Material Curso Avanzado de Ventas Directas

MATERIAL CURSO AVANZADO DE
VENTAS DIRECTAS
presentado por
OBJETIVO TERMINAL :
Al trmino del taller, los participantes habrn incrementado sus competencias

personales y de equipo ( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes )
para la venta directa, en forma rentable y buscando siempre la conservacin del
cliente
www.monroyasesores.com.mx
TEMARIO :
1.
Cules son las funciones y responsabilidades de un vendedor excelente.
1.1 Qu es un vendedor excelente

1.2 Funciones relativas a la preparacin de la venta.
1.3 Funciones relativas a la venta.
1.4 Funciones relativas a la consecucin de herramientas para la venta.
2.
El perfil actual del vendedor en venta directa.
2.1 Cualidades necesarias al vendedor en venta directa.

2.2 Conocimientos necesarios al vendedor en venta directa.
2.3 Caractersticas necesarias para lograr ser promovido.
3.
Cmo aumentar la rentabilidad de la empresa a travs de las ventas.
3.1 Cules son las finalidades de una empresa.

3.2 Proporcionar al inversionista utilidad o rendimiento.
3.3 Ofrecer al mercado la satisfaccin de sus necesidades en forma permanente.
3.4 Proporcionar a los colaboradores de la empresa la mejor calidad de vida posible.
3.5 En qu consiste la rentabilidad de una empresa.
3.6 Cmo se mide la rentabilidad de una empresa.
3.7 Cmo se puede aumentar la rentabilidad de una empresa.
4. Cmo se evala el desempeo de un vendedor en venta directa.

4.1 Principales factores que se suelen tomar en cuenta para evaluar el desempeo de
vendedores en venta directa.
5. Cmo se optimizan los resultados del proceso de ventas.
5.1 Las etapas del proceso de ventas, sus finalidades y optimizacin.
6.
Cmo se aplican las tcnicas de la PNL. y la comunicacin emptica a la mejora de los

resultados de ventas.
7.
Revisin de las mejores tcnicas de cierre de ventas.
1. CUALES SON LAS FUNCIONES Y

RESPONSABILIDADES
DE
UN
VENDEDOR EXCELENTE :
Al trmino de este captulo el participante habr
completado su concepto de lo que es un vendedor al
que puede aplicarse el calificativo de excelente y podr
comparar con l su perfil personal.
QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE :

Un vendedor es una persona que tiene contacto con un
prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a
travs de la comunicacin, todas las actividades conducentes
a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con
la empresa que representa, cumpliendo principalmente los
siguientes propsitos:
Lograr la mayor rentabilidad a travs de la venta.

Lograr la satisfaccin del cliente.
Lograr la repeticin de la compra.
Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto
servicio que adquiri.
Facilitar la cobranza.
Proyectar una imagen
de excelencia de la empresa que
representa.
FUNCIONES RELATIVAS A LA PREPARACION PARA

LA VENTA:
En la ltima columna seale si se est realizando bien ( B ) regular ( R ) mal ( M ) no aplica ( NP ) :
No.
ACTIVIDADES
1.
Puntualidad en el horario de labores.
2.
Apariencia impecable ( uniforme y arreglo personal )
3.
Portar siempre visible el identificador personal.
4.
Mentalizacin positiva ( motivacin hacia el logro ).
5.
Mostrar actitud de servicio.
6.
Manifestar actitud para el trabajo en equipo.
7.
Elaborar el plan de trabajo del da.
8.
Informacin personal sobre novedades de trabajo ( promociones, nuevos

productos, precios nuevos...
FUNCIONES RELATIVAS A LA VENTA:

No.
ACTIVIDADES
1.
Limpieza del local, anaqueles, vidrios, promocionales...
2.
Acomodo y limpieza de la mercanca.
3.
Etiquetado de precios
3.
En coordinacin con el jefe de departamento, determinar el ptimo surtido y

resurtido de la mercanca, considerando los volmenes de venta.
4.
En coordinacin con el jefe del departamento, solicitar mercanca al

almacn, verificando su adecuado manejo.
5.
Asegurar que se cuente con existencias suficientes de mercanca en

promocin.
6.
Acomodo adecuado de instrumentos promocionales ( letreros, avisos,

flechas...).
7.
Reportar datos de mercanca faltante o que se ha solicitado por el cliente y

no se tiene.
8.
Sugerir compra de mercanca nueva o de temporada.
9.
Notificar al cliente la disponibilidad de mercanca que no encontr.
10.
Aportar a la empresa datos comparativos de precio, producto, servicios y

exhibiciones.
11.
Hacer sugerencias en relacin a la ambientacin y decoracin de la tienda.

