La negociacin en la

empresa
La negociacin en la empresa
El negociador y la negociacin
Tcnicas estratgicas de negociacin
Negociacin colectiva



u
n
i
d
a
d

IDEAS
CLAVE
SALIR

Unidad 9 La negociacin en la empresa












NEGOCIACIN EN LA
EMPRESA
Negociacin
Etapas de un
proceso negociador
Negociacin
colectiva
Tipos de negociacin
Delegados sindicales
Estrategias
Tcticas
Sindicatos
Ideas clave

Tcnicas estratgicas
de negociacin
Preparacin
Ventajas y requisitos
Personalidades de los
negociadores
Negocio eficaz
Cmo resolver
dificultades
Intercambio
Discusin
Cierre
Delegados de personal
Comit de empresa
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Unidad 9 La negociacin en la empresa

1. La negociacin (1/4)


Negociacin proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestin,
resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.
Elementos de una negociacin
AMENAZAS
1. Las Partes.
Personas que van a
negociar sobre una
cuestin comn
2. Tema de
discusin. Asunto
que relaciona a las
partes y en el que
tienen intereses
contrapuestos
3. Controversia.
Posiciones enfrentadas
entre las partes
respecto al tema en
comn
4. Conclusin.
Se encuentra una solucin, o
se considera que no se puede
llegar a ella por diferencias
insalvables

Unidad 9 La negociacin en la empresa

1. La negociacin (2/4)


Variables que influyen en la negociacin
Externas
Informacin disponible
Factores de presin
- De una parte sobre la otra
- De elementos externos sobre
una parte
Condicionantes del momento
El tiempo de desarrollo

Internas
Capacidad de dilogo
Habilidades sociales
Intuicin


Unidad 9 La negociacin en la empresa

1. La negociacin (3/4)


Tipos de negociacin
Negociacin: empresarial, comercial poltica
Negociacin: cooperativa, competitiva, mixta
Negociacin: bilateral
y multilateral
Negociacin: en nombre
propio y representada
Segn el mbito de
aplicacin
Segn la estrategia
Segn el nmero
de partes
Segn las
personas
Busca en la negociacin aludida en este
artculo los factores a tener en cuenta y el
tipo de negociacin de que se trata.
Importantes temas pendientes an de negociacin
Con la futura desaparicin de la mesa sectorial del Insalud, que
hasta ahora constitua un importante marco referencial de
las negociaciones entre los sindicatos y Administracin quedan
tres importantes temas que presumiblemente tendrn que seguir
siendo negociados en 17 mesas sectoriales autonmicas con posibilidad de resultados
dispares. El primero de ellos es el de la estabilidad en el empleo que, a pesar de haber dado
un importante paso con el acuerdo de la mesa sectorial del Insalud (no firmado por la
CESM) sobre consolidacin de empleo temporal del pasado 2 de agosto, y estar en estos
momentos en fase de tramitacin en el Parlamento, no ha puesto an punto final al tema de
las interinidades. Otro tema sera el de la reordenacin de recursos y jornadas, con la
aplicacin de la directiva 93/104 a todos los mdicos del Estado y la adecuacin de las
plantillas en la atencin a primaria a las necesidades reales. Por ltimo, estara tambin
pendiente la eterna reforma de retribuciones, sobre todo en el estamento mdico, que se
adecuase con ms realismo al trabajo y responsabilidades que realmente recaen sobre los
profesionales de la Sanidad espaola. Fuente: www.medvnet.com


Unidad 9 La negociacin en la empresa


1. La negociacin (4/4)


Unidad 9 La negociacin en la empresa

2. El negociador y la negociacin (1/4)


El negociador
Tipos
Confiado.
Exceso de confianza en la otra parte
Desconfiado.
Sin confianza en la otra parte

Asertivo.
Defiende sus objetivos sin daar
a la otra parte
Autoritario.
Tiende a imponer sus decisiones
Conciliador.
Su premisa es el dilogo

Unidad 9 La negociacin en la empresa

2. El negociador y la negociacin (2/4)


El negociador
Claves de un buen negociador
Puntualidad
Convergencia de los lenguajes verbal y gestual
Lenguaje claro y abierto
Concentracin
Paciencia
Evitar discusiones irrelevantes
y juicios personales
Inteligencia emocional

Unidad 9 La negociacin en la empresa

2. El negociador y la negociacin (3/4)


La negociacin

Preparacin
Discusin
Intercambio de
opiniones
Cierre
Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles
Recabar informacin del contrario
Anlisis de los medios
Exposicin de propuestas, puntos de vista e
informacin
Crear clima de confianza, acercamiento de posturas,
para llegar a un acuerdo
Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un
documento que lo refleje
Fases

