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servicio
PRODUCTO
ES UN PRODUCTO CUYA
APLICACIN NO ESTA
DESTINADO A CONSUMO
SE
CARACTERIZA
PORQUE LAS VENTAS SE
REALIZAN
POR LO
GENERAL EN
FORMA
DIRECTA
Y
SIN
INTERMEDIARIOS.
EJEMPLO
-COMBUSTIBLES
-LICORES
-PEGAMENTOS
-ALIMENTO
-PRODUCTOS
QUIMICOS
-CONSERVAS
-DETERGENTES
SERVICIO
-PELUQUERIA
-PUBLICIDAD
-ASESORIA
-VASO DE LECHE
-ALUMBRADO
PUBLICO
-SEGURO SOCIAL
-AGUA POTABLE
CARACTERSTICAS DE LOS
PRODUCTOS
TIENEN UN COSTO Y SASTIFACEN NECESIDADES . FORMA UNA CADENA DE
COMERCIALIZACION ENTRE LOS PRODUCTORES Y LOS CONSUMIDORES O
USUARIO.
CLASIFICACION DE LOS BIENES DE CONSUMO
SE CLASIFICAN EN 2 CATEGORIAS
ATRIBUTOS DE UN
PRODUCTO
ASPECTOS AADIDOS
Entrega
Mantenimiento
ASPECTOS FORMALES
Etiqueta
Formacin
Marca
BENEFICIOS
BSICOS
Envase
Imagen
Estilo/Diseo
Garanta
Financiacin
Post-venta
Instalacin
CARACTERISTICAS DE UN
EXCELENTE
PRODUCTO DE
CALIDAD
LA
EJEMPLO:
CERA EN PASTA: BRILLA MAS Y DURA MAS PARA PISOS DE MADERA, PARQUET Y
CEMENTO;CONTENIDO 330ML. CON LA GARANTIA CLOROX.
MEDIDAS
DE CALIDAD
que seala el
con las
y
fabricacin.
CONTROL DE MEDICION:
SE DEBE MANTENER UN CONTROL SUFICIENTE SOBRE TODOS LOS
SISTEMAS DE MEDICION UTILIZADOS EN EL DESARROLLLO, FABRICACION,
INSTALACION Y SERVICIO POSTVENTA DE UN PRODUCTO A FIN DE
PROPORCIONAR CONFIANZA EN LAS DECISIONES O ACCIONES BASADAS EN
LOS DATOS DE MEDICION.
SE DEBE EFECTUAR EL CONTROL DE LOS CALIBRE, INSTRUMENTOS,
SENSORES, EQUIPOS ESPECIAL DE ENSAYO Y PROGRAMAS INFORMATICOS
RELACIONADO
Introduccin Crecimiento
Madurez
Diferenciacin
Declive
TIEMPO
Una versin
Diferenciacin
Reducir versiones
Selectiva
Se incrementa Intensiva
Selectiva
Alto / bajo
Alto / bajo
Bajo
Bajo
Informativa
Marca
Calidad
Prestaciones
Cambios en el diseo
ESTRATEGIAS BASADAS
EN EL MERCADO
Uso ms frecuente
Mayor cantidad por ocasin
Nuevas aplicaciones
Nuevos usuarios
Mezcla de
Producto
Variedad
Canales
Cobertura
mercadotecnia
Calidad
Surtidos
Nombre de marca
Ubicaciones
Caractersticas
Inventario
Empaque
Transporte
Mercado meta
Tamaos
Servicios
Garantas
Devoluciones
Diseo
Precio
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Perodo de pago
Condiciones de crdito
Promocin
Promocin de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing directo
CONCEPTOS CENTRALES
Necesidades, deseos
y exigencias.
Producto u oferta.
Intercambio y
transacciones
Valor y satisfaccin.
Relaciones y redes.
Cadena de abastecimiento.
Orientacin
al Cliente
Satisfaccin
del cliente
Consecucin de los
objetivos del
desempeo
organizacional
Coordinacin de
las actividades
de mercadotecnia
xito
Organizacional
CONCEPTOS A ANALIZAR
Consumidor.
Competidor.
Proveedor.
Distribuidor.
Bienes Sustitutos.
CONSUMIDOR
Segn la actitud de compra:
Racionales.
Por hbito.
Por impulso.
Segn la actitud de compra:
Bienes de Capital.
Bienes de Consumido Intermedio.
Bienes de Consumo Final.
Servicios.
PROVEEDOR
Disponibilidad de insumos y precios.
Se comparte al proveedor con la competencia?
Qu cambios puede generar el proyecto en el
Mercado Proveedor?
Estudio de condiciones de crdito, plazos de
entrega y cumplimientos de entrega.
Proveedores altamente confiables?
Es posible realizar una integracin hacia atrs?
DISTRIBUIDOR
Intermediarios que hacen accesible el producto o
servicio al consumidor final.
Ser importante en funcin al proyecto a desarrollar.
Formas de intermediarios:
Distribucin propia.
Distribucin por terceros.
Distribucin mixta.
Anlisis costo - beneficio.
COMPETIDOR
Aspecto favorable de la competencia:
informacin para el anlisis del Proyecto.
provee
Competencia de nichos.
Dificultad radica en prever la reaccin de los
competidores.
Anlisis de polticas arancelarias al competir en el
extranjero.
Potenciales competidores.
Barreras de ingreso al mercado.
BIENES SUSTITUTOS
Principal implicancia en el aspecto precio.
Estos pueden resultar ms atractivos para los
consumidores finales.
Actuales y potenciales.
Tambin su estrategia comercial.