12.
Promueve y participa en cursos de adiestramiento y capacitacin.
13.
Participa en la induccin de personal de nuevo ingreso.
14.
Informacin personal sobre polticas y reglamentos de la empresa.
15.
Elaborar reportes y estadsticas requeridas.
16.
Reporta equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insiste en su

realizacin.
17.
Reportar equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insistir en su

realizacin.
18.
Participar en la realizacin de inventarios.
19.
Elaborar reportes y estadsticas requeridas, as como cortes diarios.
20.
Participar en la induccin y adiestramiento inicial de personal de nuevo ingreso.
21.
Promover y participar en cursos de adiestramiento y capacitacin.
22.
Informacin personal sobre polticas, procedimientos y reglamentos de la empresa.
23.
Llevar a cabo el proceso de ventas.
24.
Elaborar documentacin para el cliente ( factura, garanta, recibos...)
25.
Busca nuevos clientes de acuerdo con los lineamientos de la empresa : visitas,

telemarketing, correo, correowww.monroyasesores.com.mx
electrnico...
FUNCIONES RELATIVAS A LA CONSECUCION

DE HERRAMIENTAS PARA LA VENTA.:
No.
ACTIVIDADES
1.
Verificar dotacin suficiente de documentacin para la venta: listas de

precios, existencias, ofertas, descuentos, notas, formatos...
2.
Tarjetas de presentacin suficientes.
3.
Verificar existencia suficiente de material de empaque: bolsas, cajas,

papel...
4.
Calculadora, pluma, borrador...
5.
Libreta para la anotacin de pendientes: mercanca faltante; datos de

clientes y prospectos; tareas pendientes...
6.
Material para limpieza y conservacin de mercanca.
10
2.
EL PERFIL ACTUAL DEL

VENDEDOR EN VENTA DIRECTA:
completado su concepto acerca de las competencias
( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) que
en las empresas contemporneas requiere un vendedor
excelente en venta directa.
11
CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR DE

VENTA DIRECTA :
CUALIDADES
-2
-1
+1
+2
1. Gusto por las ventas.

2. Habilidad para trabajar con personas.
3. Seguridad personal y asertividad.
4. Habilidad para escuchar empticamente.
5. Habilidad para seguir instrucciones.
6. Honestidad e integridad personales.
7. Deseo de asumir responsabilidades.
8. Determinacin para seguir las polticas de la compaa.
9. Iniciativa y creatividad.
10. Inteligencia emocional.
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
12
CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR DE

VENTA DIRECTA :
CONOCIMIENTOS
1. Conocimientos
comportamiento ).
-2
del
mercado
del
cliente
-1
+1
+2
su
2. Conocimientos acerca del producto ( materiales,

caractersticas, proceso de fabricacin, mantenimiento,
accesorios...)
3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas
competitivas, polticas, procedimientos, reglamentos...).
4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo
( objetivos, estndares, funciones, competencias necesarias ...)
5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la
prospectacin, hasta el cierre de ventas y servicio posventa.
6. Uso de la documentacin de ventas de la empresa.
7. Aritmtica bsica ( suma, resta, multiplicacin, divisin,
porcentajes...)
8. Ortografa, comunicacin oral y escrita.
9. Relaciones humanas y trabajo en equipo.
10. Mercadotecnia bsica.
13
CARACTERISTICAS NECESARIAS PARA LOGRAR

SER PROMOVIDO :
CARACTERISTICAS
-2
-1
+1
+2
1.Logro consistente de las cuotas y estndares de ventas.

