ESCUELA ACADEMICO PROFESIONAL

DE INGENIERIA INDUSTRIAL
Profesor: Luis Evangelista Yzaguirre
luis.evangelista@yahoo.es
Semestre 2013-I
La Era de la Internet
El amplio uso de la internet ha creado lo que
algunos llaman la Nueva Economa.
Esto es, fuerte impacto sobre vendedores y
compradores.
Los mercados han crecido mas rpidamente que
el marketing.
Sin embargo, las estrategias y prcticas de
marketing de la vieja economa siguen siendo
tiles en la nueva economa, con nuevas
estrategias apropiadas para la era actual.
La era Digital
Principales Fuerzas que Impulsan
la era de la Internet
4. Personalizacin
(por vendedor y
comprador-customeri
zacin-adquisidores)

2.La Explosin de la
internet
3. Nuevos tipos de
Intermediarios
1. Digitalizacin y
Conectividad
Antes se operaba con
informacin analgica
Hoy se opera con infor-
macin digital
(bits o flujo de bits)
Sotfware (cdigo digital)
Digitalizacin
Sistemas
Juegos
Bases de
datos
Otros
1. Digitalizacin y Conectividad (1/2)
Conectividad
Red de Telecomunicaciones
Comunicacin
Interna de las
empresas
Conexin de
una empresa
con sus
proveedores,
distribuidores
Inmensa red
Pblica de
vnculos con
el mundo, entre
s y con un dep-
sito de informacin
Intranet
Extranet Internet
1. Digitalizacin y Conectividad (2/2)
2. La Explosin de la Internet
Con la creacin de la World Wide Web y los
navegadores web (browssers), en los 90s, la internet
se transform de una nueva herramienta de
comunicacin a una tecnologa revolucionaria.
Se considera que el nmero de navegantes de web
en todo el mundo llega a ms de mil millones.
La internet ha revolucionado el mundo de los
negocios por lo que las empresas deben
considerarla para su competitividad.
3. Nuevos tipos de Intermediarios
Muchos emprendedores se lanzaron a poner
empresas de internet (llamadas punto-com) las que
tuvieron xito, como Amazon.com, Yahoo, ebay, etc.
Estos nuevos canales de intermediarios dieron
buenos frutos.
Luego las mismas empresas detallistas (con
instalaciones fsicas) inauguraron sus propios canales
de venta en lnea.
Las empresas de venta en lnea (clic) y con
instalaciones fsicas se han convertido ms fuertes
que slo las de clic.
4. Personalizacin por vendedor
y comprador
Vendedor
Comprador
Implica tomar iniciativa para
adecuar la oferta de mercado
Implica dejar que clientes
individuales diseen la oferta de
marketing. Permitir que los clientes
sean prosumidores
(customerizacin) en vez de
consumidores. Ejm.
dellcomputer.com; sonystile.com
Qu es E-Business?
El e-business es el uso de plataformas
electrnicas como Intranets, Extranets e
Internet para operar un negocio. Todo queda
en la red, desplazando al papel. El trmino
es genrico
Que es Comercio Electrnico?
(E-Commerce)
Es un proceso de compra-venta apoyado por
medios electrnicos, principalmente por internet
(mercados virtuales en vez de fsicos, on line). El
trmino es ms especfico que el e-business.
Incluye e-marketing y compras electrnicas
(Adquisiciones, e-purchasing o e-procurement).
Qu es E-marketing?
El e-marketing es el lado de la venta electrnica
del comercio electrnico.
Consiste en dar a conocer, promover y vender
productos y servicios por internet. (en sus sitios
web)
Los mercados electrnicos son Espacios de
Mercado no mercados fsicos, en los que las
empresas ofrecen sus productos y servicios en
lnea.
Se practica el Marketing de Uno a Uno.
