Introduccin.

MODELADO DE NEGOCIOS
Los modelos de negocios son bsicamente
historias que explican cmo trabajan las
organizaciones, indicando quines son
nuestros clientes, cmo generamos
utilidades, cul es la lgica econmica
subyacente que nos permite entregar valor
a los clientes a los que nos dirigimos a un
costo apropiado. Es una descripcin
Sistmica de cmo es que las piezas de un
negocio embonan.

En una definicin ms actual, podemos decir que
un "modelo de negocio describe el modo en que
una organizacin crea, distribuye y captura la
atencin de un segmento de mercado". Esta
definicin conlleva un tratamiento del concepto que
va mucho ms all de la generacin de ingresos o
gastos y divide el concepto en partes ms pequeas
( p.ej. Segmentos de clientes, proposicin de valor,
canales, relacin con los clientes, esquema de
ingresos, recursos, actividades, socios y estructura
de costos) que pueden ser abordadas, tanto de un
modo individual como analizando la forma en que
se configuran las relaciones entre ellas.
Un buen modelo de negocio es esencial para
toda organizacin exitosa, ya sea que se trate
de un nuevo negocio o de una empresa ya
establecida.
PROPUESTA DE
VALOR
RED DE
CONTACTOS
RELACIN CON
CLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIN
SEGMENTO DE
CLIENTES
FLUJO DE
INGRESOS
ACTIVIDADES
CLAVES
COSTO DE LA
ESTRUCTURA
RECURSOS
CLAVES
Resulta ms til si se presenta en forma grfica identificando sus componentes
claves, permitiendo una mayor compresin lo que facilita el anlisis y la toma
de decisiones.
MODELADO DE NEGOCIO EN FORMA GRAFICA
A continuacin se presenta una descripcin ms detallada de estos
nueve elementos:
Segmentos de mercado
Para quin estamos creando valor? Segmentacin.
Quines son nuestros clientes ms importantes?
Propuesta de valor
Productos y servicios que crean valor para un segmento especfico?
Cul es la razn de que los clientes nos compren?
Grado de innovacin. Desempeo. Hecho a la medida. Diseo. Marca.
Precio. Reduccin de costo.
Canales Cmo nos comunicamos y llegamos a los Segmentos de
mercado para entregar la propuesta de valor? Propios / socios?
Directos / indirectos?
Relaciones con los clientes, Tipo de relacin que establecemos con
segmentos de clientes especficos. Adquisicin, retencin de clientes,
incrementar participacin. Creacin conjunta de P/S.

Flujos de ventas. El dinero que se genera de cada segmento de mercado.
Cada flujo puede tener diferentes mecanismos de precios.
Dos tipos de flujos: transaccionales / recurrentes.
Recursos claves
Los activos ms importantes requeridos para que funcione el modelo de
negocio: fsicos, intelectuales, humanos, financieros.
Actividades claves Produccin. Solucin de problemas. Plataforma / red.
Socios claves. Red de proveedores y socios que hace que el modelo
funcione. Alianzas. Cooperacin con competidores. Relacin proveedor
comprador.
Estructura de costos
Cules son los costos ms importantes? Qu recursos y actividades
claves son ms costosos? impulsadas por costos o por valor?

Innovacin y el modelo de negocios.

Cuando se plantean las estrategias de innovacin en una
empresa, en la mayora de los casos, se asocia a la
innovacin de productos, procesos de manufactura,
maquinaria y equipo, TIC innovaciones tecnolgicas.

Estos casos exitosos son ejemplos de innovacin
tecnolgica, pero este tipo de innovacin no es el nico tipo
de innovacin posible. Existe tambin la innovacin en el
modelo de negocio, que en ocasiones puede ser tanto o
ms contundente que la propia innovacin tecnolgica.

