TECNICAS DE VENTA

SESIN 01: LAS VENTAS EN EL SISTEMA

FINANCIERO.
WILFREDO MARQUINA MAUNY
Ifb.marquina@gmail.com

Vta
activa

Perfil
huma
no

Perfil
comer
cial

definicion

telef

En
frio

Vta
pasiva

Requisitos
:
A
B
C

carta

Medios:
1
2
3
4

publi
cidad

referi
dos

PAUTAS EN CLASE

Horario del curso

Sesiones
Asistencia
Evaluacin
Preguntas / participacin
Metodologa
No uso de celulares en clase.
Break (Comidas y bebidas)

VALORES
1.
2.
3.
4.
5.

INTEGRIDAD
RESPETO
TRABAJO EN EQUIPO
TRASCENDENCIA
ENFOQUE EN NUESTROS
CLIENTES
6. CALIDAD
11/06/2013

VIDEO: YO SOY TU CLIENTE

RECOJO DE SABERES PREVIO

1. Qu es la calidad de servicio?
2. Por qu es importante?
3. Cmo podemos dar una buena
calidad de servicio?
4. Qu vendemos?

SESIN 01: LAS VENTAS EN EL

SISTEMA FINANCIERO
1.
2.
3.
4.
5.

Qu es la venta?
Quin vende?
Qu vendes?
Qu es un beneficio?
Qu es una caracterstica?

QU ES VENDER ?
La venta es el intercambio de productos o
servicios por unidades monetarias entre el
vendedor y el cliente, buscando la satisfaccin de
las necesidades del cliente y el logro de los
objetivos del vendedor.
Es la transferencia de algo (producto, servicio,
idea u otro) a un comprador mediante el pago de
un precio convenido.

QU ES LA VENTA EN EL SISTEMA
FINANCIERO?
La venta es satisfacer las
necesidades financieras o de
servicios de un cliente
mediante los productos o
servicios ofrecidos por el
banco.

QU ES LA VENTA EN EL SISTEMA
FINANCIERO?
El asesor de servicios financieros y comerciales, es el
primer contacto con el cliente que conociendo las
necesidades de los clientes, mediante la persuasin
busca ofrecerle productos y/o servicios que satisfagan
sus requerimientos.

QU ES LA VENTA?
En la perspectiva de mercadotecnia, la
"venta" es toda actividad que incluye un
proceso personal o impersonal mediante el
cual, el vendedor:
1) Identifica las necesidades y/o deseos del
comprador;
2) Genera el impulso hacia el intercambio;
3) Satisface las necesidades y/o deseos del
comprador (con un producto, servicio u otro)
para lograr el beneficio de ambas partes.

VENDER?
UNA SITUACIN DE PERSUASIN

Una persona trata, por medio de

la comunicacin eficaz, de
persuadir a otra para que
emprenda una accin
determinada o que adopte o se
muestre de acuerdo con una
idea o una actitud concreta.

QUIN VENDE?
Todo aquel que ofrece beneficios
de productos y/o servicios.

QUE VENDE?

Conoce Ud. Lo que vende?

TIPOS DE PERSONAS QUE ATENDEMOS

Tipos de personas que

atendemos
Personas Naturales
Personas Jurdicas

QU SON CARACTERISTICAS?
Ventajas:
Flexibilidad
Comunicacin directa (aclaracin de dudas, ...)
Potencial cierre de la venta.
Inconvenientes:
Alcance limitado
Coste elevado
Exigencia de adiestramiento y formacin

QU SON CARACTERISTICAS?

COLOR
FORMA
TAMAO
UTILIDAD
ETC.

QU SON BENEFICIOS?
"Usted no vende Tal o cual Producto, Usted Vende una
manera Fcil, cmoda y Eficiente de hacer hacer
algo".
Lo importante es que Usted no vende un Producto, si
no que vende la idea detrs del Producto.

QU SON BENEFICIOS?
Recuerde los Siguientes aspectos:
Usted Siempre esta vendiendo la solucin a un
Problema.
Por eso deber averiguar cuales son las
necesidades de su Cliente.
Los beneficios de su Producto entonces, debern
satisfacer las necesidades de su Cliente.
La solucin a un Problema no es una necesidad.
Solo si define y llega a tener aceptacin de la
necesidad podr vender la solucin.

DINMICA GRUPAL
Diferencia de beneficios y caractersticas de un
producto y/o servicio

AIDDA

ATENCIN
INTERES
DESEO
DEMOSTRACIN
ACCIN

DIFERENCIA DE BENEFICIOS Y CARACTERSTICAS

DE UN PRODUCTO Y/O SERVICIO

COLOR
TAMAO
FORMA
PRECIO
ENTREGA
USO

CARACTERSTICAS

BENEFICIOS

DETECCION DE LAS NECESIDADES

La deteccin de necesidades es un elemento
fundamental en todo proceso de ventas, el mtodo
mas usado para detectar las necesidades del cliente
es el mtodo de las preguntas.

JUEGO DE ROLES:
Pautas de atencin al cliente.
1.Formar parejas.
2.Disear una venta de un
producto.
3.Preparar un juego de roles
4.Evaluar conforme a formato

QU APRENDIMOS HOY?

RECORDEMOS
Qu es la venta?
Quin vende?
Qu vendes?
Qu es un beneficio?
Qu es una caracterstica?