Estrategias

Pull Y Push
Estrategia Pull
consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin en el
comprador final, con la promocin y publicidad a travs
de los medios de comunicacin masivos, para que el
consumidor final exija los productos del fabricante en los
puntos de ventas minorista, el minorista se lo solicite al
mayorista, y este ltimo finalmente al fabricante.
Es decir, consiste en hacer fuertes campaas de
comunicacin, de modo que el propio consumidor
demande el producto al distribuidor.


Objetivos
Que el consumidor exija los productos en el
punto de venta para forzar al minorista a
tener en existencias dicho producto o marca.
vender la marca misma antes que las
bondades del producto.
Generar confianza en la marca a los
consumidores
Buscar que las ventas lleguen solas, debido a
la identidad de la marca.


Para que sirve y que implica?
Sirve para estimular al consumidor final a que tire de los productos, a travs de una mejor
aceptacin de la marca, el concepto y el producto. Es decir incitarle a la compra.

La estrategia de Pull implica que el fabricante tenga un mayor contacto con el consumidor final.
Esto lo puede hacer a travs de cupones de descuento, regalos, muestras gratis entre otros.



Cuando debera utilizarse ?
Es mas apropiada sobre todo cuando la lealtad de marca es elevada, los consumidores tienen
mucho inters en la categora, se perciben diferencias entre las marcas, y cuando la decisin de
compra es antes de ir a la tienda.

Ejemplo: son las marcas de ropa deportiva, como son Nike, Puma o Adidas, las cuales venden
estilos de vida y los consumidores las adquieren porque finalmente se identifican con ellas.

Estrategias Push
Consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin y de promocin sobre los intermediarios, de
forma que los incite a hacer referencia a la marca, a almacenar el producto en cantidades
importantes, a otorgarle el espacio de venta adecuado y a incitar a los consumidores a comprar
el producto.
Es decir, consiste en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores),
ofrecindoles considerables incentivos para que stos favorezcan la promocin de los productos
entre los usuarios o consumidores.


Objetivos
Es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de los incentivos y
de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o a empujar
el producto cada vez que pueda. Y la fuerza de venta o la comunicacin personal, ser
el elemento ms importante.

Para que sirve y que implica ?
para motivar los puntos de venta, los distribuidores y la fuerza de
ventas de la empresa; a empujar ms efectivamente los productos
o lneas de productos hacia el consumidor (aumentando mrgenes,
bonos, mejor servicio, publicidad cooperativa, subsidio para
promociones, etc.). Es decir se trata de forzar la venta.

La estrategia Push implica la existencia de relaciones armoniosas
con los distribuidores, con los representantes, y vendedores.
Aunque esto no quita que sean usados otros incentivos como la
concesin de descuentos excepcionales, la instalacin de
expositores en el punto de venta, productos gratuitos, etc.




Cuando debera utilizarse ?
cuando los productos que se ofrecen en el mercado son poco diferenciados. Debido a
que, estas estrategias de empuje se basan fundamentalmente en ofrecer precios
competitivos. Ya que va desde la organizacin hasta el mercado


Web





































































Webgrafa
http://clubensayos.com/Temas-Variados/D%C3%A9-Un-Ejemplo-
Para-Cada/1280737.html


http://marketingcompartido.blogspot.com/2008/07/estrategias-de-
push-pull.html