ELABORACIN DE MODELO DE

NEGOCIO CON ENFOQUE DE CADENAS

PRODUCTIVAS


ORGANIZACIN

En esta seccin se requiere informacin acerca de la estructura

organizativa del AEO y la distribucin de utilidades.

1. NEGOCIO
1.1 DEFINICIN DEL NEGOCIO
La puesta en marcha de un negocio debe responder a la
existencia de necesidades insatisfechas en el mercado, para esto
las organizaciones deben tener en cuenta lo siguiente:
Tener claramente definido el Producto o Servicio y qu clase de
necesidades se satisfacen consumindolo.
Es imprescindible definir el negocio en funcin de las necesidades
de los posibles clientes y definir el segmento de mercado.
Adems el mercado a donde se va a dirigir el producto debe estar
bien enmarcado y definir los atributos asociados a las
necesidades de los consumidores.

DEFINICION DEL NEGOCIO

CMO LLEVAR ADELANTE UNA IDEA DE NEGOCIOS EN EL PERU?

DESARROLLO DE SU IDEA DE NEGOCIO

Identifique su mercado y desarrolle un plan de marketing
(producto, precio, plaza, promocin).
Conozca a sus clientes
Conozca la demanda de sus clientes
Conozca a sus competidores
Conozca el tamao de su mercado objetivo
Estime sus ventas

CMO LLEVAR ADELANTE UNA IDEA DE NEGOCIOS EN EL PERU?

LA IDEA DE NEGOCIO
Un negocio exitoso tiene su base en una buena idea.
Una idea de negocio es la descripcin en forma detallada sobre a
que se dedicar su empresa/organizacin y cmo operar,
teniendo una idea clara de sus caractersticas, habilidades y
situacin personal. Tener en cuenta estas preguntas:
Que productos o servicios vender?
Quien comprar sus productos?
Porque comprarn sus productos?
EN MXIMO UNA
PGINA
Como vender sus productos?

DEFINICIN DEL NEGOCIO

Ubicacin de la propuesta en la cadena
productiva
a)

Describir el negocio de acuerdo al eslabn eslabones

seleccionados para la propuesta productiva en la cadena productiva.

Ubicacin de la
Cadena Productiva
Produccin
Post-produccin
Transformacin
Comercializacin

Marcar

DEFINICIN DEL NEGOCIO

b) Referencias de las propuestas productivas
Se debe realizar una descripcin de experiencias exitosas
ejecutadas a nivel distrital, provincial, regional y/o nacional.
Mencionar entre experiencias propias y ajenas.
c) Experiencia
Mencionar el periodo de funcionamiento de la propuesta
de negocio y la contribucin de la propuesta productiva a la
actividad econmica de la AEO.

1.2DEFINICIN DEL NOMBRE

El nombre de la propuesta productiva debe ser claro y preciso, de tal manera que pueda
indicar:
Cul es el tipo de intervencin.
Cul ser el bien o servicio (o conjunto de servicios) en el que intervendr.
Cul es la localizacin del mismo.
Para nombrar correctamente la propuesta productiva debemos tomar en cuenta tres
preguntas clave:
Qu se va a hacer?
Cul es el bien o servicio (o conjunto de servicios) que se va a generar o proveer con la
propuesta productiva?
Dnde se vaObserva
a localizar? los siguientes ejemplos:

MEJORAMIENTO, INCREMENTO, ETC + EL BIEN O SERVICIO QUE SE VA INTERVENIR +

COMUNIDAD + DISTRITO + PROVINCIA + REGION
EJEMPLO: Mejoramiento de la calidad fsica y organolptica de Caf Orgnico en el Distrito de San
Juan del Oro, Provincia de Sandia Departamento de Puno

SONDEO DE MERCADO
Es la identificacin, recopilacin, de informacin bsica, constituyndose en
una herramienta de la mercadotecnia piloto que permite satisfacer las
necesidades de informacin para la toma de decisiones.
La organizacin que desea iniciar una nueva actividad o que
pretende ampliar su actual produccin, debe considerar la
potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar
al mercado.
Permite establecer pautas elementales para iniciar el plan de
negocios definitivo.
Constituye el punto de partida de la elaboracin de la mayora de los
planes de negocio y es una de las partes importantes y crticas en los
aspectos tcnicos y econmico financieros.

Permitir:
Sondear clientes potenciales para el Plan de
negocios.
Determinar la tendencia de la demanda.
Determinar la competencia actual y potencial.
Determinar la tendencia de la oferta.

