UNIVERSIDAD PRIVADA DEL NORTE CAJAMARCA

CURSO: NEGOCIOS INTERNACIONALES

FACULTAD: ESTUDIOS DE LA EMPRESA

CARRERA PROFESIONAL:
ADMINISTRACION Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES
Semestre: 2009 2, I Ciclo

FERNANDO GUERRERO FIGUEROA, MBA

Contenido
Ambientes culturales que enfrentan las empresas:

Introduccin
Conciencia cultural
Identificacin y dinmica de las culturas
Prcticas de comportamiento que afectan a los
negocios.
Motivacin
Comportamiento relacionado con la toma de
riesgos.
Estrategias para manejar las diferencias culturales.
Orientaciones empresariales y gerenciales.
Estrategias para instituir el cambio.
Control de lectura.

Introduccin

Los problemas principales del choque cultural

en los negocios internacionales surgen cuando:
Una empresa implanta prcticas que funcionan peor
de lo esperado.
Los empleados de una empresa se sienten
perturbados debido a su incapacidad para aceptar o
adaptarse a los comportamientos de los extranjeros.

Las empresas emplean, venden a, compran de,

son reguladas por y pertenecen a personas.
Puesto que personas de diversas culturas
participan en los negocios internacionales, cada
funcin de negocios (el manejo de la fuerza
laboral, marketing, compra de suministros, el
trato con las autoridades reguladoras y el
seguro de los fondos) est sujeta a problemas
culturales potenciales.
Al hacer negocios en el extranjero, una
empresa debe determinar, en primer lugar,
cuales prcticas de negocios del pas extranjero
difieren de la que acostumbra realizar.

Conciencia cultural

La creacin de una conciencia cultural no es tarea

fcil; tampoco existe un mtodo infalible para crearla.
La cultura consiste en normas especficas
aprendidas, basadas en actitudes, valores y
creencias, que existen en toda nacin.
Los turistas destacan las diferencias culturales, los
expertos escriben sobre ellas y la gente de negocios
internacionales descubre que afectan las
operaciones.
Algunas personas parecen tener habilidad innata
para hacer y decir lo correcto en el momento
apropiado; otras tienden a ofender involuntariamente
lo que desean transmitir.
Existen tantas variaciones culturales que la gente de
negocios podra memorizar las de cada pas
ntegramente. Hay una gran variedad de maneras
de, incluso, abordar a las personas.

Identificacin y dinmica de las culturas

No existe una definicin universalmente

satisfactoria de la esfera de influencia de
una cultura.
Las culturas estn integradas por personas
que comparten actitudes, valores y
creencias, y la gente pertenece en forma
simultnea a culturas nacionales, tnicas,
profesionales y organizacionales.
Formacin acadmica con apoyo del
Mtodo del Caso, Simuladores de Negocios,
Talleres de investigacin y desarrollo de
proyectos con aplicacin regional.
A continuacin explicaremos el anlisis
siguiente:

Identificacin y dinmica de las culturas

La nacin como punto de referencia.

La nacin ofrece una definicin viable de una cultura

para los negocios internacionales porque las
semejanzas bsicas entre las personas son tanto como
un efecto de las fronteras nacionales.
Dentro de la frontera de una nacin hay personas que
comparten caractersticas esenciales, como valores,
idioma y raza.
La identidad nacional se perpeta a travs de ritos y
smbolos del pas (banderas, desfiles, concentraciones
masivas) y una percepcin comn de la historia surge
de la preservacin de sitios, documentos, monumentos
y museos nacionales.
Cada nacin posee ciertas caractersticas humanas,
demogrficas y de comportamiento que constituyen su
identidad nacional y que pueden afectar los mtodos de
una empresa para conducir sus negocios de manera
eficaz en ese pas.

Identificacin y dinmica de las culturas

Formacin y dinmica culturales.

La cultura se transmite de diferentes manera: De

padres a hijos, de maestros a alumnos, de los
lderes sociales a sus seguidores y de un
compaero a otro.
Los valores y costumbres individuales y sociales
pueden evolucionar con el paso del tiempo.
El cambio puede ocurrir por eleccin o por
imposicin.
El cambio por eleccin ocurre como una reaccin a
los cambios sociales y econmicos que presentan
nuevas alternativas.
El cambio por imposicin, denominado en
ocasiones imperialismo cultural.

