vender

se refiere a la accin de
transferir la propiedad de un
bien o prestar un servicio a
otra persona a cambio de un
precio determinado.

Esta accin, que es la parte medular de toda

empresa, tiene mucha importancia, y hoy en da
que la competencia se ha vuelto ms fuerte,
resulta
muy
importante
una
correcta
administracin de las ventas. Esta tarea, es
llevada a cabo por los gerentes de ventas de las
compaas, cuyas responsabilidades y actividades
se listan a continuacin.

Los gerentes de ventas realizan muchas

tareas, que van desde motivadores hasta
psiclogos, con el fin de planear, organizar,
dirigir y controlar a la fuerza de ventas.
Para poder llevar a cabo estas actividades,
los gerentes de ventas:
preparan planes y presupuestos de
ventas
establecen metas y objetivos para la
fuerza de ventas
calculan la demanda y pronostican las
ventas
determinan el tamao y estructura de la

 reclutan, seleccionan y capacitan a los

vendedores
designan los territorios de ventas, establecen
cuotas de ventas y definen estndares de
desempeo
compensan motivan y guan a la fuerza de ventas
conducen el anlisis del volumen de ventas, su
costo y utilidades
evalan el desempeo de la fuerza de ventas
monitorean la conducta tica y social de la fuerza
de ventas

Debido a que las ventas son la nica actividad

dentro de una empresa que es directamente
generadora de ingresos, esto convierte a la
fuerza de ventas, es decir de las personas que
contribuyen directamente a generar esos
ingresos, en parte indispensable de la empresa.
El xito o fracaso de muchas empresas, se ha
debido al desempeo de su fuerza de ventas,
pues esta actividad es la que representa la raz
que mantiene en pie un negocio.

De hecho, incluso las organizaciones que no

persiguen fines de lucro, como la cruz roja y
algunas escuelas, cuentan con un equipo de
ventas, aunque reciba otro nombre, que se encarga
de conseguir donativos, de colocar matrculas, o
simplemente de vender la idea que se desea
transmitir. Incluso en las campaas polticas se
hace una venta, y los coordinadores y
colaboradores de campaa, trabajan juntos para
convencer a la gente de que el candidato al que
ellos apoyan es la mejor alternativa y que usted
debe votar por l

Las responsabilidades bsicas de un gerente de ventas, que

se llevan a cabo independientemente del tipo de organizacin
son las siguientes:
Elaboracin del plan y presupuesto de ventas: el plan de
ventas, tendr el objetivo de dar direccin y plantear la
estrategia que se seguir en el departamento de ventas; es
l se establecen las metas de ventas a largo plazo y los
resultados que se deben alcanzar. En cuanto al presupuesto
de ventas, se trata de un documento financiero, en el cul
se proyectan los resultados esperados en este
departamento, tomando en cuenta ingresos y gastos. Esta
actividad corresponde a la etapa de planeacin de la
comercializacin

Clculo de la demanda y pronstico de

las ventas: en base a los datos
arrojados por la investigacin de
mercados, los gerentes de ventas
harn una estimacin de la demanda
de los productos de la compaa y en
base a esto estimarn las cantidades
que se podran vender, lo que
compone el pronstico de las ventas.
Hay que recordar que esta actividad se

Determinacin del tamao y estructura de la

organizacin de ventas: con los datos obtenidos por el
pronstico de la demanda y de las ventas, el gerente
puede calcular la cantidad de personas que necesita
para cubrir esa demanda, y tambin la estructura que
tendr el equipo de ventas. Dependiendo de la
situacin geogrfica de la compaa y de su presencia
en distintos lugares, podr estructurar varios equipos,
que sean comandados por subgerentes que se hagan
responsables individualmente de los resultados de su
equipo. Esta actividad corresponde a la etapa de
infraestructura de la comercializacin.

Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de los vendedores: a

pesar de que en muchas empresas se cree que el departamento
de recursos humanos es quien recluta al personal, los gerentes
de cada rea, y con mayor razn los de ventas, son los
encargados de establecer el perfil para los puestos de ventas, y
de seleccionar a los candidatos que cumplan con las cualidades
necesarias para un buen vendedor. Tambin determinan las
necesidades de capacitacin y les brindan el entrenamiento
necesario, y aunque este no se realice directamente, los
parmetros y contenidos de la capacitacin son establecidos por
los gerentes de ventas. La mayora de las capacitaciones para
ventas que se realizan actualmente, no solo incluyen tcnicas de
ventas, si no tambin aspectos importantes de mercadeo. Esta
actividad corresponde a la etapa de infraestructura de la
comercializacin.

Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las

cuotas de ventas: la primera labor del gerente de ventas, es
determinar el rea geogrfica donde realizarn esfuerzos de ventas
los miembros de un equipo (territorio de ventas). En base a estos
territorios y a sus caractersticas, como cantidad de gente,
distribucin de edades de la poblacin, clima, y muchos otros que
pueden afectar las ventas, el gerente determinar las cantidades
mnimas que se espera que cada equipo venda. Incluso en muchas
compaas, las cuotas son establecidas de forma individual, con el
fin de monitorear el desempeo individual de cada miembro del
equipo. Despus de determinar las cuotas de ventas, el gerente se
encarga tambin de la elaboracin del itinerario que brinde
mayores posibilidades de realizar la ventas y no solo cumplir sino
sobrepasar las cuotas establecidas. Esta actividad se realiza en la
etapa de produccin de la comercializacin

Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas: quiz la compensacin y

motivacin, sean algunas de las actividades ms importantes que realiza el gerente de
ventas, puesto que una mala administracin de estos aspectos, puede ocasionar la
prdida de miembros valiosos para una empresa. La compensacin, deber incluir no
solo aspectos financieros, puesto que las personas tienen otras necesidades no
econmicas. En cuanto a la compensacin financiera, puede pactarse con o sin salario
base y comisiones por las ventas, pero siempre cuidando que sea adecuada y por lo
menos similar a las de las empresas de la competencia, con el fin de retener a los
buenos miembros del equipo. La compensacin no monetaria, puede incluir viajes,
premios de status como un auto, oficina, secretaria, etc., y prestaciones no monetarias
como seguros, becas, etc. Tanto los incentivos monetarios como los no monetarios,
deben servir como motivadores para el personal de ventas, por lo que se debe cuidar
el nivel y el esfuerzo realizado por cada individuo al otorgar estos incentivos, para no
discriminar a nadie ni cometer alguna accin que pueda verse como favoritismo. La
motivacin, primero debe salir del vendedor en forma individual, sin embargo los
administradores de los equipo, pueden crear programas e incentivos de
reconocimiento, con el fin de motivar a sus subordinados. En cuanto a la direccin, es
necesario que quien realiza esta funcin, vaya ms all de supervisar y administrar a
las personas, si no que deber ejercer liderazgo, lo que implica flexibilidad y ser
proactivo. Esta actividad se realiza en la etapa de produccin de la comercializacin.

Anlisis del volumen de ventas, costos y

utilidades: la meta final de todas las empresas,
no es solo tener ventas, si no registrar
utilidades, por lo que es necesario que los
gerentes de ventas analicen los costos de los
productos que venden, revisen la utilidad que
se busca en cada producto, y en base a esto
determinen las ventas necesarias para
alcanzar las metas financieras de la empresa.
Esta actividad corresponde a la etapa de
produccin de la comercializacin.

Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas: en base a los

parmetros establecidos, como las cuotas de ventas, los gerentes deben
evaluar el desempeo de los vendedores con al finalidad de optimizar los
esfuerzos de ventas de la compaa y con ello elevar su rentabilidad. Para
medir el desempeo, se pueden realizar comparaciones entre lo esperado y lo
real, entre un vendedor y otro correspondientes al mismo territorio, entre un
equipo de ventas y otro, entre los resultados actuales y los de aos anteriores,
e incluso, con las ventas realizadas por la competencia. Al evaluar el
desempeo, es muy importante cerciorarse que los vendedores estn
cumpliendo con las polticas de ventas que se tienen en la empresa y que las a
Monitoreo del mbito de comercializacin: significa que el gerente de ventas
deber estar al pendiente de los cambios del mercado, adaptarse y aprovechar
oportunidades de promocin entre sus clientes. No es suficiente tomar una
postura defensiva en el mercado, si no que se debe buscar el liderazgo,
cuidndose de no iniciar una guerra con la competencia, y tambin
cerciorndose que las acciones que se llevan a cabo sean congruentes con la
estrategia global de la empresa. Esta actividad se realiza en la etapa de
produccin de la comercializacin.