VENDA MS Y MEJOR

27 de Agosto del 2003

SEMANA DEL EMPRESARIO 2002

Instructor: Ivn Elizondo

Crece Morelos

Objetivo
El participante utilizar
las herramientas bsicas
de mercadotecnia para
poder incrementar las
ventas en su negocio.

Temas
1. Mezcla de la
Mercadotecnia
2. Segmentacin de
Mercado
3. Estudio de Mercado

1. MEZCLA
MERCADOTECNIA

DE

Debemos conocer que cada uno para saber como

actuar o que hacer

PRODUCTO
Cul es mi producto
o servicio.
Identificarlo
Ej. Cafetera o venta de
revistas

PUBLICIDAD
Hacer algo para que la
gente sepa en donde se
encuentra el negocio y
atraerlo (gancho)

PRECIO
Dar una sensacin a la gente que
esta recibiendo ms por su
dinero

DISTRIBUCIN
Dar un poco ms de espacio ,
apariencia, orden.

SERVICIO

PRODUCTO

Es el artculo o servicio
con el que se satisface
la necesidad o deseo del
consumidor.
Ej. Industria Cermica

EN QUE ETAPA DEL CICLO DE

VIDA DE LOS PRODUCTOS NOS
ENCONTRAMOS?

Lanzamiento
Costos
elevados
Ventas bajas
Utilidades
bajas

Crecimiento

Madurez

Decadencia

Costos
Costos estables
Costos decrecientes
decrecientes
Ventas estables
Ventas
Ventas altas
decrecientes
Utilidades
Utilidades
estables
Utilidades
elevadas

PRECIO
Es el valor en dinero en
que se estima un
producto o un servicio.

Preguntas a considerar
del Precio

Basa sus precios en algo ms que los

costos de operacin? Ej.- Competencia
Toma en consideracin todos los aspectos
cuando fija los precios?
Pone a prueba sus precios?
Cambia los precios con la debida
frecuencia? A travs de un anlisis?

Pasos para fijar el mejor

precio
OJO

Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y

cumplir con mis objetivos de utilidades?

Costos fijos:Renta, electricidad, sueldos, telfono,

seguros, etc.

Costos variables: M.P., Empaque, Transportacin, etc.

Precio
De

= C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos

por Unidad)

Venta

Nmero de Unidades Vendidas

PLAZA

Es llevar los artculos adecuados, en la

cantidad correcta, al lugar indicado, al
menor costo posible, sin sacrificar el
servicio al cliente.
Ej.- Mnimos de inventarios en sucursales
Ubicacin Lugar adecuado en el momento adecuado

Puntos de venta y puntos de

compra

Punto de venta: Es el establecimiento

donde el consumidor puede adquirir
el producto.
Ej.
Tiendas de autoservicio.

Punto de compra: Es el lugar fsico

donde el producto est a disposicin,
a la vista y al alcance del cliente.
Ej.
Anaqueles.

PROMOCIN
Es el conjunto de actividades
realizadas por la empresa para
dar a conocer,atraer y conquistar
la demanda de los consumidores.
Es estimular al mercado
Ej.- El reparador de calzado

Publicidad y Promocin
Para realizar la publicidad o
promocin es necesario conocer:
Punto de Venta y de Compra
El Segmento del Mercado
El Mercado Objetivo
Los Resultado de Estudio de Mercado

2. Segmentacin de
Mercado
Qu es?

Es el universo de clientes
potenciales para su producto o
servicio.
Consiste

en dividir el mercado en
grupos de clientes que puedan requerir
diferentes productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento

de mercado.

Para qu nos sirve

segmentar el mercado?
Se

est en mejor condicin

para
atender a cada grupo de clientes de
acuerdo a sus necesidades, por lo que
no se desperdician esfuerzos.

Se

tendrn mejores resultados de

ventas y mayores utilidades, como
respuesta a la atencin adecuada al
grupo

BASES DE LA SEGMENTACIN
DE MERCADOS

Geogrficas.
Consiste en clasificar a los clientes de acuerdo con la situacin
que existe en la regin geogrfica en dnde se encuentran.
Demogrficas
La segmentacin demogrfica es la divisin del mercado en
grupos, con base en diferentes factores. Alguno de ellos son:
- Edad
- Colonia
- Estado Civil
- Sexo
- Ingresos
Psicolgicas
Los clientes se dividen en grupos segn su clase social, estilo
de vida o personalidad, varias personas que pertenecen al
mismo grupo demogrfico pueden tener perfiles psicolgicos
muy diferentes.

BASES DE LA SEGMENTACIN
DE MERCADOS
Con base en los puntos anteriores,
se busca adaptarlos al mercado
objetivo ms conveniente para la
empresa y se proceder a realizar
un plan comercial congruente.

SELECCIN DE MERCADOS
OBJETIVO

Una vez segmentado el

mercado se valora el
atractivo de cada uno y se
selecciona el ms adecuado,
la seleccin est basada en
tres criterios fundamentales:

SELECCIN DE MERCADOS
OBJETIVO
A) Tamao y crecimiento del segmento:
Debe representar un mercado lo
suficientemente grande para justificar
los costos de abordarlo y proporcionar
un beneficio. La determinacin del
tamao del segmento vendra dada
mediante la previsin de ventas y
mrgenes de utilidad.

