VENTA

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

CONCEPTO
ES EL PROCESO DE DETERMINAR LAS
NECESIDADES Y LOS DESEOS DE UNA
PERSONA
Y
PRESENTARLE
UN
PRODUCTO, DE TAL FORMA QUE LA
PERSONA SE SIENTA MOTIVADA A
TOMAR UNA DECISION DE COMPRA
FAVORABLE.

ETAPAS DE LA VENTA

ATENCION.- El posible cliente

descubre su necesidad
INTERES.- El posible cliente tiene
inters en hacer algo para satisfacer su
necesidad
DESEO.- El posible cliente quiere
hacer algo que satisfaga su necesidad.
ACCION.El
posible
cliente
emprende una accin para satisfacer
su necesidad.
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

VENTAS
ENFOQUE

PRODUCTOS

PROMOCION
Y VENTAS

MEDIOS

OBJETIVOS

VOLUMEN
DE
VENTAS

RENTABILIDAD

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

ANALISIS DE LAS VENTAS EN

LAS DECISIONES DE COMPRA
MARCA

NECESIDAD

PRECIO

TIEMPO

DECISION
DE
COMPRA

LUGAR
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

NECESIDAD

APARIENCIA.- Aspecto
exterior
COMODIDAD.Facilidad de uso
DISTINCIN.Elegancia notable
ECONOMA.Administracin prudente
PRESTIGIO.Renombre, Influencia

PROTECCIN.Seguridad
SENTIMIENTO.SEGURIDAD.Sentirse protegido
TEMPORALIDAD.Tiempo determinado

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

MARCA

Uso regular
Ventajas de cada uso
Usos especiales
Usos con otros
productos
Objeciones hechas por
los clientes
Desventajas o
limitaciones

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PRECIO

Cunto debo gastar?

Ahorro por usar el
producto o servicio
Valor agregado
Ahorro por pago de
contado
Precios de
competidores

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

TIEMPO

Cundo debo
comprar?
Tiempo que el
producto este
disponible
Etapa del ciclo de
moda

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

LUGAR

Segn la estrategia de
cada lugar
Calidad en la venta
personal
Servicio al cliente
Servicio post-venta
Iluminacin
Decoracin
Ubicacin geogrfica
Imagen e identidad
corporativa

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

QUE PASA SI ?

Su mercado actual esta plano o en declinacin

La mayora de su negocio y crecimiento proviene de su
mercado actual
Sus cuentas clave estn bajo la presin de sus competidores
Sus clientes actuales practican la economa de extorsin
Sus oportunidades,Target Market estn en sus segmentos
tradicionales y reciben muy poca atencin de su fuerza de
ventas
La mayora de sus recursos estn atados a su base actual de
negocio. Y
Ud. quisiera crecer y generar utilidades
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

ADMINISTRACION BASADA EN EL
MERCADO
RESULTADOS OPERATIVOS
Participacin del mercado- rentabilidad

DECISIONES OPERATIVAS
VENTAJA COMPETITIVA
ANALISIS ESTRATEGICO

Empresa

Cultura
Recursos
Posicin

Clientes

Actuales
Potenciales
Necesidades

Competidores
Actuales
Potenciales
Caractersticas

FOCO DE MERCADO

Condiciones
Economa
Tecnologa
Gobierno

La cultura de la empresa est enfocada directamente a ganar ventaja

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
competitiva

PERSPECTIVAS IMPULSADAS POR EL

MERCADO

ESTRATGICA.El mercado es la unidad fundamental sobre el

cual se construye nuestra estrategia de
negocio.
El mercado es mucho ms importante que el
marketing
El negocio en que estamos, prevalece por
sobre la administracin del proyecto
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

ORGANIZACIONAL

La definicin de mercado dicta la estructura

de la organizacin
Una Unidad Estratgica de Mercado por
mercado
El Segmento de Mercado es
fundamentalmente GANANCIA/PERDIDA
local
La responsabilidad y autoridad de la
gerencia son especificas al mercado

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

ESPIRITUAL
Forma de vida: Cultura, Costumbres
Externalizacin
Humilde y servicial: Comportamiento,
Actitudes del individuo
Nunca, Jamas, diga NO a un cliente
deseable

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PROPOSITO DE UN NEGOCIO

El propsito de un negocio
es crear un cliente
La rentabilidad es slo una
prueba de la toma de
decisiones de la gerencia.
Se requiere de rentabilidad
para mantener al cliente
Un negocio solo tiene 2
funciones principales:
Ventas e Innovacin, todo
lo dems son costos
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