Luego: INVESTIGACIN DE
MERCADO
Anlisis del
mercado

Anlisis de
la Oferta

Anlisis de
la Demanda

Anlisis de
Precios

Conclusiones
del Anlisis
de Mercado

Anlisis de la
Comercializaci
n

Tipos de Informacin
Fuentes Secundarias:

Estadsticas oficiales
Publicaciones especializadas
Informes internos

Fuentes Primarias:

Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia

Estudio

de la Demanda

El objetivo de este estudio es

cuantificar la demanda existente
por el bien o servicio que se
pretende producir, este estudio
debe realizarse para las situaciones
con y sin plan de negocio, a fin de
determinar cul ser la demanda que
satisfacer el plan de negocio.

Partes del Estudio de la Demanda

1.- Descripcin del bien o servicio
2.- Anlisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada

DESCRIPCIN DEL BIEN O SERVICIO

Definicin
Zona de Influencia
Tipo de Bien

Anlisis del Entorno del Mercado

Marco econmico.
Marco tecnolgico.
Marco socio cultural.
Marco institucional y poltico.

En el marco econmico
Se analizan variables relevantes para el plan
de negocios, entre las que podemos citar el
anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de
inters, balanza comercial, entre otros. No
slo se trata de anlisis cuantitativo sino que
se debe involucrar la estabilidad de las
polticas que definen estas variables
econmicas.

En el marco socio cultural

Considerar aquellos aspectos que involucren los
cambios en los gustos, preferencias, modas,
hbitos de consumo, estilos de vida, nivel
educativo, tasa de crecimiento poblacional,
estratos sociales, etc.

En el marco tecnolgico
Considerar el avance de la tecnologa en la
actividad productiva en que se va a desarrollar
el Plan de negocios, pues la posibilidad de
incorporar ese ritmo de cambio, pueden
determinar la posibilidad de competir en el
mercado y perdurar en el tiempo. Es decir, el
poder aprovechar las ventajas de esa dinmica
sera favorable para el plan de negocios, pero el
estar fuera de su alcance constituira una
amenaza.

En el marco institucional y poltico,

Se debe observar la estabilidad jurdica e institucional,

las polticas gubernamentales, accin de los grupos
polticos, entre otros; que pueden ser factores
determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la
sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo
plazo.

DEMANDA PRESENTE Y PASADA

Determinacin del consumo histrico

y actual

VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA

Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y
complementos
Renta personal
Demogrficos ( ingresos, edad, nivel educativo,
grupo social,etc.)
Preferencias de los consumidores
Coeficientes tcnicos: Economa de Escala
Bien final: mejoras tcnicas
Infraestructura productiva

DEMANDA FUTURA
Mtodos para proyectar el
mercado son:
1. Mtodo del Estudio de
Mercado

CUANDO SE HAGA EL
PLAN DE NEGOCIOS
SE UTILIZAR:

2. Mtodos Subjetivos
3. Mtodos de pronsticos
causales
4. Mtodo de la serie de
tiempo
5. Anlisis de Elasticidad
3,4 y 5: Mtodos
Cuantitativos

METODO DE ESTUDIO DE MERCADO

Segmentar el mercado: fraccionamiento
homogneo.
Mercado potencial:necesidad.
Mercado disponible: necesidad +
intencin de compra.
Mercado objetivo: porcentaje del mercado
disponible.

Estudio de la Oferta

ANALISIS DE LA OFERTA
Determinacin
de
la
cantidad de bienes o
servicios que un cierto
nmero de productores
estn decididos a poner a
disposicin del mercado en
un precio determinado.

MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de empresas que, con ms o menos eficiencia,
satisfacen la necesidades de parte o de el total de los consumidores potenciales
que tendra el plan de negocios.
De su anlisis podr conocerse ms acerca de los:
1.- Precios que se cobran
2.- Las condiciones de crdito que se ofrecen
3.- Publicidad que se habr de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliado
4.- Diversidad de tamaos y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.

MERCADO COMPETIDOR
Al realizar un anlisis del sector debemos considerar tanto a las empresas que
desarrollan la misma actividad como a las que generan productos sustitutos. Para
tal efecto las principales preguntas a responder son las siguientes:
Cules son las fortalezas de la competencia?
Cules son las debilidades de la competencia?
Cules son sus objetivos y estrategias?
Cuntos son?
En qu medida estn entrando en la industria empresas nuevas y saliendo
empresas antiguas?
Qu factores clave pueden dar por resultado una posicin competitiva en la
industria?
En qu etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?

