Docente: Jessica Hermoza Calero

CONTRATO DE
MERCHANDISING
Aspectos Generales:
El termino merchandising, es consecuencia de las relevantes
modificaciones que acaecieron con los principios que rigen la
comercializacin, ello a partir del surgimiento del
autoservicio.
Este termino es empleado constantemente por productores y
distribuidores, sin embargo debe tenerse en cuenta que no se
conoce difanamente su funcionamiento y definicin en
general.
Etimolgicamente proviene del latn contractus derivado de
contrahere que significa reunir, lograr, concertar, capitant,
define al contrato como un acuerdo de voluntades entre dos
o mas partes con el objeto de crear vnculos de obligaciones.
El Cdigo Civil Peruano de 1984, en su articulo 1351, concepta
al contrato como el acuerdo de dos o mas partes para crear,
regular o modificar o extinguir una relacin jurdica
patrimonial.

Concepto.El merchandising, es un vocablo anglosajn que se esta adaptando en

nuestra terminologa comercial, sin que exista en espaol un

termino que proviene de Merchandise y del gerundio ing. Que
significa llegar a concretizar un objeto determinado.
Para Grig y Bruel significa el conjunto de tcnicas que facilitan la
comunicacin entre fabricantes, distribuidor y consumidor en el
punto de venta y a la vez potencia la venta de producto.
Para Henrik Salen, nos dice que para vender sus productos
el
fabricante hace marketing; para vender los productos del
establecimiento, el comerciante o distribuidor hace merchandising .
Por ende, inferimos que el merchandising constituye el marketing
efectuando por el comerciante.
La academia de Ciencias Comerciales Francesa lo conceptualiza como
parte del marketing que enmarca las tcnicas comerciales y permite
presentar en las mejores condiciones materiales y psicolgicas.
Ahora el instituto Francs de merchandising es el conjunto de estudios
y de tcnicas de aplicacin y puesta en practica conjunta o
separadamente por los distribuidores con el fin de incrementar la
rentabilidad del punto de venta.

La American Marketing Association es la planificacin y

el control necesario de la comercializacin de bienes o
servicios, en lugares, momentos, en los precios y en las
cantidades susceptibles de facilitar la concretacion de
los objetivos de marketing de la empresa.
Arreaga, B. lo define como el resultado de unir el
sustantivo "merchandise", que significa "mercanca" y el
radical "ing", que expresa la accin , es decir, la accin
mediante la cual se pone el producto en poder del
consumidor, por ello podemos definir el "merchandising"
diciendo que: "Es el conjunto de tcnicas encaminadas a
poner los productos a disposicin del consumidor,
obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha en el
establecimiento".
Algunos especialistas conceptan el merchandising
como el conjunto de mtodos y tcnicas para dar al
producto un papel activo de venta a travs de su
presentacin y de su entorno para
opmitizar su
rentabilidad.

ELEMENTOS ESENCIALES
Los

elementos

esenciales

que

enmarca

el

merchandising son:
1. El Discount.- En el termino discount hallamos
dos items, el comercio y el riesgo. El discount
concierne a la reduccin del margen comercial, vale
decir se trata de disminuir el precio de venta de los
productos con la finalidad de vender ms, mucho
ms a fin de recuperar un margen global superior.
2. El libre servicio. Este elemento concierne a dos
requerimientos: El primer es el deseo de autonomia del
nuevo consumidor y el segundo para poder reducir el
precio de venta antes era necesario reducir los gastos
del personal.

3. La rotacin rpida de stocks. Para el consumidor

este elemento se presenta en menor escala que los dos
elementos antes citados, mas la rotacin de la mercanca
es una garanta de calidad y frescura de los productos que
se hallan en el establecimiento comercial.
El comercio tradicional , sin competencia directa, podra
practicar
buenos
mrgenes
con
los
productos
prevendidos.
al surgir la distribucin moderna y con el incremento de la
competencia entre vas de venta y entre los mismos
fabricantes, los elementos del marketing mix han mutado,
dando ,mayor importancia a la marca y a la publicidad.
El productor para vender hace marketing, el distribuidor
para vender hace merchandising

VENTAJAS DEL
MERCHANDISING
El merchandising ofrece ventajas para las partes integrantes
de esta modalidad contractual, as tenemos:
Ventajas para el fabricante:
a)Determinar el justo lineal
b)Tener el lineal que se merece
c)Abrir un nuevo modelo de dilogo con la distribucin. El
merchandising para negociar mejor
d)Crear un clima de confianza mejorando las relaciones con el
consumidor cliente en el punto de vista
Ventajas para el distribuidor:
a)Conocer y aprovechar mejor su lineal
b)Optimizar las ventas y la rentabilidad del lineal
c)Mejorar el valor del servicio al consumidor.
d)Mejorar las estructuras de acogida de sus tiendas.
Ventajas para el consumidor:
a)Poder ver Satisfechos sus deseos
b)Simplificar el acto de compra con una oferta ms difana.

