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INTERNACION
AL
El inicio de la proyeccin empresarial al
comercio internacional
Presentado por
Fernando Fernndez
Urrizola
Negociacin internacional
1. Negociacin
2. Tipos o dimensiones del
problema en negociacin
3. Mtodos de negociacin
4. Diversos estilos de
negociacin en el mundo
5. Pautas previas en el Proceso
de Negociacin
6. Procesos de Negociacin
7. Negociacin Internacional
Negociacin internacional
Negociacin Internacional
Qu se entiende por negociacin internacional?
Por negociacin internacional aquella se entiende aquella
negociacin en la cual intervienen partes de diferentes
pases, es decir, que se mueven en mercados exteriores.
La negociacin internacional de tipo comercial, se enfoca
en empresas que proviene de pases diferentes y buscan
acuerdos de comercializacin de bienes y servicios en
pases distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre
estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa
internacional, acuerdo con un intermediario o alianza
estratgica.
Negociacin Internacional
La
negociacin,
vista
como un proceso donde
interactan
los
individuos, es un sistema
dinmico de artes y
tcnicas que utilizan sus
protagonistas
con
el
propsito de obtener sus
objetivos.
Negociacin Internacional
Cules son los principios a seguir en una negociacin
internacional?
Los principios a seguir en una negociacin internacional son:
Adoptar un enfoque de ganador-ganador
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en
funcin de cada pas.
Comprender las diferencias entre negociacin nacional e
internacional.
Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que
se negocia.
Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada
una de las etapas.
Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una
negociacin y cerrar el acuerdo.
Negociacin Internacional
Temas a negociar
Compraventas internacionales
-
Negociacin Internacional
Temas a negociar
- Objetivos comerciales
- Gama de productos
- rea geogrfica
- Exclusividad territorial
- Condiciones de entrega y
de pago
- Precios y descuentos
- Intercambio de informacin
- Pactos de no competencia
Acuerdos
con intermediarios
(distribuidores y agentes)
Negociacin Internacional
Temas a negociar
- Delimitacin de productos, sectores,
mercados y clientes
- Aportaciones de capital de cada
socio
- Valoracin de activos, maquinaria,
instalaciones, patentes, marcas,
asistencia tcnica, etc., aportados por
cada socio.
- Composicin de los rganos de
administracin
- Sistemas para la toma de
decisiones (qurums)
Alianzas
estratgicas
1. Negociacin
2. Tipos o dimensiones del problema
en negociacin
3. Mtodos de negociacin
4. Diversos estilos de negociacin en el
mundo
5. Pautas previas en el Proceso de
Negociacin
6. Procesos de Negociacin
7. Negociacin Internacional
- BUSCA LA
COOPERACIN EN
CONCORDANCIA
CON LOS
OBJETIVOS QUE
CADA UNO SE HA
FIJADO
- EL OBJETIVO ES
ENCONTRAR UN
BALANCE, UN
ACUERDO
VENTAJOSO EN EL
QUE NO EXISTEN
Comunicacin
profunda
Comunicacin
superficial
Posiciones
Intereses
EL
ELLA
Pirineos
Mediterrneo
Montaa
Mar
Aire puro
Ejercicio
Vida sana
Vida sana
Discusin irracional
Negociacin
racionalconsciente
PERSONA 1
PERSONA 2
Posicion 1
Posicion 2
Interes
Interes
SOLUCION DEL
CONFLICTO
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1. Negociacin
2. Tipos o dimensiones del
problema en negociacin
3. Mtodos de negociacin
4. Diversos estilos de
negociacin en el mundo
5. Pautas previas en el Proceso de
Negociacin
6. Procesos de Negociacin
7. Negociacin Internacional
Mtodos de negociacin
Prepararse para la
Negociacin y Negociar la
Negociacin.
La negociacin es un esfuerzo diario y
permanente, y la clave est
justamente en prepararse. Por qu?
Porque evidentemente, existen
principios, opciones y metodologas
especficas para perfeccionar lo que
muchas veces se hace de forma
natural.
Mtodos de
negociacin
ULTIMOS 20 AOS :
1. Negociacin
2. Tipos o dimensiones del
problema en negociacin
3. Mtodos de negociacin
4. Diversos estilos de
negociacin en el mundo
5. Pautas previas en el Proceso de
Negociacin
6. Procesos de Negociacin
7. Negociacin Internacional
Reglas de oro
Las
orientaciones
motivadoras
de
los
negocios se derivan de
sus valores culturales.