Identificacin y dinmica de las culturas

El idioma como un estabilizador cultural

El idioma es un factor que afecta grandemente a la estabilidad

cultural.
Cuando la gente de diferentes reas hablan el mismo idioma,
la cultura se difunde fcilmente.
Cuando la gente habla un idioma poco extendido, y sobre
todo se concentra en una pequea rea geogrfica, tiende a
adherirse a su cultura debido a que el contacto coherente con
otros es difcil.
La diversidad lingstica tambin ha dificultado a las
empresas la integracin de sus fuerzas laborales y la
comercializacin de sus productos a nivel nacional.
Los idiomas ingls, francs y espaol tienen una amplia
aceptacin ( se habla en 44, 27 y 20 pases) que los
hablantes nativos de estos idiomas por lo general no tratan
de aprender otros idiomas como lo hacen los hablantes de
idiomas que son oficiales slo en un pas.
El comercio se lleva a cabo con mayor facilidad con otras
naciones que comparten el mismo idioma, ya que no es
necesaria la traduccin, que es costosa y requiere mucho
tiempo.

Identificacin y dinmica de las culturas

La religin como un estabilizador cultural

La religin es un importante formador de

valores. Dentro de stas (Catlica, budismo,
cristianismo, islamismo, hinduismo y judasmo)
existen muchas facciones cuyas especficas
pueden afectar a los negocios, como prohibir
la venta de ciertos productos o trabajar en
determinados momentos.
En reas donde las religiones rivales disputan
el control poltico, la lucha resultante puede
ocasionar tantos disturbios que los negocios
se trastornan por los daos a propiedades, la
dificultad de obtener suministros y la
imposibilidad de llegar a clientes.

Prcticas de comportamiento que afectan

a los negocios

Las actitudes y los valores afectan el

comportamiento de los negocios, desde qu
productos vender hasta cmo organizar,
financiar, dirigir y controlar las operaciones.
Los investigadores definen las variables
culturales de manera diversa, asignando
distintos nombres a actitudes y valores
ligeramente diferentes y en ocasiones
coincidentes.
El anlisis siguiente slo destaca aquellas que
los gerentes internacionales y los
investigadores acadmicos han observado que
influyen en las diferentes prcticas de
negocios en diferentes pases.

Prcticas de comportamiento que afectan

a los negocios
Sistemas de clases sociales

Cada cultura valora ms a algunas personas

que otras, tales distinciones determinan la
clase oposicin social que un individuo tiene
dentro de una cultura, como en los negocios
sera valorar a los miembros de los grupos
gerenciales ms que a los miembros de los
grupos de produccin.
El anlisis siguiente se centra en algunas
caractersticas y pertenencias a grupos que
influyen en la posicin de una persona en
diferentes pases. Adems existen otros dos
factores que son muy importantes la educacin
(sobre todo el lugar donde se recibi) y las
relaciones sociales (tener amigos en
posiciones altas).

Prcticas de comportamiento que afectan

a los negocios
Orientacin hacia el desempeo

Algunos pases recompensan a las personas por el

mejoramiento y la excelencia de sus desempeo
ms que otros pases.
Cuanto ms igualitaria o abierta sea una sociedad,
menor ser la influencia de la pertenencia atribuida
a un grupo para recibir gratificaciones.
En sociedades menos abiertas, las leyes se
constituyen a veces en un medio para obligar y en
otras en una forma de contrarrestar, las diferencias
por pertenencia atribuida a grupos.
Cuando las personas califican para ciertos puestos
y no existan barreras legales para contratarlos, los
obstculos sociales, como la opinin pblica en el
pas de origen de una empresa contra el uso de
mano de obra infantil, hacen que las empresas se
comporten de manera cautelosa al contratarlos en
el extranjero.

Prcticas de comportamiento que

afectan a los negocios
Grupos basados en el gnero

Existen fuertes diferencias entre pases

con respecto a las actitudes hacia hombres
y mujeres.
En los pases donde las mujeres
constituyen una gran parte de la poblacin
econmicamente activa, existen grandes
diferencias en los tipos de trabajos
considerados como masculinos o
femeninos.
Las barreras al empleo basadas en el
gnero estn disminuyendo
considerablemente en muchas partes del
mundo.

