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GESTIN DE COMPRAS

Y
APROVISIONAMIENTO

2. PRINCIPIOS
COMERCIALES

Principios bsicos de compras


CALIDAD
CANTIDAD
PRECIO
FINANCIAMIENTO
SERVICIO
SELECCIN DE PROVEEDORES
Pedro A. Aguilar S.

Principios bsicos de compras - calidad


La palabra calidad tiene mltiples significados:
De un producto o servicio es la percepcin que el
cliente tiene del mismo.
Es una fijacin mental del consumidor que asume
conformidad con un producto o servicio
determinado, que solo permanece hasta el punto de
necesitar nuevas especificaciones.
Conjunto de propiedades inherentes a un objeto
que le confieren capacidad para satisfacer
necesidades implcitas o explcitas.
Debe definirse en el contexto que se est
considerando, por ejemplo, la calidad del servicio
postal, del servicio dental, del producto, de
vida, etc.
Es cuando un producto o servicio satisface las
necesidades del cliente o usuario.

Principios bsicos de compras - calidad


Elementos a considerar con respecto a la calidad:
Conveniencia: el producto servicio enmarca de
acuerdo con las necesidades del comprador
Disponibilidad: consecucin con facilidad y dentro
de los plazos establecidos conjuntamente con el
proveedor. A tiempo.
Costo: apropiado para el producto adquirido
Control de calidad: revisin e inspeccin de los
artculos de tal forma que cumplan con las
especificaciones
4

Principios bsicos de compras -

cantidad

D; D

LOTE

L;

da
an
em
D

LO DEFINE
EL
PROVEEDOR

LOTE

MODELOS DE INVENTARIOS

INVENTARIO DE SEGURIDAD

Tiempo

A
B

Costo de mantener

DEFINICIN
ESTRATGICA

Cuanto comprar? EOQ

Es el clculo analtico de las


cantidades ptimas a reponer en
cualquier lugar de la red
Proveedores
Plantas de Produccin
Reaprovisionamiento a Clientes
Cantidades de Despachos

Lote econmico de compra (EOQ)


1200

Nota: la cantidad consumida en el


ao es la misma

800
(en miles de pesos)

Costo de mantenimiento y emisin

1000

600

Costos totales del


inventario

Co
st
os

de
cr
ec
ie
Costo total
nt
es
mnimo

ner
e
t
n
e ma
d
s
to
Cos

400
300
200

tos
C os

ien
crec

Costo
s de e
misin
(pedir
)

tes

Tamao de lote

100
30

150
20

200
15

50

75

100

250

300
10

400

150

Volumen de compra ms econmico (200 unidades)


Pedro A. Aguilar S.

350

Cuanto comprar? EOQ

EOQ = Lote Econmico


S = Costo de Poner la Orden ($/orden)
D = Demanda Anual (unidades/ao)
I = Tasa de Mantener Inventario
(%/ao)
C = Valor Unitario del Inventario
8

Cuanto comprar? EOQ con descuento por


cantidad

EOQ = Lote Econmico


S = Costo de Poner la Orden ($/orden)
D = Demanda Anual (unidades/ao)
I = Tasa de Mantener Inventario (%/ao)
C = Valor Unitario del Inventario ($/unidad)

d = tasa de descuento
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Cuanto comprar? EOQ con descuento por


cantidad
Calcular el EOQ para cada nivel de descuento
El resultado se encuentra en el rango ofrecido?
Si NO, compre la cantidad en el limite inferior del
descuento
Calcular el Costo Total (ordenar, almacenar y
comprar) para el EOQ o la cantidad mnima en el
rango de descuento
Seleccionar la cantidad con el menor Costo Total

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Principios bsicos de compras - precio

Competencia pura
Competencia monoplica
Competencia oligoplica
Monopolio puro
13

Principios bsicos de compras -

financiamiento

14

Principios bsicos de compras - servicio

La economa de
mercado se
fundamenta en la
soberana del cliente

15

Principios bsicos de compras - servicio


Tringulo estratgico

Tringulo de las tres ces


CLIENTE

VA
LO
R

LO
VA
COSTO

COMPAIA

DIFERENCIACIN
PRODUCTO / SERVICIO

COMPETENCIA
16

Principios bsicos de compras - servicio


La relacin: diferenciador clave

LIDERAZGO
LIDERAZGO EXCELENCIA
DE
EXCELENCIA
DE
OPERACIONAL
PRODUCTO
PRODUCTO OPERACIONAL

INTIMIDAD
INTIMIDAD
CLIENTE
CLIENTE

Es increiblemente
arrogante que una compaa
crea que puede continuar
entregando las misma clase
de productos que sus
competidores y continuar
superndolos por mucho
tiempo. Esto es
especialmente vlido hoy,
cuando el flujo de
informacin y de capitales es
increiblemente rpido
Michael Porter

