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DE
APRENDIZAJE
ORGANIZACIN
DE LA FUERZA DE VENTAS
ANTERIORMENTE
las
empresas
giraban en torno a productos.
Los
vendedores
estaban
intensamente capacitados en las
caractersticas del producto.
Luego
el
cambi.
mundo
PROPSITOS DE LA ORGANIZACIN DE
VENTAS
- Ordena las actividades de un grupo de vendedores.
- Divide y coordina las actividades para un mejor alcance de objetivos.
- Determina los objetivos a alcanzar.
CMO
LOS OBJETIVOS C O M U N E S
ALCANZAR
VENTAS las metas.
1 Determinar
2
3
4
5
DE
DIVISIN Y
economista
exponentes
riqueza de
procede del
COMO SE COORDINAN E
INTEGRAN ACTIVIDAES DE
VENTAS?
1
clientes
Coordinar las
actividades al interior de
la empresa, por ej.
Produccin, logstica,
desarrollo, finanzas.
CRITERIOS
ESTRATGICOS
CONTROL:
DE
COSTOS DE LA
TRANSACCIN
- Determinar los costos
de capacitacin de los
diferentes
tipos
de
vendedores.
- La teora del anlisis
de
los
costos
de
transaccin asume que
los
independientes
perseguirn ms sus
intereses,
dedican
menos esfuerzo a la
post venta, entonces el
costos es muy alto al
reemplazarlos.
Otros
analistas
sugieren
que
estas
relaciones pueden ser
duraderas
y
de
beneficio para ambas
partes
donde
halla
normas de confianza y
cooperacin.
FLEXIBILIDAD
ESTRATGICA
En
cuanto
a
flexibilidad en los
cambios,
una
estructura vertical
con
vendedores
propios
es
ms
difcil y costosa de
cambiar.
- En empresas de
tecnologa,
de
mercados
cambiantes o con
ciclos de vida de
producto
cortos
convienen
los
agentes
independientes.
ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA
FUERZA DE VENTAS
No existe una nica forma para
organizar la FV, esto depende de sus
objetivos,
estrategias y tareas.
Se pueden utilizar alguna alternativas de
organizacin como son:
Geografca
Por tipo de producto
Por tipo de cliente
Por funcin de ventas
ORGANIZACIN GEOGRFICA
-Cada vendedor es responsable un territorio dado.
- VENTAJAS
-Costos bajos al ser un vendedor por territorio.
- Ahorro en tiempos de traslado.
- Se evita confusin alrededor de la atencin a los clientes.
DESVENTAJAS
-Es difcil lograr la especializacin, los vendedores tienden a ser
todologos.
- Debe desempear todas las funciones de ventas y hasta fuera
del rea.
CARACTERSTICAS
- El vendedor tiene libertad acerca de las labores de venta a
realizar.
- Los vendedores se especializan en las labores que desempean
mejor as
como en los clientes de mayor beneficio.
- La administracin tendr supervisin, planes de evaluacin y
recompensas
bien diseados.
- Muy popular entre empresas pequeas y de lneas poco
complicadas.
TELEMARKETING DE EMPRESA A
EMPRESA
Necesario debido a la gran cantidad de
competidores o remplazos del producto que se
ofertan.
- til en temas rutinarios como reabasto,
informacin sobre compras especiales etc..
- Mejoran la eficiencia general del esfuerzo de
ventas, se brinda soporte en conjunto
-Con la publicidad, la promocin, las lneas 800,
las paginas de internet.
- Presenta costos mas bajos el llamar a los clientes
que tener una fuerza de ventas exterior.
- Representa un reto interesante para el gerente
ya que los requerimientos de un vendedor por
telfono es diferente a la flexibilidad de uno
externo.
VENTAS EN EQUIPO
-Se crea la asignacin de especialistas a un cliente
en particular.
- Se aumenta la capacidad de respuesta de cada
sector.
- Se integra un CENTRO DE VENTAS que incluye
personal de marketing, ventas, ingeniera, soporte,
post venta, etc. De la misma manera que los
clientes tienen centros de compras.
- Son indicados para clientes grandes cuya compra
representa una importante suma de dinero.
ALIANZAS CO-MARKETING
SE RECOMIENDA:
OTROS ASPECTOS
DE LAS VENTAS
ventas ORGANIZACIONALES
desde cero,