Unidad 2 Act.

1: Resumen de la Unidad
El Mercado y los Consumidores

NOMBRE: Ma. Del Refugio Garca Isaac
CARRERA: Ingeniera en Gestin Empresarial
MODALIDAD: A Distancia
MATERIA: Mercadotecnia
MAESTRA: Snchez Delgado Lourdes del Roco
FECHA DE LA ENTREGA: 20 Sep 14

2.1 MERCADO DE CONSUMO Y COMPORTAMIENTO
DE COMPRA DE LOS CONSUMIDORES
El proceso se inicia cuando una necesidad no satisfecha crea tencin
o incomodidad. Esta situacin puede ser tan bsica como tener sed,
hambre; puede ser despertada a travs de un anuncio publicitario o
por la falta de satisfaccin de un producto.
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El consumidor carece de informacin
Se considera que el producto es importante
Se percibe el riesgo de tomar una mala decisin
El producto es socialmente importante
El producto ofrece beneficios adicionales o
importantes
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Ubicacin
Servicio y rapidez
Accesibilidad de la mercanca
Precio
Apariencia de la tienda
Personal que atiende
2.1.1 MODELO DE COMPORTAMIENTO
DE LOS CONSUMIDORES
Modelo de Marshall
Decisiones de compra son el resultado de clculos econmicos, racionales
y consientes. El comprador trata de gastar su dinero en mercanca que le
proporcione utilidad de acuerdo a sus gustos e influyen en la oferta y la
demanda. (Este modelo es en base a clculos econmicos y utilidad).

Modelo de Pavlov
Este modelo habla de las reacciones a los estmulos de la conducta
humana. Se basa en cuatro conceptos centrales: Impulsos, claves,
respuestas y reacciones. El impulso es general e induce a una reaccin con
relacin a claves.

Modelo psicolgico social de Veblen
Considera al hombre como un animal social adaptado a las normas
de su cultura, sus deseos y conducta estn forjados. Con afiliaciones
actuales a los grupos a los que pertenece o por aquellos a los que
quiere alcanzar. (Se refiere al comportamiento de acuerdo al grupo
social que pertenece).

2.1.2 FACTORES QUE AFECTAN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El comportamiento de compra de consumo se refiere a la forma en que compran
los consumidores finales. Los estmulos de marketing (producto, precio, plaza y
promocin) y de otros tipos entran en la caja negra del consumidor y producen
ciertas respuestas (seleccin de marca, seleccin de comerciante, tiempo y
monto de la compra).
Factores Culturales
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Factores Sociales
Grupos de Referencia
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Papeles y Estatus
Factores Personales
Edad y ciclo de la vida
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Situacin Econmica
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Personalidad y auto concepto
Factores
Psicolgicos
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Percepcin
Atencin Selectiva
Distorsin Selectiva Retencin Selectiva
Otros Factores
Aprendizaje: Describe los cambios en la conducta de un individuo que se deben a
la experiencia. La mayor parte del comportamiento humano se aprende.
Creencias y actitudes: Una creencia es una idea descriptiva que una persona tiene
acerca de algo.
2.1.3 EL PROCESO DE DESICIN DE COMPRA.
Para conocer las etapas comunes del proceso de compra, los mercadlogos
pueden hacer una introspeccin sobre el probable comportamiento propio
(mtodo introspectivo), aunque esto tiene una utilidad limitada. Pueden
entrevistar a un pequeo nmero de compradores recientes, pidindoles que
recuerden los hechos que los condujeron a la adquisicin del producto (mtodo
retrospectivo).
Reconocimiento de Necesidad
Bsqueda de Informacin
Evaluacin de Alternativas
Decisin de la Compra
Comportamiento posterior a la Compra
2.2 MERCADOS DE NEGOCIOS Y
COMPORTAMIENTOS DE COMPRA
Mercado de negocios:
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin
de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.
Proceso de compra de negocios:
Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen
necesidad de adquirir productos y servicios, he identifican los deferentes proveedores y
marcas, y los evalan y escogen entre ellos.
Caractersticas de los mercados de negocios:
Son similares a los de consumidores, ya que intervienen personas que asumen papeles de
compra para satisfacer las necesidades. Los mercados industriales tambin difieren en
muchos sentidos a los mercados de consumidores. Esto tiene que ver con la estructura del
mercado y de la demanda.
Estructura de mercado y demanda:
Los mercadlogos tratan un nmero mucho menor de compradores mucho ms. En los
mercados de negocios grandes lo normal es que unos cuantos compradores adquieran la
mayor parte de la produccin.
Demanda derivada:
Demanda comercial que en ltima instancia proviene la demanda de bienes de consumo.
Naturaleza de la unidad de compra:
En una compra de negocios por lo regular intervienen ms compradores, y
se realiza una labor de compra ms profesional. Cuando ms compleja es
la compra, ms probable es que participen en el proceso de tomar
decisiones.
Tipos de decisiones y el proceso de la decisin:
Dado a que las compras con ms complejas, los compradores de negocios
podran tardar ms en tomar sus decisiones. La compra de negocios tiende
a ser ms formalizado, puesto que las compras grandes exigen
especificaciones detalladas de un producto.
Tipos de Situacin de Compra
Recompra
Directa
Recompra
Modificada
Tarea Nueva
Compra de
Sistemas
Es la situacin de
compra de negocios
en la que el
comprador vuelve a
ordenar
rutinariamente algo
sin modificacin
alguna
Es la situacin de
compra de negocios
en la que el
comprador quiere
modificar
especificaciones,
precios, trminos o
proveedores de
producto.
Es la situacin de
compra de negocios
en la que el
comprador recibe
un producto o
servicio por primera
vez.
Es comprar una
solucin a un problema
a un solo comerciante,
en el paquete,
evitando as todas las
decisiones individuales
que intervienen en una
situacin de compra
compleja.
Participantes en el proceso
de compra de Negocio
Centro de compras son todos los individuos que participan
en el proceso que toma de decisiones de compras de
negocios
Los usuarios
Los
influenciadores
El comprador Los decididores
Miembros de la
organizacin que
usaran el producto o
servicio, los usuarios
a menudo inician la
propuesta de
comprar y ayudar a
definir las
especificaciones del
producto
Personas del centro
de compras de una
organizacin que
afectan la decisin
de compra, a
menudo ayudan a
definir las
especificaciones, y
tambin
proporcionan
informacin para
evaluar alternativas
Persona que
efecta una compra
real
Personas de centro de
compras de la
organizacin que estn
facultados formal o
informalmente para
seleccionar o aprobar,
a los proveedores
finales.
Los porteros
Personas del centro
de compras de la
organizacin que
controlan el flujo de
informacin otros
Principales influencias sobre los compradores de negocios:
Estn sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Algunos mercadlogos suponen que las principales
influencias son econmicas: creen que los compradores preferirn al proveedor, que les ofrezca el precio ms bajo, o el mejor producto,
o ms servicio.
Factores del entorno:
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno econmico actual y previsto. A medida que aumenta
la incertidumbre econmica. Ahora muchas empresas estn ms dispuestas a comprar y mantener inventarios ms grandes de materi ales
escasos
2.2.1 MODELOS DE COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE LOS NEGOCIOS.
Las situaciones de compra y el proceso de compra en el mercado
organizacional
El comportamiento de compra de las organizaciones est determinado en gran medida por
el tipo de situacin de compra al que se enfrentan en cada ocasin.
La recompra directa.
La recompra modificada.
La compra nueva.
La toma de decisiones del proceso de compras en las organizaciones se puede describir
como un proceso de ocho fases
Reconocimiento del problema o necesidad.
Determinacin de soluciones .
Especificacin del producto.
Bsqueda de proveedores.
Adquisicin y anlisis de propuestas .
Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.
Fases del Proceso de Compra
Es muy importante identificar en estas tres primeras fases a las personas que,
dentro de las organizaciones de los clientes potenciales, adoptan las decisiones
de compra.

