Elaboracion Del Plan de Negocios

Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
Gustavo Samaniego Tejeda

gustavo.samaniego@yahoo.com
TEMARIO
1.
2.
3.
4.
Introduccin
Conceptos bsicos
Componentes del Plan de negocio
Desarrollo de cada uno de los
componentes,

1. INTRODUCCION

Qu hacen algunos para darle vida a una idea?

.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

cirujano evala su diagnstico con base en exmenes,
el viajero programa su ruta, el tcnico del equipo de
ftbol disea una estrategia de juego, el estudiante
prepara su examen, el cocinero prepara los ingredientes
y el deportista disea un plan de entrenamiento.
Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
Y el emprendedor planifica su negocio?
Planifica los compromisos y resultados de su
negocio?
Elemental!
.
En los negocios no existen

milagros!!
No existe la suerte!
.

Los resultados son producto de

la planeacin, la organizacin la
ejecucin y el control!!
Tenemos que hacer que las

cosas sucedan!!
Los resultados se logran con:

.

El xito se funda en metas todo
los dems son palabras

Nuestra habilidad para fijarnos
metas es la llave maestra para
alcanzar el xito.
Brian TRACY

Nuestros
emprendedores no
planifican
improvisan!!!
Consecuencias de la improvisacin
En el mejor de los casos: Negocios enanos!
En el peor de los casos:

Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios
cierran antes de 2 aos.

10
La Planeacin Empresarial
Es proyectar el negocio en el
futuro y determinar la forma
de alcanzar los objetivos.
La planeacin es esencial en
todas las organizaciones.
Quien no planifica pierde.
As de simple
11
ESTRUCTURA BASICA DE LA
PLANEACION
Fijacin de objetivos
Diseo de estrategias
Desarrollo de acciones

12
OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

determinado (Ao)
Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles. Mensual

y anual.
Ganancias y Rentabilidad estimadas

13
Qu es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma

ordenada y sistemtica detalla
los aspectos operacionales y
financieros de lo que ser una
empresa.

14
Para que sirve un plan de negocios?

1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversin necesario para el negocio, as
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseo del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.

15
Algunos Planes de Negocio Prcticos

elaborados
Plan de Negocio
Inversin
US$
Rentabilidad
N
Pginas
Campo de fulbito csped artificial
63,000
Altsima
60
Hamburguesas de carne de cuy
19,000
Mediana
70
Catering para empresas (Diferenciado)
11,000
Altsima
60
ptica dirigido a mayores de 40 aos
6000
Mediana
60
Servicio lavado de autos
5000
Mediana
40
Servicio courier
3000
Mediana
40
Venta de ropa segunda mano importada
600
Altsima
10
Revista
600
Mediana
10
Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.

Trabajando con un mdulo.
400
Mediana
Servicios desarrollo website para mypes
100
Altsima
60
Mediana
Tamales con manejo empresarial

16
2.
COMPONENTES DEL PLAN DE
NEGOCIO

17
Esquema General de un Plan de Negocio
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
Resumen ejecutivo
Descripcin del negocio
Estudio de mercado
Plan de marketing
Plan operativo
Plan de organizacin
Plan legal
Plan financiero
Plan de implantacin
Anexos
18
10 preguntas clave
para elaborar
un Plan de Negocio
,

19
1. Cul es tu oferta? Cul es tu producto o

servicio? Cul es la proposicin de valor de
tu negocio?
EL CONCEPTO DEL NEGOCIO
Por que van a pagar tus clientes? La empresa debe
crear valor y por ello los clientes pagan. Que ofreces ?
La oferta de tu negocio para el cliente: No solo es el
producto o servicio: Tambin precio, la atencin y
servicio al cliente, es la forma de distribucin o entrega,
es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.
Qu problema o necesidad o deseos del cliente tratar
de atender y satisfacer tu negocio?