Prcticas de comportamiento que

afectan a los negocios
Grupos basados en la edad

Muchas culturas presuponen que la

edad y la sabidura estn
correlacionadas y, generalmente, tienen
sistemas de progreso basados en la
longevidad.
Las actitudes frente a la edad, por parte
de la iniciativa privada y el gobierno,
ilustra la complejidad de este asunto,
es claro que las empresas necesitan
examinar grupos de referencia cuando
consideran a quin peden contratar y
cmo promocionar mejor sus
productos.

Prcticas de comportamiento que

afectan a los negocios
Grupos basados en la familia

En lagunas sociedades, la familia es la

presencia grupal ms importante. La
aceptacin de un individuo en la
sociedad depende principalmente de la
condicin social o respetabilidad de la
familia, ms que los logros del
individuo.
En sociedades donde existe poca
confianza fuera del grupo familiar,
como en China y el sur de Italia, las
pequeas empresas dirigidas por
familias son ms exitosas que las
grandes organizaciones de negocio.

Prcticas de comportamiento que

afectan a los negocios
Ocupacin

En toda sociedad la gente percibe que

ciertas ocupaciones tiene ms prestigio
econmico y social que otras. Esta
percepcin determina generalmente el
nmero y la preparacin de las
personas que buscarn empleo en
determinada ocupacin.
Otra diferencia internacional es el
deseo que tienen los ciudadanos de
trabajar como empresarios, en lugar de
hacerlo para una organizacin.

MOTIVACIN
MOTIVACIN
DESDE
DESDE EL
EL PUNTO
PUNTO DE
DE VISTA
VISTA
PSICOLGICO
PSICOLGICO SE
SEENTIENDE
ENTIENDECOMO:
COMO:
LA
LA TENSIN
TENSIN PERSISTENTE
PERSISTENTE QUE
QUE
ORIGINA
ORIGINA EN
EN EL
EL INDIVIDUO
INDIVIDUO ALGUNA
ALGUNA
FORMA
FORMA
DIRIGIDO
DIRIGIDO

DE
DE COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO
AA LA
LA SATISFACCIN
SATISFACCIN DE
DE

UNA
UNAO
O MS
MSNECESIDADES
NECESIDADES

MOTIVACIN
MOTIVACIN
El
El comportamiento
comportamientotiene
tieneun
unpropsito
propsito
Las
Las personas
personas se
se comportan
comportan en
en forma
forma positiva
positiva oo negativa
negativa
por
alguna
razn
por alguna razn
La
Lamotivacin
motivacinorienta
orienta aala
la accin
accin
Las
Las personas
personas resisten
resisten los
los cambios
cambios aa menos
menos que
que tengan
tengan
una
unamotivacin
motivacinpara
parahacer
hacerlas
las cosas
cosasdiferente
diferente
La
Lamotivacin
motivacinorienta
orienta
AAlas
laspersonas
personashacia
haciaun
unresultado
resultado final
finaldeseado
deseado
La
Lamotivacin
motivacinrefuerza
refuerza
La
La persistencia
persistencia yy la
la
suficiente
suficienteen
enun
unlogro
logro

necesidad
necesidad de
de poner
poner esfuerzo
esfuerzo

LAMOTIVACIN
MOTIVACIN DEL
DEL INDIVIDUO
INDIVIDUO
LA

INDIVIDUO
INDIVIDUO

ESTMULOS
ESTMULOS

COMPORTAMIENTO
COMPORTAMIENTO

NECESIDADES
INDIVIDUALES

Proceso que origina, estimula y direcciona voluntariamente los

comportamientos hacia la realizacin de objetivos

LAS NECESIDADES
NECESIDADES HUMANAS
HUMANAS BSICAS
BSICAS
LAS

Son
Son

fuerzas
fuerzas

conscientes
conscientes

oo

inconscientes
inconscientes que
que determinan
determinan el
el
comportamiento
comportamientodel
delindividuo.
individuo.

Se
Se considera
considera al
al hombre
hombre como
como un
un
animal
animal lleno
lleno de
de necesidades,
necesidades, que
que se
se
alternan
alternan oo se
se presentan
presentan en
en conjunto
conjunto oo
aisladas.
aisladas.

