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Proceso de Marketing

1) Analizar las OPORTUNIDADES del


Mercado
2) Investigar y seleccionar a los MERCADOS
META y Posicionarse
3) Disear las ESTRATEGIAS de Marketing
4) Planear los PROGRAMAS de Marketing
5) Organizar, Instrumentar y Controlar las
ACTIVIDADES de Marketing
Proceso de Marketing
Anlisis de las
oprtunidades de
mercado
Investigacin y
seleccin de los
mercados meta
Posicionamiento
Diseo de las
estrategias de
marketing
Planificacin de
los programas de
marketing
Organizacin,
instrumentacin
y control de las
actividades de
marketing
Las Estrategias Genricas de Michael Porter
Todo un
sector
industrial
Slo a un
segmento
en
particular
ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION
DIFERENCIACION
LIDERAZGO EN
COSTOS
O
B
J
E
T
I
V
O

E
S
T
R
A
T
E
G
I
C
O

EXCLUSIVIDAD
PERCIBIDA POR EL
CLIENTE
POSICION DE
COSTO BAJO
VENTAJA ESTRATEGICA
Estrategias de Al Ries
4
ESTRATEGIAS
DE ENFOQUE
(Al Ries)
ESPECIALISTA
LIDER
MEJOR PRECIO
EL NOMBRE MS
APROPIADO PARA
EL PRODUCTO
Estrategias de Crecimiento de
Igor Ansoff
PENETRACION EN
EL MERCADO
DESARROLLO DEL
PRODUCTO/
Diferenciacin de
servicios
DESARROLLO DEL
MERCADO
DIVERSIFICACION
PRODUCTOS
ACTUALES
PRODUCTOS
NUEVOS
MERCADOS
ACTUALES
MERCADOS
NUEVOS
Estrategias de Crecimiento de Philip Kotler
I) CRECIMIENTO INTENSIVO
Penetracin en el mercado
Estimular al consumidor para incrementar el volumen o la frecuencia de
compra
Atraer a los clientes de la competencia
Atraer a los no clientes
Desarrollo del mercado
Ingresar a otros mercados
Expandir el territorio
Ingresar a nuevos canales de distribucin
Desarrollo de producto
Diferentes niveles de calidad de producto
Nuevas caractersticas, atributos, beneficios o tecnologa
Nuevos modelos y tamaos (empaques)
II) CRECIMIENTO INTEGRANTE
Regresivo (hacia atrs)
Estructurar o adquirir proveedores
Progresivo (hacia adelante)
Estructurar o adquirir canales de distribucin
Horizontal
Comprar competidores
III) CRECIMIENTO DIVERSIFICADO
Diversificacin concntrica
Nuevos productos que tienen sinergia de marketing e igual tecnologa y
los dirijo a nuevos clientes
Diversificacin horizontal
Nuevos productos que no tienen sinergia de marketing con mis
productos, diferente tecnologa y va dirigido a mis clientes
Diversificacin conglomerada
Nuevos productos que no tienen sinergia de marketing con mis
productos, de diferente tecnologa, dirigidos a nuevos clientes
Estrategia de Marketing de Jean-Jacques Lambin
I) Estrategias bsicas de desarrollo (Referidas a Michael Porter)
Liderazgo en costos
Diferenciacin
Enfoque o especializacin
II) Estrategias de crecimiento (Referidas a Philip Kotler)
Intensivo
Integrante
Diversificado
III) Estrategis competitivas (Referidas a Philip Kotler)
De lder
De retador
De seguidor
De especialista
Estrategias Genricas de Ivan Allaire
I) PARA SEGMENTOS
Innovacin y
penetracin de mercado
Diferenciacin
Extensin de mercados
Extensin de producto
Liderazgo en costos

II) PARA NICHOS
Concentracin
Especializacin
Intersticios
III. DIVERSIFICACIN
Sectores industriales no
relacionados
Holding financiero

