INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACION
UNIDAD SANTO TOMAS
VENTA ESPECIALIZADA

UNIDAD I: LA VENTA DE PRODUCTOS

Y
SERVICIOS AGROPECUARIOS
INTEGRANTES:
CRUZ VELAZQUEZ AMAIRANY
FLORES LARA CARLOS
MELLADO MAYORAL XADANY
MONDRAGON VALDES GABRIELA A.
GRANADOS CANO RODOLFO C.
GRUPO:3RM3

INDICE

Introduccin
1.1 Mercado Agropecuario
1.2 Tipos de empresas: Extractivas, Forestales,
Pesca, Siembra y Cosecha, De cra y Engorda.
1.3 Clasificacin de los productos
agropecuarios.
1.3.1 Productos agrcolas
1.3.2 Productos Pecuarios
1.3.3 Productos Forestales.
1.3.4 Productos Pesqueros.
1.3.5 Productos Orgnicos.
1.3.6 Otros Productos
1.4 Proceso de Venta en el Mercado
Agropecuario.

1.4.1 Servicios de la Venta Agropecuaria.

1.4.2 Mantenimiento.
1.4.3 Capacitacin.
1.5 Resolucin de Problemas.
1.6 Medios promocionales de los
productos y servicios agrcolas.
Conclusin

INTRODUCCIN
A travs de la siguiente informacin se busca desarrollar y
disear una tcnica de ventas especializada de los productos y
servicios agropecuarios.
As mismo la informacin esta Orientada a incrementar la
capacidad de detectar diferencias, diagnosticar conflictos,
conocer formas y sistemas para tratarlos adecuadamente.
Como objetivo se trata de valorar la negociacin como
alternativa para eliminar o reducir una diferencia as mismo
buscar elementos que permitan establecer una estrategia
negociadora especializada
Contiene la definicin de conflicto y negociacin, alternativas
al anlisis de la importancia y rentabilidad de stos,
identificando su proceso de venta. Comenzando por los
conceptos bsicos sobre el mercado agropecuario, tipos de
empresas, clasificacin de los productos agropecuario, proceso
de venta en el mercado agropecuario y sus medios
promocionales.

1.1 MERCADO
AGROPECUARIO

DEFINICIN
Agropecuario se refiere a la actividad humana
orientada al cultivo del campo y la crianza de
animales. El sector agropecuario est
integrado por cuatro ramas econmicas que
son la agricultura, ganadera, silvicultura y
pesca. El mercado agropecuario aborda la
produccin, distribucin y comercializacin
de los productos del campo, el mar y los
bosques. Las actividades que abarca dicho
sector
tienen
su
fundamento
en
la
explotacin de los recursos que la tierra
origina, favorecida por la explotacin del
hombre como cereales, frutas, hortalizas,
pastos cultivados, etc. As mismo barca
laganadera que consiste en la crianza de
animalespara su aprovechamiento.

Las actividades agropecuarias se dividen en dos subsectores:

Subsector agrcola
Cultivo de granos y semillas oleaginosas
Cultivo de hortalizas
Cultivo de frutales y nueces
Cultivo en invernaderos y viveros, y floricultura
Otros cultivos agrcolas
Actividades de apoyo a la agricultura
Subsector pecuario
Explotacin de bovinos
Explotacin de porcinos
Explotacin avcola
Explotacin de ovinos y caprinos
Explotacin de otros animales
Actividades de apoyo al subsector pecuario.
Subsector apicultor
Recoleccin de miel
Aprovechamiento de la cera de las colmenas
Recoleccin de jalea real.
https://www.youtube.com/watch?v=y3QZyguREHY

1.2 TIPOS DE EMPRESAS:

EXTRACTIVAS, FORESTALES, PESCA,
SIEMBRA Y COSECHA, DE CRA Y
ENGORDA.
Empresa extractiva.
Son aquellas empresas que se encargan de extraer la materia
prima de suambiente natural. Cuando se dedican a la
explotacin de recursos naturales, ya sean renovables o no
renovables. Ejemplos de este tipo de empresas son las
pesqueras, madereras, mineras, petroleras, etc.

EMPRESAS FORESTALES
Amplias zonas de bosques permiten al hombre sacar provecho de muchas
formas. Son las empresas forestales las responsables de la creacin de
productos forestales, sea para la distribucin interna o exportacin y de
esta manera seguir contribuyendo con la economa local. Los productos
forestales son lo que se obtienen de las selvas y bosques, los cuales son
madereros, entre ellos se encuentran las maderas, madera de combustin,
entre otros; y los no madereros, como el forraje, las plantas medicinales y
alimentos.