2. Persistencia para completar las tareas.
3. Habilidad para resolver problemas y conflictos.
4. Habilidad para formar y formar parte de equipos de
trabajo.
5. Habilidad para trabajar con rapidez y exactitud.
6. Adaptabilidad al cambio requerido.
7. Disponibilidad de horario.
8. Habilidad en uso de comunicaciones orales y escritas.
9. Discrecin y confiabilidad.
10. Habilidad para la organizacin y supervisin del
trabajo.
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
14
3.
COMO
AUMENTAR
LA
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA A
TRAVES DE LAS VENTAS:
comprendido la importancia que tiene la rentabilidad
dentro de las finalidades de una empresa, as como la
manera como puede medirse y cmo el vendedor puede
actuar para incrementarla.
15
CUALES SON LAS FINALIDADES DE UNA EMPRESA :
PROPORCIONAR
A
LOS
INVERSIONISTAS
UTILIDADES O RENDIMIENTOS ATRACTIVOS
SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA.
OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA

SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE
MANERA PERMANENTE.
PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA

EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE.
CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO

DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y
COLABORADORES.
16
PROPORCIONAR AL ACCIONISTA UTILIDAD O RENDIMIENTO:
Una empresa es una institucin econmico social,

que
busca
principalmente
las
siguientes
finalidades :
1. PROPORCIONAR
A
LOS
INVERSIONISTAS
UTILIDADES
O
RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE
SUS APORTACIONES A LA EMPRESA:
Los dueos de la empresa debern obtener
rendimientos atractivos sobre los capitales que
invierten en la misma, pues de otro modo, les
convendr mejor invertir en otro negocio, con la
consecuente prdida de la fuente de empleo y
servicio al cliente.
17
2.
OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA
SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE MANERA
PERMANENTE:
Una verdadera empresa busca generar su utilidad o ganancia a travs de la
satisfaccin de las necesidades y expectativas del cliente de la mejor manera
posible. Pero a diferencia de un simple negocio, busca permanecer en el mercado
indefinidamente.
Para ello. Los productos y / o servicios que ofrece al mercado deben tener las
siguientes caractersticas:
SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE.

TENER UN PRECIO COMPETITIVO.
ENTREGA RAPIDA, OPORTUNA, COMPLETA Y BIEN DOCUMENTADA.
ACOMPAADA DE TRATO AMABLE, PERSONALIZADO Y ASESORIA.
GARANTIA.
EL CLIENTE ES EL REY :
18
3. PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA

EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE:
La calidad de vida no abarca solamente los salarios y las prestaciones, sino
seguridad en el empleo, capacitacin, posibilidades de desarrollo, buen ambiente
de trabajo, herramientas y equipos que faciliten la realizacin de su labor...
Obviamente para poder atender a lo anterior, la empresa debe poder generar
suficientes utilidades o ganancias, pues no existe otra fuente adecuada de recursos
econmicos para lograrlo.
El nivel de remuneracin al personal para ser justa, debe ser proporcional a:
Al tamao de sus responsabilidades del puesto de trabajo.

A la calidad del desempeo de las personas.
A su contribucin a los resultados de la empresa ( produccin, ventas,
utilidades ).
19
4.
CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO
DE
TODOS:
INVERSIONISTAS,
CLIENTES
Y
COLABORADORES.
Una de las finalidades ms importantes de la empresa, es crecer y desarrollarse, para
que todos los que obtienen beneficios de ella crezcan a su lado. Para ello, la empresa
debe:
Buscar el mejoramiento del producto y / o servicio.
Buscar el mejoramiento de la calidad de vida de su personal.
Buscar el desarrollo de nuevos mercados ( clientes ).

Buscar el desarrollo de tecnologa ( procedimientos, herramientas, equipos,
instalaciones...
Cumplir oportunamente su obligaciones con el Estado ( impuestos, cuotas al

IMSS, SAR...).
20
EN QUE CONSISTE LA RENTABILIDAD DE LA

EMPRESA :
Cuando uno piensa en la rentabilidad, tiene que pensar en el premio o rendimiento
econmico que se debe obtener a cambio de invertir algn capital en una actividad
empresarial.
Hay varias razones para tener derecho a la rentabilidad, entre otras:
El trabajo que alguien llev a cabo para ganar lo que se invierte.
Que si esos recursos se invirtieran en una institucin financiera, produciran alguna

utilidad o rendimiento.
Que si esos recursos se invirtieran en otro negocio, produciran algn rendimiento.

