Comercio Tradicional

Gerenciando el Canal
Funciones de los
intermediarios Tradicionales
El comportamiento
de los intermediarios
tradicional es tan
variado, que
debemos analizar
quienes son.
Funciones de los
intermediarios Tradicionales
Que funciones realizan en el
punto de venta y es posible
que no se ajusten a nuestros
requerimientos o sus objetivos
no sean los mismos que los
generales de la empresa en
especial con lo que respecta al
crecimiento y desarrollo.
Funciones de los
intermediarios Tradicionales
Se deber clasificar a los
intermediarios conforme a
las funciones que
desempean y las
actividades que cumplen en
funcin a los requerimientos
de las estrategias de Ventas
o distribucin.
Principales funciones de los
Comercio Tradicionales
Los intermediarios
son negociantes
especializados en
determinado rubro
econmico que
presta servicios de
compra y venta.

Funciones del Minorista o
Detallista
Comercio Tradicional
Minorista o detallista
Es un punto de
venta cuya
actividad consiste
en vender
directamente al
consumidor
Minorista o detallista
El volumen de
venta no es el
punto ms
importante para el
fabricante o
importador sino a
que segmento del
mercado atiende.
Las funciones del minorista
1.Compra
principalmente
para satisfacer los
deseos de su
cartera de
consumidores y
conoce su
potencial de
compra.
Las funciones del minorista
Qu compra?
De quin?
Cunto?
A qu precio?


Las funciones del minorista
2.Su volumen de
venta depende de
las actividades que
realice en funcin
a su grupo de
consumidores:
Las funciones del minorista
Exhibicin,
Decoracin del punto.
Lay out.
Ubicacin del local.
Servicios colaterales
Organizacin
Envo a domicilio.
Las funciones del minorista
3.Almacenaje para
el consumidor,
ms variedad y
ms rapidez.
Las funciones del minorista
4. Seleccin, Esta
la har acorde al
grupo de
consumidores.
Las funciones del minorista
La labor de la
fuerza de ventas
es esencial en el
convencimiento, el
rutaje y las visitas
influyen en la
decisin de
adquirir los
productos.
Las funciones del minorista
5. Asume el riesgo
de no venta,
deterioros,
cambios de moda,
recesin, entre
otras. (No en
productos
perecibles)
Las funciones del minorista
6. Financia al
consumidor.

Las funciones del minorista
7. Comodidad
para el servicio
del cliente.

Las funciones del minorista
8.Ahorro de tiempo,
por el transporte
de productos,
evitando que el
consumidor final
se encargu de
est accin.

El Mayorista
Comercio tradicional
Mayorista
Son puntos de
venta que
desarrollan
actividades para
revender grandes
volmenes a
otros usuarios
industriales,
instituciones
Mayorista
Y eventualmente
al consumidor
final, por lo general
sus ventas se
concentran en los
detallistas o
minoristas.

Mayorista
En el Per la
clasificacin de
este tipo de
intermediario, se
da de la
siguiente
manera:
1. Distribuidor
Canal de venta
que cuenta con
fuerza de ventas,
unidades de
reparto (Propias o
de Terceros),
1. Distribuidor
Almacenes,
organizacin
administrativa y
operativa y se
concentra en
diferentes lneas.
2. Mayorista
Canal de venta
que pude ser
atendido por el
distribuidor o
fabricante
directamente,
generalmente un
negocio familiar.
a. Mayorista Receptivo
Su funcin la
realiza
principalmente
por el servicio de
ubicacin.
a. Mayorista Receptivo
Vende grandes
volmenes a
clientes que lo
visitan su
ventaja es el
precio.
b. Mayorista Mvil
Cuenta con punto
de venta bien
ubicado, pero
tambin realiza la
funcin de venta a
los minoristas su
ventaja es el
transporte y
crdito.
C. Mayorista con Unidad
Comnmente
denominado
camionetero, no tiene
un punto de venta,
compra a los
distribuidores y vende
por docena, este tipo
de canal ayuda en la
estrategia de
cobertura.
Principales funciones de los
mayoristas
Distribucin
Principales funciones de los
mayoristas
Los mayoristas
brindan servicios a
dos grupos: Los
proveedores
(Fabricantes) y los
clientes
(Minoristas)
A los minoristas
Funciones de los
mayoristas
1. Concentra la compra
Los minoristas por lo
general son negocios
pequeos,
administrados por los
dueos que por lo
general prefieren
comprar a pocos
proveedores los
productos.
1. Concentra la compra
Por consiguiente la
concentracin por
lneas de los
mayoristas ayuda
a llevar en orden
su administracin