Las compaas que se dedican a producir beneficios forestales trabajan

con madera aserrada, vigas, polines u otros elementos que se pueden
utilizar al aprovechar los bosques. La funcin primordial de las empresas
forestales es el cultivo de maderas de calidad en forma sostenible. Otro
tipo de industrias forestales se encarga de hacer el debido uso silvcola de
plantaciones especficas, es decir, reforesta los bosques y aprovecha los
desechos en beneficio del mismo.

Hay distintas actividades que cubren las funciones forestales, por ejemplo:
aserradero de madera, es decir el corte de rboles y segmentacin para su
aprovechamiento; laminado, o sea el fraccionamiento de madera con alta
calidad; y el terciado que es la seleccin de maderas ideales para distintos
fines.

Algunas empresas forestales ofrecen servicios como:

Surtido de maderas especiales
Reparacin de productos de madera
Fabricacin de casas de madera

Algunas empresas forestales:

Papeles Ro Vergara
Cofusa, Compaa Forestal Uruguay
Industria Forestal La Pea
Industrias Forestales Arazat
CMPL, Compaa Manufacturera de Papeles y Cartones
Compaa Forestal Torre Fuente
Compaa Forestal San Pedro

EMPRESAS PESQUERAS
La pesca ha sido, desde los orgenes del hombre, una prctica
esencial para la obtencin de recursos alimenticios (pescado,
marisco). Las actividades pesqueras han constituido una
frmula ideal de acceso a los alimentos, y tanto es as que
todava hoy en da utilizamos la pesca y los recursos marinos
como fuente indispensable de alimentacin.
La pesca y las tcnicas empleadas para la misma, como no
poda ser de otra forma, han ido evolucionando al tiempo que
las civilizaciones. De las primeras pesqueras costeras y las
frgiles embarcaciones de camo, hemos pasado a los
modernos buques pesqueros, dotados de los ms certeros
elementos de navegacin y exploracin de los fondos
marinos, que permiten optimizar la prctica de la pesca y la
explotacin de los recursos marinos: el pescado y el marisco.
La pesca se erige, tanto para la actualidad como para el
futuro, como una prctica fundamental de obtencin de
alimentos.

EMPRESAS DE PESCA
Agricultura
Astilleros pesqueros
Asoc. De pesca
Revistas de pesca
Armadoras
Industrias de pesca
Pesca deportiva

EMPRESAS DE COSECHA Y
SIEMBRA
Enagriculturalacosechase basa en

la recoleccin de losfrutos,semillasu
hortalizas de loscamposen la poca
del ao en que estn maduros. La
cosecha
marca
el
final
del
crecimiento de una estacin o el final
del ciclo de un fruto en particular. En
uso general incluye tambin las
acciones posteriores a la recoleccin
del fruto propiamente dicha, tales
como la limpieza, clasificacin y
embalado de lo recolectado hasta su
almacenamiento en la granja o su
envo al mercado de venta al por
mayor.

EMPRESAS DE CRA Y
ENGORDA
La produccin de aves de corral para
la obtencin de carne y huevos es
un
proceso
extremadamente
complejo que implica una seleccin
eficaz y precisa de numerosas
caractersticas en las lneas paterna
y materna para garantizar que el
hbrido obtenido posea todos los
atributos requeridos. Por esta razn,
los programas de mejoramiento son
muy costosos. Esto hace que a las
pequeas explotaciones de cra les
resulte difcil competir eficazmente
con
las
grandes
empresas
multinacionales de cra, si bien son
proveedores
viables
de
determinados
segmentos
de
mercado en ciertas reas.
https://www.youtube.com/watch?v=8osMpAqmqR0

1.3 CLASIFICACIN DE LOS

PRODUCTOS AGROPECUARIOS.
El mercado Agropecuario pertenece al sector econmico
primario, (actividades de extraccin directa, sin
transformaciones de bienes de la naturaleza).

Agro: Se refiere a la produccin agrcola, (frutas, verduras,

legumbres) todo aquel producto que requiere de la siembra.
Pecuario: Este es la produccin con animales, (ganado
vacuno, ovino, porcino, caprino, etc.).