20
EMBUTIDOS LA ITALIANA

21
2. Cul es la propuesta nica de

ventas de tu negocio?
PLAN DE MARKETING-POSICIONAMIENTODIFERENCIACION
La propuesta nica de Ventas es la gran diferencia de
su oferta que le da una ventaja en su mercado
objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.
Qu ofreces de diferente a los clientes? Por qu y
cmo es que mi oferta es mejor que la de la
competencia? Cmo mantendr tal ventaja
competitiva con el tiempo? Qu podra restar su
ventaja competitiva?
22
PERU SANGUCHN

23
3. Quines son tus clientes?
PLAN DE MARKETING MARKETINGSEGMENTACION
A quines vas a ofrecer y vender tus productos o

servicios? Quines son los que necesitan tus
productos o servicios? Dnde se encuentran?
Cul es el perfil de tus clientes? Cules son sus
caractersticas?Son hombres o mujeres? Qu
edades tienen? Qu estilo de vida tienen? Qu
otras caractersticas tienen?
http://plan-de-negocio.blogspot.com
24
3. Quines son tus clientes?

SEGMENTACION-MARKETING
Si sabes a que segmento del mercado dirigir

tus productos o servicios, si distingues
adecuadamente a tus clientes, conoces su
perfil, entonces podrs utilizar estrategias
ms efectivas, al dirigirlos especialmente a
cada uno de ellos.
25
TERMAS SOLARES

26
4. Qu tamao tiene tu mercado?, Cuntos

clientes potenciales existen? Cul es la
proyeccin de ventas?
PLAN DE MARKETING
Es fundamental conocer el mercado potencial,
saber la cantidad de posibles compradores que
existe en el mercado. Saber si la cantidad de
clientes y la demanda total ser interesante o no.
Si no es una cantidad importante, quizs no sea
conveniente trabajar con dichos clientes, y sea
mejor dirigirse a otro tipo de clientes.
La proyeccin de ventas es clave para la planificacin
del negocio.
27
EMPANADAS COLOMBIANAS

28
5. Cmo ganar clientes?
PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX

VENTAS-ATENCION AL CLIENTE
G
Bsico: tener claro que un negocio sin ventas no existir.

Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir
acciones.
Cmo lograr captar a los clientes? Cmo logrars que
se interesen en tus productos ? A qu precio? Qu
canales de distribucin? Qu estrategia de publicidad,
promocin de ventas, de ventas, de RRPP ?
Cmo logrars que los clientes compren?
Cmo hars para que los clientes regresen?
Cmo logrars fidelizarlos?
29
MARKETING
Cmo
ganar
clientes

30
CAMISAS DCHRISTIAN

31
6. Cmo ves a tu empresa en el futuro?

PLAN ESTRATEGICO
Saber cundo y como pondrs en marcha el negocio es

bsico para tener conciencia de como est el proyecto
y hacia donde se dirige.
Cmo ves a tu empresa en 1, 3 y 5 aos?, qu
objetivos esperas alcanzar en tu negocio?, qu tienes
que hacer en los prximos 3, 6 y 12 meses?, Cules
son los pasos que tienes que dar para conseguir el
primero de ellos?, que hars hoy, esta semana, este
mes para conseguirlas?

32
LAVANDERIA INDUSTRIAL

33
XTREME SOCCER

34
8. Cmo se organiza su negocio para

proveer el producto o servicio?
ORGANIZACION
Qu sistemas se necesita establecer para que el

negocio funcione?
Cmo se organizar la empresa para una
administracin eficiente? Cul ser la estructura
orgnica? Qu funciones van a cumplir?
De qu aspectos del negocio se encargar usted?
Qu partes del negocio sern administradas o
realizadas por otros?
35
IMPORTACION DE IMPLEMENTOS
PARA DISCAPACITADOS

