Marketing Educacional

Instrumento de captao e fidelizao de alunos

e consolidao da identidade institucional

1. Grande concorrncia
2. Dificuldade de diferenciao

Problemas das Instituies
Busca pela diferenciao
Criar valor para os pais e alunos
que supere a concorrncia
Marketing x Comunicao
Propaganda
Comunicao
Marketing
Entender o mercado e satisfazer
as necessidades do consumidor

Princpio do Marketing
Pesquisa
Segmentao
Posicionamento
Mix de Marketing
Processo do Marketing
Quais so essas necessidades?
Ponto de Partida do Marketing

Pesquisa de Mercado
Processo do Marketing
Conhecer o perfil e as necessidades dos consumidores
e monitorar o grau de satisfao dos clientes
Pesquisa de Mercado

Segmentos de Mercado
Quais so as motivaes?
Processo do Marketing
Grupo de consumidores com caractersticas semelhantes
Demogrficas - Sociais - Culturais - Comportamentais - Psicolgicas
Estudantes do Ensino Mdio, com planos de se tornarem administradores ou empreendedores
Posicionamento

Fixar os diferenciais
Quais so as diferenas?
Processo do Marketing
Espao que uma empresa, produto ou servio ocupa na mente do consumidor
como a organizao quer ser percebida pelo seu pblico

Construdo com diversos elementos, alm da comunicao
SEBRAE educao empreendedora
SENAC comrcio e servios
MAGNUM forte investimento no esporte
FGV liderana na formao de administradores
PUC Minas Formao humanista e conhecimento terico
Segmentao | Posicionamento
Segmentao | Posicionamento
Programa educacional
Pessoas
Atmosfera de servios
Gesto dos Processos
Preos
Comunicao
Processo do Marketing
MIX DE MARKETING DA INSTITUIO

Conjunto de elementos que a organizao utiliza para criar ou
melhorar as solues e satisfazer as necessidades do consumidor
Gesto dos Produtos e Servios
Programa Educacional e Estrutura de Servios
Conjunto harmnico

Construir identidade
Coerncia entre todos os elementos


Gerenciamento adequado
Forte diferencial
Captao e Fidelizao de alunos

Processo do Marketing
MIX DE MARKETING DA INSTITUIO
Mix de Marketing
Filosofia de Negcios
Criar valor para os pais e alunos

Integrantes da Instituio
Praticar o Marketing
Atribuio de toda a instituio
Departamento de Marketing x Filosofia da Instituio
Captar informaes do mercado

Formular a proposta mais vantajosa

Conhecer o cliente
Prtica do Marketing
Marketing como prtica constante
Quem so seus alunos e familiares?

O que faz com que escolham sua instituio?

O que eles compram quando escolhem sua instituio?


Qual o valor sua instituio oferece?
Prtica do Marketing
Os pais e alunos percebem os benefcios oferecidos?
Conhecer os alunos e familiares
Contedo? Infraestrutura? Status? Convenincia? Preo?


Foco no PRODUTO




Orientao do Marketing
Miopia de Marketing
Focam extremamente o produto
Esquecem dos clientes
Centradas no produto
No olham para o mercado
Foco no Produto


Mercado Educacional



Foco no Produto




Orientao do Marketing





Foco no MERCADO







Orientao do Marketing
Necessidades e preferncias dos clientes
Relacionamento prximo e a longo prazo

Marketing de relacionamento | Gesto de servios
Foco no Mercado

MARKETING DE RELACIONAMENTO
GESTO DE SERVIOS





Foco das Instituies
Foco na interao com o cliente
Relacionamento a longo prazo
Dilogo permanente
Benefcios mtuos

Marketing de Relacionamento





Conquista de novos clientes


Relacionamento e manuteno de clientes


Clientes satisfeitos


Conquista de novos clientes










Marketing de Relacionamento
Conquistar
Satisfazer Fidelizar
Marketing de Relacionamento

Ciclo constante no setor de servios


Atendimento x Relacionamento


Atendimento = Ao passiva
Relacionamento = Iniciativa
Marketing de Relacionamento
Oferecer produtos de acordo com o perfil do cliente
Benefcios em todo ciclo de vida do cliente
1. Criar vnculo com a comunidade
2. Conquistar a confiana dos pais e alunos
Principais Objetivos
Relacionamento constante
Agregar valor ao relacionamento
Aes Estratgicas
Levar os familiares para dentro da escola
Vincular-se s questes da comunidade
Ambiente Educacional
Longo ciclo de vida do cliente
Qualidade Tcnica x Qualidade Funcional
Monitoramento da Qualidade dos Servios

Qualidade dos
Servios Educacionais


Aperfeioar | Eliminar Falhas | Fazer Adaptaes


Resultado tcnico x Investimento em servios
Monitoramento dos Servios


Momentos da Verdade


Entrada
Sala de aula
Secretaria Biblioteca
Banheiro
Ciclo de Servios
Momentos da verdade = Momentos em que o cliente estabelece contato
Ciclo de Servios = Identificao de todos os pontos de contato
Importante conhecer os momentos da verdade da Instituio

Vocs sabem quais so os principais momentos da verdade?

Conseguem mapear o ciclo de cada servio prestado?

Sabem se os alunos e familiares esto sendo bem atendidos?



Momentos da Verdade


Ciclo de Servios
E nas suas Escolas?
Ciclo de Servios
Momentos da Verdade
Fidelizar alunos
Construir a identidade da instituio
Aumentar o nmero de alunos

Gesto de Servios e Relacionamento Duradouros
Essncia do Marketing Educacional
(de forma sustentvel ao longo do tempo)
Queda das matrculas = Sintoma

Identificao dos problemas
Imagem / Posicionamento / Servios / Professores / Profissionais Administrativos
Processos / Atendimento / Localizao / Infraestrutura / Preo / Comunicao


Marketing integrado aos diversos setores da instituio
Sintoma x Problemas
Captao de Alunos


Filosofia que permeia toda a instituio, buscando
entender o mercado e gerar um servio educacional
diferenciado, a fim de fidelizar e captar alunos,
de forma sustentvel ao longo do tempo.
Marketing Educacional
A Grande
Estratgia de
Marketing
Ter humildade em admitir que sabemos pouco
sobre o mercado e que tudo muda a cada segundo.
Logo, a pesquisa e a prtica do marketing
devem ser permanentes.
A Grande Estratgia
de Marketing
OBRIGADO
Renato Hoffmam
renato@rceonline.com.br
(31) 3221-4204