SAPOLIO

Curso:
Fidelizacin de
Clientes y Marketing
Relaciona

Sapolio
Categora de producto: Lavavajillas

Macro-entorno:
Sapolio
realiz
una
investigacin de mercado y
de acuerdo a los resultados
se enfoc en los productos de
limpieza para el hogar.
Productos Sustitutos:
Puliton y detergentes.

Micro-entorno:
Compaa
Clientes
Competidores
Intermediarios

Estructurado de la BD
Nombre

Nombres y
Apellidos
y/o Razn
Social

Direccin

Informacin
general

Informacin de
Compra

Informacin de la
interaccin

Mz., Lote, Av.,

Calle, Jirn,
Nmero,
Urbanizacin,
Distrito, Pas,

Edad, Sexo,
profesin,
cantidad de
hijos, estado
civil, telfono
fijo y mvil.

Frecuencia, Cantidad,
participacin en la
billetera, presentacin,
devolucin, forma de
compra y pago, fecha de
ltima compra, periodo
de resencia.

Reclamos, quejas o
sugerencias, cambios o
devoluciones.

Levantamiento de datos
De las tarjetas de los supermercados respectivamente: Tarjeta Vivanda, Tarjeta
Bonus, y dems tarjetas de fidelizacin de los supermercados, a cambio de
merchandising en el POP o descuentos.
De los volmenes de compras de los distribuidores.
A travs de campaas en Centros Comerciales a travs de intercambiar el
llenado de un formato con los datos personales de los que transitan en el centro
comercial por un producto gratis de la marca.

Interaccin
Atencin al cliente a travs de la pgina web oficial de
Intradevco, los clientes se pueden contactar con la empresa
para hacer llegar preguntas o Comentarios acerca de los
productos a los siguientes correos:
Ventas: ftorres@intradevco.com
Despachos: comentarios@intradevco.com
Informacin de los productos: tmarino@intradevco.com

Anlisis situacional (FODA CRUZADO)

FORTALEZAS
Precios competitivos
Diversas presentaciones,
lavavajillas en pasta y lquido.

DEBILIDADES
-La competencia es reida, P&G con
ayudn. Somos el segundo en el
mercado.

OPORTUNIDADES
- Nuevos sectores por
satisfacer.
- Internacionalizacin con
el producto lavavajilla

ESTRATEGIAS (FO)
- Aprovechar la calidad que tiene
sapolio y el precio accesibles para
apuntar a los mercados con NSE A y B.

ESTRATEGIAS (DO)
- Con los productos que tenemos
debemos realizar estrategia de
enfoque el cual nos permite
especializarnos en el rubro y ofrecer
un producto de calidad.

AMENAZAS
- Ingreso de nueva
competencia.

ESTRATEGIAS (FA)
- Estar en constante innovacin de los
productos, teniendo en cuenta siempre
al consumidor.

ESTRATEGIAS (DA)
- Permanecer satisfaciendo a nuestro
pblico objetivo, sorprendindolos
cada da para que no se vayan a la
competencia.

MATRIZ FODA CRUZADA

Plan de prospeccin:
captacin de nuevos
clientes

Sabemos que la marca Sapolio tiene un fuerte

posicionamiento en el mercado objetivo y que de
acuerdo a ello, para poder mantener activa su
cartera de
clientes, recomendamos estas
estrategias de fidelizacin para poder incrementar
el nivel de compra, sin embargo cuando hablamos
de captar, encontrar o conquistar nuevos clientes,
en ello se disea una serie de estrategias basada
en captacin de nuevos o futuros clientes, todo
ello llamado Plan de Prospeccin.

PASO 1: IDENTIFICACIN DE CLIENTES POTENCIALES

Si no conozco a mi cliente actual, no conocer a mis futuros clientes

Investigacin de Mercados: Ya sea formal o

informal pero que estn orientadas a la
identificacin de la mayor cantidad de clientes
potenciales.

Recoleccin de Sugerencias de Clientes

Actuales: Consiste en acudir a los clientes actuales
para solicitarles referencias de personas, empresas
u organizaciones que a su criterio puedan necesitar
el producto o servicio.

Revisiones Regulares de Publicaciones Nacionales y

Locales: Directorios, revistas especializadas y hasta peridicos
pueden ayudar a identificar clientes potenciales. Por ejemplo
en las revista de cocina, se puede adquirir informaciones.