ELEMENTOS ESTRUCTURALES DEL

MERCHANDISING
1. El Mercado
En tal sentido, la empresa debe difundir informacin relacionada con cifras
de venta, evolucin de las ventas, participacin en el mercado y en la
gndola. En pocas palabras, el merchandiser, a travs de informacin
sistematizada debe estar actualizado con las cifras que muestran la
actuacin de la organizacin, en relacin con la competencia. No
olvidemos que las empresas no slo compran, producen,
comercializan, sino que, esencialmente, compiten.
2. El Producto
Caractersticas, evolucin de cada producto, proceso de fabricacin,
factores diferenciales, precios, etc. Las empresas que contratan
merchandiser deben armar programas de capacitacin para que
conozcan al abastecimiento y todo cuanto haga la elaboracin, venta y
distribucin del producto.
3. La Gestin
Todo cuanto hace a los aspectos funcionales, en particular relacionado con:
Tcnicas de Implantacin de productos
Gestin de espacios
Determinacin del layout del local y del sentido de circulacin del
pblico
Definicin de zonas
Tcnicas de promocin mediante la ubicacin de carteles, folletos,
pilas, etc.

4. Informacin
El mechandiser debe informar. En tal sentido, tomar conocimiento e
informar acerca de:
- Faltantes de stock y todo lo vinculado al mismo.
- Cualquier accin desarrollada por la competencia, por ejemplo
material presentado en el punto de venta, promociones que lleven a
cabo, ofertas especiales, contratacin de nuevos espacios para
exhibicin, nuevos productos, etc.
- Problemas de relacin con el personal del local.
- Acciones del titular del punto de venta, en relacin con lo pactado,
respecto de los espacios a utilizar.
- Actitudes y comportamientos detectados en el comprador.
- Nuevas reas claves detectadas para una ms efectiva ubicacin de
los productos de la empresa.
- Cualquier dato o hecho detectado en el punto de venta.
- Cumplimentar toda la informacin que determine el rea de marketing
de su empresa, en particular, todo lo que se refiere al control de
gestin del punto de venta.
Para concluir con esta parte, es fundamental establecer que entre cada
punto de venta existe una diferenciacin en razn de las diversas
particularidades que ataen a cada lugar.
Esta diferenciacin debe ser aplicada para apartar a la competencia. La
distribucin de ello utiliza un conjunto de tcnicas que pueden
combinarse.

PARTES DEL CONTRATO

Dentro de cada modalidad atpica de contrato, encontraremos que
bsicamente existen dos partes: la empresa y el merchandiser.
1. La Empresa o el titular de Determinado Producto o
Servicio.
Viene a ser el sujeto activo del contrato, es decir el interesado en
el anlisis de mercado, aquel que solicita la informacin a la
persona especializada.
En estos casos, la empresa puede contratar a una empresa
especializada o a un particular reconocido con la finalidad de que
realice las actividades de merchandising. Obviamente el contrato
se perfecciona con la entrega de la informacin requerida.
El merchandising es un oficio completamente nuevo y hay muy
pocos merchandisers de verdad.
Las grandes empresas que han montado ya departamentos de
merchandising, han invertido en ellos varios aos; tras titubeos,
algunas incluso fracasaron. Los xitos, por el contrario, estn
ligados a una cierta dosis de buena voluntad y altruismo de los
departamentos de marketing, de los departamentos comerciales y
de la direccin general que program inversiones a medio plazo
para definir los mtodos y formar a los hombres

2. El Merchandiser
Es un especialista en gestin, un tcnico con un conocimiento
profundo de los productos y de la gestin, un promotor y un
informador. Quizs sean muchas cosas para solo un hombre, por lo
que parece difcil encontrar a este hombre orquesta.
En realidad el merchandising no vende directamente un producto,
sino que vende su empresa y vende servicio.
El arte tcnico del merchandising es encontrar el justo equilibrio,
conociendo los parmetros indispensables:
-Poltica del establecimiento
-Habitos de consumo
-Situacin real de los productos por familia, tipo y variedad.
-Emplazamiento de las marcas referenciadas sobre los mercados
precisos en que se opera, con las valoraciones referentes al tipo de
clientela y regin.
-Poltica del fabricante, teniendo en cuenta los productos que se van
a comercializar (estrategias publicitarias y promocionales), y los
productos nuevos anunciados (lanzamiento, mercados piloto,
sostenimiento de los medios).
- Plan promocional de la cadena y del establecimiento.

Apreciaciones Personales
Las definiciones y conceptos sobre el tema no son
uniformes en todo sentido, sin embargo, se le reconoce
similares caracteres en toda opinin de la doctrina.
-El merchandising es una creacin del comercio moderno
(del comercio dinmico, el de la tienda inteligente, el de
la factora de ventas que conoce y sigue sus
consumidores, tiene en cuenta las variables
socioeconmicas y sabe conseguir la fidelidad de sus
clientes).
-El merchandising constituye el resultado de importantes
modificaciones
de
los
principios
rectores
de
comercializacin a partir del nacimiento del autoservicio.
-Podemos identificar al contrato del merchandising como
un contrato atpico derivado de las prcticas
comerciales.