El ascenso de Inbound Marketing y

la muerte de la Llamada Fra

Ivn Bedia - Presidente del consejo
de Asesores de BusinessInFact

El ascenso de Inbound Marketing y la muerte de la Llamada Fra

Ha habido mucho debate recientemente en cuanto a si los departamentos de inbound marketing

superarn eventualmente a los equipos de ventas de las compaas. Aunque no se ve la figura del
vendedor desapareciendo por completo, es muy posible que ese viejo elemento bsico de las ventas,
la "llamada fra", se reemplace con el tiempo por iniciativas de inbound marketing sostenibles.

Por inbound marketing o "comercializacin de entrada", nos referimos al actual enfoque en la

creacin de contenidos de calidad que atrae a la gente hacia una empresa y su producto - en lugar
de la estrategia "saliente" ms antigua se centrada en la compra de anuncios y la esperanza de
conseguir interesados.

Los equipos de ventas tienen una orientacin ms saliente. Pero hay que aclarar que un equipo de
ventas no es prescindible o intil. De hecho, el departamento de ventas es un complemento
necesario para el inbound marketing, para alcanzar su pleno potencial. Adems, hay muchas
industrias que actualmente prosperan sin esfuerzos de marketing entrante y slo un departamento de
ventas.

De todas formas, muchos vendedores digitales argumentan que si todo sigue igual, la inversin en
iniciativas de marketing entrante crear un inters de ventas ms sostenible y cualificado que no es
fcilmente conseguido a travs de iniciativas de ventas de salida o "llamadas fras".

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Entendiendo el "Remordimiento del comprador pre-mortem"

No sera genial volver a los das en que los consumidores confiaban en el vendedor? Antes
funcionaban las tcticas de ventas simples, tales como el establecimiento de una buena
relacin y el realizar un cuestionamiento al consumidor.

Por desgracia, estas tcticas de venta bsicas estn perdiendo poco a poco su poder a
medida que los consumidores sucumben en el denominado remordimiento del comprador
pre-mortem. El remordimiento del comprador pre-mortem es la idea de un consumidor de
que l o ella finalmente lamentarn la compra de un servicio o producto antes de la compra
real. Este miedo hace que los consumidores necesiten llegar a una mayor claridad y
seguridad antes de seguir adelante a travs del ciclo de compra.

Dnde consiguen los consumidores esta informacin que va a ayudarles con sus
remordimientos pre-mortem? A los consumidores les gusta sentir que llegaron a una decisin
por su cuenta, a travs de mtodos no alterados. Es otividor para ellos comprar tu producto /
servicio desde su propia diligencia, no a travs de tcnicas de persuasin salientes.

Si un consumidor decide a avanzar sobre la base de la investigacin personal, l o ella

probablemente dar paso al "sesgo de optimismo", que va a crear una perspectiva ms
positiva de tu producto / servicio. Adems, el nivel de expectativa est ms alineado si el
consumidor llega a la decisin por su cuenta, en lugar de a travs de promesas de ventas.

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El uso del inbound marketing para aliviar el remordimiento del comprador premortem

Las iniciativas de inbound marketing pueden ayudar a tranquilizar a los clientes,

proporcionndoles informacin valiosa que puede moverlos hacia la compra. Pueden
encontrar esta informacin por s mismos debido a que ms y ms consumidores
consultan la web para encontrar ms informacin sobre una empresa antes de tomar su
decisin. De hecho, el 61 por ciento de los consumidores dicen que se sienten ms
cmodos y son ms propensos a comprar a una empresa que les proporciona
contenido personalizado.

El inbound marketing no se se encuentra solo en el contenido del site. Una estrategia

eficaz en los medios de comunicacin social puede dar lugar a una marca ms
reconocible y proporcionar a una empresa una inmensa cantidad de oportunidades de
servicio al cliente. As que asegratse de que construyes una estrategia de inbound
efectiva en el sitio y fuera del site que dirija a los usuarios conectados a tu sitio web
cuando estn buscando con el fin de obtener ms informacin.

Una vez que los usuarios aterrizan en tus pginas, tienes que proporcionarles, con
rapidez y eficacia, la informacin que estn buscando; de lo contrario se irn a otra
parte.

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Darse cuenta de que no todo el mundo es un comprador... todava

Uno de los defectos ms significativos en una estrategia de llamada fra es que parte
de que todo el mundo es un comprador activo.

A los vendedores se les ensea a superar los obstculos y manejar los objetivos
empujndolos hacia los beneficios mis productos. Se les ensea a sacar el problema y
convencer a los compradores potenciales que la nica manera de solventarlo es
comprando dicho producto o servicio.