1.- Reconocimiento del problema, 2.- Determinacin de soluciones, 3.- Especificacin del
producto, 4.- Bsqueda de proveedores, 5.- Adquisicin y anlisis de propuestas
2.2.2 MERCADOS INDUSTRIALES Y GUBERNAMENTALES
En general las instituciones gubernamentales o privadas, y los diferentes aparatos en donde se
necesite abastecer las necesidades de muchas personas al tiempo (centros comerciales, parques
industriales, incluso grandes edificios), necesitan de diversos bienes de consumo para cubrir sus
necesidades.

El mercado institucional, es aquel en donde para cubrir necesidades de grandes grupos de
personas se necesitan grandes proveedores para el funcionamiento de los centros que reciben a
dichas personas.
Pensando en las necesidades de instituciones, se desarrollan facilidades para la atencin.
Existen soluciones de diversos tipos para instituciones:

Alimenticias: Restaurantes, Comedores industriales, Sistema de refrigerios, tiendas internas.
Aseo: Soluciones para limpieza en centros comerciales, colegios, hospitales, exteriores de
plantas, procesos metalmecnicos etc. Demanda de cepillos, aparatos de limpieza etc.
Enfocados a satisfacer el mantenimiento y operacin de las instalaciones pblicas.
CONCLUSIN
Acabo de llegar a la conclusin de que existen diferentes formas de ver al mercado y la
conducta del consumidor es variable. Comprendemos que el mercado est integrado por
consumidores reales y potenciales, este se da por un intercambio para la satisfaccin de las
necesidades o deseos de los consumidores.
El mercado tiene diferentes conceptos como lo son en la economa y en el mercadolgico.
En el econmico el concepto de mercado nos dice que es la madre de la mercadotecnia, un
mercado es el lugar donde se renen oferentes y demandantes, donde se determinan los
precios de bienes y servicios a travs del comportamiento de la oferta y la demanda. Y en el
mercadologo nos dice que un mercado son los consumidores reales y potenciales de un
producto o servicio estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que
puede satisfacer mediante una relacin de intercambio.

Una es el reconocimiento de necesidades, la bsqueda de informacin, evaluacin de
alternativas, decisin de compras y comportamiento posterior a la compra.
Nos habla tambin que el mercado de negocios son las organizaciones que adquieren bienes
y servicios para utilizarlos en la produccin de ciertos bienes y servicios, o con la finalidad de
revenderlos o alquilarlos a otros por una utilidad.
Sin olvidar un tema muy importante hagamos referencia a la proteccin al consumidor ya que
hay que conocer los dos organismos que en Mxico se encarga de proteger y auxiliar al
consumidor: la Procuradura Federal del Consumidor y el Instituto Nacional del Consumidor.