MARKETING INDUSTRIAL

Competencias:
Entender la importancia del diseo de
una estrategia de marketing mix para el
xito comercial
EL MERCADO INDUSTRIAL
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS INDUSTRIALES
1. Menos Compradores
2. Compradores de mayor tamao
3. Relacin ms cercana entre proveedor cliente
4. Compradores concentrados geogrficamente
5. Demanda Derivada
6. Compra profesional
7. Compra Directa
PRINCIPALES TIPOS DE SITUACIONES DE COMPRA
1. Recompra Directa
Es la repeticin de la compra sobre una base rutinaria. El comprador escoge
los proveedores a partir de una lista aprobada segn la satisfaccin de la
ultima compra
2. Recompra Modificada
Es cuando se cambian las especificaciones tcnicas del producto, precios,
requerimientos de entrega u otros trminos
3. Compra Nueva
Es cuando se compra un producto por primera vez. Cuanto mayor sea el costo
y el riesgo, mayor ser el numero de agentes participantes en la decisin y
cuanto mayor ser la bsqueda de informacin en la decisin.
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LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia se ocupa de identificar,
crear o desarrollar la demanda, posibilitando que
los deseos se conviertan en realidad.
Necesidad Deseo Demanda

Venta

Identifica
Orienta, canaliza Estimula
Dirige
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LA MERCADOTECNIA
La mercadotecnia pone en contacto a la empresa con
sus clientes, tratando que esa relacin sea de mutuo
beneficio.
Satisfacer necesidad del
cliente y crear utilidad
para la empresa
CONSUMIDOR
Necesidad
insatisfecha
EMPRESA
Disea y
fabrica.
Distribuye
Investigacin de
mercado proporciona
informacin relevante de
la demanda
Oferta bien que
satisfacer la necesidad
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LA MERCADOTECNIA
Para lograr el objetivo
permanentemente, la mercadotecnia
toma decisiones sobre 4 variables (4P).
Product = Producto
Price = Precio
Promotion = Promocin
Place = Distribucin
Satisfacer necesidad del
cliente y crear utilidad
para la empresa
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EL PRODUCTO
El producto es el medio
mediante el cual se
pretende satisfacer una
necesidad

Cuando antes de los 60' la NASA emprendi el lanzamiento de astronautas al
espacio, advirtieron que sus bolgrafos no funcionaran en gravedad cero, ya que la
tinta no bajara a la superficie en que se deseara escribir.
Al cabo de 6 aos de pruebas e investigaciones que demandaron un gasto de 12
millones de dlares, lograron desarrollar un bolgrafo que funcionaba en
gravedad cero, abajo del agua, sobre cualquier superficie incluyendo cristal y en un
rango de temperaturas que iban desde bajo cero hasta 300 grados centgrados.
Los rusos, por su parte, descartaron los bolgrafos y dieron lpices a sus
tripulaciones para que pudieran escribir.
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EL PRODUCTO
ASPECTOS AADIDOS
Servicio post venta.
Instalacin. Crdito.
Garanta. Mantenimiento.
PRODUCTO
TANGIBLE
Marca. Calidad.
Envase. Diseo.
Modelos.
BENEFICIOS
BSICOS.
Son los que
satisfacen la
necesidad
NIVELES DE CONCEPTO DEL PRODUCTO
Pintura esmalte Alta
adherencia.
Proteccin UV
.Anticorrosiva.
CPP.
Cumplimiento
de normas.
Envases anti
derrame. 45
colores.
Garanta de 2
aos. Pago a 45
das. Asesora.
Entrega en obra.
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Shampoo para
cabello
ANUA.
Con extracto
de coco y palta
y un exclusivo
concentrado
activo de
cereales que
repara el
cabello
maltratado
Asesora de uso.
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EL PRODUCTO
La diferenciacin de un producto consiste en
agregarle una caracterstica que sea apreciada
por los clientes, que no la tengan los productos
con los que se compite y cuya imitacin no sea
fcil.
!!
La comprensin de
las necesidades es
imprescindible para
disear un buen
producto

El Comercio
Colaboradore
s prestigiosos

Servicio post
venta superior
TECSUP
Proceso
educativo
Motores Volvo
Alta eficiencia

Pureza de
sustancias

Innovacin de
alta calidad
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LA DISTRIBUCIN
La distribucin tiene la misin
de poner el producto
elaborado a disposicin del
cliente a fin de facilitar la
compra y satisfacer su
necesidad
FABRICANTE
DEL BIEN
CLIENTE
CONSUMID
OR
DISTRIBUIDOR
NACIONAL
DISTRIBUIDOR
LOCAL
MINORISTA
MINORISTA
Satisfacer necesidad del
cliente y crear utilidad
para la empresa
Distribucin
directa
Canal corto de
distribucin
Canal largo de
distribucin
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EL PRECIO
Satisfacer necesidad del
cliente y crear utilidad
para la empresa
El precio es el valor que el
cliente est dispuesto a entregar
a fin de obtener el bien que
satisfacer su necesidad
Dinero, tiempo, molestias,
esfuerzos
En economas de mercado, el
precio es fijado por la libre
interaccin entre oferta y
demanda y no por la empresa.
El objetivo econmico de la empresa es
elaborar un producto a un costo tal, que
permita colocar el producto en el lugar de
venta a un precio cercano al del mercado y
con beneficios aceptables para el productor
y la cadena de distribucin
Marketing de comunicacin precisa sobre el producto
Edicin de catlogos tcnicos de producto.
Mailings de folletos, dpticos o trpticos informando sobre las
novedades de producto.
Asistencia a ferias sectoriales.
Insercin de publicidad en publicaciones
profesionales: anuncios, encartes, publireportajes, etc.
Invitacin a eventos:
'Open House' o jornada de puertas abiertas.
Jornadas tcnicas. Suelen consistir en un conjunto de charlas
impartidas por expertos relacionadas con el sector al que se
dirigen los productos.
Envo de entradas o pases para ferias sectoriales en las que va
a participar la empresa.
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BIBLIOGRAFIA
1. Mercadotecnia. Philip Kotler. Prentice Hall.

2. Direccin de Marketing. Philip kotler, Kevin Keller. Decimo segunda edicin.
Person Education.

3. Revista de Gestin. Ediciones Julio Agosto 2014.

4. Suplemento Minera Diario Gestin. Agosto 2014

5. http://elblogdelmarketingindustrial.wordpress.com/2011/11/10/marketing-
industrial-vs-marketing-de-consumo-las-4-ps/



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