Las
culturas
individualistas
enfatizan el inters por
uno
mismo
mientras
que
las
culturas
colectivistas ponen el
acento en los intereses
ESTADOUNIDENSES
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Estados Unidos
Teniendo en cuenta el elevado nivel de competitividad que existe en la cultura
norteamericana, los negociadores tratan de ceder lo menos posible. Ello unido a un
ritmo
de negociacin muy rpido hace que la posicin de partida no se site muy lejos de la
que se espera conseguir. La expectativa es que al final, ambas partes cedern algo. El
enfoque de la negociacin es secuencial. Los temas se negocian uno a uno. Una vez
que
se ha tomado una decisin sobre un acuerdo se pasa al siguiente.
Estados Unidos
Modelo norteamericano
independencia.
- Tienden a solucionar un problema de
negociacin separndolo en
sub.-temas y tratndolos de manera secuencial
- Valora la determinacin, la persistencia y la
competicin, conduciendo
NOTAS CULTURALES
Saludos
En negocios, el
handshake
es usado. Si ste
es flojo es
sntoma de
debilidad.
Gestos
Para mostrar
aprobacin : OK.
El contacto
directo a los ojos
demuestra
sinceridad para los
estadounidenses.
Ttulos
Comida
Demuestre
respeto
usando
ttulos
como:
Dr , Miss,
Mrs. or Mr.
Usualmente los
encuentros de
negocios se hacen
durante el almuerzo.
En fines de semana,
mucha gente
prefiere el brunch
(breakfast & lunch)
Regalos
El intercambio de regalos no es tan
importante como en otras culturas.
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Caractersticas de Negociacin
Los negocios se llevan a cabo a mayor
velocidad que en otras culturas.
Se comienza hablando de negocios luego de
un breve intercambio de saludos.
La mayora de los ejecutivos tiene tarjetas,
pero no sern intercambiadas a menos que
Ud. est interesado en hacerlo.
Si su tarjeta es puesta en la billetera no
significa falta de respeto.
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Diversos estilos de
negociacin
en el mundo
Modelo europeo
ESTILO DE NEGOCIACIN
EUROPEO
Imposible establecer un estilo de
negociacin europeo propio debido
a la diversidad cultural.
Caractersticas generales:
- Son puntuales y responsables
- Los detalles son importantes
- Cree habitar en un mundo dividido
entre amigos y extraos
- La relacin profesional es fra
En equilibrio entre:
1. Modelo asitico
2. Modelo
norteamericano
Grandes variaciones
entre el norte y el sur.
RUSOS
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NOTAS CULTURALES
Tarjetas
Guarde las
tarjetas que
reciba ya que la
Gua Telefnica
est slo en
cirlico
Trato
No hay que
sorprenderse si los
porteros de hoteles,
restaurants y la
polica no los tratan
muy bien
Nombres
El nombre del medio es un
patromynico (deriva del primer
nombre del padre).
Ejemplo: Fyodor Nikolaievich
Medvedev (hijo de Nikolai).
A los nombres de las mujeres se le
agrega la letra a al final. Ej: Mrs.
Bebida
Medvedeva
Siempre tengan buena
provisin de bebidas (vodka)
cuando se renen con rusos
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Caractersticas de Negociacin
Firmar un Protokol luego de cada encuentro slo
delinea lo que fue discutido. De ninguna manera
es un acuerdo formal.
Oferta Final nunca es final. Est preparado para
esperar!!!!
Los rusos esperan que uno se pare de la mesa y
grite que el acuerdo ha terminado.
Nunca espere renegociar luego por un mejor
acuerdo.
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Paises Europeos
Pases Europeos
Pases Europeos
Modelo africano
Muy reciente
Difcil de definir
Negociaciones paralelas,
de igual a igual.
Valoran:
la continuidad,
tradicin
y cooperacin.
Es comn el regateo.
ARABIA SAUDITA
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Pases rabes
En la cultura de negociacin rabe las propuestas iniciales
estn muy alejadas de lo que se espera conseguir, incluso
pueden parecer absurdas. No hay que sorprenderse por
ello. Se trata de una forma tradicional de empezar con la
cual se pretende disponer de un amplio margen de
maniobra. La forma de realizar concesiones es el regateo
de precios. El negociador extranjero que regatea duro,
aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no
regatear se considera un insulto.
NOTAS CULTURALES
Ttulos
Los nombres rabes
son confusos y de
difcil
pronunciacin.
Preguntar al
sponsor por la
traduccin el
ingls.
Religin
Saludos
Lo mejor es esperar a que los
rabes saluden primero. Muchos
rabes saludan extendiendo la
mano.
Los
rabes saludan con la mano a las
mujeres occidentales. Las
mujeres rabes no se involucran
en los negocios.