ESTRUCTURA DEL ANLISIS DE LA OFERTA

1.- Descripcin del mercado de la oferta

2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta

DESCRIPCIN DEL MERCADO DE LA OFERTA

1.- Estructura de mercado
2.- Tcnicas de produccin (artesanal, empresas pequeas, medianas, etc.)
3.- Ubicacin Geogrfica

OFERTA PRESENTE Y PASADA

1.- Identificacin de la competencia
2.- Identificacin de la estrategia de los consumidores.
3.- Determinar objetivos de la competencia
4.- Fuerzas y debilidades de la competencia
5.- Patrones de Reaccin d la competencia

VARIABLES QUE AFECTAN A LA

OFERTA
Precio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los factores
productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologas, etc.

Plan de mercadotecnia
Modelo de negocio

PRODUCTO

PRECIO

PROMOCIN
(Mezcla
promocional)

PLAZA
(Distribucin)

SERVICIOS

Variedad del
producto

Precios de lista

Venta personal

Canales de
distribucin

Asesora tcnica

Calidad

Descuentos

Publicidad

Cubrimiento

Entrega a
domicilio

Diseo

Plazos de pago

Promocin de
ventas

Almacenamiento

Crdito

Empaque

Concesiones

Relaciones
pblicas

Localizacin de
puntos de venta

Mantenimiento

Estilos

Condiciones de
crdito

Merchandising

Transporte

Garantas
ofrecidas

Otros de tipo
social
(responsabilidad
social)

Inventario

Repuestos y
accesorios

Tamaos

OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIN
El objetivo del presente captulo en el
desarrollo de un plan de negocios es
plantear de la manera ms precisa
posible la forma en que se va a llevar a
cabo la comercializacin del bien o
servicio que ofrecer el plan de
negocios al mercado.

LA MEZCLA DE MARKETING
PRODUCTO
Qu producto / servicio ofrece?
PRECIO
Cul es el precio?
para el
Consumidor?

Las 4 P

PLAZA
Dnde y cmo ofreces el producto?
ofrece?

PROMOCION
Cmo comunicas lo
que ofreces?

PRODUCTO
PRODUCTO
Qu bien / servicio agrcola o pecuario ofrece?

Es el artculo o servicio con el que se satisface la

necesidad o deseo del consumidor.

Cul consideras que te genera beneficio?

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

$
EstancamientoMadurez

Venta

decadencia

Introduccin

Crecimiento

?
Ciclo de vida en funcin del tiempo

Tiempo

PRECIO
Cul es el precio para el Consumidor?

PRECIO

Es el valor en
dinero en que se
estima un
producto o un
servicio

Factores que hay que evaluar para

determinar la poltica de precios.
Los mrgenes de los mayoristas y los
minoristas
Controles oficiales de los precios
Polticas de descuentos que suelen
utilizarse ( por pronto pago, por volumen )
Condiciones de pago y de entrega
Tasa de inters y montos de cuotas

DEBEN
FIJAR UN
PRECIO DE
VENTA
PRELIMINA
RY
OBJETIVO.

PROMOCION
Cmo comunicas lo que ofreces?

Publicidad
Relaciones Publicas
Ventas Personales
Promocin
Poltica De Marcas

PLAZA
Dnde y cmo ofreces el producto?

Conductos de distribucin
Densidad de distribucin
Perodo de gestacin
Existencias
Transportes

ANLISIS DE LOS CONDUCTOS DE DISTRIBUCIN

Ventajas de distribucin por medio de mayoristas
El mayorista suele aceptar grandes remesas de
productos que guarda en sus existencias o en
inventario
El mayorista alcanza a una mayora de los pequeos
comerciantes.
Los problemas de transporte del fabricante, la
facturacin y el control de crdito son relativamente
sencillos.
El fabricante necesita relativamente poco personal de
ventas

DISTRIBUCIN POR MEDIO DE

MINORISTAS
Distribucin sin restricciones
Distribucin selectiva

DISTRIBUCIN DIRECTAMENTE AL
CONSUMIDOR

La venta directa es la ms utilizada para los bienes

de capital
Ventas
a
domicilio
y
las
ventas
por
correspondencia o catlogo

ANEXOS
PARA MODELOS DE NEGOCIO SOCIAL

COMPOSICIN DE LA JUNTA DIRECTIVA

DEL AEO
Adems de mostrar la composicin de la Junta Directiva, se debe establecer la
persona que representar legalmente al AEO y la persona con la que deber tener
comunicacin para las coordinaciones del caso.

