Uso de la fijacin de precios y

la administracin de ingresos
en la prctica

1. Evaluar el mercado cuidadosamente: El primer paso en la

administracin de ingresos es identificar los segmentos de clientes que se
atienden y sus necesidades. El objetivo es entender lo que el cliente
compra, en lugar de lo que uno vende.
Ejemplo: Si una aerolnea cree que slo vende asientos, no puede usar la
administracin de ingresos. Tiene que pensar que vende asientos y en la
capacidad de reservar en el ltimo momento, modificar los planes de
vuelo y elegir un itinerario de vuelos conveniente.

Despus de identificar las necesidades del mercado, es crucial recopilar

datos precisos y completos en relacin con los productos ofrecidos, los
precios, la competencia y, lo ms importante, el comportamiento de los
clientes, que ayudar a identificar las preferencias de los consumidores.

 2. Cuantificar los
ingresos: Idealmente

beneficios

de

la

administracin

de

los datos histricos y un buen modelo de las

preferencias de los clientes deben usarse para estimar los beneficios por
medio de una simulacin. El resultado de este paso debe ser el
establecimiento de los objetivos que se alcanzarn como resultado de la
administracin de ingresos.

3. Implementar un proceso de pronstico: Para alcanzar el xito

en el uso de la tcnica de sobreventa, una aerolnea debe poder

pronosticar los patrones de las cancelaciones. Un pronostico implica
estimar la demanda y tambin atribuir un error esperado al propio
pronstico.
A una aerolnea con 100 clases de tarifas le resultar muy difcil
pronosticar la demanda de cada clase y tambin pronosticar el
comportamiento de los clientes cuando no pueden conseguir la tarifa que
desean porque la clase est llena.
A medida que se dispone de una nueva informacin, deben hacerse
nuevos pronsticos para ver si las tcticas de administracin de ingresos
siguen siendo apropiadas.

 4. Aplicar la optimizacin para obtener la decisin

de administracin de ingresos: La meta de
optimizacin es usar los pronsticos del comportamiento
de los clientes para identificar la tctica de administracin
de ingresos que ser ms eficaz.

5. Dar participacin tanto a ventas como a

operaciones: Los vendedores deben entender la tctica
de administracin de ingresos implementada para que
puedan alinear sus argumentos de venta en consecuencia.
Ejemplo: El rea de operaciones de una aerolnea que usa
la sobreventa debe estar preparada para colocar en otros
posibles vuelos a los pasajeros que no pueden salir en el
vuelo lleno que haban reservado.

 6. Entender e informar al cliente: Los clientes

tendrn una percepcin negativa de las tcticas de
administracin de ingresos si stas se presentan
simplemente como un mecanismo para obtener el
mximo nivel de ingresos. As, es importante que la
empresa estructure su programa de administracin de
ingresos de modo que los ingresos aumenten, pero que
tambin el servicio mejore en alguna dimensin que
sea importante para los clientes que pagan el precio
ms caro. Es importante que la empresa transmita esta
informacin a los clientes ms valiosos.

 7. Integrar la planeacin de la oferta con la

administracin de los ingresos: Entender y
actuar en respuesta a las interacciones, entre la
oferta, demanda y precios puede producir
resultados muy satisfactorios.
Ejemplo: Si despus de aplicar la administracin
de ingresos un fabricante descubre
que la
produccin de una instalacin que ofrece un
tiempo de espera corto produce la mayor parte
de sus utilidades debe estudiar la posibilidad de
agregar ms capacidad con tempo de espera
corto.