Creacin de Inters: Para ello, se puede realizar anuncios en

medios convencionales (televisin, radio y peridicos) y/o en
medios selectivos (como revistas especializadas) con la
finalidad de crear un inters que atraiga a los clientes
potenciales hacia el producto Sapolio, ya sea directamente a la
industria o a los canales de distribucin como los catlogos de
Wong o Metro. Este mtodo se asemeja a la accin de lanzar la
"carnada" para luego esperar que los "peces" caigan en la red.

PASO 2: CLASIFICACIN DE LOS CLIENTES

POTENCIALES

Candidatos a Clientes: Son aquellas personas, empresas u

organizaciones que tienen un fuerte inters (predisposicin)
para comprar el producto Sapolio, la capacidad econmica para
hacerlo y la autoridad para decidir la compra.

Candidatos Desechados o en Pausa: Son aquellos que se

rechazan porque aunque tengan la predisposicin o inters por
adquirir el producto o servicio, no tienen la capacidad
econmica para efectuar la compra de un producto Sapolio
(candidatos desechados). Sin embargo, se debe considerar que
existen clientes potenciales cuya falta de liquidez es temporal,
por lo que conviene no perderlos de vista para ganarlos como
clientes en un futuro prximo (candidatos en pausa).

PASO 3: CONVERSIN DE "CANDIDATOS A

CLIENTES" EN "CLIENTES DE PRIMERA COMPRA"

Este paso es crucial para la captacin de nuevos clientes, debido a

que es la ocasin en la que el candidato a cliente puede entrar en
contacto con el producto Sapolio, y de esa manera, puede verificar,
constatar o comprobar la calidad de este. Por ello, es
recomendable que la fuerza de ventas trabaje, primero,
investigando todo lo necesario para conocer todo lo que puedan
acerca de las personas, empresas u organizaciones a las que
esperan vender, por ejemplo, qu productos de lavavajillas han
usado o usan en la actualidad, qu experiencias han tenido con
ellos, cul es su nivel de satisfaccin, etc., y tambin, cules son
sus intereses, actividades y hbitos; todo lo cual, ser muy til
durante la entrevista que la fuerza de ventas realizar a los
candidatos a clientes para la presentacin del mensaje de ventas, y
cuyo objetivo es: Lograr que el candidato a cliente haga su primera
compra de lavavajilla Sapolio y tenga una experiencia satisfactoria
al hacerlo.

PASO 4: CONVERSIN DE LOS CLIENTES DE PRIMERA COMPRA EN CLIENTES REITERATIVOS

Cazar una vez no es esencial, cazar durante todo momento es lo ideal

Este cuarto pas del proceso de captacin

de nuevos clientes , consiste en convertir a
los "Clientes de Primera Compra" en
"Clientes Reiterativos"; es decir, en
clientes que compran el producto o
servicio de forma reiterada y/o que
compran otros productos o servicios que
pertenecen a la misma empresa. Esto se
puede lograr realizando algunas tareas de
fidelizacin de clientes,

Brindar Servicios Posventa:

El realizar un seguimiento a la entrega del producto Sapolio para

constatar que ste lleg en buenas condiciones y en la fecha
acordada. Por ejemplo realizar un stock de inventario y auditoria
para que sea distribuido a tiempo en los autoservicios de Wong y
Metro.
Efectuar capacitaciones para que el cliente conozca los atributos y el
cmo usar apropiadamente el producto. Para evitar daos
personales. Esto es aplicado en las campaas BTL, cuando hacen
demostraciones de uso del producto y ver realmente los resultados
de la limpieza total y eliminacin de grasa de los utensilios de
cocina.
Cumplir con los beneficios prometidos. Si el mensaje que deseamos
dar a los clientes es: Cuida tu salud y rinde ms que los otros ,
entonces al momento de usar dicho producto se debe de obtener
esos resultado, ya que los consumidores fuertes que son las amas
de casa son justas con los productos de lavavajillas.

Conocer al Cliente:

Esto implica realizar actividades (por ejemplo,

encuestas online) para conocer el nivel de
satisfaccin del cliente luego de la compra.
Adems, resulta muy til conocer aspectos como
aquello que lo hace sentir importante y valioso.

Brindar un Trato Especial:

Esto puede incluir promociones especiales

por
compras
frecuentes,
servicios
adicionales
o
exclusivos,
atenciones
especiales (como hacerle llegar una tarjeta
de felicitacin el da de su cumpleaos va
correo), crditos personalizados, y por
supuesto, recibir y prestar atencin a sus
sugerencias e inquietudes (Fono Llamadas)

GRACIAS