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NOTAS CULTURALES
Ttulos
El ttulo de
Sheikh es
usado por cual
lder
importante y
bien versado
sobre el Korn.
Vestimenta
Polica
La polica
religiosa -The
Matawainprocura la
modestia en la
vestimenta en
pblico. Tienen
el poder de
arrestar a los
infractores.
Gestos
La mano
izquierda es
considerada
sucia para los
rabes. Nunca
use esta mano
para comer y
tambin evite
hacer gestos
con ella.
Los rabes no
cruzan las
piernas cuando
se sientan
Caractersticas de Negociacin
Cada visitante necesitar un sponsor para
entrar al pas.
La eleccin del sponsor es la clave.
Los rabes encuentran muy difcil de aceptar toda
informacin exterior y que no refleje los valores
islmicos.
Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta
altas horas de la noche.
El hombre es considerado el que toma la decisin
La vida pblica es exclusiva para el hombre.
42
43
Modelo oriental
Se basan en el
SILENCIO como
modelo de
negociacin.
Circularidad de las
conversaciones.
La sutileza es el
medio
la armona
ESTILO
DE y
NEGOCIACIN
JAPONS
el fin.
- Valores culturales y a las
normas del
comportamiento que son
solo
constantes y
homogneos
- Se basa en la
JAPONESES
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Japn
Los negociaciones en Japn presentan tres caractersticas: se
busca un acuerdo global, ms que la aprobacin de asuntos
punto por punto; el proceso de negociacin es largo ya que
requiere el consenso de todas las partes implicadas; y los
negocios se plantean a largo plazo, no como la bsqueda de
oportunidades o rentabilidad inmediata. En estas condiciones
el margen de negociacin debe ser necesariamente amplio,
aunque siempre dentro de unos lmites razonables. Al inicio del
proceso se suelen hacer concesiones de pequea importancia
como un gesto de buena voluntad. Las ms importantes se
hacen al final
NOTAS CULTURALES
Saludos y ttulo
El bow es el saludo
tradicional, pero
habitualmente le
extendern la mano. Al
final del nombre se agrega
san (Sr. o Sra.)
Gestos
Eviten
movimientos
exagerados con
brazos y manos.
Regalos
Tarjetas
Debern estar
impresas en ingls y
en japons.
El intercambio se
produce luego de
saludo.
Lealas detenidamente.
Nunca las coloquen en
el bolsillo. Significa
mala educacin.
Caractersticas de Negociacin
Se cierran de la influencia externa, pero estn
abiertos a las ideas del grupo.
El grupo y no los individuos son reconocidos.
El respeto por las personas mayores de un grupo
de incuestionable.
Para conocer los mercados externos envan a los
gerentes a vivir y estudiar en exterior.
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CHINOS
50
China
El margen de negociacin es muy amplio. Debe partirse de
posiciones muy alejadas a las de cierre, ya que el negociador
chino se siente ofendido si no se consigue muchas concesiones.
En cada tema tratado se tiene que conceder algo. Cuando se
acerca el acuerdo final, los negociadores chinos piden una ltima
concesin. Una vez que se firme el acuerdo no dejarn de pedir
mejoras en cada negocio que se realice. Los chinos consideran los
contratos como el comienzo de unas relaciones que se van a
negociar de forma permanente, ms que como la culminacin de
un proceso negociador.
China
Es efectivo a la hora de
negociar,
Es una persona interesante que
tiene un buen juicio, siendo
capaz de demostrar que tiene
conocimiento del producto.
La persistencia y tolerancia son
caractersticas.
Son puntuales en las citas.
NOTAS CULTURALES
Saludos
Se saluda con el
bow, aunque el
handshake es
comn.
Gestos
Eviten hacer
movimientos
exagerados. Los
chinos no mueven
sus manos cuando
hablan. Adems no
les gusta ser
tocados.
Tarjetas
Tienen que
estar
impresas de
un lado en
ingls y del
otro en
chino
mandarn
Comida
Al comer arroz es
costumbre sostener el
recipiente con la mano
y aproximarlo a la
boca.
Las intenciones de usar
chopstick para comer
sern muy apreciadas.
Caractersticas de Negociacin
Utilicen colores en el material promocional
Tienen un gran significado para ellos.
Tratarn de renegociar casi todo hasta el
ltimo da de su visita.
Sea paciente, espere demoras, exprese
pocas emociones y no hable nunca sobre
deadlines.
Esperan que una fuerte relacin se
construya antes de cerrar el acuerdo.