IV. MERCADOS
Extensin de mercados
(segmentacin)
Extensin geogrfica de
mercados
Globalizacin
Estrategias de Fred David
I) ESTRATEGIAS DE
INTEGRACION
Integracin hacia
delante
Integracin hacia atrs
Integracin horizontal

II) ESTRATEGIAS
INTENSIVAS
Penetracin en el
mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto

III. ESTRATEGIAS DE
DIVERSIFICACION
Diversificacin concntrica
Diversificacin horizontal
Diversificacin en
conglomerado
IV. ESTRATEGIAS
DEFENSIVAS
Estrategia de empresa de
riesgo compartido (Joint
Venture)
Estrategia de encogimiento
Estrategia de desinversin
Estrategia de liquidacin
Estrategia de combinacin
La Estrategia de Desarrollo de Negocio por
Innovacin como Ventaja Competitiva de Axel
Johne y Chris Storey
Desarrollo de
productos
Desarrollo de
productos
aumentado
Desarrollo de
mercado
Desarrollo de
procesos
Desarrollo de la
oferta
Desarrollo del
negocio
Estrategias de Participacin de
Mercado de D. Abell y J. Hammond
1) Incrementar la Participacin de Mercado
2) Mantener la Participacin de Mercado
3) Disminuir la Participacin de Mercado
4) Retirarse del Mercado
Estrategias Competitivas de Philip Kotler
I. ESTRATEGIAS DEL LIDER
1) Expansin del mercado total
2) Estrategias defensivas
a) Defensa de posiciones
b) Defensa de flancos
c) Defensa preventiva
d) Defensa de contraofensiva
e) Defensa mvil
f) Defensa de contraccin planeada
3) Estrategia ofensiva

Estrategias Competitivas de Philip Kotler
II. ESTRATEGIAS DEL RETADOR
1) Ataque al lder del mercado
a) Ataque frontal
b) Ataque de flanco
c) Ataque envolvente
d) Ataque de desvo
e) Ataque guerrillero
2) Ataque a competidores del mismo tamao
3) Ataque a los competidores ms chicos del
mercado

Estrategias Competitivas de Philip Kotler
III. ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR
1) Estrategia del clon
2) Estrategia del imitador
3) Estrategia del adaptador

IV. ESTRATEGIA DEL ESPECIALISTA
1) Estrategia de nichos mltiples

Estrategias Competitivas de Arthur Little
I. ESTRATEGIA DOMINANTE
Controla la conducta de los dems competidores y tiene diferentes
opciones estratgicas
II. ESTRATEGIA FUERTE
Es capaz de tomar acciones independientes sin arriesgar su posicin en
el largo plazo y mantenerla sin importar los competidores
III. ESTRATEGIA FAVORABLE
Tiene una fortaleza que puede explotar en estrategias especficas y una
mejor oportunidad que los dems competidores para mejorar su
posicin en el mercado
IV. ESTRATEGIA SOSTENIBLE
Opera a un nivel satisfactorio, pero acta siempre bajo el dominio de la
empresa dominante
V. ESTRATEGIA DEBIL
Desempeo insatisfactorio, aunque existe la posibilidad de mejora. O
cambia o sale del mercado
VI. ESTRATEGIA NO VIABLE
Desempeo deficiente, no tiene oportunidades de marketing
Estrategias de J. Gultinan y G. Paul
Estrategia de Administracin de
Mercado
1) Competencia en marca
2) Competencia en la forma del producto
3) Competencia en la categora del producto
Estrategias de Servicios de Marcos
Cobra
1) Crecer en cobertura de mercado
2) Mantener la participacin de mercado
3) Crecer geogrficamente (donde la
competencia no acte o tenga poco poder
de desarrollo)
Estrategia de Servicios de J. Horovitz
Estrategia de servicio de productos
Precio
Servicio
Alto
Escaso
Bajo
Alto
A medida Alta costura
Confeccin
Precio
Servicio
Elevado
Escaso
Bajo
Alto
Receta Gastronoma
Comida rpida
Estrategia de servicio para los servicios
Estrategia de Servicios de J. Horovitz