluntades pues el


proceso es un choque de stas.

Ceder ante la presin.

Aplicar presin.

IX. Tipos de negociacin

9.2 Negociacin integrativa (Esquema Ganar-Ganar)


Es un proceso dinmico en el cual las partes primero
identifican tanto metas comunes como diferencias en
sus intereses, y luego desarrollan una labor conjunta
que los lleva a un resultado satisfactorio para ambas.

Caractersticas de la negociacin integrativa:


Un intento consciente y serio de entender las
necesidades y objetivos de la contraparte.
El establecer una comunicacin fluida.
Enfatizar los aspectos comunes y encontrar las
diferencias.
Buscar soluciones que satisfagan las metas y objetivos
de ambos lados.
Que los negociadores creen valores de forma conjunta
concentrndose en los intereses y preferencias de la
otra parte.

X. Estrategias y tcticas de negociacin


10.1 Concepto. Es la manera en que cada parte trata de conducir la
negociacin con el fin de alcanzar sus objetivos.
10.2 Clases de estrategias:
10.2.1 Estrategia de ganar-ganar
Caractersticas:

Busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Se intenta llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

Se defienden los intereses propios pero tambin se tienen en cuenta los


del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un


colaborador con el que hay que trabajar estrechamente.

No se atrinchera en sus posiciones.

La estrategia de ganar-ganar es fundamental en los casos en los que se


desea mantener una relacin duradera.

Prima un ambiente de colaboracin.

X. Estrategias y tcticas de negociacin


10.2.2 Estrategia de ganar-perder
Caractersticas:

Aquella en la que cada parte trata de alcanzar el mximo beneficio a


costa del oponente.

Cada parte busca alcanzar l mximo beneficio sin preocuparle la


situacin en la que queda el otro.

El ambiente es de confrontacin.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un


contrincante al que hay que derrotar.

Las partes desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de presin


con el fin de favorecer su posicin.

Sufre la relacin personal, sufre un deterioro.

X. Estrategias y tcticas de negociacin


10.3 Tcticas de negociacin
Acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin de su
estrategia.
10.3.1 Tcticas de desarrollo
Se limitan a concretar la estrategia elegida, sea sta de colaboracin o
de confrontacin.
Ejemplo: Tomar la iniciativa presentando una propuesta.
10.3.2 Tcticas de presin
Tratan de fortalecer la propia posicin y debilitar la del contrario.
Ejemplo: Desgaste, que es aferrarse a la propia posicin y no hacer
ninguna concesin o hacer concesiones mnimas.

XI. Mtodo de negociacin segn principios


Este mtodo, que ha sido expuesto universalmente en los libros de Roger
Fisher y William Ury, consiste en decidir los problemas segn sus mritos, en
lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada
parte dice que va o no va a hacer.
Este mtodo descansa sobre cuatro puntos bsicos o elementales:
1. Primer principio: Separar a las personas del problema. El problema que
debe atacarse no es la persona, sino el conflicto en s mismo. Por ello, hay que
intentar comprender a la otra parte. Luego, hay que ponerse en el lugar del
otro. Esto le permite reducir el rea de conflicto, y tambin defender sus
propios intereses con mayor seguridad. Adems, es importante la
comunicacin que pueda existir en el proceso de negociacin. Para ello, es
necesario escuchar atentamente y reconocer lo que dicen.
2. Segundo principio: Concentrarse en los intereses, no en las
posiciones. El problema bsico en una negocin no es el conflicto entre
posiciones sino el conflicto entre los intereses, es decir, las necesidades,
deseos, preocupaciones y temores de las partes. La clave para conocer los
intereses de la otra parte, es utilizar el proceso de comunicacin para obtener
la informacin relevante. El interrogante ms frecuente que un negociador
debe utilizar es por qu , para qu. Nadie sabr de qu manera satisfacer
nuestros intereses si no sabe cules son.