EJEMPLO DE EMPRESA
Estrategias
por zonas

Estrategia
de cuentas
de clientes

MARKETIG
PLANES
PRODUCTO
ESTRATEGIAS

CUENTA
DE CADA
CLIENTE

VISION Y
OBJETIVOS
DE NEGOCIO

Estrategias
Marketing
Proceso de
planificacin
de negocios

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

Estrategias
por reas
Proceso de
Ejecucin
de Ventas

ESTRATEGIA DEFINIDA
TRABAJO
Qu esta incluida en una estrategia de negocios?
Una
perspectiva clara de cmo una empresa
tendr xito a largo plazo
Cundo
Dnde
competimos?
competimos?
Un plan coherente para lograr el xito
Cundo bajar los precios?
Qu mercados

Qu segmentos?

Qu negocios?
Cmo competimos?
Vendiendo que?
A quin?
A que costo?
Qu canales?
Qu calidad/servicio?

Cundo entrar a nuevos

mercados?
Cundo
abandonar/salirse?
Determinar un negocio o
un producto y aplicar esta
estrategia.

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

EVOLUCIN Y SEGMENTACION DEL

MERCADO

Mercados
Locales

Mercados
Masivos

Mercados de Mercados de Mercados

Segmentos
Nichos
Masivos
Personalizados

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

EVOLUCION Y SEGMENTACION DEL

MERCADO
Enfoque de
mercado
masivo

Estrategia de
segmento
Unico
Nicho 1
Segmento A Segmento A
Segmento B
Segmento C

Enfoque de
mercado
local

Estrategia
Multisegmento
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

Estrategia
de
Segmento
Nicho

Adaptacin
Masiva
Personalizada
Hbito A1
Hbito A1
Hbito A1

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

LA ORGANIZACIN DE
VENTAS
CONCEPTO:
ES
UNA
UNIDAD
SOCIAL
RIGUROSAMENTE
COORDINADA,
COMPUESTA DE DOS O MS
PERSONAS QUE FUNCIONA EN
FORMA
CONSTANTE
PARA
ALCANZAR UNA META

REQUISITOS PARA DESARROLLAR

UNA VERDADERA ORGANIZACIN

Voluntad de cooperacin
Objetivo comn
Conocimiento comn
Comunicacin
Eficacia
Habilidad para conseguir el objetivo
Capacidad de mantener el esfuerzo
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PASOS A SEGUIR EN TODA

ORGANIZACIN
FORMAL

Conocer el Objetivo
Dividir las actividades
Agruparlas en tres funciones:
ADMINISTRATIVA, TECNICA Y OPERATIVA
Buscar el personal idneo para cumplir con las
funciones: RECLUTAMIENTO Y SELECCIN
DE PERSONAL
Definir correctamente las funciones
Delegar autoridad en cada cargo
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

FORMAS DE ORGANIGRAMAS
GERENTE DE VENTAS

VERTICAL

SUPERVISOR
VENDEDOR

HORIZONTAL

G ER EN TE D E VEN TAS
E s c r ib a a q u e l c a r g o

JE FE D E P R O D U C TO
E s c r ib a a q u e l c a r g o

J E F E D E F A C T U R A C IO N
E s c r ib a a q u e l c a r g o
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

J E F E D E P U B L IC ID A D
E s c r ib a a q u e l c a r g o

FUNCIONES ADMINISTRATIVAS

Formulacin de normas de venta

Diseo de la organizacin de ventas
Planeamiento y horario de las operaciones
Coordinacin de las actividades de los miembros del departamento de
ventas
Delegacin de autoridad
Asignacin de responsabilidades
Establecimiento de controles
Valoracin de actuaciones
Aprobacin de asignaciones y presupuestos
Control de costos
Atencin a los perfeccionamientos del producto
Anlisis de la competencia
Contacto con los intermediarios y ejecutivos de venta
Organizar promociones comerciales
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
Realizar ascensos,cambios de empleo o terminacin de contratos

FUNCION TECNICA
Consiste principalmente en proporcionar
asesoramiento a los ejecutivos administrativos

Investigacin de mercado
Publicidad y promocin de ventas
Posicionamiento
Tcnica de ventas
Desarrollo del producto
Anlisis de ventas
Trfico
RR HH
Correspondencia de ventas
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

