MERCADOTECNIA

INDUSTRIAL
ALUMNO: JUAN MANUEL SOTO ORTEGA

OBJETO DE LA MERCADOTECNIA INDUSTRIAL.
La mercadotecnia es esencial para todo tipo de
empresas y la investigacin es particularmente
importante para la mercadotecnia industrial.
La exigencia de mercados mas exigentes,
internacionalizados, el incremento de la
competencia, la revolucin de las tecnologas de
informacin , la formulacin de acuerdos de
cooperacin a largo plazo o inclusive alzas en los
costos de ventas, necesariamente implican que las
empresas industriales debern reconocer y en
muchos casos descubrir los principios de las
herramientas de la mercadotecnia.
As dentro del mbito de las empresas industriales, a
la mercadotecnia le corresponde un papel critico,
dado que un negocio orientado hacia el mercado
constituye su principal activo.
PAPEL DESEMPEADO DE LA INVESTIGACIN EN
LA MERCADOTECNIA.
Permite a la empresa alcanzar sus objetivos mediante la
satisfaccin de sus clientes de forma mas eficaz y eficiente que
la competencia para ello cuenta con tres pilares bsicos que
son:
Orientacin hacia el cliente
Anlisis de la competencia
Practicar una mercadotecnia de relaciones
La informacin recogida del mercado permite comprender
mejor las necesidades y deseos de los clientes, la situacin de
los competidores, las amenazas y oportunidades del entorno.
La clave del xito se encuentra en detectar los cambios del
mercado y la predisposicin para actuar idealmente
anticipndolos.
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL Y LOS MERCADOS
ORGANIZACIONALES
Son organizaciones que compran bienes y servicios para
procesarlos o utilizarlos en su proceso de produccin.
MERCADOS INDUSTRIALES.
Integrado por individuos y organizaciones que
adquieren bienes , materias primas y servicio para la
produccin de otros productos y servicios que son
vendidos, rentados o entregados a otros.
Estos mercados se encuentran formados por empresas
manufactureras, productores agrcolas, construccin,
industrias extractivas entre otras.
El objetivo mas importante es obtener utilidades, para
lograrlo, requiere de un alto grado de conocimientos de
los proveedores y los clientes, de como se encuentra la
competencia, anlisis del medio y conocimiento de las
regularizaciones gubernamentales.

MERCADO REVENDEDOR
Esta formado por individuos y organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y
servicios a otros.
Sus caractersticas principalales son:
El producto no sufre alguna transformacin
Sus fines son de lucro
Tener habilidad para negociar
Dominar los principios de la oferta y la demanda
Seleccionar mercancas.
CONDUCTA DE COMPRA ORGANIZACIONAL.
Cualquier venta a un usuario industrial, mayorista, detallista u
organizacin que no sea el consumidor final, es una venta
industrial.
COMPORTAMIENTO DE COMPRA INDUSTRIAL.
Qu decisiones de compra toman los compradores industriales?

Recompra directa
Recompra modificada
Compra nueva (compra por sistemas).


PAQUETES DE COMPRA Y VENTA SISTEMATIZADA
Quin participa en el proceso de compra industrial? La unidad de
toma de decisiones de una organizacin compradora se denomina centro
de compras y se define como los individuos y grupos que participan en el
proceso de toma de decisiones de compra, que comparten ciertos objetivos
comunes los riesgos derivados de dichas decisiones
Qu factores son los que mas influye en los compradores?
Economa
Ambientales
Organizacionales
Interpersonales
Individuales
Cmo toman sus decisiones de compra?
Reconocimiento del problema
Descripcin de las necesidades
Especificacin del producto
Bsqueda de proveedores