B2C
Empresa-Consumidor
B2B
Empresa-Empresa
C2C
Consumidor -
Consumidor
C2B
Consumidor -
Empresa
Destinado a
consumidores
Destinado a empresas
Las Redes Comerciales Privadas (PTN)
vinculan a una Empresa con sus socios
comerciales
Iniciado por
empresas
Iniciado por
consumidores
Modalidades principales de
Comercio Electrnico (1/4)
B2C: Venta en lnea de Bienes y Servicios a los
consumidores. Ejm. disney.com; wong.com; mick.com;
pfizer.com; dellcomputer.com; sears.com;
calysandcorolla.com (flores).
Redes Comerciales
Abiertas
Ejms: plasticsnet.com,
medicalequipnet.com
Redes Comerciales
Privadas
Nexo con los socios
comerciales: Ejms.
construction.com,
myplant.com, mifacily.com
B2B
Modalidades principales de
Comercio Electrnico (2/4)
C2C :
Intercambios en lnea de bienes e informacin
entre consumidores finales. Ejms. eBay;
amazon.com; auctions y otros sitios de subasta
ofrecen espacios de mercado para foros de
discusin para intercambiar mensajes en tiempo
real (cuartos de chat).
No slo se consume informacin sino tambin se
crea. El rumor de web se convierte junto con el
rumor de boca en boca en una influencia de
compra.
Se extiende la fama de los productos buenos y
malos con rapidez.
Modalidades principales de
Comercio Electrnico (3/4)
C2B :
Compra venta en lnea en la que los
consumidores buscan empresas que venden, se
enteran de sus ofertas e inician compras, incluso
a veces se establecen los trminos de la
transaccin.
Modalidades principales de
Comercio Electrnico (4/4)
COMERCIANTES CON SOLO INSTALACIONES FISICAS
VENDEDOR CANALES POR TIENDA
FISICA
CONSUMIDORES
VENDEDOR
CANALES POR
COMERCIO
ELECTRONICO
CONSUMIDORES
COMERCIANTES DE SOLO CLICS
Tipos de Comerciantes
Electrnicos (1/2)
Tipos de Comerciantes
Electrnicos (2/2)
COMERCIANTES DE CLICS E INSTALACIONES FISICAS
VENDEDOR
CANALES POR TIENDA
FISICA
CANALES POR
COMERCIO
ELECTRONICO
CONSUMIDORES
Empresas de slo CLIC
Son las llamadas punto-com, que operan
nicamente en lnea sin presencia de
instalaciones fsicas. En los 90s fue su boom.
Ejem. amazon.com; landsend.com (ropa);
donow.com y vineyand.com.
Incluye yahoo.com; excite.com y go.com que
nacieron como mquinas de bsqueda y
despus aadieron servicios.
En el 2000 vino la debacle de los
puntos.com.
Las empresas establecidas con instalaciones
fsicas al ver la competencia en lnea abrieron
sus sitios web, cuidando los conflictos de
canal.
Ejms. Wal-Mart; Avon (super sus problemas
con sus Avon Ladies).
Empresas de CLIC e
Instalaciones Fsicas (1/2)
Empresas de Clic e Instalaciones
Fsicas (2/2)
Ejercicio: Visite el sitio web de amazon.com
Busque un libro especfico y siga el proceso
de compra.
Luego visite una tienda Crisol por ejemplo y
busque el mismo libro. Qu ventajas ofrece
amazon.com respecto a Crisol? Qu
desventajas?. Haga una comparacin entre
ellas.
Fuentes de Ingresos provenientes
del Comercio Electrnico
Ingresos por venta de productos y servicios
Ingresos por publicidad
Ingresos por patrocinio
Ingresos por alianzas
Ingresos por membresas y suscripciones
Cuotas y comisiones por transacciones
Cuotas por investigacin de mercados e
informacin
Ingresos por remisin de clientes
Formas de Establecer
E- Marketing
Aplicacin del
e-marketing
(1)Sitio web
corporativo
(2)Sitio web
de marketing
(3)Publicidad y
promocin en
lnea
(5)Correo electrnico
y webcasting
(4)Comunidades de
web
(1) Sitio WEB Corporativo
Es un sitio web diseado para cultivar la
fidelidad de los clientes y complementar otros
canales de ventas. Generar inters por la Ca
ms que vender productos directamente.
