Fundamentos de

Mercadotecnia
INTRODUCCION AL
MARKETING

M
E
R
C
A
D
O
T
E
C
N
I
A

Publicidad
Ventas

Ing. Zlata Borsic. MsC.

1 Que es marketing ?
2 Explique la diferencia entre necesidades y deseos
3 Indique que elemento necesita el deseo para convertirse en demanda
4 Que es el valor para el cliente ?
5 Que es la satisfaccion para el cliente?
6 Cuales son los tres tipos de marketing de relaciones, explique ?
7 Explique que es una demanda: negativa, ausente, decadente,irregular
8 Explique que es una demanda: total, rebosante, insalubre y latente.
9 Cuales son las cinco filosofias de direccion de marketing
10 Explique la diferencia entre el concepto de ventas y el concepto de
Marketing
11 Explique el concepto de marketing social

Ing. Zlata Borsic. MsC.

1 Conceptos Bsicos

Mercadotecnia.Es satisfacer las necesidades del

consumidor dentro de un margen
rentable.
Actualmente debemos exceder las
expectativas.
Ing. Zlata Borsic. MsC.

1 Conceptos Bsicos

Mercadotecnia.Es
un
proceso
social
y
administrativo mediante el cual
grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean a travs de
generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus
semejantes
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1 Conceptos Bsicos

Necesidad.Estado de carencia percibida

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1 Conceptos Bsicos

Deseo.Forma que adopta una necesidad

humana moldeada por la cultura
y la personalidad individual
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NECESIDAD
"HAMBRE"

CULTURA
PERSONALIDAD

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1 Conceptos Bsicos

Demandas.Deseos humanos respaldados por

poder de compra

DESEO

+
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$
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1 Conceptos Bsicos

Producto.Cualquier cosa que se puede

ofrecer a un mercado para su
atencin , adquisicin , uso y
consumo y que podr satisfacer un
deseo o una necesidad.
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1 Conceptos Bsicos

Servicio.Cualquier actividad o beneficio

que una parte puede ofrecer a otra
y que es bsicamente intangible y
no tiene como resultado la
propiedad de algo.
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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1 Conceptos Bsicos

Valor para el cliente.-

La diferencia entre los valores que

el cliente obtiene al poseer y usar
un producto y los costos de obtener
el producto.
Valores que obtiene
al poseer y usar el
producto

* Producto Fsico
* Servicio
* Status
* Imagen

Costos de obtener el
Producto

* Dinero
* Esfuerzo
* Costos Psiquicos

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1 Conceptos Bsicos

Satisfaccin del cliente.Grado en que el desempeo

percibido de un producto concuerda
con
las
expectativas
del
consumidor.
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1 Conceptos Bsicos

Intercambio.Acto de obtener
de alguien un
objeto deseado
mediante el
ofrecimiento de
algo a cambio.
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1 Conceptos Bsicos

Mercados.Conjunto de todos los compradores

reales y potenciales de un producto
o servicio
Suma de
demandas
individuales

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1 Conceptos Bsicos

Marketing de relaciones.-

El proceso de crear, mantener y

fortalecer
relaciones
firmes,
cargadas de valor con los clientes y
otras partes interesadas.

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1 Conceptos Bsicos

Marketing de relaciones.Tipos:
1 . Beneficios financieros.
2. Beneficios sociales.
(Averiguacin de las necesidades y los
deseos de los clientes individuales as
como la adecuacin de los productos
y servicios a esos clientes).

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Filosofias de direccin de
marketing

El concepto de marketing
Social.-

La idea de que la organizacin debe

determinar las necesidades, deseos e
intereses de los mercados meta y
proporcionar las satisfacciones deseadas de
forma ms eficaz y eficiente que los
competidores, de modo que se mantenga o
mejore el bienestar del consumidor y de la
sociedad.
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Filosofias de direccin de
marketing

Tres consideraciones en las que se

basa el concepto de marketing social
Sociedad
(Bienestar humano)

Concepto de
Marketing social

Consumidores
(Quieren satisfaccin)

Empresa
(Utilidades)

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Filosofias de direccin de
marketing

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Direccin de
marketing
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

Direccin de Marketing.El
anlisis,
planeacin,
implementacin y control de
programas diseados para crear,
fortalecer y mantener intercambios
provechosos con los compradores
meta y as alcanzar los objetivos de la
organizacin.
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

ADMINISTRACION
DE
LA
DEMANDA
Tipos de demanda:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

DEMANDA NEGATIVA
DEMANDA AUSENTE
DEMANDA DECADENTE
DEMANDA IRREGULAR
DEMANDA TOTAL
DEMANDA REBOSANTE
DEMANDA INSALUBRE
DEMANDA LATENTE

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Direccin de Marketing

NIVELES DE DEMANDA Y TAREAS DE

MARKETING

1. DEMANDA NEGATIVA
Un mercado est en una situacin de demanda
negativa si la mayor parte del mismo desaprueba
el producto (e incluso est dispuesto a pagar por
evitarlo.)
Ejemplo:

Productos con X colorantes

La gente presenta una demanda negativa en relacin con la
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contratacin de ex convictos y alcohlicos.

Direccin de Marketing

La labor del marketing consiste en analizar las causas de

rechazo hacia el producto y analizar si existe algn programa
especfico de marketing (rediseo del producto, precios
inferiores promocin,...) que pueda cambiar las creencias y
actitudes del mercado hacia el producto.

Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

2.DEMANDA AUSENTE
El pblico objetivo puede no sentir inters ninguno o
sentir indiferencia hacia el producto. As, los granjeros
pueden sentirse indiferentes hacia nuevos mtodos de
cuidado de animales o los estudiantes de los colegios hacia
cursos de idiomas.
La labor de marketing es encontrar formas de conectar los
beneficios del producto con los deseos y necesidades del
pblico objetivo.
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Direccin de Marketing

3. DEMANDA DECADENTE
Tarde o
temprano, las organizaciones se
encuentran con cadas de la demanda en alguno
de sus productos.

Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

3. DEMANDA DECADENTE
La tarea del especialista de marketing es analizar las
causas del declive y decidir si se puede re-estimular la
demanda, dirigiendo el producto a nuevos segmentos,
cambiando sus caractersticas o desarrollando
comunicaciones ms eficaces.
La tarea del marketing es invertir el sentido de la
demanda en declive a travs de un remarketing
creativo del producto.
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Direccin de Marketing

4. DEMANDA IRREGULAR
Muchas organizaciones se encuentran con que su
demanda vara estacionalmente, diariamente e
incluso por horas, causando problemas de exceso o
falta de suministro. As, en los servicios de
transporte, faltan vehculos en horas pico y sobran
en otros momentos.
Los museos tienen poca asistencia a diario y estn
llenos los fines de semana.
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

4. DEMANDA IRREGULAR
(Continuacin)
Las salas de operaciones de los hospitales estn
saturadas al comienzo de semana y con poca
afluencia al final.
La tarea del marketing conocida como
sincromarketing, consiste en alterar de alguna
manera los usos de la demanda, bien sea a travs
de precios flexibles, promocin u otros
incentivos.
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

5. DEMANDA TOTAL
Las organizaciones se encuentran en una situacin de
demanda completa cuando se encuentran contentas con su
volumen de negocio.
La labor de marketing es mantener el nivel de demanda a
la vista en los posibles cambios en las preferencias de los
consumidores y de la competencia.
La empresa deber mantener o mejorar su nivel de calidad
v medir continuamente la satisfaccin de sus consumidores
para asegurarse que contina haciendo un buen trabajo.

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Direccin de Marketing

6. DEMANDA REBOSANTE
Algunas organizaciones se encuentran con un nivel
de demanda superior del que pueden o les gustara
atender.
As, el Golden Gate Bridge atiende un nivel de trfico
casi por encima de los niveles de seguridad y el
Parque Nacional Yosemite se encuentra saturado en
verano. En Quito el servicio de transporte del
Trolebs tiene demanda rebosante.
El desmarketing requiere encontrar formas de
reducir los excesos de demanda, de una forma
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temporal o permanente.
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Direccin de Marketing

Desmarketing.-

Marketing
para
reducir la demanda
temporal
o
permanentemente; el
objetivo
no
es
destruir la demanda ,
solo es reducirla o
desplazarla.
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

6. DEMANDA REBOSANTE
(Continuacin)
El desmarketing selectivo consiste en intentar reducir
la demanda, principalmente de aquellas partes del
mercado que son menos rentables o necesitan menos
del servicio.
El objetivo del desmarketing no es destruir la demanda
sino reducir su nivel de manera temporal o permanente.

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Ing. Zlata Borsic. MsC.

Direccin de Marketing

7. DEMANDA INSALUBRE
El arraigo en el consumo de algunos
productos
considerados
perjudiciales
requiere esfuerzos para erradicarlo.
As, se han desarrollado campaas para
eliminar el consumo de cigarrillos,
alcohol, drogas duras, pistolas, pelculas
tipo X, etc.
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

8. DEMANDA LATENTE
Muchos consumidores pueden compartir una necesidad
que no satisfaga actualmente ningn producto.
As, hay una fuerte demanda latente hacia cigarrillos
que no perjudiquen, hacia ambientes ms seguros o
hacia automviles con menor consumo de combustible,
hbridos.

Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Direccin de Marketing

8. DEMANDA LATENTE
La labor del marketing es medir el tamao
del mercado potencial y desarrollar bienes
y servicios efectivos que satisfagan dicha
demanda.

Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Filosofas de
direccin de
marketing
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Filosofas de direccin de
marketing

El concepto de
Produccin.Filosofa segn la cual
los consumidores
prefieren productos
que estn disponibles
y son costeables, de modo
que la direccin debe concentrarse en mejorar
la eficiencia de la produccin y la distribucin
Ing. Zlata Borsic. MsC.

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Filosofas de direccin de
marketing

El concepto de
Producto.La idea es de que los consumidores
prefieren los productos que ofrecen la
mejor
calidad,
desempeo
y
caractersticas, y que por tanto la
organizacin deber dedicar su
energa a mejorar continuamente sus
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Filosofas de direccin de
marketing

El concepto de Venta.Es el justo intercambio de bienes

y/o servicios por dinero, donde se
busca la satisfaccin del cliente.
Los consumidores no compran una
cantidad suficiente de los productos
de la organizacin a menos que sta
realice una labor de ventas y
promocin a gran escala.

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Filosofas de direccin de
marketing

El concepto de marketing

Se enfoca en el logro de las metas de la

organizacin. Es la determinacin de las
necesidades y deseos de los mercados
meta y de la satisfaccin de los mismos
de forma ms eficaz y eficiente que los
competidores.
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Filosofas de direccin de
marketing

Contraste de los conceptos de

vender y de marketing

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