NDOLE DE LA DEMANDA INDUSTRIAL
La naturaleza de la demanda de artculos y servicios en el lugar del
mercado de la industria, difiere considerablemente de la demanda
relacionada con la mayora de los productos para el consumidor. La
demanda industrial es:
DERIVADA. Toda demanda de producto industrial depende en el ultimo
termino de la demanda del consumidor.
FALTA DE ELASTICIDAD EN LOS PRECIOS. La demanda de la industria
carece relativamente de elasticidad, puesto que no es muy comn que la
demanda cambie significativamente en un corto plazo. Esta falta de
elasticidad se da por que los compradores industriales tienen la
oportunidad de pasar los aumentos de precios a sus clientes.
FLUCTUANTE. La mayora de las organizaciones prefieren programas
constantes de operacin y cuando se comparan con la demanda de
artculos para el consumidor, la demanda de productos industriales se
caracteriza por amplias fluctuaciones.
SISTEMA DE CLASIFICACN DE MERCADOS
INDUSTRIALES.
CLASIFICACION INDUSTRIAL ESTANDAR. sistema de
codificacin numrico creado por el gobierno federal
estadounidense y se clasifica en base al tipo de actividad
econmica en que esta implicado.


DIVISION CRITERIOS PARA MEDIR LA ACTIVIDAD
Agricultura, silvicultura, pesca, caza y
trampas
valor de produccin (excepto servicios
agrcolas)
Minera valor de produccin
Construccin valor de produccin
Manufactura valor de produccin
Transporte, comunicacin, electricidad, gas valor de recepciones
Servicios sanitarios Ingreso de pacientes
Comercio al mayoreo Valor de ventas
Comercio al menudeo Valor de ventas
Finanzas, seguros y bienes races valor de recepciones
Servicios (incluyendo agrcolas) valor de recepciones o ingresos
Administracin publica Empleo o nmina
CANAL DE DISTRIBUCION EN EL MERCADO
INDUSTRIAL
PRODUCTOR
INDUSTRIAL
VENTAS
INDUSTRIALES
COMERCIALIZADORA
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDOR
INDUSTRIAL
CONSUMIDOR
FINAL
DIFERENCIA ENTRE MERCADOTECNIA
INDUSTRIAL Y MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS
DE CONSUMO
En los puntos de mercado y sus canales, productos, compradores,
promocin y polticas de fijacin de precios

MERCADO Y SUS CANALES

MERCADOTECNIA DE
PRODUCTO DE CONSUMOS
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
Los productos son comprados por
amplios segmentos de la poblacin
Son pocas las unidades de consumo
La intencin de compra se orienta
para satisfacer al cliente
La compra se orienta para
satisfaccin propia
No utiliza canales directos Utiliza canales directos
El vendedor no requiere de
conocimientos tcnicos
El grado de conocimiento tcnico de
un vendedor de bienes industriales
requiere gran dominio
PRODUCTOS Y COMPRADORES
MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS DE
CONSUMO
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
La sofisticacin tcnica no es tan elevada Es mayor la sofisticacin tcnica en productos
industriales
Los productos se consumen casi de inmediato y
no por cobertura de inventario
Las compras de algunos productos son
rutinarias, para mantener inventario
El producto no requiere servicios tan especiales La capacidad de usos mltiples y la frecuente
necesidad de un servicio anterior y posterior a
la compra caracterizan a los bienes industriales

el empaque frecuentemente tiene el doble de
uso de protector y de promotor del producto
El empaque es mas austero y resistente
El comprador tiende a comprar por impulso El comprador industrial se distingue por su
carcter calculador y sus compras racionales
No necesitan capacidad tcnica en la compra Necesitan capacidad tcnica para efectuar sus
compras
Generalmente no especulan con la compra Compran para especular
PROMOCIN Y POLTICA DE FIJACIN DE PRECIOS
MERCADOTECNIA DE PRODUCTOS
DE CONSUMO
MERCADOTECNIA INDUSTRIAL
La promocin se hace por los medios
de comunicacin masiva
La promocin de sus productos la hace
a travs de asesora tcnica y su
capacidad en la solucin de problemas
Un factor determinante es la venta
personal
La venta personal sera imposible
Sus argumentos son comnmente
emocionales
Sus argumentos para publicitar son con
base en razonamientos numricos
relacionados con montos de
produccin, velocidad de operacin y
ahorros
No es indispensable un agente de
ventas
El agente de ventas se arma de
catlogos, muestras y nombres de
empresas usuarias de sus productos as
como del correo
El precio es factor determinante y no
negociable
El precio no es un factor determinante
y se puede negociar
CONDUCTA DE COMPRA ORGANIZACIONAL
Comprar es una actividad necesaria para todas las organizaciones
formales. La compra organizacional tiene lugar en el curso del
tiempo, implica comunicaciones entre varios miembros de la
organizacin y demanda relaciones financieras con proveedores.
El proceso de compra organizacional lo efectan personas
conocedoras, que intentan ser racionales en su seleccin de
proveedores alternativos, marcas y cantidades. Hacer una compra
a un proveedor no es un acto sencillo. Los pasos para hacerla son
decisiones de compra que pueden detallarse en manuales de la
corporacin.

