INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE INGENIERIA

TEXTIL
NOMBRES: CANTU SABAS ANA MATILDE
GALVEZ JUAREZ MARIA ESTHER
MONROY ALCANTARA NAYELY
RODRIGUEZ HERNANDEZ GPE. ELIZABETH

PRECIO

PRECIO
Los precios son la
clave
de
los
ingresos, que a su
vez lo son para
las utilidades de
una empresa. El
precio es lo que
se
cobra
por
algo.

El ingreso es el precio cobrado a los clientes

multiplicado por el nmero de unidades
vendidas. El ingreso es el que paga por cada
actividad de la compaa: produccin, finanzas,
ventas, distribucin y as sucesivamente.
Por lo general, se debe de cobrar un precio que
les deje una utilidad justa (Margen de ganancia
deseada).
El precio es el nico elemento de la mezcla de
mercadotecnia que produce ingresos; todos los
otros elementos representan costos.

IMPORTANCIA DEL PRECIO EN LA ECONOMA

El precio de mercado de un producto
influye en salarios, rentas, inters y
utilidades, es decir, el precio de un
producto influye en el precio que se paga
por los factores de produccin : trabajo,
tierra, capital y la capacidad del
empresario.

El precio de un producto o
servicio es un determinante
principal de la demanda de
mercado para ese artculo.
El precio afecta la posicin
competitiva de la empresa y
su participacin en el
mercado. Como resultado,
tiene bastante que ver con
el ingreso global y con la
utilidad
neta
de
una
compaa.

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LOS

CONSUMIDORES
De los precios depender la capacidad de
muchos consumidores para satisfacer sus
necesidades y deseos.
Los consumidores con una de las siguientes
caractersticas son ms sensibles a los
precios:
Bajo nivel de ingresos
Vivienda pequea
Familia numerosa
Miembros de un grupo minoritario.
Las anteriores son las caractersticas de los
segmentos de mercado menos favorecidos y
al que se le debe de prestar mayor atencin
por parte de las empresas.

OBJETIVOS EN EL ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO

Para sobrevivir en el mercado altamente competitivo de
la actualidad, las compaas necesitan objetivos de
precios especficos, alcanzables y mesurables .
Una compaa puede perseguir gran variedad de
objetivos tales como beneficios, participacin en el
mercado, recuperacin de inversiones, rentabilidad.
Intentando, en todo caso, alcanzar varios
simultneamente y no uno slo.
Por conveniencia, los objetivos de precio se dividen en
tres categoras :

Orientados a las utilidades

Orientados a las ventas

Orientados a la situacin actual

OBJETIVOS DE PRECIOS ORIENTADOS A

LAS UTILIDADES
Maximizacin de utilidades:
significa que los precios se
establecen de tal manera que
los ingresos totales sean tan
altos como sea posible. No
obstante,
maximizar
las
utilidades no siempre significa
precios irracionalmente altos.
Recordemos que una empresa
no puede cobrar un precio ms
alto que el valor percibido de
los productos.

OBJETIVOS DE PRECIOS ORIENTADOS A LAS

VENTAS
Participacin en el mercado: Implica incrementar el nmero de
compradores dentro de un mismo mercado , ya sea a expensas de la
demanda de las otras opciones o competidores en el mismo mercado o
mediante la obtencin de nuevos compradores en el mismo mercado
que antes no adquiran el tipo de producto o servicio que se ofreca.

OBJETIVOS DE PRECIOS ORIENTADOS A LA

SITUACIN ACTUAL

Igualar el precio de la competencia : este

objetivo se utiliza cuando la empresa
est satisfecha con su participacin
actual en el mercado y con sus
utilidades, es por ello que buscan
estabilizar los precios , encarar la
competencia, incluso evitarla.
Esta actitud es comn cuando el
mercado total no est creciendo , al
conservar estable los precios se
desalienta la competencia entre ellos y
no es necesario tomar decisiones
difciles.

La competencia no tiene relacin con

los precios : esta situacin puede
deberse como parte de una estrategia
global enrgica, que se centre en una
iniciativa muy agresiva orientada a una
o ms de las Ps (Producto, plaza y
promocin).
Es decir en una competencia ajena a
los precios.

INTERRELACIN DE LOS OBJETIVOS DE LA

EMPRESA Y LA DETERMINACIN DE LOS PRECIOS

OTROS OBJETIVOS DEL PRECIO

OTROS OBJETIVOS DEL PRECIO

Captacin de nuevos clientes :

Posicionar el producto, marca u organizacin :

Estabilizacin de precios :

OTROS OBJETIVOS DEL PRECIO

Hacer el producto accesible a segmentos con menor
capacidad adquisitiva :

Hacer un producto exclusivo segn el poder adquisitivo

del comprador :

A medida que los productos se desarrollan y se introducen en el

mercado, el precio tiende a variar de acuerdo con el ciclo de
vida. Se divide en cuatro etapas:

CICLO DE VIDA V.S. VENTAS Y

UTILIDADES
Las ventas totales del producto realizadas
por todos los competidores del sector
varan en las cuatro etapas.
Empiezan en un nivel muy bajo en la
etapa
de
introduccin,
luego
se
incrementan durante la madurez y
retroceden al nivel bajo en la etapa de
declinacin o descenso.
Muy importante aun: tambin se dan
cambios en el nivel de utilidades . Esta
idea del ciclo de vida es muy importante
porque proporciona una base para la
fijacin de precios con un objetivo
marcado.