1.3.1 PRODUCTOS
AGRCOLAS.
Existen cerca de 200 productos agrcolas que se cultivan en
Mxico, destacando algunos que son de importancia porque
se destinan al consumo humano directo y otros porque se
canalizan al mercado exterior con la consecuente
generacin de divisas para el pas. Entre los primeros se
encuentran el maz, el frijol, el trigo, el arroz, el sorgo, la
caa de azcar y las oleaginosas, en tanto que entre los
productos de exportacin ms importantes se incluyen el
caf, el jitomate, el algodn y algunas frutas.

PRINCIPALES PRODUCTOS
Aguacate

Ajo

Ajonjol

Alfalfa Verde

Algodn Semilla Arroz Palay

Avena

Avena Forrajera

Brcoli

Cacao

Caf Cereza

Calabacita

Caa de Azcar

Crtamo

Cebada

Cebolla

Chile Verde

Coliflor

Copra

Durazno

Esprrago

Fresa

Frijol

Guayaba

Lechuga

Limn

Maz Forrajero

Maz

Mango

Manzana

Meln

Naranja

Nopalitos

Nuez

Papa

Papaya

Pepino

Pia

Pltano

Sanda

Sorgo Forrajero Sorgo

Soya

Tabaco

Tomate Rojo

Tomate Verde

Toronja

Trigo

Uva

Zanahoria

1.3.2 PRODUCTOS PECUARIOS.

Las existencias ganaderas que registran
mayor produccin corresponden al ganado
vacuno, al porcino y al ovicaprino.

El ganado vacuno
El ganado porcino
Ovejas y Cabras
Aves de corral

1.3.3PRODUCTOS
FORESTALES.

Son aquellos que proceden de losbosques. Se

dividen en dos grupos los maderables y los no
maderables.

Maderas y materias primas obtenidas

de ellas.
Savias.
Cortezas.
Hojas.
Semillas.

INDUSTRIAS DERIVADAS DE LA
MADERA
El primer derivado de la madera que alcanz amplio uso
fue el carbn vegetal, que fue sustituido por la hulla como
combustible industrial. El carbn vegetal est siendo
sustituido ahora como combustible domstico por la
electricidad, el gas y los derivados del petrleo.
La destilacin de la madera da lugar a numerosos
productos industriales, como gas combustible, acetona,
cido actico y alquitrn.
La produccin de pulpa de madera se ha convertido en la
ms importante de las industrias derivadas de la madera.
La celulosa, materia prima contenida en la pulpa de
madera, es utilizada para la fabricacin de papel y de
fibras sintticas, dos productos de consumo cada vez
mayor.

1.3.4 PRODUCTOS
PESQUEROS.
Industria pesquera o sector pesquero es la actividad
econmica del sector primario que consiste en pescar y
producir pescado, marisco y otros productos marinos para
consumo humano o como materia prima de procesos
industriales, especialmente los de la industria alimentaria.

Segn estadsticas de la Organizacin

para la Alimentacin y la Agricultura
(FAO),
la
produccin
pesquera
mundial en 2001 fue de 130,2
millones de toneladas. Adems de las
capturas comerciales, 37,9 millones
de toneladas fueron producidas en
plantas acucolas.

La parte aprovechable que se obtiene del pescado para la

alimentacin es solamente el 60% aproximado de su peso, ya que
no se utilizan las cabezas, esqueletos, vsceras, escamas y aletas.
Toda esa masa de pescado era y, por desgracia, sigue siendo, en
gran parte desaprovechada, puesto que en muchos pases el
consumidor prefiere la adquisicin del pescado entero, y no logra
acostumbrarse a su expedicin en filetes, lo que trae como
consecuencia que los desperdicios se dispersen, sin posibilidad de
reunirlos para destinarlos a la industria de subproductos; esto no
ocurrira si en los lugares de origen se procediese a la elaboracin
de los filetes y quedaran los desechos reunidos, listos para ser
destinados a las fbricas de derivados.

1.3.5 PRODUCTOS
ORGNICOS

Valor econmico

En2012, en Mxico se estima

existan512,246hectreasdedicadas a la produccin
de productos orgnicos.
La exportacin de productos orgnicos en
2012ascendi$600 millones de dlares.
Elmercado nacionalse estima en1,174 millones de
pesos(92.4 millones de dlares).
Alrededor del 83% de los productores orgnicos
deMxico pertenecen a algn grupo indgena.

 El segmento orgnico, a diferencia de otros sectores

agropecuarios, un ejemplo, por dems representativo lo
constituye el caf orgnico, producto en el que Mxico se
ubica como el principal exportador del mundo.
La superficie agrcola de cultivos orgnicos en Mxico
registr un acelerado incremento; en un perodo de
apenas 12 aos pas de 21,265 hectreas
Por su parte, el nmero de productores dedicados a
estos cultivos aument casi 10 veces, al pasar de 13,176
a 128,862 productores en 2008 y a 169,570 en 2012.