Dan informacin sobre la historia de la
empresa, su misin y filosofa. Los productos
y servicios que ofrece.
Los clientes pueden hacer preguntas o
comentarios.
(2) Sitio WEB de Marketing
Es un sitio web diseado para motivar a los
consumidores en interacciones que los
acerquen a una compra directa o a otra
finalidad de marketing (catlogos, consejos de
compra, cupones, concursos, eventos de
ventas etc). Ejm sonystyle.com; toyota.com
Los clientes pueden colocar un pedido en lnea
y pagar con tarjeta de crdito.
Previamente pueden solicitar un CD-ROOM
interactivo gratuito.
(3)Publicidad y Promocin
en Lnea (1/2)
Son anuncios que aparecen mientras los
consumidores estn navegando en la web, e
incluso encabezados (banners) y tickers,
(encabezados que se desplazan por la pantalla),
intersticiales, rascacielos (delgados y altos al
costado de la pantalla) y otras formas.

(3)Publicidad y Promocin
en Lnea (2/2)
Marketing Viral: Versin de internet del
marketing de boca en boca. Formas de
comunicaciones entre amigos en forma
contagiosa, mensajes de correo electrnico
sobre empresas y productos.
(4) Comunidades WEB
Son sitios web que permiten a los miembros
reunirse en lnea e intercambiar opiniones
acerca de cuestiones de inters comn.
Ejm. myfamily.com; ivillage.com , en la que las
mujeres pueden intercambiar opiniones, y tener
informacin, apoyo y soluciones sobre la familia,
alimentacin, relajamiento, jardinera, noticias,
etc.
(5) Correo Electrnico y
Webcasting (1/2)
Se calcula que en el 2005 las empresas
gastaron 7,300 millones de USD en marketing
por e-mail en comparacin con slo 164
millones de USD en 1999.
El correo electrnico es un apoyo
fundamental para el B2C y B2B.
(5) Correo Electrnico y
Webcasting (2/2)
Webcasting. Es el envo automtico de
informacin personalizada de inters a las
computadoras personales de los destinatarios.
Ofrece un canal interactivo para comunicar
publicidad u otra informacin. Ejm. Infogate. com
(finanzas) enva informacin sobre financiamiento
en tiempo real, valoracin de acciones, etc.
Las 7 Cs del diseo eficaz de sitios web
(1)Contexto
(2)Contenido
(3)Comunidad
(4)Clientizacin
La organizacin y diseo del sitio web.
Los textos, mrgenes, sonidos y video
que el sitio web presenta.
Formas que el sitio web hace posible la
comunicacin de usuario a usuario.
Capacidad del sitio para adaptarse a
diferentes usuarios o permitir que los
usuarios personalicen el sitio web.
Diseo de Sitios WEB
Atractivos (1/3)
(5)Comunicacin
(6) Conexin
(7)Comercio
Formas en que el sitio web facilita la
comunicacin del sitio al usuario o
viceversa.
El grado en que el sitio esta vinculado
con otros sitios web.
La capacidad del sitio web para realizar
transacciones comerciales.
Diseo de Sitios WEB
Atractivos (2/3)
En sntesis , el sitio web debe ser fcil de usar y
fsicamente atractivo, adems del valor del
contenido que atraer a los visitantes.
Ejems. mike.com; clinique.com (cosmticos);
puntoblanco.com
Las empresas deben evaluar permanentemente
el atractivo y la utilidad de su sitio web. Pedir a los
usuarios sugerencias para mejorarlas.
Diseo de Sitios WEB Atractivos
(3/3)
Promesas y retos del comercio
electrnico
Riesgo en la demografa y psicologa de los
usuarios
Caos y Sobrepoblacin
Preocupaciones sobre la tica
Seguridad
Lmites a la exposicin y las compras de los
consumidores