Juego de rol
Actividad en grupo en la que se trata de simular
una negociacin cotidiana de los alumnos, en
este caso se trata de negociar con el profesor el
aplazamiento de un examen.
Para ello dividir la clase en cinco grupos de
alumnos, un miembro de cada grupo asumir el rol
de negociador, (en cada grupo habr un tipo de
negociador diferente) y otro alumno har las
veces de profesor, habr que seguir en dicha
negociacin las fases establecidas que hemos visto anteriormente, el resto de los
componentes del grupo observar la situacin, tomando nota de cmo se desarrolla,
los errores cometidos y todo aquello que considere oportuno desde su punto de
vista.
Finalmente se har una puesta en comn en clase.


Unidad 9 La negociacin en la empresa


2. El negociador y la negociacin (4/4)


Unidad 9 La negociacin en la empresa

3. Tcnicas estratgicas de negociacin (1/4)


Estrategias eficaces de negociacin
Qu se pretende
lograr?
Objetivos:
Mnimos: sin acuerdo no hay negociacin
Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio
para ambas partes
Utpicos: Recibir algo sin ceder en nada.
Inslito



Unidad 9 La negociacin en la empresa

3. Tcnicas estratgicas de negociacin (2/4)


Cmo lo vamos a
lograr?
Estrategias. Marcan la
forma en la que cada
parte conduce la
negociacin
GANAR-GANAR
PERDER-PERDER
GANAR-PERDER
Estrategias eficaces de negociacin
Los dos ganamos
Ante dos objetivos ganadores
ceden los dos
Tratar de anular los objetivos de
la otra parte
Futuro: ruptura

Unidad 9 La negociacin en la empresa

3. Tcnicas estratgicas de negociacin (3/4)


Estrategias eficaces
Tcticas para ejecutar las
estrategias
TCTICAS DE DESARROLLO EFICACES
Positividad
Claridad en objetivos y puntos de cesin
Apertura: escucha, observacin, trato y
creatividad
Experiencia
Flexibilidad: abrir distintas posibilidades,
opciones y concesiones aparentes
Resolver diferencias:
Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra
parte las ventajas que se seguirn del acuerdo
para l.
Empatizar, ponerse en el lugar del otro,
adelantarse a sus objeciones
Si es preciso cambiar a los negociadores o
nombrar un negociador neutral



TCTICAS DE PRESIN
Dirigidas a agotar la paciencia de la otra
parte, buscan que ceda.
Aquellas encaminadas a no decir la verdad al
contrario dndole una informacin falsa o
incumpliendo contratos
Como ya hemos visto a
lo largo de la unidad,
en tu vida cotidiana
realizas a diario
numerosas
negociaciones, con tus
padres, tus
compaeros, tus
profesores, etc.
Atendiendo a este
hecho contesta las
siguientes preguntas:
1 Enumera aquellas negociaciones que puedes llegar realizar en un da cualquiera
de tu vida diaria.
2 Qu estrategias de negociacin utilizas normalmente para conseguir tus
objetivos? son siempre las mismas estrategias o varan en funcin del tipo de
negociacin? Qu resultado sueles obtener?


Unidad 9 La negociacin en la empresa


3. Tcnicas estratgicas de negociacin (4/4)


Unidad 9 La negociacin en la empresa

4. Negociacin colectiva (1/3)


Negociacin colectiva
Fija retribuciones y condiciones laborales
de los trabajadores
Objetivos
Establece la normativa que va a regir la
relacin laboral entre empresarios y
trabajadores
Resultado
Por escrito y presentado ante autoridad legal,
para un mbito y tiempo de aplicacin
determinado
Convenio
colectivo
Requisitos
Jurdicos. Que garanticen la independencia de
las partes y el cumplimiento de los acuerdos
Estructurales. Organizaciones empresariales
y de trabajadores fuertes y en igualdad de
condiciones

Unidad 9 La negociacin en la empresa

4. Negociacin colectiva (2/3)


Negociacin colectiva
Unitaria
Representacin
sindical
Afiliacin sindical por medio del delegado
sindical que tiene las siguientes
competencias:
Informativa
Consultiva
Participativa
Jurdica
Libertad
sindical
Ley orgnica de
libertad sindical
Estatuto de los
trabajadores
Dos vas
Regulada por:

Has odo hablar de las mesas sectoriales?
Las mesas sectoriales se constituyen antes de la firma de un nuevo convenio y
en ellas participan: sindicatos, empresarios y la administracin.
Constituyen una puesta al da de todos los aspectos que rodean a un mbito de
actividad.









Unidad 9 La negociacin en la empresa


4. Negociacin colectiva (3/3)