Nombres y apellidos

DNI

Presidente (a)

Secretario (a)

Tesorero (a)

Fiscal

Vocal de

Representante Legal
la Persona
Jurdica:

Nombres y apellidos

Cargo

PARTICIPANTES DE LOS AEO

En este punto se debe mostrar la composicin de la Persona Jurdica o
Natural, adems se debe indicar la cantidad de hombres y mujeres que
participarn en el AEO, tanto trabajadores como socios o personas naturales.
Tipo de persona
Nmero
Personas Jurdicas
Personas Naturales
Hombres que integran
Mujeres que integran

ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIN DE UTILIDADES

Se debe definir claramente la forma de distribucin de utilidades (monto de
dinero fijo o un porcentaje) y cada cunto tiempo se llevar a cabo la reparticin.

Periodo de
Distribucin de
Utilidades

MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIN

DE LOS AEO
Para promover la transparencia en la administracin de los AEO, se plantean ciertas
medidas que ayuden este fin. (Tomar como ejemplo, adems existen Cooperativas que por
Ley deben dar informacin peridicamente a todos sus socios)

Situacin

Se cumple
(Si o No)

Informar peridicamente a las personas

naturales o accionistas de la situacin del

AEO
Informar las enmiendas a los estatutos que

se lleven a cabo
Rotacin peridica de la junta directiva

Los socios o personas naturales deben

tener el derecho de convocar a una reunin
de la junta cuando lo crean conveniente
Se debe tratar equitativamente a los socios

o personas naturales

ESTRUCTURA DE TRABAJO EN
LA AEO

Es necesario mencionar las personas naturales o socios que trabajan en el AEO, tambin
es necesario nombrar a las personas externas pero que trabajan en el AEO.
Adems se debe sealar los nombres de las personas externas que trabajan en la AEO:

Persona
1
2
3

Puesto en la AEO

Socios o Personas Naturales

1
2
3

Puesto en la AEO

ORGANIGRAMA DEL AEO

Se debe realizar el organigrama de la estructura organizativa del

AEO que muestre cmo estn distribuidos los puestos de trabajo,
ya sea los socios o personas naturales y las personas externas a
la organizacin.

V.
PLANEAMIENTO
DEL
NEGOCIO
Qu esperamos lograr con nuestro negocio?
Los objetivos de la empresa
Visin Quienes seremos en el futuro?
Misin
Misin Que necesidad estamos satisfaciendo
A quienes estamos satisfaciendo?
Como estamos satisfaciendo?
Objetivos
Satisfaccin del cliente
-Mejora de la productividad
-Ventas estimadas: En unidades fsicas y monetarias

ALIANZAS ESTRATGICAS Y OPORTUNIDADES

DE NEGOCIO
En este punto se debe determinar el nmero de Alianzas Estratgicas que posee la
propuesta productiva y el detalle de con qu empresas y cmo se llevar a cabo.
Descripcin de la alianza
Empresa u Caractersticas de la La
alianza
u
estratgica u oportunidad Finalidad
organizaci empresa
u oportunidad
Es
de negocio
n
organizacin
probable o concreta*?
Aportes
para
Es
concreta
y
ya
1.- Para acopio y mejora de mejora
del GRUPO
Empresa importante
realizaron
reuniones
la calidad de la leche a acopio de leche GLORIA,
que comercializa la
con representantes de
precios adecuados.
con
empresas laive
leche en diversas
la empresa.
compradoras
presentaciones
Mejora
del
Empresa importante
2. Adquisicion de equipos de
GRUPO
proceso
de
que comercializa la Es probable, esta en
ordeo para mejorar la
GLORIA,
extraccion de la
leche en diversas tratativas
calidad
laive
leche
presentaciones

VI. PLAN OPERACIONAL

Hacer o tercerizar.
Definir Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo, Proceso
de produccin. Definir un proceso adecuado.
Infraestructura y equipos
Tecnologa que se va a utilizar
Disposicin de planta
Abastecimiento. Lista de proveedores
Control de existencias.

DEFINICIN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Tambin deben explicar la secuencia de
transformacin desde que se obtiene el
primer insumo de los proveedores hasta el
ltimo servicio que se brinde a los clientes,
en algunos casos se inicia con el ingreso de
la materia prima y contina con un proceso
de transformaciones para convertir la
materia prima y los insumos requeridos en
un producto final determinado.
Nuestro negocio consistir en la produccin
de leche fresca para la venta a la empresa
gloria y municipalidad en el un contexto muy
favorable para la comercializacin. Al final de
los 05 aos se vender todo el ganado en Kg
de carcasa por ganado. La reproduccin se
realizar a travs de la inseminacin artificial
de plumillas de ganado Brown Swiss.

Abrir mercados no es la cura para la

productividad, ni hacer las reformas macro. Slo
hay una manera de crear riqueza, es: a travs de
las empresas/unidades econmicas, con bienestar
para todos.

Gracias