DESARROLLO DE PRODUCTOS Y

MARKETING
Profesor : Ing.M.Sc. Tedy Tuesta Torrejn
Facultad de Ciencias Forestales y Ambientales
Escuela Profesional Ingeniera Ambiental
UNIVERSIDAD NACIONAL DE UCAYALI
Curso: Gerencia de Empresas Ambientales
Desarrollo de Productos y
Marketing
DESARROLLO DE PRODUCTOS FORESTALES Y MARKETING
ELECCION DE VALOR PROPORCIONAR EL VALOR COMUNICAR EL VALOR
Segmentacin
De
Compradores
Seleccin
De
mercado
Posicionamiento
Del Valor
Desarrollo
De
Producto
Desarrollo
Del
servicio
Precio Bsqueda
De fuentes
fabricacin
Distribucin
Servicio
Fuerza
De
Ventas
Promocin
De
Ventas
Publicidad
Secuencia de generacin y entrega de valor
Secuencia de generacin y entrega de valor
LA PLANEACIN ESTRATEGICA ORIENTADA AL MERCADO
DEFINICION DE UN NEGOCIO
Definicin actual del dominio
de una empresa de muebles
Grupo de Consumidores
Tecnologas Alternativas
Necesidades del
Consumidor
Hogares Fbricas Oficinas Artesanos
funcionalidad
Elegancia
exclusividad
Seguridad
Calidad
Bsica
Intermedia
Produccin en serie
Computarizada- series cortas
Definicin actual del dominio
de una empresa artesanas
en base a resinas
Definicin del dominio de una
empresa de productos
farmacuticos (sangre de
grado, ua de gato)
COMO ESTABLECER BASES
MEDIANTE LA PLANEACIN
ESTRATEGICA ORIENTADA
HACIA EL MERCADO
El propsito de la planeacin
estratgica es contribuir a que
una compaa seleccione y
organice sus negocios de
manera que se mantenga sana a
pesar de sus posibles sucesos
esperados, poco favorables, en
cualquiera de sus negocios
especficos.............
Tres conceptos bsicos definieron la
planeacin estratgica


1. Administrar la empresa como
una cartera de inversiones el
problema aqu reside en
determinar cuales negocios
merecen ser estructurados,
sostenidos, suprimidos en
algunas fases o finiquitados.
Tres conceptos bsicos definieron la
planeacin estratgica


2. El segundo concepto
consiste en evaluar con
precisin el potencial para
generar utilidades a futuro
de cada negocio,
considerando la tasa de
crecimiento del mercado,
as como la posicin de la
compaa y su
concordancia.
3. El tercer punto inherente a la planeacin
estratgica es el de la estrategia. Para
cada uno de sus negocios, la empresa
debe desarrollar un Plan de juego, para
lograr sus objetivos a largo plazo. Como
no existe una estrategia que brinde
resultados ptimos a todos los
competidores en un mismo ramo, cada
empresa debe determinar que es lo mas
importante a la luz de su posicin
industrial y de sus objetivos,
oportunidades y recursos.
Tres conceptos bsicos definieron la
planeacin estratgica
PLANEACIN ESTRATEGICA INSTRUMENTACIN Y
PROCESO DE CONTROL
Planeacin
Corporativa
Planeacin por
Divisiones
Planeacin
Empresarial
Planeacin del
Producto
Organizacin
Instrumentacin
Cuantificacin de
Resultados
Diagnostico del
Resultado
Cmo emprender
Acciones
correctivas
CLASES PRINCIPALES DE
OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO
CRECIMIENTO INTENSIVO CRECIMIENTO INTEGRAL

CR
ECIMIENTO MEDIANTE DIVERSIFICACIN
Penetracin en el mercado Integracin inversa Diversificacin concntrica
Desarrollo del mercado Integracin directa Diversificacin horizontal
Desarrollo del producto Integracin horizontal Diversificacin conglomerada
Como Planear Nuevos Negocios
Productos Actuales Productos nuevos
1.Estrategia de
Penetracin en el
mercado
3. Estrategia de
desarrollo del
producto
2.Estrategia de
desarrollo del
mercado
4. Estrategia de
Diversificacin
Mercados Actuales
Nuevos mercados
Crecimiento Intensivo
1.Estrategia de Penetracin en el mercado
Crecimiento
Intensivo
2.Estrategia de desarrollo del mercado
Nuevo Mercado
Crecimiento
Intensivo
2.Estrategia de desarrollo del mercado
Antes: Francia
Ahora: Gran Bretaa
2.Estrategia de desarrollo del mercado
Nuevos Clientes :Noruega
Antes: Italia
3. Estrategia de desarrollo del producto (Nuevos Productos)
Antes: Italia
3. Estrategia de desarrollo del producto (Nuevos Productos)
A los mismos clientes: Italia
Se les vende otros productos
4. Estrategia de Diversificacin (Nuevos Productos)
Nuevos Clientes :Noruega
Nuevos Clientes:
Arabia Saudita
4. Estrategia de Diversificacin (Nuevos Productos)
Nuevos Clientes :Noruega
4. Estrategia de Diversificacin (Nuevos Productos)
Nuevos Clientes:
Arabia Saudita
4. Estrategia de Diversificacin (Nuevos Productos)
Clientes Corporativos
Crecimiento Integral
Integracin Inversa