FUNCION OPERATIVA
Su actividad consiste fundamentalmente en el campo
y sobre
el Seleccionar,
terreno Adiestrar,Marcar rutas
Buscar,

Controlar, Estimular, Supervisar y Valorar a los

agentes de ventas
Celebrar juntas de ventas
Resolver problemas de la distribucin fsica
Marcar territorios de venta
Controlar las operaciones de las sucursales
Coordinar las campaas publicitarias
Dar cuenta de las operaciones de venta
Supervisar los servicios
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PASOS PARA RECLUTAR VENDEDORES

COMUNICAR A TRAVEZ DE LOS DIARIOS

SOLICITUD DE EMPLEO
ENTREVISTA
APLICAR PRUEBAS DE CAPACIDAD Y
PSICOTECNICAS
COMPROBACION DE REFERENCIAS
INVESTIGACION DE ANTECEDENTES
POLICIALES
EXAMEN MEDICO
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

PERSONAL DE VENTAS
El # de vendedores vendr determinado por el # de clientes a
los que aspira la empresa, las visitas que cada vendedor debe
realizar a cada cliente, el tiempo que lleva cada visita y la
TIPOS

ELEMENTOS

DE CLIENTES

jornada laboral de cada vendedor.

# de visitas
DISTRIBUIDORES DETALLISTAS
#

de clientes
Tiempo en promedio
de visitas
Jornada laboral/horas
Continuar

con los otros ratios

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

LA ORGANIZACIN DE VENTAS DEBE

ESTAR EN PROPORCION DEL NEGOCIO

Volumen del negocio

El # y naturaleza de productos que vaya a
venderse
La expansin geogrfica de la distribucin
El mtodo de comercializacin
La capacidad econmica
Las tcnicas de venta
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

DEFECTOS DE UNA ORGANIZACION

Una retencin excesiva de autoridad

administrativa
No delegar la suficiente autoridad en relacin con
el cargo
No existe coordinacin entre departamentos
Una deficiente comunicacin
Demasiados tramites entre la decisin y la
ejecucin

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

ORGANIZACIN Y
ESTRUCTURA DE VENTAS
POR TERRITORIO

POR CLIENTES

POR PRODUCTO

Es otro gran objetivo de la estrategia

de ventas, busca conseguir una
estructura eficaz que posibilite el
mximo impacto en el mercado

POR TERRITORIO
VENTAJAS:
Definicin concreta de responsabilidades de
la unidad.
Evita mritos o culpas ajenas
Estructura territorial tendiendo a minimizar
gastos de viaje, dada su limitacin
geogrfica.

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

POR CLIENTE
Supone una dedicacin exclusiva de una unidad de
venta a una empresa o cliente principal.

VENTAJA
Fundamentalmente es la
exploracin que el
vendedor puede hacer
continuamente de las
necesidades
de
su
cliente, y trasmitirla a la
empresa, su criterio de
cmo satisfacerle mejor.

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

POR PRODUCTO
Una estructuracin moderna para empresas con productos
complejos y no relacionados entre si

VENTAJA
Ser necesario formar
profundamente
a
la
unidad de ventas dedicada
al producto concreto, para
atender a los clientes que
lo precisen

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL
Ha sido caracterizado como una forma de pensar

Se ocupa del estudio de lo que la

gente hace en la empresa y de la
manera en que el comportamiento
afecta el desempeo de la misma y
como el comportamiento se interesa
especficamente en los ambientes
relacionados con el empleo.

COMPORTAMIENTO
ORGANIZACIONAL
Estudio de lo que la gente
hace en la empresa

Interesa en los ambientes

relacionados
con
el
empleo

Puestos de trabajo
Ausentismo
Rotacin de personal
Productividad
Rendimiento Humano
Gestin
Administrativa
Ing. M.D.E.
Jorge Alvarez C.

Cmo afecta el
desempeo
de la empresa?

GESTION DEL DESEMPEO

DESEMPEO
DEPARTAMENTAL
O FUNCIONAL

DESEMPEO
GLOBAL DE
LA EMPRESA

EVALUACION

DESEMPEO
INDIVIDUAL

PROCESOS

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

Trabajo
Definicin
de
propuesta
de
valor
El ncleo de cualquier estrategia de negocio es la
propuesta de valor al cliente
Describa la mezcla nica de atributos de producto o
servicio, relacione con los clientes e imagen corporativa
que una empresa ofrece a sus clientes.
Defina cmo la organizacin se diferenciara de los
competidores para atraer, retener y profundizar las
relaciones con los clientes objetivos
Esta declaracin presenta en forma concisa al
comprador las razones clave de por qu deberan hacer
negocios con su empresa y no con la competencia.
(Puntos de diferencia)

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

DISEO DE UN TERRITORIO
CONCEPTO:

AREA
GEOGRAFICA

Implica dividir la base de los clientes de

una forma, de manera que vendedores
especficos puedan atender bien las cuentas,
siendo estas una de las ms importantes
responsabilidades de la administracin de
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.
ventas.