Que al invertirse el capital en un negocio, de alguna manera ste se pone en riesgo de
reducirlo o perderlo. Existe una ley econmica que seala que a mayor riesgo,
corresponde mayor utilidad.
LA RENTABILIDAD SE MIDE DIVIDIENDO LA UTILIDAD

O GANANCIA QUE SE OBTUVO, ENTRE LA INVERSION
QUE SE HA REALIZADO.
21
COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA

EMPRESA ( 1 ):
1.
UTILIDADES SOBRE VENTAS:

Si se compara la utilidad con las ventas obtenidas, se obtendr un porcentaje
que representa la capacidad que la empresa ha tenido en un periodo
determinado de tiempo para controlar sus gastos y conseguir la mxima
ganancia en ventas por cada peso gastado para conseguirlas.
Por ejemplo, si una empresa hubiera ganado $ 150,000.00 pesos sobre unas
ventas totales anuales de $ 3 000, 000.00 de pesos, la utilidad de la empresa
hubiere tenido utilidades sobre ventas equivalentes al 5 % de las ventas.
Utilidades obtenidas :
$ 150 000.00
entre :
_________________ = 0.05 = 5 %
Ventas totales de:
$ 3 000,000.00
22

EMPRESA ( 2 ):
2.
UTILIDADES SOBRE ACTIVOS:

Los activos de una empresa estn constituidos por todas aquellas cosas que la
empresa utiliza para sus operaciones.
Hay activos circulantes que se mueven con la actividad de la empresa como el
dinero, los inventarios, las cuentas por cobrar.
Hay activos fijos, que no constituyen el giro de la empresa pero que los utiliza
para realizar sus actividades, como: edificios, instalaciones, equipos.
Transportes, mobiliario.
Si comparamos la utilidad con el valor total de los activos de la empresa,
sabremos en qu grado los est utilizando productiva o improductivamente, por
ejemplo:
entre :
Valor total de los activos:
$ 150 000.00
_________________ = 0.10 = 10 %
$ 1 500,000.00
23

EMPRESA ( 3 ):
3.
UTILIDADES SOBRE LA INVERSION DE LOS DUEOS:

Probablemente lo que ms interesa a los dueos de una empresa, es saber el
porcentaje que representan las utilidades que est obteniendo sta, en
comparacin con el valor de la inversin que aportaron al negocio.
Esta medida de la rentabilidad se conoce con el nombre de RETORNO SOBRE LA
INVERSION y se calcula de la siguiente manera:
entre :
15 %
Valor de la inversin de los dueos:
$ 150 000.00
________________ = 0.15 =
$ 1 000,000.00
24
COMO SE PUEDE AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE

LA EMPRESA:
En realidad, slo existen dos formas principales a travs de las cuales se puede
aumentar la rentabilidad de una empresa, es decir su margen de utilidad sobre las
inversiones:
1. AUMENTAR LOS INGRESOS :
Por ejemplo, vendiendo ms,

vendiendo lo que aporta ms ganancia, aumentando el nmero de clientes,
aumentando el monto de la facturacin por cliente...
2. REDUCIR LOS GASTOS
: Por ejemplo, utilizando su tiempo en forma

completa y productiva, evitando prdidas y daos a la mercanca, evitando gasto
intil de energa y combustibles, haciendo ms con menos personal...
En las dos actividades anteriores, el vendedor puede hacer una gran labor, por lo
que merecer los calificativos de profesional y excelente.
25
3.
COMO
CONTRIBUYE
UN
VENDEDOR A LA RENTABILIDAD
DE LA EMPRESA:
comprendido qu puede hacer para contribuir a la
rentabilidad de una empresa a travs de su actividad
cotidiana.
26
QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR :

FACTORES
QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
1.
Cumplimiento
o
superacin
presupuesto de ventas en unidades:
del
2.
Cumplimiento
o
superacin
presupuesto de ventas en dinero:
del
3. Ahorro de gastos:
4. Favorecer la rotacin del inventario:
5. Privilegiar la venta de productos o servicios
con alto margen de utilidad ( ganancia ):
6. Prever y evitar robos o daos a la
mercanca:
7. Aprovechamiento total del tiempo de
trabajo:
8. Reportar mercanca de lento movimiento,
para que sea objeto de descuentos, rebajas,
donaciones...
9. Hacer sugerencias para la optimizacin de
los espacios ( el metro cuadrado del
establecimiento cuesta caro y hay que
sacarle el mximo rendimiento ).
10.Evitar
desperdicio
combustibles.
de
energa
27
FACTORES
QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
11. Aumentar el nmero de clientes de la

empresa.
12. Aumentar el monto de la facturacin de los
clientes.
13. Reportar
faltantes.
de
inmediato
los
productos
14. Ordenar la mercanca por la relacin que

tienen entre s y se complementan para
motivar su compra.
15. Manejar adecuadamente los descuentos y
calcularlos correctamente.
16. Evitar
mercanca.
17. Evitar
mercanca.
errores
errores
en
en
la
la
entrega
de
recepcin
la
de
18. Utilizar la frmula PEPS, es decir lo que

entr primero a la tienda, debe salir primero,
para evitar que la mercanca se dae o se
rezague.
19. Reportar de inmediato
recibida con defectos.
la
mercanca
20. Influir en los plazos de entrega por el

proveedor para reducir la necesidad de altos
inventarios.
28
COMO INFLUYEN LOS INVENTARIOS EN LA RENTABILIDAD :