El "terreno de juego" en este tipo de estrategias salientes est diseado para mover a
la gente a travs del ciclo de compra lo ms rpido posible. Desafortunadamente, esa
no es la naturaleza de los hbitos de compra de la mayora de los clientes. La mayora
de la gente es paciente y requieren de informacin con el fin de convertirse en clientes.
Un estrategia saliente de llamadas fras puede dar con un nmero significativo de
clientes en diferentes etapas del ciclo de compra y con muy diversas necesidades. Pero
nunca ofrece la informacin necesaria a dichos clientes potenciales.

Por otra parte, una estrategia eficaz de inbound marketing ofrece una alternativa
escalable y rentable que genera clientes potenciales y los alimenta en diferentes etapas
del ciclo de compra.

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Creando contenidos que se dirigen a diferentes etapas del ciclo de compra

Una regla de oro con la creacin de contenido entrante es desarrollar el contenido destinado
para los usuarios en las diferentes etapas del ciclo de compra. Las etapas del ciclo de compra del
cliente se pueden consolidar en:

Conocimiento: Esta es la parte superior del embudo de ventas y por lo general implica contenido
de bajo compromiso diseado para proporcionar visibilidad y reconocimiento de marca. La
esperanza es que tu contenido se mantendr en la mente del cliente cuando desarrolle una
necesidad de tu servicio / producto. El objetivo es recopilar informacin de contacto para la
generacin de interesados.

Informacin Educativa: Despus de que el cliente haya demostrado algn deseo de ms

informacin, l o ella buscar informacin educativa. Esto significa guas de comprador, libros
electrnicos, preguntas frecuentes u otros contenidos altamente informativos. El objetivo es seguir
para capturar la informacin los interesados a travs de email, newsletter...

Validacin: An ms a fondo del embudo de compra est la etapa de validacin, que tiene como
objetivo proporcionar toda la informacin necesaria para la compra. Los clientes aqu pueden buscar
informacin de la industria, las listas de comprobacin, requisitos de compra, etc. Debes
proporcionar contenido muy centrado en tus ofertas. El objetivo es fomentar el inters y seguir
recopilando informacin personalizada.

La venta: Aqu, el cliente potencial est buscando criterios de compra; esto podra implicar
testimonios, referencias, ejemplos o casos prcticos. Este contenido es diseado para ser
personalizado en funcin de las necesidades previstas y optimizado para convertirlos en clientes.

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Reconociendo que los mercados estn saturados con la competencia

Internet y la globalizacin han hecho un trabajo impecable en la eliminacin de ventajas competitivas

para muchas empresas. Te sera difcil encontrar una empresa que ofrece un producto o servicio que
no se puede encontrar en cualquier otro lugar.

Esta saturacin significa que la tctica de venta de salida de convencer a los clientes de que tienes
una propuesta "nica" est perdiendo credibilidad. Llo que ocurre en su lugar es que clientes
potenciales estn tomando la informacin que tu presentas y comparndola con la de tu competencia.

El uso del inbound marketing para distinguir tu marca

Mientras que tu producto o servicio podra no ser intrnsecamente diferente del de tu competencia,
puedes utilizar el inbound marketing para crear una identidad "nica" de la marca. El branding no es
una nueva palabra en los crculos de marketing, pero lo que es cada vez ms popular es el
aprovechamiento de los medios digitales (web de la empresa, los medios sociales, socios editoriales,
etc.) para fortalecer el valor de la marca.

Por ejemplo, tomar la estrategia de la sala de redaccin de la marca. Las marcas estn en una
transicin para convertirse en editores y al hacerlo, estn creando una estrategia de entrada ms
eficaz y sostenible que hace que su mercado objetivo est buscando de manera activa su contenido.
En lugar de la tctica de ventas salientes que pretende lanzar una gran red y calificar cada respuesta,
la estrategia de entrada de la sala de noticias de la marca est creando de un cualificado embudo de
interesados y un reconocimiento de marca sin precedentes.

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Un estudio mostr que se crea un 54 % ms de clientes potenciales a travs de

prcticas de entrada frente a las prcticas de salida y con un coste de un 62 % menos
por persona interesada! La idea de que puedes generar un mejor rendimiento con
menos esfuerzo y recursos ya no es un sueo imposible sino que cada vez es ms la
norma. La adopcin de iniciativas de inbound marketing va en aumento, pero todava
hay vendedores tradicionales se resisten a abandonar las ruta de salida.

Si eres uno de esos negocios que quitan presupuesto a la comercializacin de entrada en

favor de la llamada fra - te animo a dar un paso atrs. Es el ao 2015. Mira las
oportunidades que el inbound marketing puede proporcionar a tu marca!
Un saludo, Ivn Bedia
Fuente: Entrepreneur