17

Impacto de las Compras en la Satisfaccin del


Cliente

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Principios bsicos de compras -

proveedores
Seleccin

Anlisis de
de Necesidades
Necesidades
Anlisis

Objetivos yy Criterios
Criterios
Objetivos
de Seleccin
Seleccin
de
Identificar proveedores
proveedores
Identificar
calificados
calificados
Asegurar informacin
informacin de
de
Asegurar
proveedores
proveedores

1
Evaluar propuestas
propuestas
Evaluar

Realizar visitas
visitas
Realizar

Negociar contratos
contratos
Negociar

Seleccin final
final
Seleccin
19

Principios bsicos de compras -

proveedores

Anlisis de necesidades

Especificaciones
Planos

Especificacione
Especificacione
ss del
del contrato
contrato

Pronsticos
Normas de Calidad
Pruebas
Etc.

rdenes
rdenes de
de
compra
compra

20

Principios bsicos de compras -

proveedores

Informacin de los proveedores


PERFIL DE LA
EMPRESA

PORTAFOLIO DE
CLIENTES

Tradicinen
enla
la
Tradicin
prestacinde
delos
los
prestacin

Quienesson
son
Quienes
losclientes
clientesdel
del
los

serviciosooen
enel
el
servicios
diseoyy
diseo

proveedor
proveedor
%de
delas
las
%

desarrollodel
del
desarrollo
producto
producto

ventasque
quemi
mi
ventas
negocio
negocio

Sectoresque
que
Sectores
atiende
atiende

representapara
para
representa
elproveedor
proveedor
el

Polticasde
de
Polticas
servicioaala
la(mi)
(mi)
servicio

Contactocon
con
Contacto
otrosclientes
clientesdel
del
otros

competencia
competencia

proveedor
proveedor

CAPACIDAD

Tiempode
de
Tiempo
respuestaofrecido
ofrecidoaa
respuesta
misnecesidades
necesidades
mis
Tecnologautilizada
utilizada
Tecnologa
enel
eldesarrollo
desarrollodel
del
en
productoofrecido
ofrecido
producto
Calidad
Calidad
Servicios
Servicios
adicionales
adicionales
Manejode
de
Manejo
devoluciones
devoluciones
Logsticaen
en
Logstica

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Impacto en el resultado

Segmentacin de los proveedores

Clasificar el portafoli
PRODUCTOS
PRODUCTOS
PRODUCTOS
PRODUCTOS
MULTIPLICADORES
ESTRATGICOS
MULTIPLICADORES
ESTRATGICOS
Estrategia: buscar el mejor precio
Estrategia: Alianzas con proveedores

Estrategia:buscar
buscarel
elmejor
mejorprecio
precio
Estrategia:Alianzas
Alianzascon
conproveedores
proveedores
Estrategia:
Estrategia:

Proveedores
Proveedores

PRODUCTOS
PRODUCTOS
RUTINARIOS
RUTINARIOS

PRODUCTOS
PRODUCTOS
CRTICOS
CRTICOS
Estrategia: agilizar el proceso Estrategia: buscar productos alternativos

Estrategia: agilizar el proceso Estrategia: buscar productos alternativos

Matriz de Kraljic

Riesgo de incumplimiento
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Segmentacin de los proveedores


EJEMPLO

Grafico 4. Resultados aplicacin matriz Kraljic al maestro de proveedores de NN. Junio de 2006
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Segmentacin de los proveedores criterios


Tcnicos
Funcionalidad del producto comprado
Soporte
Proyectos de desarrollo, consultas
Financieros
Precio competitivo
Logsticos
Nivel de servicio, tiempo de entrega.
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Clasificacin de los proveedores


Proveedor Condicional:
Proveedor actual que no cumple estndares nuevo proveedor.

Proveedor Aprobado:
Cumple requerimientos mnimos para productos corrientes, no se
aprueba para nuevos productos.

Proveedor Preferido:
Demuestra posibilidades a largo plazo para alcanzar los objetivos de
suministro de su cliente.

Aliado Estratgico:
Progresos adicionales en las relaciones con su cliente.
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Indicadores de desempeo para


proveedores
Financieros
Precio del Producto
Descuentos
Productividad
Rotacin del Inventario
Tiempo
Tiempo de Entrega (Lead Time)
Calidad
% de Entregas sin daos
Variabilidad del Lead Time
Nivel de Servicio del contrato vs Nivel de Servicio
Real

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