CONCEPTO
QUE PUEDO HACER PARA MEJORAR LA

SITUACION
1. El dinero invertido en inventarios es un capital

amortizado ( que cuesta mantener ) y que
producira alguna utilidad si fuera invertido en
una institucin financiera o en otro negocio.
2. El inventario amortizado ms all del nivel
que se requiere para proporcionar un buen
servicio al cliente, no slo no produce utilidad,
sino provoca prdidas, por ejemplo, porque se
tiene que cuidar, ocupa espacio, tiene el riesgo
de pasar de moda o caducar, tiene el riesgo de
perderse...
2. El producto que se tiene en inventario produce
utilidad slo al momento de venderse
( margen de utilidad ), luego, entre ms rpido
se venda ms rpido ingresa la ganancia a la
empresa.
3. Luego entonces la verdadera utilidad de un
negocio se calcula multiplicando el margen de
utilidad, por el nmero de veces que se venda
( rotacin del stock o inventario ).
4. Por ejemplo, cuando el stock o inventario que
se tiene equivale a dos meses de venta
promedio, se dice que rota 6 veceswww.monroyasesores.com.mx
en el ao.
29
5. Siguiendo el ejemplo anterior, si el margen de

ganancia que dejara un producto fuera del 10 %
y si el inventario rota 6 veces en el ao, la
ganancia anual fuera de 6 veces por 10 % de
margen = 60 % de ganancia al ao.
Si hubiera rotado 8 veces en lugar de 6, la
utilidad se hubiera aumentado hasta el 80 %, es
decir 10 % de margen por 8 veces de rotacin.
6. Por ello es muy importante no tener capital
amortizado en inventarios excesivos. Pero
igualmente lo es tener lo suficiente para dar un
buen servicio al cliente.
7. Por ello, es muy importante sealar mximos y
mnimos, as como punto de compra o
reabastecimiento en inventarios.
8. Por ello, es muy importante tener buenos
proveedores que surtan rpido, para evitar que se
nos haga necesario tener inventarios altos y
asegurar el buen servicio al cliente.
9. Cuntas veces una empresa que carece de
dinero para afrontar sus compromisos inmediatos
( falta de liquidez ), tienen que pagar intereses
a un banco ( gastos financieros ) que le preste
dinero para pagar nmina, proveedores etc...,
cuando su dinero lo tiene en inventarios.
30
4.
COMO
SE
EVALUA EL
DESEMPEO DEL VENDEDOR EN
VENTA DIRECTA
Al final de este captulo, los participantes conocern los
principales elementos que se suelen l tomar en cuenta
para medir el desempeo del personal de ventas
directas.
31
FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA PARA

EVALUAR EL DESEMPEO DE UN VENDEDOR EN VENTA
DIRECTA :
MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien
No.
FACTORES
1.
Cumplimiento de objetivos de venta:
2.
Utilidad generada.
3.
Logro de nuevos clientes:
4.
Monto promedio de facturas:
5.
Nmero de facturas en el periodo:
6.
Atencin y servicio a clientes:
7.
Participacin en cobranza:
8.
Informacin sobre la competencia:
9.
Elaboracin y cumplimiento del plan semanal de

trabajo:
10.
Limpieza y orden del local:
11.
Nmero de cancelaciones y devoluciones:
12.
Reduccin de gastos:
MB: Muy bien

MD
MB
32
5. COMO SE OPTIMIZAN LOS

RESULTADOS DEL PROCESO DE
VENTAS :
Al final de este captulo, los participantes habrn
recordado las etapas del proceso de ventas, su
finalidad y la manera de optimizar sus resultados.
33
LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Y SU OPTIMIZACION :