2. Reagrupa, divide por lotes
Los mayoristas
agrupan los
productos de
acuerdo al tipo de
minorista.

3. Otorga crdito
El crdito es una
variable de apoyo a
la distribucin los
mayoristas, dan est
facilidad no con su
dinero, si no con el
crdito que le ha
otorgado el
fabricante.
3. Otorga crdito
En la actualidad las
bodegas detallistas
especialmente de
distritos con poco
poder adquisitivo de
parte de sus clientes,
estn otorgando
crditos de 30 das.
4. Asesora, asistencia o consejo
Los mayoristas
suelen
recomendar a
sus clientes los
productos de
mayor rotacin.
4. Asesora, asistencia o consejo
La razn radica en
que si el minorista no
vende no le paga y es
posible que pierda al
cliente, por
consiguiente la
asesora est
presente al momento
de la venta.
5. Asume riesgo (Moda, Deterioro)
El mayorista realiza
sus compras en
grandes volmenes
por consiguiente al
momento de realizar
los despachos, los
hacen distribuyendo
productos en buen
estado
5. Asume riesgo (Moda, Deterioro)
Asumiendo los gastos
de posibles productos
deteriorados.
6. Transporte al punto de venta.
El transporte es un
servicio muy
apreciado por los
minoristas, porque les
ahorra tiempo y
tienen toda la
variedad de
productos en su
punto de venta.
7. Almacenaje o stock permanente.
Los minoristas
utilizan como
almacn central los
almacenes de los
mayoristas, porque
efectan pedidos
cuando ellos cuentan
con stock de
seguridad.
A los Fabricantes
Funciones que brindan los
mayoristas
1. Funcin de venta
Especialista en
la venta de lnea
de productos.
1. Funcin de venta
Conocimiento
del mercado y su
potencial.
1. Funcin de venta
Cuenta con
fuerza de
ventas.
1. Funcin de venta
Tiene cartera de
clientes.
1. Funcin de venta
Portafolio de
productos o
productos
complementarios.
2. Transporte y Almacenaje.
Envos a mayoristas
en lugar de mltiples
envos pequeos a
los minoristas,
facilitndoles la
administracin y los
costos.
2. Transporte y Almacenaje.
El almacn se
administra mejor
por mayor
rotacin.
3. Ayuda financiera
Controla la
asignacin del
crdito. Otorga
crdito a los
minoristas y es el
responsable de
recobrarlos.

Decisin de Canales de
Venta
Influye en la Estrategia
Comercial
Decisin de Canales de
Ventas
Hoy da los
fabricantes o
importadores no
llegan al
mercado
directamente
Decisin de Canales de
Ventas
Lo hacen por
medio de un
ejrcito de
intermediarios
que desarrollan
distintas tareas.
Decisin de Canales de
Ventas
La eleccin de
estos canales
influir en las
decisiones de
marketing
ntimamente.
Decisin de Canales de
Ventas
De acuerdo al
tipo de canal se
tendr que
disear el
embalaje o
empaque.
Cualidades de un Canal
1. Solvencia moral
y econmica.
Cualidades de un Canal
2. Mercado de
accin real y
potencial.
Cualidades de un Canal
3. Fuerza de
Ventas
Cualidades de un Canal
4. Tareas que
cumple
Tareas del Canal
T Transportation
A Advertising
S Stock
K Key
T Transporte
A Publicidad
S Almacenaje
K Venta
Factores de Decisin de los
Sistemas de Distribucin
Se refiere a los
parmetros
prcticos que se
debern de tomar
en cuenta para la
correcta decisin
en la eleccin de
un sistema y canal
de distribucin.
1. Objetivos de la Empresa
Los objetivos
deben de estar
claramente
definidos antes
de tomar
cualquier canal.
1. Objetivos de la Empresa
Sin tener claro
las posibilidades
de la empresa a
corto mediano y
largo plazo, no
se toma al canal.
2. Objetivos de los Canales
en Estudio
Los canales de
distribucin por
lo general no
tienen los
mismos objetivos
que la empresa
en estudio.
2. Objetivos de los Canales
en Estudio
Por lo tanto se
deber conocer
los objetivos de
corto, mediano y
largo plazo.
3. Ventajas y Desventajas
Las ventajas de
los canales son
el xito para
lograr cumplir
con los objetivos
3. Ventajas y Desventajas
Est evaluacin
deber de tomar
en cuenta la
solvencia moral y
si las desventajas
se pueden
minimizar con el
tiempo.
4. Caractersticas de los
Productos
Las caractersticas
influyen el
almacenaje,
medios de
transporte y
capacitacin de la
fuerza de ventas
del canal.
5. Distribucin de la
Competencia
Se determinar
y evaluar la
forma en que la
competencia
est atendiendo
sus mercados.
5. Distribucin de la
Competencia
Para analizar las
estrategias que
est utilizando y
determinar como
enfrentarla.
6. El entorno comercial y la
Empresa
Se refiere a la
situacin de la
distribucin de los
productos
complementarios,
productos
sustitutos.
6. El entorno comercial y la
Empresa
Se determinan
las posibilidades
y su crecimiento
en todos los
segmentos del
mercado.
7. Distinguir entre lo posible
y lo ms prctico.
Se refiere elegir
un canal lo ms
cerca posible al
perfil propuesto y
no esperar
encontrar al canal
ideal.