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ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL

DE INGENIERIA INDUSTRIAL
Profesor: Luis Evangelista Yzaguirre
luis.evangelista@yahoo.es
Semestre 2013-I
Conceptos fundamentales de la mercadotecnia
Productos
Inter-
cambio
Valor
Satis-
faccin y
calidad
Mer-
cado
Necesidades
Deseos y
demandas
E N T O R N O
E N T O R N O
Mercadotecnia moderna
Crear Valor-Comunicar Valor
Entregar Valor
Entorno
Entorno
Entorno
Entorno
Valor para el cliente y
relaciones benficas
Actores y fuerzas principales en un
sistema moderno de mercadotecnia




Proveedores





Empresa
(mercadlogo)
Competencia

Intermediarios
de
mercadotecnia




Mercado
de
usuarios
finales




E N T O R N O
E N T O R N O
Gestin de la mercadotecnia (1/2)
Es el arte y la ciencia de seleccionar
mercados objetivos (targeting) y de
crear relaciones benficas (rentables)
con sus agentes
FIN : lograr los objetivos organizacionales
Anlisis
Planeacin
Implementacin
Control
Mercado
objetivo

Crear
Desarrollar
Mantener
Intercambios
benficos

Diseo de
Programas
Para


Gestin
de la mercadotecnia (2/2)
Gestin Integral
de la mercadotecnia
Gestin
de programas de
marketing
Gestin
de la
demanda
Gestin
de las
necesidades
del cliente
Poner en prctica pro-
gramas para crear
intercambios con com-
pradores meta y al-
canzar los objetivos
organizacionales
Hallar y aumentar la
demanda. Tambin
modificar o reducir la
demanda
(Desmarketing)
Atraer nuevos
clientes y
conservar los
actuales
Gestin de las
necesidades del cliente
Gestin
de las necesidades
del cliente
Atraer nuevos
clientes
Mantener los
clientes actuales
Las Cas. estn dando mucho nfasis en
mantener los clientes actuales, mediante
relaciones perdurables para satisfacerlos.
Etapas de la gestin de marketing
Marketing Emprendedor
(individuos que sobreviven por su
astucia)
Marketing Formulado
(el marketing es ajustado a una
frmula establecida)
Marketing Intrpido
( se visualizan nuevas formas
creativas de aadir valor a sus
productos)
Industria y Mercado
Mercado es el conjunto de compradores reales y
potenciales de un bien o un servicio (producto)
INDUSTRIA
MERCADO
Mercado
del
Consumidor
Mercado
Industrial
Producto
final
Producto
Intermedio
Transformacin del producto adquirido
Conjunto de
compradores
Enfoques de gestin de la
mercadotecnia
Existen 5 enfoques alternativos que pueden adoptar
las empresas al realizar sus actividades de marketing,
los que se basan en 5 conceptos:
1. Enfoque de produccin
2. Enfoque de producto
3. Enfoque de ventas
4. Enfoque de mercadotecnia
5. Enfoque de mercadotecnia social
Enfoque de produccin
Se orienta hacia la capacidad interna de la
empresa en lugar de hacerlo hacia los
deseos y necesidades del mercado. Esto es,
se orienta a lo mejor que puede producir la
empresa para ofrecer al mercado
Enfoque de producto
Se orienta hacia la elaboracin de un
producto determinado y ofrecerlo al
mercado, sin considerar si el producto
satisface o no las necesidades del mercado
Se orienta intensamente en la conquista del
cliente, en hacer ventas a corto plazo, con poca
preocupacin por quien compra o porqu. Adopta
una perspectiva de adentro hacia fuera.
Enfoque de venta
Determina primero las necesidades y deseos de
los mercados objetivo para proporcionar las
satisfacciones deseadas con mayor efectividad y
eficiencia que los competidores. Adopta una
perspectiva de afuera hacia adentro.
Enfoque de mercadotecnia
Enfoque de mercadotecnia social
El enfoque de
mercadotecnia social
Consumidores
(Satisfaccin de deseos)
Empresa
(Utilidades)
Sociedad
(Bienestar de la
humanidad)
EL ENFOQUE DE MERCADOTECNIA

Mercado Necesidades Mercadotecnia Utilidades por
de los clientes integrada satisfaccin

EL ENFOQUE DE VENTA
Fabrica Productos Promover Utilidades
y por volumen
vender de ventas
Punto de elemento clave medios fines
partida
existentes
del cliente
Comparacin entre enfoque de
venta y de mercadotecnia
VENTA
Se enfatiza el producto

Primero se fabrica el
producto y luego se busca
la manera de venderlo.
La direccin se orienta al
volumen de ventas a todas
las personas posibles.

MERCADOTECNIA
Se enfatiza el deseo de los
clientes.
Primero se determinan los
deseos de los clientes, luego se
fabrica el producto para
satisfacerlos.
La administracin est
orientada a las ganancias por
entrega de valor a grupos
especficos.


Diferencia de enfoques de ventas
y de mercadotecnia (1/2)
VENTA
La planeacin es de
corto plazo a partir de los
productos y mercados
actuales
Se hace hincapi en
las necesidades del
vendedor
MERCADOTECNIA
Se planea a largo plazo
en funcin de nuevos
productos, mercados y
crecimientos futuros.
Se ponen en relieve el
deseo de los compradores

Diferencia de enfoques de ventas
y de mercadotecnia (2/2)
Orientacin a la produccin
Orientac. al producto Orientac. a las ventas
O. a la produc.
y producto
O. a las ventas
Orientacin
al mercado
Primeros 3 enfoques de la evolucin
de la mercadotecnia
Fines del siglo XIX Dcadas 30-50 Dcada del 90
Fuente: Stanton
Produccin
Producto Ventas Marketing
Marketing
social
Orientacin a:
Evolucin de enfoques de la
administracin de la mercadotecnia
(1)
(2) (3)
(4) (5)
Gestin de Relaciones con el Cliente
(CRM)
Es el proceso global de construccin y conservacin
de relaciones rentables y duraderas con los clientes,
mediante la entrega de un valor superior y de una
mayor satisfaccin al de la competencia.
Es la ciencia y el arte de captar, conservar y
aumentar la cartera de clientes rentables
Se orienta no slo a realizar transacciones con los
clientes sino tambin relaciones perdurables.
Valor de vida del cliente
Es el valor de la serie de
compras que el cliente realiza a lo
largo de toda su vida !