SELECCIN DE MERCADOS
OBJETIVO
B)
Atractivo
estructural
del
segmento: El segmento debe ser
suficientemente homogneo para
permitir una mezcla de Marketing.
C) Objetivos/ recursos de la empresa:
el segmento de mercado debe
estar en funcin de lo que persigue
la empresa y recursos disponibles.

2. ESTUDIO DE MERCADO
Comprende el conjunto de acciones
relacionadas
con
la
recopilacin,
tratamiento y anlisis de todos los datos
relativos al producto/servicio, poltica de
precios, comunicacin y distribucin, con
el fin de asistir a la direccin
de la
organizacin en la toma de decisiones
comerciales.

ESTUDIO DE MERCADO
Anlisis del
mercado

Anlisis de
la Oferta

Anlisis de
la Demanda

(Produccin
)

(Venta)

Anlisis de
Precios

Conclusione
s del
Anlisis de
Mercado

Anlisis de la
Comercializaci
n

Anlisis de la Oferta
Cantidad de bienes o servicios
que
un
cierto
nmero
de
productores estn decididos a
poner a disposicin del mercado
en un precio determinado.

ANLISIS DE LA OFERTA
Tipos de oferta:
Oferta Competitiva o de mercado libre: los
productores actan en circunstancias de libre
competencia, hay muchos oferentes y muchos
demandantes.
Oferta Oligoplica: unos cuantos
productores controlan el mercado, pocos
oferentes y muchos demandantes.
Oferta Monoplica: un slo productor
domina el mercado, un slo oferente y
muchos demandantes.

ANLISIS DE LA DEMANDA
Cantidad de Bienes y Servicios que el mercado
requiere o reclama para satisfacer una necesidad
especfica a un precio determinado.
Necesidades. Informarnos de cules son las
necesidades de nuestros clientes, de ello va a
depender VERDADERAMENTE QUE ESTAMOS
VENDIENDO, es decir, que lo que vendamos sirva
para satisfacer necesidades.

ANLISIS DE PRECIOS

Nunca se debe de olvidar a qu tipo de mercado se

orienta el producto.
Debe conocerse si lo que busca el consumidor es
calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio es
una de las variables de decisin principales.
El precio est relacionado con:
Plaza.
Publicidad.
Producto.

ANLISIS DE LA
COMERCIALIZACIN
La comercializacin es parte esencial en el

funcionamiento de una empresa. Se

puede estar produciendo el mejor artculo
en su gnero y al mejor precio, pero si no
se cuenta con los medios adecuados para
que llegue al cliente en forma eficaz, esa
empresa ir a la quiebra.

MTODO PARA LA
INVESTIGACIN DE
Fuentes Primarias:
MERCADO
Observar directamente la conducta del usuario.
Mtodo de experimentacin.
Acercamiento y conversacin directa con el
usuario.

Fuentes Secundarias:
Datos estadsticos e informacin.
Informacin interna de la empresa: ventas.
Informacin especializada.(ensayos, estudios,
etc.)

La
informacin
del
mercado
debe
proporcionar bases que sirvan de apoyo
para la toma de decisiones.
La recopilacin de la informacin debe ser
sistemtica.
El mtodo de recopilacin ser objetivo y no
tendencioso.
Los datos recopilados
siempre informacin til.

deberan

contener

La informacin de mercado presenta la

tendencia del periodo en el que fue realizado,
tiene un tiempo de vida limitado.

ESTRATEGIA COMERCIAL
Entorno

Entorno

POLTICO
Calidad

SOCIAL

Marca

Presentacin

Lnea

Nivel

Producto

Publicidad

Promociones Promocin
especiales

ESTRATEGIA
COMERCIAL

Descuento
Precio
Mrgenes

Plaza o distribucin

Relaciones
pblicas

Crdito

Canales
Almacenamiento Control
LEGAL

Entorno

Embarque
AMBIENTAL

Entorno

POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE
VENTAJAS COMPETITIVAS
REQUISITOS PARA COMPETIR
A
TRAVS
DE
LOS
RESULTADOS
DEL
DESARROLLO DE LOS PUNTOS ANTERIORES
SE BUSCAN VENTAJAS COMPETITIVAS

Diferenciacin
Precio
Innovacin (producto, proceso, comercial)

ANLISIS DE VENTAJAS COMPETITIVAS

Producto
Desempeo del producto
Calidad de cumplimiento
Durabilidad
Diseo
Imagen

Servicio
Confiabilidad
Respuesta
Seguridad
Empata
Tangible
Precio

HERRAMIENTAS DEL
MARKETING
Para hacer ms eficiente la relacin de
intercambio se utilizan cinco herramientas:
Producto
Precio
Plaza (Ubicacin o
Distribucin)

Servicio *
(Performance

Promocin
*Servicio se analizar al final de la pltica

5P
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