No.
ETAPA
FINALIDAD
OPTIMIZACION
1.
Prospectacin
Bsqueda de prospectos.
Logro de clientes adecuados.
2.
Saludo y
presentacin
personal
Crear confianza en el cliente.
Logro de la confianza del

cliente.
3.
Presentacin del
producto o
servicio.
Presentacin atractiva,
participativa y emptica de
los beneficios, ventajas y
caractersticas del producto o
servicio.
Despertar el inters, motivar y

lograr conviccin de compra en
el cliente.
4.
Rebatimiento de
objeciones y
pretextos.
Despejar dudas y presentar

nuevas opciones al cliente.
Lograr la conviccin de compra

en el cliente.
5.
Cierre de ventas.
Obtener el consentimiento
del cliente para la compra.
Concluir la transaccin
comercial con el cliente.
6.
Apoyo en el
pago por parte
del cliente.
Acompaar al cliente y
facilitarle en todo la
tramitologa necesaria.
Obtener el pago por parte del

cliente.
7.
Despedida e
invitacin a
regresar.
Dejar la ltima impresin

agradable al cliente y
notificarle qu otros
productos puede comprar.
Regreso del cliente y

recomendacin a otros
prospectos.
34
6. COMO SE APLICAN LAS

TECNICAS DE LA PNL Y LA
COMUNICACIN EMPATICA A LA
MEJORA DE LOS RESULTADOS
DE VENTAS :
revisado los conceptos fundamentales de la PNL y la
comunicacin con empata, para aplicarlos en la
mejora de sus resultados con el cliente.
35
QUE ES LA PNL.:
La PNL o Programacin Neurolingistica surgi a principios de los aos 70as., con la

colaboracin entre John Grinder ( profesor de lingstica de la Universidad de
California y Richard Blander ( estudiante de psicologa de la misma universidad ).
La PNL, se desarroll en dos direcciones:
Como un proceso para descubrir los patrones de conducta necesarios para sobresalir
en la vida.
Como las formas efectivas de pensar y comunicarse empleadas por personas

sobresalientes.
3. En
resumen, la PNL sostiene que para tener xito en la vida se requieren tres
elementos bsicos:
Tener una idea clara de lo que se quiere lograr en cada situacin.
Tener la flexibilidad para ir cambiando la forma de actuar hasta obtener lo que se

quiere.
Estar alerta y mantener los sentidos abiertos para darse cuenta de lo que se est
obteniendo en el proceso.
Introduccin a la PNL. Joseph OConnor y John Seymour. Ed Urano.

36
QUE ES LA COMUNICACIN Y COMO SE

REALIZA:
La comunicacin est compuesta por un mensaje que pasa de una persona a

otra.
Nos comunicamos 55 % con el lenguaje del cuerpo ( postura, gestos, contacto

visual ), tono de voz 38 % y palabras 7 %.. Incluso el silencio y la inmobilidad
comunican.
La comunicacin es un crculo entre dos personas que se escuchan y

reaccionan ante ello con pensamientos y sentimientos.
No hay garanta de que la otra persona capte el significado que intentamos

comunicar.
El significado de la comunicacin es la respuesta que se obtiene de la otra

persona.
37
LA SINTONIA O COMPARTIR :
Cuando dos personas se comunican realmente, entran en sintona.
La sintona se da cuando sus palabras estn en armona, igualan el tono de la
voz, el volumen, la velocidad y el ritmo al hablar.
Sus gestos tienden a reflejarse, igualarse y complementarse ( posturas,

gestos, contacto visual ).
Es como un baile en el que cada uno responde y refleja los movimientos del
otro.
Igualar o reflejar no quiere decir imitar, lo cual puede resultar ofensivo.
Por ejemplo: Se pueden igualar los movimientos de los brazos de la otra
persona, con pequeos movimientos de la mano; los movimientos del cuerpo
con movimientos de la cabeza ( movimientos cruzados ).
LA SINTONIA PERMITE CONSTRUIR UN PUENTE HACIA EL MODELO DE
MUNDO DE LA OTRA PERSONA.
38
EL LENGUAJE Y LOS SISTEMAS REPRESENTATIVOS:
1.
Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo que nuestras

palabras reflejan la manera como pensamos.
2.
Las palabras indican el sistema representativo que usamos. Unas indican

imgenes ( v lo que queras ..), otras sonidos ( suena factible ), sensaciones
( siento que no es as ).
3.
En PNL, las palabras que indican sistema representativo se denominan

PREDICADOS.
4.
Palabras como comprender, entender, pensar, procesar, que no tienen base

sensorial, se denominan NEUTRAS.
5.
La base de una buena comunicacin ( conseguir sintona ) es hacer concordar

nuestros predicados con los de la otra persona.
DEJE QUE LOS VISUALIZADORES VEAN LO QUE DICE.

