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Clase 3
Roco Contreras guila
Programacin Hoy
Primer bloque:
Estudio de mercado
Las Estrategias
Las estrategias son un medio para alcanzar los
objetivos de la empresa. Una empresa opera en
el mercado gracias a un conjunto de
estrategias explcitas o implcitas y que estn
en la base de sus actividades.
Pueden ser sociales (internas y externas) y
competitivas.
Las estrategias competitivas son aquellos
planes de accin que determinan el modo de
operar dentro del mbito del mercado y del
sector.
Las Estrategias
Preparar una estrategia significa
planificar como aprovechar las
fortalezas de la empresa para dar
cara a la competencia y cmo poner
remedio a los puntos dbiles.
Michel Porter identifica tres tipos:
Liderazgo en costos, Diferenciacin,
Focalizacin o enfoque
El liderazgo en costos
Se centra en la produccin de bienes y
servicios estndar, a precios unitarios
muy bajos, para consumidores con una
alta elasticidad precio.
Es efectivo cuando el mercado est
compuesto por muchos compradores
sensibles a los precios, cuando existen
pocos caminos para lograr diferencias
entre productos,
cuando a los
compradores no les interesa stas.
El liderazgo en costos
Factores a considerar en una estrategia
de liderazgo en costos:
Gran capacidad de inversin es decir
acceso a capital
Innovaciones y perfeccionamiento de los
procesos
Supervisin concienzuda de la fuerza de
trabajo
Sistema de distribucin de bajo costo
Precios bajos
La diferenciacin
Es una estrategia que busca la produccin de
bienes y servicios nicos y dirigidos a
consumidores con inelasticidad precio.
Vincula a los compradores con la marca con la
empresa y reduce de este modo la sensibilidad
a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los
consumidores consideran que el producto
estndar satisface sus necesidades o son
imitables.
La diferenciacin
Una buena diferenciacin puede
significar
mayor
flexibilidad de
productos, mayor compatibilidad,
costos ms bajos, mejor servicio, etc.
Es importante dentro
estrategia el concepto
Agregado
de
de
esta
Valor
La diferenciacin
Algunos factores que se deben
considerar cuando se implementa
una estrategia de diferenciacin:
Tradicin en la industria
Estudio de Mercado
Es la identificacin, recopilacin,
anlisis y difusin sistemtica y
objetiva
de
la
informacin,
constituyndose en una herramienta
de la mercadotecnia que permite
satisfacer
las
necesidades
de
informacin
para la toma de
decisiones.
Estudio de Mercado
La empresa que desea iniciar una
nueva actividad o que pretende
ampliar su actual produccin, debe
considerar la potencialidad de la
demanda del bien o servicio que
desea lanzar al mercado
Permite
conocer
las
futuras
posibilidades y lograr una mayor
eficiencia.
Estudio de Mercado
Constituye el punto de partida de la
elaboracin de la mayora de los
proyectos y es una de las partes
importantes
y
crticas
en
los
aspectos tcnicos y econmico
financieros.
Por Definir:
Clientes potenciales para el proyecto.
Determinar la tendencia de la demanda.
Determinar la competencia actual y
potencial.
Determinar la tendencia de la oferta.
Definir
las
principales
estrategias
comerciales (intermediacin).
Determinar la viabilidad del mercado
para el proyecto de inversin.
Desglose
Anlisis del
mercado
Anlisis de
la Oferta
Anlisis de
la
Demanda
Anlisis de
Precios
Conclusione
s del
Anlisis de
Mercado
Anlisis de la
Comercializa
cin
Tipos de Informacin
Fuentes Secundarias:
Estadsticas oficiales
Publicaciones especializadas
Informes internos
Fuentes Primarias:
Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia
Estudio de la demanda
1.1 Objetivo
Bienes y Servicios
Los bienes estn representados en objetos materiales
cuya utilidad nos permite satisfacer una necesidad de
un modo directo e indirecto. Por ejemplo: los zapatos
son bienes; la maquinaria que permite cocer los
zapatos es un bien que nos sirve un modo indirecto.
Los servicios estn considerados en aquellos trabajos
que otras personas realizan para satisfacer nuestras
necesidades; por ejemplo los servicios del mdico, el
peluquero, pueden contribuir de un modo directo a
nuestras satisfacciones; tambin pueden hacerlo de
un modo indirecto como los empleados que cuidan la
planta elctrica y los operadores de los telfonos.
Marco
Marco
Marco
Marco
econmico.
tecnolgico.
socio cultural.
institucional y poltico.