CICLO MOTIVACIONAL
MOTIVACIONALCONJUNTO:
CONJUNTO:
CICLO
SATISFACCIN -- FRUSTRACIN
FRUSTRACIN
SATISFACCIN

Equilibrio
Equilibrio
interno
interno

Satisfaccin
Satisfaccin

Causa
Causa
Estmulo
Estmulo
Incentivo
Incentivo

Comportamiento
Comportamiento
Accin
Accin

Frustracin
Frustracin

Necesidad
Necesidad
Deseo
Deseo
Inconformidad
Inconformidad

Tensin
Tensin

FRUSTRACIN
FRUSTRACIN
Equilibrio
CUANDO ES IMPOSIBLE SATISFACER
LA
NECESIDAD,
EL
CICLO
MOTIVACIONAL QUEDA FRUSTRADO.

Barrera

Estmulo

Necesidad

Tensin
Comportamiento
Accin

MOTIVACIN
MOTIVACIN

REACCIONES
REACCIONESDE
DELA
LAFRUSTRACIN:
FRUSTRACIN:

ALTERACIN
ALTERACINDEL
DEL
COMPORTAMIENTO.
COMPORTAMIENTO.

AGRESIVIDAD.
AGRESIVIDAD.

REACCIONES
REACCIONESEMOCIONALES.
EMOCIONALES.

ALIENACIN
ALIENACINYYAPATA.
APATA.

TEORAS DE
DE LAS
LAS NECESIDADES
NECESIDADES
TEORAS
Teora de McClelland:
McClelland (impulsos motivacionales)
Basada en las necesidades de: pertenencia, poder,
competencia y logro
Teora de Maslow:
Maslow La motivacin es funcin de cinco
necesidades psicolgicas bsicas: fisiolgicas,
seguridad, amor, reconocimiento y autodesarrollo.
Teora de Alderfer: La motivacin es funcin de tres
estados bsicos: existencia, relacin y crecimiento. La
frustracin en un nivel superior, implica descender al
inmediato inferior

IMPULSOS
IMPULSOS
MOTIVACIONALES
MOTIVACIONALES

(McClelland)
(McClelland)

Logro:
Logro:Alcanzar
Alcanzarmetas
metas -- Avanzar
Avanzar
Afiliacin:
Afiliacin: Pertenecer
Pertenecer -- Relaciones
Relaciones eficaces
eficaces
con
conotros
otros
Competencia:
Competencia: xito
xito -- Mostrar
Mostrar las
las propias
propias
habilidades
habilidades
Poder:
Poder: Aumentar
Aumentar lala influencia
influencia sobre
sobre
situaciones
situacionesyy personas
personas

JERARQUA DE
DE LAS
LAS
JERARQUA
NECESIDADES SEGN
SEGN MASLOW
MASLOW
NECESIDADES

Auto
realizacin

NECESIDADES
SECUNDARIAS

Autoestima
Reconocimiento
Sociales
Pertenencia y afecto

de seguridad
fisiolgicas

NECESIDADES
PRIMARIAS

Maslow
Maslow
Una necesidad
necesidad satisfecha
satisfecha no
no origina
origina ningn
ningn
Una
comportamiento.
comportamiento.
El individuo
individuo nace
nace con
con un
un conjunto
conjunto de
de
El
necesidades fisiolgicas
fisiolgicas que
que son
son innatas
innatas oo
necesidades
hereditarias.
hereditarias.
partir de
de cierta
cierta edad,
edad, comienza
comienza un
un aprendizaje
aprendizaje
AA partir
denuevos
nuevospatrones
patronesde
denecesidades.
necesidades.
de
Aparecen gradualmente
gradualmente necesidades
necesidades ms
ms
Aparecen
elevadas: sociales,
sociales, de
de estima
estima yy de
de
elevadas:
autorrealizacin.
autorrealizacin.
Las necesidades
necesidades ms
ms bajas
bajas requieren
requieren un
un ciclo
ciclo
Las
motivacional rpido
rpido yy las
las ms
ms elevadas
elevadas
motivacional
necesitanuno
uno mucho
muchoms
mslargo.
largo.
necesitan