36
9. Cmo producirs tu oferta? Cmo

asegurar la calidad el producto o servicio?
Cmo asegurar costos razonables o
controlados?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION
Aspecto bsico: los procesos y operaciones para
fabricar, producir o elaborar los bienes o servicios que
ofrecers a los clientes.
Producirs tu mismo o subcontratars la produccin?
Cules son los procesos y operaciones que utilizars en
la produccin?
Cmo controlars la calidad de tus productos o
servicios?
Cules sern tus costos de produccin?
Cmo controlars tus inventarios?
37
EXPORTACION DE PALTA
EN TROZOS

38
10. Con qu equipo humano se va a

trabajar? Quienes dirigen el negocio?
Cul es el perfil del personal?
RECURSOS HUMANOS
Elemento mas importante de un negocio: la gente, son

ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por
lo tanto en la medida en que cuentes con personal
competente y calificado para cada una de las funciones
que se necesitan, mas probabilidades de xito tendrs.
Tener claro el perfil de cada trabajador: caractersticas
que debe tener para cumplir bien su trabajo.

39
PIATERIA

..
40
7. Cunto te costar ponerlo en marcha?

Cunto necesitas de inversin? Cunto se
ganar? Cmo obtendrs el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
Es necesario conocer desde el principio la

cantidad de recursos que necesitars para iniciar
el negocio sin dificultades. Debes prevenir
problemas de falta de liquidez. Con la ilusin
inicial se nos olvida la dura realidad: Es
rentable nuestro negocio?, vale la pena ponerse
manos a la obra?
41
Cunto te costar ponerlo en marcha?

Cunto necesitas de inversin? Cunto se
ganar? Cmo obtendrs el capital
necesario?
PLAN DE FINANZAS
Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto

es diferente y supone un enfoque distinto ser
parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y
tratarlos cuanto antes supondr evitarse
muchos quebraderos de cabeza.
Fundamental, es saber cmo se financiar el
capital necesario para emprender el negocio.
42
3.
DESARROLLO DE CADA UNO
DE LOS COMPONETES DEL
PLAN DE NEGOCIO

43
1. Descripcin del negocio
Nombre del negocio
Breve descripcin del negocio
Visin, misin, objetivos
Visin
Misin
Objetivos
Anlisis FODA
44
2. Estudio de mercado
Segmentacin del mercado

Mercado potencial
Mercado objetivo
Anlisis de la competencia
Anlisis y pronstico de ventas

45
A. SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen caractersticas similares.

46
Variables para segmentar el mercado
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito

Demogrfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religin
Socioeconmico: A, B, C, D y E
Psicogrfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final , Nivel de 'listopara-consumir' , Unidad de toma de decisin

47
Ejemplos de segmentos
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 a 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos

segmentos a atender.

48
Mercado potencial, mercado objetivo

y pronstico de ventas.
Mercado potencial. La cantidad de personas que

consumen y consumiran el producto.
Mercado objetivo. La parte del mercado potencial
que se espera atender.
Anlisis y pronstico de ventas. Qu cantidad se
proyecta vender en los prximos meses y aos.

49
Anlisis de la competencia
Caractersticas de sus productos

Ubicacin. Mapeo.
Fortalezas y debilidades

50
3. Plan de marketing
Estrategia de posicionamiento
Propuesta nica de venta
La mezcla de marketing

51
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca

(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de casa:

40% Leche gloria
Un concepto clave para el posicionamiento es la
DIFERENCIACION.

52
Qu es la Diferenciacin?
Es establecer diferencias clave

entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciacin = Ventaja competitiva

53
Importancia de la diferenciacin
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio ms bajo: en

intentar ser percibidos como los ms baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalizacin y ms an si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejndose arrastrar por los vientos del mercado y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven ms tiempo.
54
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.

Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propsito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.
La diferenciacin es un concepto que convierte a un
producto en nico, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.