PRODUCTO
Calidad del
Servicios
Producto
Caractersticas
fsicas
Reputacin
Precio
de la empresa
Color
Marca
Garanta
Empaque
Diseo
PRECIO
Contamos con un
buen producto
Precio de lista
Descuentos
Complementos
Perodo de pago
Condiciones de crdito
A qu precio lo
vamos a vender?
PLAZA
Contamos con un
buen producto
El producto tiene
un precio
Debemos saber a
qu mercado
objetivo
entregarlo!!!
Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte
PROMOCION
Contamos con un
buen producto
PROMOCION
El producto tiene
un precio
Promocin de ventas
Publicidad
Sabemos como
distribuirlo
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing directo
Qu ms
faltara?
ALGUNAS PREGUNTAS
Es lo mismo comprar un vehculo que comprar
una camisa?
Es lo mismo comprar un paquete de arroz que
comprar un televisor?
Acaso las compras del individuo son siempre
racionales?
ENTONCES.
Al analizar los procesos de compra de los
consumidores, habr que prestar atencin a
cuestiones relacionadas al conocimiento
humano, tales como la motivacin, percepcin,
personalidad, aprendizaje, cultura, etc.
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Es la actitud interna o externa del individuo o grupo
de individuos dirigida a la satisfaccin de sus
necesidades mediante bienes y/o servicios.
Proceso de decisin y actividad fsica que los
individuos realizan cuando buscan, evalan,
adquieren y usan o consumen bienes, servicios o
ideas para satisfacer sus necesidades.
El proceso puede ser complejo o simple,
dependiendo del grado de importancia del objeto en
cuestin.
EJEMPLOS DE CLIENTE Y
CONSUMIDOR
Mquina de afeitar:
ROLES EN LA COMPRA
Iniciador: es quien decide que alguna necesidad no
est satisfecha y desencadena el proceso de compra.
Influenciador:
tiene poder para orientar o para
modificar la compra del producto.
Decisor: es quien autoriza la compra.
Comprador: es la persona encargada de realizar la
compra.
Usuario: es la persona a la que est destinado el
producto.
EJEMPLO DE ROLES EN LA
COMPRA
Producto: Alimento para perros
Iniciador: el nio, dueo del perro, se percata que su
perro ya no tiene comida.
Influenciador: el veterinario recomend una marca
particular de comida para perro.
Decisor: el pap autoriza al hijo la compra de la
comida para el perro.
Comprador: el pap realiza la compra.
Usuario: el perro consume el alimento.
FACTORES EXTERNOS
Cultura
Clases sociales
Grupos sociales
Demogrficos y econmicos
ESTIMULOS
DE MKT
PROCESO DE DECISIN
DE COMPRA
BSQUEDA DE INFORMACIN
PARA COMPRAR UN CARRO
CONJUNTO
CONJUNTO DE
CONJUNTO DE
CONJUNTO DE
TOTAL
CONCIENCIA
CONSIDERACIN
ELECCIN
Toyota
Toyota
Toyota
Toyota
Nissan
Nissan
Nissan
BMV
Volswagen
Honda
Volswagen
Honda
Ford
Daewoo
Honda
Daewoo
Hyundai
Mercedes Benz
Ford
Bsqueda Interna
Bsqueda Externa
IDENTIFICACIN Y EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS - EJEMPLO
Anlisis del proceso de decisin de compra de un
Reproductor DVD:
1. Bsqueda de alternativas (marcas): LG, Sony, Panasonic, Samsung.
2. Determinar criterios de evaluacin: presentacin, tamao, peso, precio, marca, si lee todo, facilidades de pago (crdito), garanta.
3. Determinar qu criterios son ms importantes.
4. Elegir la mejor opcin para el consumidor
DECISIN DE COMPRA
Actitudes
de
Evaluacin y
Intencin
seleccin de
de
alternativas
compra
otros
Decisin
de
Factores
situacionales
inesperados
compra
CONDUCTA POSTERIOR A LA
COMPRA
Decisin
Satisfaccin
Acciones
Uso
de
posterior a
posteriores a
posterior a
compra
la compra?
la compra
la compra
Encantado
Lealtad
Guardado
Satisfecho
Recompra
A la basura
Decepcionado
Devolucin
Lo venden
Quejas
Nuevos usos
MOTIVACIN
La mercadotecnia puede crear necesidades en los
individuos?
La mercadotecnia puede detectar motivaciones para
orientar su proceso de bsqueda en la satisfaccin de
cierta necesidad?
Habrn tres niveles de motivos:
Primer nivel: el comprador reconoce y habla sobre
los motivos por los cuales compra el producto.
Segundo nivel: el comprador reconoce pero no
habla sobre los motivos por los cuales compra el
producto.
Tercer nivel: el comprador no reconoce los motivos
por los cuales compra el producto.
EJEMPLO
Necesidad: hambre
Motivacin: qu motivar al consumidor a elegir
cierto producto que satisfaga su necesidad de
hambre?
Una comida rpida y barata.
Una comida en un lugar agradable.
Pedir comida para la casa.
Deseo: Pizza Hut por delivery.
Tipos de clientes
Los clientes son las personas para cual se crea la salida, se debe encuestar al
cliente para obtener los criterios de adecuacin al uso (necesidades).
Cliente externo: Es el cliente final de la empresa. El que esta afuera de ella y que
compra el producto o servicio que la empresa genera.
Cliente interno: es quien se encuentra dentro de la empresa por su ubicacin en el
proceso de trabajo. Sea fabril o de oficina, recibe de otros u otros algn producto,
documento, etc., que el debe seguir procesando o utilizando para alguna de sus
tareas.
Todos los miembros de una organizacin son clientes ( internos) de la etapa anterior
y proveedores ( internos) de la etapa siguiente.
Interesa saber:
Quien es el cliente interno.
Quien es el proveedor interno.
Donde comienza.
Donde termina.
Quien es el responsable.