XI. Mtodo de negociacin segn principios


3. Tercer principio: Generar una variedad de opciones antes de decidirse
a actuar. Fisher y Ury afirman que en la mayora de las negociaciones hay
cuatro obstculos principales que impiden la creacin de un gran nmero de
opciones:
a) los juicios u opiniones prematuros;
b) la bsqueda de una sola respuesta;
c) el supuesto de que el pastel a repartir es de tamao fijo;
d) la creencias de que la solucin de problema de ellos es de ellos.
4. Cuarto principio: Discutir en base a algn criterio objetivo. Los acuerdos
a los que se arribe debern sustentarse en base a alguna pauta o criterio que
sea independiente de la voluntad de las partes, que sea legtimo y prctico, y
aplicable a ambas partes.
Mientras ms criterios de equidad, eficiencia o respaldo cientfico pueda aducir
en su caso, ms probable ser que se logre un acuerdo final que sea prudente
y equitativo. Algunos criterios objetivos: la legislacin, la jurisprudencia, los
usos y costumbres, los valores de mercado, etc.

CICLO 2012-III Mdulo: II


Unidad:

I Semana: 2

LITIGACIN ORAL
Tcnicas de comunicacin aplicadas a la litigacin

Dra. Noem Vizcardo Rozas

I. Definicin de tcnica

Las tcnicas son el conjunto de conocimientos,


experiencias, destrezas, habilidades que utiliza los
intervinientes (abogados, fiscales, etc.) para obtener un
resultado.

II. Teora de la comunicacin

La comunicacin es un elemento muy importante en la


solucin de conflictos por la siguiente razn:
Encontrar soluciones satisfactorias para las partes.
Una mala comunicacin puede ser en si misma la causa
de los conflictos.

III. El proceso de comunicacin en situaciones de


conflicto
Mensaje
Emisor

Receptor
Codifica

Decodifica

Feedback

*Feedback: Devolver al otro mi comprensin de los hechos. Al dar feedback uno se


asegura si capt lo que se transmiti a la otra persona.

IV. Distintos aspectos de la comunicacin

La comunicacin puede verse desde dos puntos de


vista:
Como contenido: Responde a la cuestin sobre qu es
lo que las partes se estn comunicando (hace el
contenido).
Como dinmica: Responde a la cuestin de cmo es
que las partes se estn comunicando (hace la
dinmica).

V. Clases de comunicacin

5.1 Comunicacin verbal. Viene a ser lo que decimos


en forma oral a travs de palabras u oraciones.
Transmiten informacin relacionada con el contenido de
la comunicacin. Por ejemplo: El curso era muy bueno,
hasta que cambiaron al maestro. Con estas palabras
estoy dando solamente informacin.

V. Clases de comunicacin
5.1 Comunicacin no verbal. Se refiere a cmo
decimos las cosas, la cual tiene mucho que ver con
gestos y seales que solemos utilizar al comunicarnos.
Los abogados debemos tener en cuenta que la
comunicacin gestual tambin es expresiva y tiene
significado, e incidir en la labor persuasiva.
Quin lo dice, cmo lo dice, de qu forma lo dice, a
quin se lo dice, qu hace cuando lo dice, son
interrogantes cuyas respuestas nos ofrecen otra mirada,
otra perspectiva a la informacin lineal que se nos ha
dado.

V. Clases de comunicacin
La comunicacin no verbal se manifiesta a travs de:

Los gestos. Consiste en los movimientos de la cabeza, de las manos y de los


brazos para expresar diferentes estados de nimo. Los gestos sirven para
hacer nfasis a un pensamiento o a una emocin o para describir una cosa.
La expresin facial. Consiste en los diversos movimientos del rostro y que
tienen una importante funcin comunicativa, como sucede con los ojos y la
boca.
El contacto visual. Durante las audiencias de los juicios orales no podemos
olvidar ese contacto con el juez, porque es la persona a la que se pretende
persuadir.
El receptor devuelve informacin hacia el emisor para que este regule su
discurso. La manera de captar esa devolucin de informacin es mediante el
contacto visual, para luego, en esa interaccin de doble va, usar las
reacciones del receptor para aclarar o ajustar el discurso, si ello resulta
necesario.
La postura corporal y los movimientos. Consiste en la correcta posicin o
situacin que deben adoptar los intervinientes frente al juez. Esta tcnica
ayuda a trasmitir una sensacin de tranquilidad y seguridad evitando rigidez y
nerviosismo.

VI. Actitudes que facilitan la comunicacin

Establecer contacto visual.