55
Cmo diferenciar tu oferta
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra

Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra

Rapidez en la atencin
Servicio personalizado
Especializarte en algo

56
Ejemplos
Autos VOLVO: seguridad

Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Sapolio: calidad, precio, trabajo
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo

57
Propuesta nica de venta:

Diferenciacin
PASOS:
1. Cules son los beneficios principales que aporta mi
empresa (o actividad)?
2. Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3. Aporta soluciones a un problema de tu cliente. Cmo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4. S especfico y ofrece pruebas. Asegrate de poder
cumplir lo que prometes.
5. Condensa todo en una clara y concreta frase

58
MEZCLA DE MARKETING
Producto
Producto
Precio
Plaza
Promocin
Precio
Mercado
Objetivo
Plaza

Promocin
59
Producto
Cmo ser nuestro producto?
Beneficios que ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecer.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales

60
Precio
Cul ser el precio? Cmo se determinar?
La definicin del precio es clave para el negocio.
El precio va ntimamente ligado a la percepcin de
calidad del producto (as como su exclusividad).
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difcil

que sus precios sean bajos.
Cmo determinar los precios: Segn el costo, segn la

demanda, segn la competencia
Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender ms.
61
PLAZA: Canal de Distribucin

Cmo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?
Permite acercar el producto al consumidor final en

calidad, cantidad, tiempo y garanta adecuada.
Qu canal es el mas adecuado para mi negocio?
Directamente a cliente
Mayorista - Minorista
Minorista

62
PROMOCION: COMUNICACION
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere

ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.

63
4. Plan de operaciones
Definir estrategia. Hacer o tercerizar?

Diseo del producto o servicio
Descripcin del proceso/operaciones
Localizacin del negocio
Distribucin fsica del negocio
Recursos materiales: materia prima, materiales,
insumos
Equipos, maquinaria
Instalaciones
Recursos humanos
Proveedores

64
5. Plan de organizacin
Cmo se va a organizar la empresa?
Organigrama
Cargos
Funciones
Seleccin del personal

Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.

65
6. Plan legal
Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral

66
7. Evaluacin Econmica y
Financiera
Inversin inicial. Necesidades de

financiamiento.
Clculo de costos: fijo y variable
Costo unitario total de cada producto
Precio de venta
Determinacin del punto de equilibrio
Flujo de caja econmico: ingresos y
egresos
Anlisis financiero. Evaluacin del negocio
67
8. Plan de implantacin
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.

68
Hacer un plan de negocios

no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el
fracaso

6969
Muchas gracias!!
ESPECIALISTA
Creacin y gestin de pequeos grandes
negocios
Cel. 992005432
http://guiaparaemprender.blogspot.com
70

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El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren

En los negocios no existen

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Los resultados son producto de

Tenemos que hacer que las

Los resultados se logran con:

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En el peor de los casos:

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OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Lo que espera alcanzar la empresa en un perodo

Ventas estimadas: En unidades fsicas y soles. Mensual

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Es un documento que en forma

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Para que sirve un plan de negocios?

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Algunos Planes de Negocio Prcticos

Campo de fulbito csped artificial

Hamburguesas de carne de cuy

Catering para empresas (Diferenciado)

ptica dirigido a mayores de 40 aos

Servicio lavado de autos

Venta de ropa segunda mano importada

Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.

Servicios desarrollo website para mypes

Tamales con manejo empresarial

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1. Cul es tu oferta? Cul es tu producto o

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2. Cul es la propuesta nica de

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3. Quines son tus clientes?

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A quines vas a ofrecer y vender tus productos o

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3. Quines son tus clientes?

Si sabes a que segmento del mercado dirigir

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4. Qu tamao tiene tu mercado?, Cuntos

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5. Cmo ganar clientes?

PLAN DE MARKETING - MARKETING MIX

Bsico: tener claro que un negocio sin ventas no existir.

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6. Cmo ves a tu empresa en el futuro?

Saber cundo y como pondrs en marcha el negocio es