Empresa Propietaria
Plantaciones de Cedro
Crecimiento Integral
Integracin Directa o Progresiva
Empresa de Transporte


Empresa de Transformacin:
Aserradero
Empresa de Muebles
Crecimiento Integral
Integracin Horizontal
Empresa Compradora
Empresa Adquirida
Crecimiento Mediante Diversificacin
Diversificacin Concntrica
Tecnologa Original
Nuevas
Aplicaciones: a
Otros
Productos
Crecimiento Mediante Diversificacin
Diversificacin Horizontal
Empresa de muebles
Empresa de Turismo Ecolgico
La empresa de Muebles la crea
Para mantener contentos a sus
Clientes que tienen un estilo de
Vida muy singular
Consumidores Alemanes
Marketing
Definicin:
Marketing es la administracin del intercambio con la finalidad de satisfacer las
Necesidades de un individuo, grupo social, instituciones o un pas.

Es la ciencia y el arte de explotar, crear y entregar valor para satisfacer las
necesidades de un mercado objetivo, y obtener una utilidad.

El Mkt tambin se puede definir como la entrega de experiencias valiosas
( esto es , ptimas)
Nuevas Ideas en el Marketing
Mkt Tradicional:
se ha basado en cuatro capacidades y herramientas: fuerza
de ventas, publicidad, promocin de ventas e investigacin
de mercados.
Nuevas herramientas: Construccin de marcas, la
administracin de las relaciones con el cliente, el marketing
de base de datos y extraccin de datos, el telemarketing de
experiencias y el anlisis de rentabilidad por producto,
segmento, canal y cliente
Mkt Moderno = Mkt Tradicional + Nuevas herramientas
Marketing
El Marketing se puede clasificar en:
Marketing Comercial
Marketing Social
Marketing Poltico
Marketing Comercial: Se define como el intercambio de Dinero por beneficios
X
Marketing Poltico
Intercambio de Votos por Promesas
-Enfoque Americano: El poltico es un producto y por lo
Tanto este de debe disear de acuerdo a los requerimiento
De los consumidores.
Marketing Poltico
Caso Per:
13
Marketing Social
Busca Cambiar, modificar o alterar el comportamiento o la
Conducta de un determinado grupo humano, con la finalidad
De mejorar el medio ambiente interno o externo de una
Comunidad o regin.
Evolucin del Marketing
Hasta el momento se considera que el marketing o mercadotecnia ha atravesado 4
Etapas.

1. Etapa de Orientacin a la Produccin.

Fines de 1800 a fines de 1920.Oferta es menor que la Demanda

Concepcin: Toda Oferta Crea su propia demanda.Pigou.

En 1908:vendi 10 mil unid. A 825 $
En 1912 vendi casi 250 mil A 575$
En 1925 vendi 2 millones perdio
mercado de 45 a 54%.
En 1927 Ford cerro su fabrica
Evolucin del Marketing
2. Etapa de Orientacin a las Ventas:
Principios de 1930 a inicio de los 50. La oferta es igual a la demanda
Evolucin del Marketing
3. Etapa de orientacin al Marketing:
Desde Mediados de 1950 hasta los aos 1990la Demanda es menor que la Oferta
Evolucin del Marketing
4. Etapa de la Responsabilidad Social y orientacin al ser Humano:

Importa establecer relaciones de largo plazoy cuidar las relaciones con la comunidad y el medio
Ambiente..para capturar la simpata de la comunidad
Newman insists on top quality products without the addition of artificial
ingredients or preservatives
. Secondly, he gives away all profits, after-taxes, from the sale
of the products to educational and charitable organizations,
both in the U.S. and foreign countries where his products are sold.
Diferencias entre Marketing y Ventas
En Ventas En Marketing
-Se enfatiza el Producto
-La empresa primero fabrica el producto
Luego encuentra la manera de venderlo
- Enfatiza los deseos de los clientes
- La empresa primero determina los deseos de los
clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar
un producto para satisfacer esos deseos
-La direccin se orienta al volumen de ventas - Los directivos estn orientados a las ganancias
- La planeacin es de corto plazo a partir de
Los productos y mercados actuales
- Se hace hincapi en las necesidades del
Vendedor.
- Se planea a Largo Plazo en funcin de nuevos
productos, mercados y crecimientos futuros
- Se pone de relieve los deseos de los compradores
Procesos Claves del Marketing
Los procesos claves del MKT son:

1. Identificacin de Oportunidades
2. Desarrollo de Nuevos productos
3. Atraccin de clientes
4. Retencin de clientes y generacin de lealtad
5. Cumplimiento de pedidos.
Proceso Estratgico del Marketing
1.Anlisis Situacional

2. Establecimiento de los Objetivos de Marketing.

3. Segmentacin.

4. Posicionamiento y Ventaja Diferencial

5. Mezcla de Mercadotecnia
Anlisis Situacional
Implica Diagnostico y Pronstico
Se compone de :
Nivel Interno ------------------------- Fortalezas y Debilidades
Micro ambiente externo
-El Mercado
-Proveedores
-Intermediarios
-Competidores
Macroambiente Externo
-Demografa
-Condiciones Econmicas
1. Etapa de los ciclos de los negocios
2. Inflacin
3. Tasa de Inters
4. Tipo de Cambio
5. Indicadores de Produccin..(PBI)
Macroambiente Externo
Competencia:
-Tipos de competencia
-Estructuras Competitivas del Mercado
-Factores Sociales y Culturales
1. Productos directamente semejantes
2. Productos Sustitutos
3. Compiten por nivel de poder adquisitivo
1.Competencia Pura
2. Competencia monopolstica
3. Oligopolio
4. Monopolio
1. Preocupacin por la calidad de vida
2. El Papel de las Mujeres
3. Compra compulsiva
4. Deseo de comodidad
5. Actitudes ante el cuidado fsico y la
Ingestin de alimentos
Macroambiente Externo
Factores Polticos y legales
Tecnologa
1. Polticas monetarias y fiscales
2. Leyes sociales establecidas por organismos
Normativos
3.Relaciones gubernamentales con industrias
individuales.
4. Legislacin relacionada con la mercadotecnia
5.El suministro de informacin y la compra de
productos
Proceso Estratgico del Marketing
Marketing a nivel de empresas: lnea de productos; de un producto o marca

Formulacin de la Misin: Giro- Rubro y mbito de accin.
Ejemplo: Muebles de Oficina

Muebles de oficina de computo.
El Beneficio.

Generan Economa
Durables y resistentes
Ocupan poco espacio

Ejemplo. En Ropa
Elegancia
Confort
Abrigo
Mezcla de Mercadotecnia
Producto.
Precio.
Promocin.
Plaza.
Tipo de beneficio que se ofrece


El valor adecuado para el cliente

Como comunicamos el valor a
Nuestros clientes


A travs de que canales llegamos
a nuestros clientes
Mezcla de Mercadotecnia
Pblico.
Planeamiento
Posicionamiento.
Personal.
Satisfaccin de los deseos del
consumidor
El programa adecuado para llegar
Al consumidor
La imagen del producto para el
consumidor
Fuente: El Marketing y sus aplicaciones a la Realidad Peruana. Gina Pipoli- 2003
El contacto con el cliente
DEFINICIN ACTUAL DEL DOMINIO DE UNA PEQUEA EMPRESA QUE
FABRICA EQUIPO PARA ILUMINACIN
Necesidades del
consumidor


Aire acondicionado
Ventilacin
Calefaccin
Iluminacin
Grupos de
Consumidores
Velas
focos
Fluorescentes


Tecnologa
alternativa
colombia
Mercados Maduros
Copaba em alta
A novidade da VitaDerm o hidratante
com leite de copaba, da Amaznia. A
combinao com o leo de abacate gera
um perfume bem brasileiro. Seu efeito
emoliente ideal para a pele bronzeada e
o tubo "invertido" garante que nenhuma
gota seja desperdiada.
R$ 16
Na VitaDerm, tel. 0800-179292
Copaiba
COPAIBA
(Copaifera paupera)
P roterra
HBITAT:
La copaiba es un rbol silvestre de ms de 20 metros
de alto que crece en tierra firme en la Selva Baja. Se
desarrollan en suelos arcillosos y arenosos, se
propagan por semillas y su cosecha se realiza 2 3
veces al ao, llegando a producir entre 20 y 24 litros
de leorresina por vez.
PROPIEDADES MEDICINALES:
El blsamo o resina de copaiba es antisptico,
antinflamatorio, antimictico, controla el acn, y acta
contra la psoriasis, herpes, reumatismo y otras
dolencias, gracias a sus diversas propiedades
medicinales.
ECONOMA:
Tiene potencial econmico debido a que su
cosmtico- leorresina posee propiedades
medicinales sus frutos son comestibles y su madera
se usa para hacer canoas, aunque este ltimo valor
implica la tala del rbol.
Basta una incisin en el tronco de la copaiba para que
fluya una leorresina de gran demanda en la industria
de los perfumes y que sirve para fabricar champs y
jabones medicados.

Los principales productores son Per, Brasil, Colombia y
Venezuela, mientras que EE.UU y Europa son
importadores.
Caoba
Cedro
3. Estrategia de desarrollo del producto (Nuevos Productos)