ALDERFE
ALDERFE
R
R

Crecimiento

RELACIN
RELACIN

EXISTENCIA

Comportamiento relacionado con la toma

de riesgos

Evasin de la incertidumbre: los estudios

muestran que en los pases con puntuaciones
altas, los empleados prefieren establecer reglas
que no deben quebrantarse, aunque hacerlo pueda
beneficiar a la empresa.
Confianza: los estudios que miden la confianza en
diferentes pases presentando a los encuestadores
reactivos como se puede confiar en la mayora de
las personas y uno no puede se tan cauteloso al
tratar con la gente, indican diferencias
internacionales importantes.
Orientacin hacia el futuro: los pases difieren en
el grado en que los individuos viven para el
presente ms que para el futuro, porque ven
riesgos en retrasar la satisfaccin de sus
necesidades e invertir para el futuro.
Fatalismo: si las personas creen firmemente en la
autodeterminacin, estarn ms dispuestas a
trabajar duro para lograr metas y asumir las
responsabilidad del rendimiento.

Estrategias para manejar las diferencias

culturales

Hacer pocos ajustes: Algunos pases son

relativamente similares entre s, porque comparten
muchas caractersticas que ayudan a definir sus
culturas, como el idioma, la religin, la ubicacin
geogrfica y el nivel de desarrollo econmico.
Comunicaciones: los problemas ocurren no slo
al cambiar de un idioma a otro, sino en la
comunicacin de un pas a otro que tiene el mismo
idioma oficial.

Lenguaje hablado y escrito: traducir un idioma a otro

puede ser difcil y entorpecer la comunicacin en los
negocios internacionales, en primer lugar algunas
palabras no tienen una traduccin precisa, segundo
lugar los idiomas y el significado comn de las palabras
cambian constantemente, en tercer lugar las palabras
significan diferentes cosas en distintos contextos, y por
ltimo, la gramtica y la pronunciacin son complejas y
el uso incorrecto del vocabulario de las palabras puede
cambiar el significado.
Lenguaje silencioso: Son mensajes a travs de un
conjunto de seales no verbales.

Orientaciones empresariales y gerenciales

Policentrismo: El control est descentralizado,

donde las unidades de negocio en diferentes
pases tienen un grado importante de autonoma de
las oficinas centrales y actan de modo muy similar
a las empresas locales.
Etnocentrismo: Es la creencia de que la cultura
propia es superior al resto. En los negocios
internacionales, describe a una empresa o
individuo en la creencia de que lo que funcion en
su pas de origen debe funcionar en el extranjero.
Geocentrismo: entre los extremos del
policentrismo y el etnocentrismo estn las prcticas
de negocios que no corresponden ni a las
operaciones domsticas ni a la empresa del pas
anfitrin, sino son una combinacin de ambas. El
geocentrismo surge cuando una empresa basa sus
operaciones en un conocimiento informado de las
necesidades, capacidades y limitaciones tanto del
pas anfitrin como de su pas de origen.

Estrategias para instituir al cambio

Sistemas de valores: es cuando se altera un

cambio de valores bsicos, ser la resistencia que
opongan las personas afectadas, cuando los
cambios no interfieren con costumbres
profundamente arraigadas, la adaptacin es mucho
ms probable.
Costo y beneficio del cambio: algunas
adaptaciones a las culturas extranjeras son
costosas mientras que otras son econmicas, lo
que permite como resultado un mejor rendimiento,
productividad y ventas elevadas.
Resistencia al cambio excesivo. Una manera de
evitar problemas que pudieran derivar del cambio
es analizarlo, antes de implantarlo, junto a los
grupos de inters, porque permite saber cuanta
resistencia habr hacia el cambio.
Participacin: es muy interesante que la
participacin de los empleados en las decisiones
que se pueda tomar en la empresa.

Estrategias para instituir al cambio

Compartir los beneficios: es cuando las solucin

de una empresa puede ser el desarrollo de un
sistema de bonos de productividad.
Lderes de opinin: una empresa internacional, al
descubrir los canales de influencia, puedes usar
lderes de opinin para que ayuden acelerar la
aceptacin del cambio.
Programacin: muchos cambios en los negocios
fracasan porquen estn mal programados. Las
actitudes y las necesidades de una cultura pueden
cambiar lenta o rpidamente, as que estar al tanto
de estos cambios ayuda a determinar su
programacin.
Aprendizaje en el extranjero: cuando operan en
el extranjero, afectan a la sociedad anfitriona y
reciben al influencia de ella. La empresa puede
aprender cosas que sern tiles en su pas de
origen o en otras operaciones.

No establecer metas
muy audaces

El plazo es el plazo !