Aceptar otros puntos de vista.
Ser claro al expresar las ideas.
Escuchar bien. Prestar atencin, pedir explicaciones, parafrasear y
resumir.
Criticar ideas y no personas.
Agradecer a los dems por sus ideas.
Compartir ideas y opiniones.
No hacer referencia a otros problemas.

VII. Actitudes que obstruyen la comunicacin

Mirar de manera amenazante.


Interrumpir.
Ser siempre negativo.
Ser siempre entusiasta.
Encerrarse.
Desairar.
Insultar.

VIII. Tcnicas comunicativas aplicadas a la


litigacin
8.1 Escucha activa
8.1.1 Definicin. Consiste en escuchar a las partes poniendo todo
nuestro inters, evitando distracciones de cualquier naturaleza y
lograr as una atencin efectiva.
8.1.2 Para qu sirve esta tcnica. Es muy til para que las partes
en conflicto se entiendan entre s y para que vayan pasando de las
posiciones a las necesidades.

8.1.3 Condiciones previas:


Utilizar un tono de voz suave.
Establecer contacto visual con las partes.
Realizar gestos que indiquen inters.
Mantener una postura que estimule a las partes a continuar.

VIII. Tcnicas comunicativas aplicadas a la


litigacin
8.2 Las preguntas
8.2.1 Definicin. Interrogantes que formulan los intervinientes a
cada una de las partes con el propsito de obtener la mayor
cantidad posible de informacin relevante.

8.2.2 Caractersticas:
Pertinentes: relacionadas con el contexto y con los hechos.
Cortas: Preguntar una sola cosa a la vez.
Claras: Redactadas en palabras sencillas.
Abiertas: Realizadas de tal forma que le den oportunidad al
interlocutor de contestar libremente. Por ejemplo: Cunteme, qu
fue lo que sucedi ese da con el Sr. Gonzles, su vecino?.

VIII. Tcnicas comunicativas aplicadas a la


litigacin

8.2.3 Se deben evitar las preguntas que tengan las siguientes


caractersticas:
Irrelevantes: Aqullas que no se relacionan con los hechos.
Largas: Cuando se pide informacin sobre hechos diferentes de
una sola vez.
Complejas: Redactadas en lenguaje de difcil comprensin para el
interlocutor.

VIII. Tcnicas comunicativas aplicadas a la


litigacin
8.3 Postura corporal

8.3.1 Posturas que deben evitar los intervinientes:


Piernas cruzadas balanceado una sobre otra.
Frotarse las manos.
Moverse en la silla como si le picara algo.
Inclinar la cabeza hacia abajo.
Mirar al techo.
Sostener la cabeza con la mano.
Inclinarse hacia una de las partes en forma exagerada.
Rascarse.
Tocarse o cogerse permanentemente alguna parte del cuerpo o de la cara.
Ponerse de pie con las manos en las caderas.
Doblar y desdoblar papeles.
Abotonar y desabotonar el saco.
Colocar los dedos pulgares bajo el cinturn.
Risas nerviosas o tontas.
Tronarse los dedos.
Introducirse los dedos en las orejas o en la nariz.
Asegurarse constantemente la corbata.
Jugar con un lpiz.

VIII. Tcnicas comunicativas aplicadas a la


litigacin

8.4 Lluvia de ideas o generacin creativa de ideas


Esta tcnica consiste en proponer la mayor cantidad posible de
alternativas, propuestas, ideas y soluciones posibles que se le
ocurrir a cada una de las partes con respecto a un determinado
tpico, las mismas que, luego de un anlisis costo-beneficio, se ir
descartando de acuerdo a su trascendencia hasta llegar a la
alternativa ms eficaz.
La generacin creativa de ideas tiene las siguientes caractersticas:
Se utilizan preguntas del tipo: Qu pasa s?
Permite que se presenten ideas sin ser criticadas.
Es muy til para la creacin de soluciones integradoras que den
respuesta a los intereses de todas las partes en una conciliacin.

VIII. Tcnicas comunicativas aplicadas a la


litigacin
Generacin creativa de
ideas

Actitud opuesta

Apreciemos cuntas ideas


podemos generar, sin
criticar ninguna al
comienzo.

Eso no va a caminar!

Qu pasa si

l va a rechazar esa idea.

Usted qu recomienda en
relacin con esto?

Olvdelo!

GRACIAS