INTRODUCCIN EN EL MERCADO
En la etapa de introduccin, es cuando el mercado es
totalmente nuevo, las ventas son bajas conforme se da a
conocer y slo los consumidores ms aventurados se
atreven a comprarlos. Aun cuando les ofrezca un valor
superior, ni siquiera estn enterados de su existencia. Se
requiere de promocin informativa para darles a conocer
las ventajas y los usos del nuevo producto.
Aunque las empresas promuevan su nuevo producto, el
pblico tarda tiempo en saber que est disponible. En
general, las empresas sufren prdidas en esta fase
porque gastan mucho en el desarrollo de la promocin,
en el producto y en la plaza. Desde luego deben de
invertir con la esperanza de obtener utilidades en el
futuro.

La empresa tiene mucha

libertad para fijar sus
precios.

Puede escoger un precio

de descremado (si
quiere obtener utilidad
rpidamente) o un
precio de penetracin
(si quiere una mayor
participacin en el
mercado y utilidades de
largo plazo).

CRECIMIENTO EN EL MERCADO
En la etapa de crecimiento en el mercado, se empieza a dar a conocer el
producto y mucha gente lo quiere tener, las ventas crecen rpidamente , y
sus utilidades se incrementan. El innovador comienza a obtener grandes
utilidades a medida que ms y ms consumidores compran. Pero los
competidores por no quedarse atrs detectan la oportunidad y entran en el
mercado. Algunos se limitan a copiar el producto de mayor xito o tratan
de superarlo para competir de modo ms eficiente. Otros intentan
perfeccionar sus ofertas para captar mejor el inters de los mercados
meta.
Esta es la poca de mayores utilidades, pero es tambin aquella en que
sus utilidades comienzan a decaer al final de este ciclo, conforme crece la
competencia y la sensibilidad del pblico a los precios.

La oferta de la competencia
obliga a bajar ligeramente
los precios; pero, dado que la
demanda tambin es
creciente, la empresa tiene
todava cierta libertad para
fijar sus mrgenes.

All las empresas pueden

posicionarse por un criterio
de calidad o de mejor
rendimiento, o simplemente
como seguidoras de mercado.

MADUREZ EN EL MERCADO
La etapa de madurez en el mercado comienza cuando las ventas de la empresa se
estabilizan y la competencia se intensifica al existir una gran variedad de productos
similares. Muchos rivales agresivos habrn ya entrado a la carrera de utilidades. Las
utilidades en esta fase decaen , porque se incrementan los costos de promocin y
algunos rivales reducen los precios para atraer clientes. Las empresas menos eficientes
no pueden competir con tanta presin y abandonan el mercado.
La promocin persuasiva cobra importancia durante la madurez . La mayora de los
competidores descubrieron los mensajes ms eficaces o han copiado a los lderes ms
importantes. Los lderes arriesgan demasiado y por tanto suelen defender con todas sus
fuerzas su participacin en el mercado y el flujo de ingresos. La demanda en esta etapa
se vuelve muy elstica por haber muchos productos similares.

La capacidad de maniobra
de las empresas es muy
pequea. Los precios en
general
estn
determinados
por
el
mercado
y
cualquier
empresa que quiera variar
el equilibrio existente se
expone a respuestas muy
fuertes de los otros.

Dado que los precios estn

predeterminados, la nica
posibilidad que tiene una
empresa de aumentar sus
utilidades es mediante la
reduccin de costos

DECLINACIN EN EL MERCADO
Durante esta etapa la declinacin en las ventas
es notoria , se sustituyen los productos viejos por
los nuevos, ya que los fabricantes si no pueden
desarrollar ideas para rejuvenecer a los
consumidores el mercado desaparecer. Cobra
mayor vigor la competencia de precios de los
productos en extincin, pero las empresas que
tienen marcas fuertes a veces siguen obteniendo
utilidades mnimas hasta el final .
A medida que los productos nuevos pasan por la
etapa de introduccin, los viejos siguen
generando algunas ventas pues atraen a los
consumidores leales o a quienes no les gusta
probar nuevas ideas. Estos compradores
conservadores podrn cambiar ms adelante,
suavizando as el deterioro de las ventas.

Los precios comienzan a decaer.