QUE LOS AUDITIVOS LE ESCUCHEN ALTO Y CLARO.
QUE LOS CINESTESICOS SIENTAN SUS MENSAJES.
39
TIPOS DE SISTEMAS REPRESENTATIVOS:

SISTEMA VISUAL ( V )
Visual exterior: Cuando miramos el mundo exterior.
Visual interior: Cuando estamos visualizando con la mente.
SISTEMA AUDITIVO ( A )
Auditivo exterior: Escuchar sonidos exteriores.
Auditivo interior: Escuchar sonidos interiormente.
SISTEMA CINESTESICO ( C )
Cinestsico exterior: Cinestesia exterior.
Cinestsico interior: Sensaciones recordadas, emociones, movimientos.
SISTEMA VESTIBULAR
Sistema interno del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (sentido
propioceptivo )
40
LAS PISTAS OCULARES:
IMGENES CONSTRUIDAS VISUALMENTE
IMGENES RECORDADAS VISUALMENTE
SONIDOS CONSTRUIDOS
SONIDOS RECORDADOS
SENTIMIENTOS Y SENSACIONES DEL CUERPO
DIALOGO INTERNO
41
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES VISUALES:

Ya veo lo que quieres decir
Estamos en un punto ciego
Cuando vuelvas a ver todo esto, te reirs
Esto le dar luz a la cuestin.
Todo es segn el color del cristal
Tenga la sombra de una duda
La idea me parece obscura
El futuro aparece brillante
A los ojos de tu mente
42
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES AUDITIVAS:

En la misma onda
Vivir en armona
Me suena conocido
Hacer odos sordos
Msica celestial
Palabra por palabra
Expresado claramente
Dar la nota
Inaudito
Decirlo con voz alta y clara
43
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES CINESTESICAS:

Estaremos en contacto
Lo siento en el alma
Tener la piel de elefante
Poner el dedo en la llaga
Poner la carne de gallina
Me quitas un peso
Romp el hielo
Suave como un guante
Discusin acalorada
Se sali de control
44
OTRAS PISTAS EXPLORATORIAS:
La observacin del lenguaje corporal es otra pista para determinar el sistema

representativo usado:
EL QUE PIENSA EN IMGENES: Habla rpido, con tono alto ( las imgenes se suceden
rpido en el cerebro y hay que hablar rpido para seguirlas ). Respira con l parte superior
del pecho y en forma superficial. Incrementa tensin muscular particularmente en los
hombros; cabeza erguida; palidez.
EL QUE PIENSA EN SONIDOS: Respiracin homognea en todo el pecho. A menudo hace
movimientos rtmicos. Tono de voz claro y expresivo. Cabeza ligeramente cada como si
escuchara algo.
EL QUE PIENSA EN EMOCIONES: Respira profundamente desde el estmago; relajacin
muscular; cabeza gacha; voz de tono profundo; habla lentamente y con pausas ( puede
adoptar posicin con el puo o mano en la parte lateral de la cara posicin del telfono o
del pensador ).
CON FRECUENCIA SE SEALA EL SENTIDO QUE SE ESTA USANDO PARA PENSAR: OIDO,
OJOS, ABDOMEN.
45
6. REVISION DE LAS MEJORES

TECNICAS PARA EL CIERRE DE
VENTAS:
revisado las tcnicas ms aplicables en la prctica,
para cerrar ventas directas
46
COMO IDENTIFICAR LAS PISTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS:
Usted debe mirar al cliente y no a la mercanca para descubrir el momento

propio para el cierre.
Cuando el cliente luce complacido con el producto y no parece ya estar

buscando otro.
Cuando el cliente muestra inters en un producto y no se inmuta se se le

muestra algo ms.
En el momento en que su cliente empiece a mostrar signos de cansancio o

confusin, no traiga ms cosas y ensaye un cierre.
Escuche cuidadosamente frases tales como
Este es el estilo que estoy

buscando o no me gusta el precio pero s el producto .
47
COMO LLEVAR A CABO EL CIERRE DE VENTAS:

1. PREGUNTAR SOBRE LA FORMA DE PAGO:
2.
MENCIONAR
POSIBILIDAD
DE
OPORTUNIDAD:
Su pago es en efectivo o en alguna otra

forma...
AL
CLIENTE
LA No podr asegurar que se mantendr el
PERDER
ALGUNA precio. No podr sostener los beneficios
adicionales que le ofrezco...
3. UTILIZAR UNA OBJECION PARA CERRAR:
Bueno, para que se lo lleve djeme tratar

de conseguirle...
4. DAR POR ACEPTADA LA COMPRA:
Para no hacerle perder tiempo, me permite

ir ordenando su factura...
5. OTORGAR UN INCENTIVO ADICIONAL Djeme ofrecerle adems sto para que se

QUE SE TUVO BAJO LA MANGA:
decida de una vez...
6. CIERRE DE ALTERNATIVA:
Le ha convencido el paquete uno o prefiere

el paquete dos...
7. PEDIR UN APARTADO:
Para que no pierda su oportunidad, ser

conveniente que deje un apartado...
48
52 + 33 38324332
contacto@monroyasesores.co
m.mx
Bscanos tambin en:
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Al trmino del taller, los participantes habrn incrementado sus competencias

Cules son las funciones y responsabilidades de un vendedor excelente.

1.1 Qu es un vendedor excelente

El perfil actual del vendedor en venta directa.

2.1 Cualidades necesarias al vendedor en venta directa.

Cmo aumentar la rentabilidad de la empresa a travs de las ventas.

3.1 Cules son las finalidades de una empresa.

4. Cmo se evala el desempeo de un vendedor en venta directa.

Cmo se aplican las tcnicas de la PNL. y la comunicacin emptica a la mejora de los

Revisin de las mejores tcnicas de cierre de ventas.

1. CUALES SON LAS FUNCIONES Y

QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE :

Lograr la mayor rentabilidad a travs de la venta.

servicio que adquiri.

de excelencia de la empresa que

FUNCIONES RELATIVAS A LA PREPARACION PARA

Puntualidad en el horario de labores.

Apariencia impecable ( uniforme y arreglo personal )

Portar siempre visible el identificador personal.

Mentalizacin positiva ( motivacin hacia el logro ).

Mostrar actitud de servicio.

Manifestar actitud para el trabajo en equipo.

Elaborar el plan de trabajo del da.

Informacin personal sobre novedades de trabajo ( promociones, nuevos

FUNCIONES RELATIVAS A LA VENTA:

Limpieza del local, anaqueles, vidrios, promocionales...

Acomodo y limpieza de la mercanca.

En coordinacin con el jefe de departamento, determinar el ptimo surtido y

En coordinacin con el jefe del departamento, solicitar mercanca al

Asegurar que se cuente con existencias suficientes de mercanca en

Acomodo adecuado de instrumentos promocionales ( letreros, avisos,

Reportar datos de mercanca faltante o que se ha solicitado por el cliente y

Sugerir compra de mercanca nueva o de temporada.

Notificar al cliente la disponibilidad de mercanca que no encontr.

Aportar a la empresa datos comparativos de precio, producto, servicios y

Hacer sugerencias en relacin a la ambientacin y decoracin de la tienda.

Promueve y participa en cursos de adiestramiento y capacitacin.

Participa en la induccin de personal de nuevo ingreso.

Informacin personal sobre polticas y reglamentos de la empresa.

Elaborar reportes y estadsticas requeridas.

Reporta equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insiste en su

Reportar equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insistir en su

Participar en la realizacin de inventarios.

Elaborar reportes y estadsticas requeridas, as como cortes diarios.

Participar en la induccin y adiestramiento inicial de personal de nuevo ingreso.

Promover y participar en cursos de adiestramiento y capacitacin.

Informacin personal sobre polticas, procedimientos y reglamentos de la empresa.

Llevar a cabo el proceso de ventas.

Elaborar documentacin para el cliente ( factura, garanta, recibos...)

Busca nuevos clientes de acuerdo con los lineamientos de la empresa : visitas,

FUNCIONES RELATIVAS A LA CONSECUCION

Verificar dotacin suficiente de documentacin para la venta: listas de

Tarjetas de presentacin suficientes.

Verificar existencia suficiente de material de empaque: bolsas, cajas,

Calculadora, pluma, borrador...

Libreta para la anotacin de pendientes: mercanca faltante; datos de

Material para limpieza y conservacin de mercanca.

EL PERFIL ACTUAL DEL

CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR DE

1. Gusto por las ventas.

CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR DE

2. Conocimientos acerca del producto ( materiales,