1.3.6 OTROS PRODUCTOS.

Las actividades agropecuarias generan una gran cantidad de
subproductos y desechos, de los cuales solamente algunos
tienen un uso definido.

En la industria manufacturera de alimentos balanceados para

animales se utilizan las pastas de soya, de ajonjol, de algodn,
de crtamo, de coco, de sorgo y de girasol, el pulido de arroz y
los salvados de trigo y de cebada. Como fertilizantes agrcolas,
los desechos orgnicos son de gran importancia y en algunos
casos tambin son usados como alimento directo para el ganado;
tal es el caso de la pollinaza; otro uso importante de stos es
como combustibles para lo cual se utilizan principalmente los
rastrojos de maz y de copra.

 El costo de estos recursos depende de la cantidad

y del uso que tengan en las diferentes
actividades productivas, as como en la regin del
pas en donde se obtienen.
Por
otra
parte,
los
anlisis proximales de
estos subproductos y
desechos,
permiten
seleccionar aquellos que
sean los ms apropiados
para la elaboracin de
dietas balanceadas y
abonos necesarios en los
cultivos controlados, a
ms bajo precio que los
productos comerciales de

1.5 RESOLUCIN DE PROBLEMAS

PROBLEMAS EXTERNOS

PROBLEMAS INTERNOS

RESOLUCIN DE PROBLEMAS
INTERNOS

Generar
oportunidades
reales
para
desarrollar su potencial humano
Elevar su autoconfianza y deseo de
superacin
Capacitar a los pequeos agricultores a
travs de campaas por las cuales se
puedan acercar sin mayor problema
Introducir nuevas tecnologas

Resolucin de problemas
externos
Crear polticas agrcolas claras y estables ya
que hasta el momento no se cuenta con ellas,
los agricultores pueden exigir ese derecho
Ya que el gobierno es el mas influyente para los
factores externos ya que es el nico que regula
los pagos, costos y comercializacin del sector
agropecuario (con buenas polticas y un buen
manejo de capital destinado, este puede
mejorar con una estructura de cambio futuro).

1.6 MEDIOS PROMOCIONALES DE

LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
AGRCOLAS
La agricultura en nuestro pas, la alimentacin y el medio
ambiente requieren de ayuda como programas de
informacin y promocin de productos agrcolas dentro del
mercado interno y para pases extranjeros.
Estas ayudas se enmarcan en conjunto para desarrollar
actividades con el fin de favorecer la presencia del sector
agroalimentario de Mxico en los mercados internacionales.
Bsqueda de nuevos clientes, sub-distribuidores u otros

 Desarrollar alianzas estratgicas con productores y

organizaciones.
Explorar la posibilidad de ampliar la venta de los productos
agropecuarios
Participar en ferias y otro tipo de eventos locales para
promocionar sus productos
Entregar artculos promocionales a los clientes actuales y
potenciales por compras
Realizar rifas de canastas de productos en pocas festivas
entre los clientes

CONCLUSIN
El sector agropecuario cumple varias funciones en la
economa del pas. Adems de ser el de mayor importancia
en el abastecimiento de alimentos para la poblacin,
gracias a la riqueza natural de nuestra tierra, genera
fuentes de empleo, suministra materia prima para la
industria, incorpora valor agregado en la produccin
nacional, tiene participacin activa en el comercio externo,
recibe inversin nacional y extranjera y causa impuestos
en beneficio del fisco
Con estos beneficios y el auge en los precios de alimentos
y la inversin en el sector es deseable y necesaria. Esta
inversin debe aprovechar las ventajas geogrficas del
pas para diversificar los productos, llegar a ms productos
y abastecer de materia prima de mejor calidad a las
industrias ecuatorianas de procesamiento agrcola. Siendo
un sector intensivo en mano de obra, esto generara
mayor demanda de mano de obra, encadenada al
crecimiento y desarrollo del pas.

FUENTES DE INFORMACION
https://es.scribd.com/doc/166862593/Unidad-1-de-VentaEspecializada#scribd
http://www.minag.gob.pe/portal/comercio-exterior/icomoexportar/ique-podemos-exportar/como-ubicar-a-loscompradores/718-mecanismos-promocionales-ferias-muestrasroadshows-misiones
http://www.polanlacki.com.br/agroesp/cap3.html