TOYOTA Y SCHLUMBERGER
Un ejemplo que destaca para entender mejor este tipo de
innovacin es el caso de la empresa Apple, Inc. de Cupertino,
California. Como sabemos esta compaa fue fundada por
Steve Jobs y Steve Wozniak en 1976. Apple se destac desde
su inicio por la innovacin de sus familias de computadoras y
en sus famosos sistemas operativos. La introduccin de la
familia de computadoras Macintosh en 1984, eventualmente
posicion competitivamente a esta empresa en el mercado de
las computadoras personales.
Sin embargo, fue a partir de la dcada pasada que Apple
introduce otras familias de productos como el iPod (2001), el
iPhone (introducido en 2007 y con 100 millones de celulares
vendidos a la fecha) y el iPad (introducida en abril de 2010
logra ventas de 15 millones de unidades a diciembre del
mismo ao y ventas de 9,500 millones de dlares) y el ltimo
eslabn de estos dispositivos, el iPad 2 (introducido en marzo
de 2011).
Sin embargo, al analizar ms de cerca, podemos distinguir una clara
innovacin no solo tecnolgica, sino tambin en el modelo de negocios en
aspectos como los siguientes:
Comercializacin. Tres tiendas electrnicas iTunes, AppleStore e iBooks
(100 millones de libros se han bajado desde su inicio en menos de 12
meses). Estas tres tiendas tienen un total de 200 millones de cuentas
superando a otras empresas de comercio electrnico como Amazon.
Socios. Dos mil millones de dlares han sido pagados a los
desarrolladores de aplicaciones (ms de 350,000) para el iPhone y el iPad
(65,000 aplicaciones) y que se venden a travs de la AppleStore.
Canales. Otro bloque en el modelo de negocios que ha contribuido al
xito de esta empresa han sido sus cientos de tiendas propias en varias
partes del mundo que les permite llevar sus productos directamente al
mercado y educar a sus clientes.
Algunas preguntas que podemos plantearnos al buscar innovaciones en
el modelo de negocios son las siguientes
Existen nuevos segmentos de mercado que no estn siendo
atendidos adecuadamente? Caso: Southwest Airlines

Cmo satisfacer las necesidades de los clientes con soluciones
diferentes? Caso: Nestl

Podemos innovar en la forma como distribuimos nuestras soluciones
a los clientes? El caso de la compaa Dell

Cmo podemos mejorar nuestra adquisicin y retencin de clientes
innovando nuestra relaciones con ellos? Caso: Amazon.com

Existen alternativas para incrementar las ventas innovando la forma
como comercializamos? Caso: suscripcin, renta. Peridicos, Bibliotecas
Grado en el que podemos innovar en relacin a los recursos claves
necesarios ya sean fsicos, intelectuales, humanos o financieros, para
nuestra propuesta de valor, nuestros canales de distribucin, nuestras
relaciones con clientes o nuestro flujo de ventas? Caso: Wall mart

Qu estrategias diferentes podemos identificar para lograr un mejor
alineamiento y sinergia con nuestros proveedores y socios ya sea
optimizando a travs de economas de escala, reduciendo el riesgo e
incertidumbre o adquiriendo algn recurso o actividad particular? Caso:
La alianza entre Aeromexpress Cargo y Multipack Multiexpress

Cmo innovar en las actividades claves de nuestra organizacin
asociadas al diseo y produccin, la solucin de problemas o a
plataformas / redes de valor? Caso: Firmas consultoras o soluciones de
problemas
Las organizaciones exitosas estn sustentadas en modelos de negocio
innovadores. Es fundamental utilizar los nueve bloques presentados que
conforman un modelo de negocio para escribir nuestra historia y una vez
que hayamos entendido la lgica y la dinmica entre los varios engranes,
podremos identificar proyectos de innovacin en algunos de estos bloques.

Una capacidad de innovar en el modelo de negocios ms una habilidad
para la innovacin tecnolgica de productos y procesos de manufactura,
nos permitir asegurar innovaciones en estas dos dimensiones lo que nos
har, sin duda, una empresa lder en nuestra actividad.
Innovacin
Del modelo
De negocios
Innovacin del
Modelo
tecnolgico
Propuesta de
valor
Productos y
servicios
Red de
proveedura
Tecnologas de
proceso
Clientes meta
Tecnologas
facilitadoras