Marco Econmico
En el marco econmico, se analizan
variables relevantes para el proyecto,
entre las que podemos citar el anlisis de
la inflacin, devaluacin, tasa de inters,
balanza comercial, entre otros. No slo se
trata de anlisis cuantitativo sino que se
debe involucrar la estabilidad de las
polticas que definen estas variables
econmicas.
Marco Social
En el marco socio cultural, considerar
aquellos aspectos que involucren los
cambios en los gustos, preferencias,
modas, hbitos de consumo, estilos de
vida, nivel educativo, tasa de crecimiento
poblacional, estratos sociales, etc.
Marco Tecnolgico
En el marco tecnolgico, considerar el avance
de la tecnologa en la actividad productiva en
que se va a desarrollar el proyecto, pues la
posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio,
pueden determinar la posibilidad de competir
en el mercado y perdurar en el tiempo. Es decir,
el poder aprovechar las ventajas de esa
dinmica sera favorable para el proyecto, pero
el estar fuera de su alcance constituira una
amenaza.
de
o
la
demanda
satisfecha
Segmentacin
Consiste en dividir el mercado en
grupo de clientes
segmento de mercado.
es
un
Segmentacin
MTODOS DE PROYECCIN
Los mtodos ms usuales para proyectar
el mercado son:
Mtodos Subjetivos
Mtodos de pronsticos causales
Mtodo de la serie de tiempo
MTODOS SUBJETIVOS
Se fundamenta en opiniones de
expertos
Tiempo es escaso
No se obtienen datos , o los datos
obtenidos no son confiables para
predecir el futuro
MODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la
formulacin del modelo:
1.- Identificar las variables
Ejemplo: Cantidad de construcciones =
f(Rentabilidad disponible, permisos de
construccin, PNB, Tasa de inters)
2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o
no lineal, etc)
Tendencia
Cclico
Estacional
Irregular
MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO-TENDENCIA
Clasificacin del componente: Sistemtico
Definicin: General o persistente, patrn de movimiento
hacia arriba o hacia abajo en el largo plazo.
Razones por las que cambia: Cambios en la tecnologa,
poblacin
Duracin : varios aos
MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO-ESTACIONAL
Clasificacin del componente: Sistemtico
Definicin: Fluctuaciones peridicas
bastante regulares que se presentan dentro de
cada perodo de 12 meses.
Razones por las que cambia: Condiciones
climatolgicas, costumbres sociales y religiosas
Duracin : Generalmente en un lapso de 12
meses (o cada mes o cada 4 meses)
MODELOS DE LA SERIE DE
TIEMPO-IRREGULAR
Clasificacin del componente: No sistemtico
Definicin: Las fluctuaciones errticas o
residuales en una serie de tiempo que existen
despus de tomar en cuenta los efectos
sistemticos: tendencia, cclica y estacional.
Razones que influyen: Sucesos no previstos,
huelgas, huracanes, asesinatos polticos,
inundaciones
Duracin : Corta duracin y no repetidos
Estudio de la Oferta
Determinacin de la cantidad de
bienes o servicios que un cierto
nmero
de
productores
estn
decididos a poner a disposicin del
mercado en un precio determinado.
Desarrollar
Cules
son
las
fortalezas
para la
competencia?presentaci
Cules son las n debilidades
de
la
de
la
competencia?
competidores?
3. Anlisis de
Comercializacin
3.1 OBJETIVO DE LA
COMERCIALIZACIN
El objetivo del presente captulo en el
desarrollo de un proyecto de inversin es
plantear de la manera ms precisa
posible la forma en que se va a llevar a
cabo la comercializacin del bien o
servicio que ofrecer el proyecto al
mercado
Las 4 P
PLAZA
Dnde y cmo ofreces el producto?
ofrece?
PROMOCION
Cmo comunicas lo
que ofreces?
PRODUCTO
PRODUCTO
Qu artculo / servicio ofrece?
$
EstancamientoMadurez
Venta
decadencia
Introduccin
Crecimiento
?
Ciclo de vida en funcin del tiempo
Tiempo
PRECIO
Cul es el precio para el Consumidor?
PRECIO
PROMOCIN
Cmo comunicas lo que ofreces?
Publicidad
Relaciones Pblicas
Ventas Personales
Promocin
Poltica De Marcas
POLTICA DE MARCAS
Se tiene que decidir si vender un producto con
marca registrada o sin marca.
Esta decisin suele ser crucial en el caso de bienes
de consumo
El producto debe tener una misma calidad,
encontrarse en
disponible en todas las zonas
comerciales y al mismo precio en todas ellas.
A largo plazo se crea una diferenciacin muy
importante.
PLAZA
Dnde y cmo ofreces el producto?
Conductos de distribucin
Densidad de distribucin
Perodo de gestacin
Existencias
Transportes