Las empresas van a bajar sus precios hasta niveles de
costo y en algunos casos, van a ir ms abajo con el fin de
utilizar la liquidez en productos de mayor rentabilidad.
Sin embargo, es posible que en la situacin final de
declinacin queden unas pocas empresas que vendan a
precios muy altos debido a que son proveedores
exclusivos del mercado residual.

ESTRATEGIAS DE PRECIO

El objetivo principal de las

empresas es conseguir la
Mayor Rentabilidad
posible.

UNA ESTRATEGIA DE PRECIOS

Es un marco de fijacin de precios bsico a largo

plazo que establece el precio inicial para un
producto y la direccin propuesta para los
movimientos de precios a lo largo del ciclo de vida
del producto

ESTRATEGIA DE DESCREMADO DE
PRECIOS.

Poner un precio inicial relativamente alto para un producto nuevo se le

denomina asignacin de precios descremados en el mercado.
El precio es alto en relacin con la escala de precios esperados del
mercado meta. Esto es, el precio se pone al ms alto nivel posible que
los consumidores ms interesados pagarn por el nuevo producto.
CONSISTE en fijar un precio inicial elevado a un producto nuevo
para que sea adquirido por aquellos compradores que realmente
desean el producto y tienen la capacidad econmica para hacerlo. Una
vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o conforme el producto
avanza por su ciclo de vida, se va reduciendo el precio para
aprovechar otros segmentos ms sensibles al precio.

PROPSITOS

Proveer mrgenes de utilidad sanos (para

recuperar los costos de investigacin y
desarrollo),
connotar alta calidad, restringir la demanda a
niveles que no rebasen las capacidades de
produccin de la compaa, proporcionar
flexibilidad a la empresa (porque es mucho ms
fcil bajar un precio inicial que topa con la
resistencia del consumidor que subirlo si ha
resultado demasiado bajo para cubrir los costos)

ES CONVENIENTE

En las siguientes condiciones:

Cuando el producto ofrece beneficios genuinos y nuevos que
atraigan a los compradores y por los que stos estn dispuestos a
pagar .
Cuando el nmero de clientes potenciales dispuestos a comprar de
inmediato el producto al precio inicial alto es suficiente para que
esas ventas sean rentables .
Cuando el producto est protegido de la competencia por una o ms
barreras de entrada, como una patente .
Cuando la demanda es bastante inelstica, lo que suele ocurrir en
las primeras etapas del ciclo de vida de un producto .
Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo de
calidad igualmente alta .

ESTRATEGIAS DE PENETRACIN

Es aplicable a productos nuevos pero

totalmente opuesta al descremado de
precios.
Consiste en fijar un precio inicial bajo para
conseguir una penetracin de mercado
rpida y eficaz, para atraer rpidamente a un
gran nmero de consumidores y conseguir
una gran cuota de mercado.

OBJETIVOS:

Penetrar de inmediato en el mercado

masivo, generar un volumen sustancial de
ventas, lograr una gran participacin en el
mercado meta, desalentar a otras empresas
de introducir productos competidores y
atraer nuevos clientes o clientes adicionales
que
son
sensibles
al
precio.

1) El tamao del mercado es amplio y la

demanda es elstica al precio
2) los costes de fabricacin y de distribucin
se pueden disminuir a medida que aumenta
el volumen de ventas
3) ya existe una feroz competencia en el
mercado por ese producto o se espera que
se presente poco despus de que se
introduzca el producto

ANALISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO

Una de las estrategias de precios ms

utilizada suele ser la de realizar variaciones
en el precio y hacer descuentos
promocionales.
- Condiciones de pago y cobro
- Polticas de motivacin a vendedores
- Impuestos aplicables al producto / servicio

Las estrategias de precio se utilizan en base a diversas

razones, segn se mire desde la ptica del Fabricante y/o
Consumidor.
Para el Fabricante las principales razones, entre otras, son:
Introducir un nuevo producto en el mercado
Incrementar las ventas de la Marca
Incrementar su cuota de mercado
Reducir stocks

Dos variables fundamentales son las que

determinarn el comportamiento del
Consumidor ante las estrategias de precio:
La Sensibilidad al Precio de Venta
La Lealtad que tenga hacia una marca.

ESTRATEGIAS PARA AJUSTAR

PRECIOS

La gestin del precio de los productos o servicios busca obtener la

mxima rentabilidad. Pero hemos de tener en cuenta que la
rentabilidad no es la misma para los distintos actores del proceso:
Fabricantes, Distribuidores y Compradores.

Pero los cambios en los precios no deben realizarse de forma

arbitraria, ya que, entre otras cosas, la satisfaccin del cliente, as
como la conciencia que tiene del precio se construye a partir de su
percepcin de que el precio es equitativo.

Y en esta percepcin influyen tanto el precio del producto en un

perodo anterior, como el precio de la competencia, y los costos
del vendedor.