ESTRATEGIAS DE

MARKETING

SISTEMAS DE
INFORMACIN
Presin
competitiva

Expectativas
crecientes
por parte de los
clientes

Mercado en
expansin

Costos de los
errores

Estrategias de
Posicionamiento

En funcin a :
Los atributos especficos del
producto.
Los beneficios que el producto ofrece.
Las ocasiones de uso.
Se pueden
combinar
La clase de usuario.
En funcin a la competencia.

Pasos para definir el

posicionamiento
Identificar las ventajas competitivas posibles
para sustentar un posicionamiento.
Diferenciacin del producto
Diferenciacin de los servicios
Diferenciacin del personal
Elegir las ventajas competitivas adecuadas.
Comunicar y presentar al mercado el
posicionamiento elegido.

Estrategias de
crecimiento
Intensivo
Integrado
Diversificado

Estrategias de
Crecimiento Intensivo
Primero se debe revisar si existe la opcin de
crecer mejorando el rendimiento de negocios
existentes:
Opciones

Penetracin de mercado
Desarrollo de producto
Desarrollo de mercado
Diversificacin

Penetracin de mercados
PRODUCTO ACTUAL MERCADO ACTUAL
Elevar la participacin de
mercado.
Se usa herramientas del
mix de marketing como:

Publicidad
Promociones
Precio

Desarrollo de productos
PRODUCTO NUEVO MERCADO ACTUAL

Opciones:
Ampliar la lnea con
nuevos productos
para nuevos
segmentos del
mercado.
Modificar los
productos actuales.

Desarrollo de mercados
PRODUCTO ACTUAL MERCADO NUEVO

Opciones:
Con el producto actual
Nuevos mercados
geogrficos.
Nuevos usuarios o nuevos
usos.

Diversificacin
PRODUCTO NUEVO MERCADO NUEVO

Opciones:
Producto nuevo o mejorado
Nuevos mercados geogrficos.
Nuevos usuarios o nuevos usos.

Crecimiento: Matriz de
Ansoff
Productos
actuales
Mercados
Actuales

Mercados
Nuevos

Productos
nuevos

Penetracin
en el mercado

Desarrollo de
productos

Desarrollo de
mercados

Diversificacin

Estrategias de
Crecimiento Integrado
Es posible incrementar
las utilidades de un
negocio a travs de la
integracin.
Opciones
Vertical
Horizontal

Integracin vertical
La integracin vertical consiste
en que varias fases sucesivas de
un proceso de servicios son
realizadas
por
una
misma
empresa.
Opciones:
Integracin vertical hacia delante
Integracin vertical hacia atrs

Integracin horizontal

Consiste en que varias empresas de una misma

propiedad o estrechamente relacionadas se dedican a
las mismas actividades del proceso de servicios
(fabricacin, distribucin).
Busca controlar o adquirir
competidores.

el dominio de los

MATRIZ BCG
PARTICIPACIN DE MERCADO
ALTA
BAJA

ESTRELLAS

SIGNO DE
INTERROGACIN

VACAS
LECHERAS

PERROS

ALTA
TASA DE
CRECIMIENTO

BAJA

Tipos de competidores

Tipos de competidores de
un mercado
Participacin
de
mercado

Lder de
mercado
Retadores

Seguidores
Especialistas
de mercado

Originalidad

Lder de mercado
Son empresas que
generalmente tienen
la mayor participacin
de
mercado
y
desarrollan o han
desarrollado
estrategias
de
marketing que les ha
permitido
alcanzar
ese lugar.

Lder de mercado
Ventajas

El lder vende ms, gana ms.

Mrgenes de utilidad mayores debido a economas
de escala y poder de negociacin con proveedores.
Cuentan con prestigio e imagen que le permite
colocar precios por encima del promedio.

Lder de mercado
Desventajas
Se convierten en el objetivo
principal de los competidores.
Tienen que prever y responder
ataques de competidores.
Se convierte en representante
casi oficial oficioso de la
industria a la que pertenece,
por lo que est expuesto a la
crtica social.

Lder de mercado
Estrategias competitivas
Opciones:
Expansin del mercado
total- Desarrollar la
demanda global.
Proteccin de la porcin
de mercado- Estrategia
defensiva.
Expansin de la porcin
de mercado- Estrategia
ofensiva.

Lder de mercado
Estrategias competitivas
Expansin de mercado total: Una
estrategia competitiva importante es
ampliar el mercado general para el
producto genrico.
Opciones:
Nuevos usuarios
Nuevos usos
Uso de mayor cantidad de producto.

Lder de mercado
Estrategias competitivas
Proteccin de la porcin de mercado:
Preocuparse por defender su participacin de
mercado, de los continuos ataques de la
competencia.
Para ello se preocuparn por:
Innovacin permanente de productos
Mantener costos bajos.
Precios de acuerdo a la competencia.
Cubrir los vacos para que la competencia no pueda
entrar en ellos.

Retadores o aspirantes
Son aquellas empresas que
buscan ocupar el puesto
del lder de mercado.
Su deseo de ser lder es
explcito o conocido por
consumidores y
competidores.

Retadores
Ventajas
El aspirante oficial tendr una
participacin de mercado importante y
notoriedad por ser el segundo del mercado
Puede tener simpata del pblico, por
identificarse con el David que se enfrenta
al fuerte Goliat.

Retadores
Desventajas
Se convierten en el objetivo principal de
ataques del lder.
Atacar al lder es costoso, as que puede
estar sacrificando utilidades.

Retadores
Estrategias competitivas
Son estrategias agresivas
cuyo objetivo es ocupar el
lugar del lder.
Opciones
Ataque frontal
Ataque lateral o por los
flancos.
Los retadores tienen que
prever la capacidad de
reaccin y de defensa del
lder.

Seguidores o imitadores
Ventajas y desventajas
Al imitar a los grandes, la empresa
reduce gastos en investigacin y
desarrollo.
No puede crecer demasiado porque se
arriesga a enfrentar el ataque de las
empresas ms grandes.

Seguidores o imitadores
Este es el competidor, que
disponiendo de una cuota
reducida de mercado,
adopta un comportamiento
de imitar y alinearse con los
grandes.
Principio de coexistencia
pacfica.
Empresas pequeas y
medianas.

Especialistas de mercado
Son
generalmente
empresas
que
se
especializan en uno o
varios segmentos, en un
nicho.
Prefieren ser cabeza de
ratn que cola de len.
Es una de las estrategias
bsicas o genricas de
Porter
(Estrategia
de
concentracin o enfoque)

Seguidores o imitadores
Estrategias
Opciones
Seguidor cercano: Se copia del lder en todas las
reas posibles, en el tiempo llega a ser retador.
Seguidor a distancia: Imita al lder en
innovaciones de productos, precios o distribucin,
manteniendo su distancia.
Seguidor selectivo: Sigue al lder slo en algunos
aspectos.

Especialistas de mercado
Caractersticas de un nicho ideal
Representar un potencial de beneficio
suficiente.
Tener potencial de crecimiento.
Ser poco atractivo para la competencia.
Corresponder a las capacidades distintivas
de la empresa.
Poseer una barrera de entrada defendible.