RAZONES PARA ESTABLECER

Elevar al mximo las ventas
TERRITORIOS
DE
VENTAS
Generar ms utilidades

Amplio cubrimiento del mercado

Brindar un excelente servicio al cliente
Fortalecer el entusiasmo
Facilitar la evaluacin del desempeo
Aumentan el control
Reducen los gastos
Da ms rentabilidad a la propia inversin
Reduce el cambio de personal
Coordinan mejor la promocin
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

RAZONES PARA ESTABLECER

TERRITORIOS
Proporcionan un potencial
ventas igual a un
DE deVENTAS

trabajo equivalente
Proporcionan a los vendedores las mismas
oportunidades
A la empresa mayor simplicidad para evaluar su
actuacin
La densidad de los clientes oscila segn el territorio
Mercado con potencial anlogo puede variar mucho
en tamao
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

FORMA

DE

TERRITORIO

Los territorios estn formados por pequeas unidades

geogrficas, las cuales se agregan hasta constituir un
territorio con un potencial de ventas o carga de trabajo
Para el diseo del territorio debemos tomar en

cuenta lo siguiente:
Localizacin de las barreras naturales
La compatibilidad de reas adyacentes
Facilidad de transporte
Facilidad de cobertura
Satisfaccin de los vendedores a la hora de
realizar el trabajo
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

METODO

LINEA

DIRECTA

Patrn de creacin de rutas en el cual el vendedor comienza

con una llamada al permetro exterior de su territorio y luego
trabaja en sentido contrario a su sede, como tambin la
estructura en funcin de una planificacin
BASE

DEL
VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

METODO DE CRUCE DE TREBOL

Mtodo de creacin de rutas que consta de
cuatro o ms servicios circulares adicionales
Clientes

Clientes

BASE

DEL
VENDEDOR

Cliente

Clientes
Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

METODO DE RAYUELA
Patrn de creacin de rutas en forma de lneas radiales que
salen de un centro; con este mtodo el vendedor comienza
una secuencia de llamadas por el extremo exterior de 1 lnea
y trabaja retrocediendo hacia el centro.

BASE

DEL
VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

METODO EN RED
Patrn de creacin de rutas en forma cuadricular, en
don el cliente concentra su campo de accin en
sectores cortos y masificados.
BASE

DEL
VENDEDOR

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

MODELO INTEGRADO DE FUERZA DE VENTAS

Impulsores

Gente

y Cultura

de la Fuerza de Ventas
Actividad

Fuerza de Ventas

Resultados

Clientes

Resultados

Empresa

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

MODELO INTEGRADO

GENTE Y CULTURA

Crea una Fuerza de Ventas con:

Conocimiento del Producto
Conocimiento del Mercado
Habilidades de Venta
Uso Eficiente del Tiempo
EQUIPO DE VENTAS
Crea una admosfera de xito
Reten al buen personal
Crea una cultura de xito
Fomenta valores compartidos y
apropiados

ACTIVIDAD DE LA FUERZA
DE VENTAS

La fuerza de ventas se involucra en

el proceso de Ventas:
Encuentra
Comprende
Prioriza
Focaliza
Evala las necesidades
Comunica: Escucha, Persuade,
Obsequia, Negocia, Cierra,
Mantiene y Expande

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.

EL
MODELO
INTEGRADO
RESULTADOS EN CLIENTES
Crea:
Soluciones al cliente
Satisfaccin al cliente
Deleite para el Cliente
Relaciones sustentabais,
Provechosas tanto nuevas como
existentes
FACTORES DE EMPRESA
Oferta de productos
Precios
Servicios
Estrategias de canal
Marketing

RESULTADOS EN LA EMPRESA

Contribuye a:
Ventas
Utilidades
Participacin en el mercado
Corto plazo
Largo plazo

Ambiente:
Crecimiento del mercado
Competencia
Consolida
Tecnologa
Caos

Ing. M.D.E. Jorge Alvarez C.