DECISIONES DE COMPRA ORGANIZACIONAL
Los agentes de compras y otros miembros organizacionales determinan
la necesidad de adquirir productos y servicios, involucrarse en
actividades de bsqueda de informacin , evaluar acciones alternativas
de compra y negociar los arreglos necesarios con organizaciones
abastecedoras.
Anticipacin de reconocimiento de un problema o necesidad.
Reconocimiento de soluciones probables para el problema.
Determinacin de caractersticas y cantidad de productos que se
necesitan.
Formulacin de especificaciones para guiar el suministro.
Adquisicin y anlisis de propuestas
Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.
Evaluacin de productos y proveedores
RECOMPRA DIRECTA
Una empresa compra bienes y servicios en forma regular a los mismos
proveedores. Para entonces ya se habr prestado cuidadosa atencin a la
seleccin de proveedores con anterioridad; sin embargo, la organizacin
est bastante satisfecha con ellos y con los productos que ofrece.
CARACTERISTICAS.
Requisito continuo o recurrente, manejado sobre una base rutinaria.
Usualmente la decisin para cada transaccin separada se toma en el
departamento de compras.
Formal o informalmente, exige una lista de vendedores aceptables.
No se considera a un proveedor que no est en lista.
Los compradores tienen mucha experiencia de compra, por lo que se
necesita poca informacin nueva.
Representan el volumen de las compras individuales dentro de las
compaas.

RECOMPRA MODIFICADA
Son productos conocidos que pueden necesitar quienes podran ser los
posibles proveedores.
CARACTERISTICAS.
Puede resultar de situaciones de nueva tarea o de recompra directa.
El requisito es continuar, recurrir o puede ampliarse a un nivel
significativo mayor de operaciones.
Se conocen las opciones de compra pero estn combinadas.
Debe informarse antes de tomar decisiones.
COMPRA DE NUEVA MISION
Una organizacin se enfrenta a un nuevo problema o necesidad y no
est segura de qu productos van a satisfacer tal necesidad.
surga un nuevo requisito o problema
Poca o ninguna experiencia anterior en que basarse
Se necesita un gran acopio de informacin
Buscar opciones con el fin de resolver el problema y proveedores
alternativos.
Estrategia que los vendedores pueden usar en tres tipos de situaciones
de compra: organizacional, directa y modificada.
El proveedor de adentro contra el de afuera.
POSICION DEL PROVEEDOR
SITUACION DE COMPRA

COMPRA DE NUEVA MISION Monitor cambiante o emergencia
de necesidades de compra en la
organizacin. Necesidades
especificas asiladas.
Si es posible participar
activamente en las primeras fases
del proceso de compra,
informacin y asesora tcnica.
Bsqueda de guas.
Necesidades especificas aisladas.
Si es posible, participar
activamente en las primeras fases
del proceso de compra
proporcionando informacin y
asesora tcnica
RECOMPRA DIRECTA Reforzar la relacin comprador
vendedor satisfaciendo las
expectativas de la organizacin.
Convencer a la organizacin de
que los beneficios potenciales de
reencaminar requisitos y
proveedores exceden los costos.
Intentar ganar una posicin en la
lista de proveedores.
RECOMPRA MODIFICADA Actuar de inmediato para
remediar problemas con el
cliente. Reencaminar y responder
a las necesidades del cliente
Definir y responder el problema
de la organizacin con un
proveedor existente. Estimular a
la organizacin a muestrear
ofertas alternativas.