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Latinoamrica
Latinoamrica
Amrica Latina
Los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se
van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociacin. Hay que partir
con un margen amplio y realizar concesiones poco a poco, aunque las ms
significativas tienen lugar al final de la negociacin. Cuando se logra una
concesin conviene reconocrselo a la otra parte como una iniciativa suya, en vez
de insistir en que se ha conseguido por los argumentos propios.
1. Negociacin
2. Tipos o dimensiones del problema en
negociacin
3. Mtodos de negociacin
4. Diversos estilos de negociacin en el
mundo
5. Pautas previas en el Proceso de
Negociacin
6. Procesos de Negociacin
7. Negociacin Internacional
equipo
negociador
idneo.
2. Buscar el
equilibrio
3. Entablar
adecua
das
relaciones
personale
s
4. Negociar a
partir de los
puntos
comunes
5. Elaborar un
acuerdo de
confidencialida
d
6. El estudio
permanente de la
opinin pblica.
1. Negociacin
2. Tipos o dimensiones del
problema en negociacin
3. Mtodos de negociacin
4. Diversos estilos de
negociacin en el mundo
5. Pautas previas en el Proceso
de Negociacin
6. Procesos de Negociacin
7. Negociacin Internacional
Hoja de trabajo
Negociacin
O objetivos en la
negociacin
Objetivos principales
Objetivos secundarios
Objetivos ideales.
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I informacin exacta
Informacin sobre las personas ,
las situaciones , las empresas,
el entorno, los temas , etc...esta
informacin debe ser lo mas
objetiva posible.
63
64
O oferta viable
Si ud quiere conseguir de alguien lo
que desea , debe tener preparado de
antemano una slida argumentacin,
que adems sea capaz de conjugar
los inters propios y de su
interlocutor.
65
METODO DE
NEGOCIACION DE
HARVARD
METODO DE NEGOCIACION DE
HARVARD
A. Fue creado por el Profesor de la Facultad de
Leyes Roger Fisher
B. Ha debutado con xito en las primeras
negociaciones de Camp Davis, entre Israel y
Egipto, as como en los principales temas
conflictivos del mundo; los pases africanos,
problema tnico Ruso, etc.
Extrema
2.- Oferta Final
3.- Ultima Oferta
4.- Oferta ltima y
Final
Suposiciones.La Torta es fija y el nico trabajo
del negociador es reclamar valor.
Este tipo de Regateo alienta.- Posturas
extremas, Obstinacin, Decepcin, Se denigra y
estropea la Relacin.
2. - HARVARD: MODELO DE
NEGOCIACION EN BASE A INTERESES
Utilizando los Elementos como una gua para
Conducir Negociaciones.
Comunicacin
Relacin
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos
La negociacin
efectiva
Un Modelo alternat
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Preliminar
Contenido
Hoja O.I.D.O.
Declaracin de apertura
Establecer los asuntos a
tratar
Identificacin e
intercambio de
intereses
Generar opciones
Desarrollar criterios
Evaluar opciones
Cierre del debate
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1. Negociacin
2. Tipos o dimensiones del
problema en negociacin
3. Mtodos de negociacin
4. Diversos estilos de
negociacin en el mundo
5. Pautas previas en el Proceso
de Negociacin
6. Procesos de Negociacin
7. Negociacin Internacional
PROCESO DE NEGOCIACIN
1.- Toma de contacto:
Identificar quin va a ser la empresa o entidad con la cual se va a negociar y,
de acceder a ella, es decir de conseguir una entrevista.
2.- Preparacin:
Las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en la mesa de
negociaciones. Consiste en obtener informacin.
3.- Encuentro
Tiempo que transcurre, en la primera reunin o en reuniones sucesivas,
que las partes utilizan para conocerse antes de empezar a negociar. La
finalidad es crear un clima de confianza
4.- La propuesta:
El inicio de la negociacin propiamente dicha. Una de las partes
(generalmente, el vendedor) establece los trminos en los que pretende que se realice
el negocio.
PROCESO DE NEGOCIACIN
5.- Discusin:
El acercamiento de posiciones para llegar a un acuerdo. Es la fase
ms intensa y en la que los negociadores utilizan la mayora de las tcnicas
de negociacin, especialmente las concesiones.
6.- Cierre
Fase de mayor incertidumbre y tensin. Consiste en llegar a un acuerdo o,
bien, en abandonar la negociacin.
El tiempo, la dedicacin y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas sern
distintos en cada negociacin. Generalmente, las dos primeras etapas tienen lugar en
el propio pas, mientras que las restantes se realizarn en el exterior.
PROCESO DE NEGOCIACIN