Caso: Automation Consulting Service.

Integrantes:
1311707 Omar Turriate Cavero
0901253 Charles Huivn Tvara
Csar Cuadros Bernal
1312905 Gustavo Yauri Aburto
Los Sistemas de Control de Gestin
como Herramientas Estratgicas
Antecedentes
1993: Clifford Reed, Jack Leland y Angela Goldberg fundan ACS en Boston, consultora tcnica especializada en la
automatizacin de empresas de produccin industrial.
1993: la demanda de experiencia en automatizacin creca progresivamente y esperaban que continuara as durante la
dcada del 2000.
1995: abren oficina en Filadelfia
1996: abren oficina en Detroit
1997: Intento de introducir el sistema de control de cuadros. Rechazado por los socios.
1998: adquieren una empresa local en San Jos
2000: equipo de profesionales formado por:
o 83 consultores
o Ingresos 52 mill. de dlares
o Previsto abrir oficina en Europa en un futuro

PREGUNTA 01
ACS esta bajo control?
No esta bajo control
Por que: Por que se dio a cada oficina autonoma en sus estrategias, teniendo como resultado que cada socio
gerente trabaje de diferente manera, tal como se muestra a continuacin:
En una oficina (San Jos) el socio gerente incrementaba las facturas de un cliente para subvencionar otros trabajos. No se
establecieron directrices explicitas para evitar estos hechos.
En otra oficina (Detroit) no se tenan proyectos nuevos programados y se tendra personal profesional sin trabajar. No se
desarrollo un plan de desarrollo comercial.
en la oficina de (Filadelfia) preocupaba, el nfasis que tenia la empresa en los ingresos sin considerar los gastos. Faltaba el
control de los gastos y poder tenerlos detallados.
La oficina de (Boston) adquiri un trabajo para una empres del rubro en el cual no tenia experiencia y tubo que
subcontratar. No se tenia establecido hacia los socios gerentes la direccin estratgica de la Empresa.

PREGUNTA 02
Analice cada una de las 4 Oficinas
y seale los problemas de control
que aparece en cada una de ellas y
las palancas de control de gestin
que recomienda para
solucionarlos
Oficina San Jose
Problemas e Inquietudes
1. Empresa
adquirida (socios
no salidos de ACS)
2. Ningn socio
fundador en los
equipos del
proyecto
3. Ningn socio
fundador en los
equipos del
proyecto
4. Prcticas de
facturacin no
Aceptadas
Oficina San Jose
Soluciones Propuestas (Palanca de Control)
Devolver el dinero y revelar el error a los clientes . (No
saben a cuanto asciende y no estn seguros de la
explicacin a dar).
Definir un cdigo de tica con su correspondiente
sistema de reconocimiento, recompensas y castigos.
Sistemas de
Creencias
Definir e impartir accin o directriz sobre prcticas de
facturacin aceptables (enmarcar los riesgos que no se
desean enfrentar).
Sistema de
Lmites
Oficina Detroit
Problemas e Inquietudes
1. Crisis imprevista
(*)
2. Ingresos,
beneficios y flujos
de caja con
tendencia a la baja
3. Pequeo
nmero de clientes
importantes
4. No haba plan
de desarrollo
comercial
(*) Observaciones:
a. Dos meses 50% trabajos finalizados
b. Casi no haba proyectos nuevos programados
c. Mitad oficina sin trabajo
Oficina Detroit
Soluciones Propuestas (Palanca de Control)
Implantar un Plan provisional: Varios consultores pasan a
trabajar temporalmente en proyectos de otras oficinas. Plan de
marketing para atraer clientes existentes y nuevos. Traslado de
socio con fuerte capacidad de venta desde Boston.
Sistema de captacin de clientes centralizado (propuesto
dos aos antes y rechazado por los socios: sociedad
descentralizada, no hay en los resultados financieros indicios
de funcionamiento inadecuado y incentivos financieros
adecuados). Socios gerentes: cuadro seguimiento de los
requisitos de dotacin de personal necesarios para proyectos
existentes y potenciales permitira reuniones centradas en
objetivos facturacin y puntos de presin; a la direccin
informacin til de cada oficina.
Sistemas de
Control y
Diagnstico
Oficina Boston
Problemas e Inquietudes
1. No existencia
de direccin
estratgica
2. Proyectos con
retraso y exceso
de Presupuesto
3. Seleccin de
proyectos de
manera subjetiva
Oficina Boston
Soluciones Propuestas (Palanca de Control)
Se debe establecer
controles de ejecucin de
proyectos para mejorar la
rentabilidad de cada
proyecto

Sistemas de
Control y
Diagnstico
Oficina Filadelfia
Problemas e Inquietudes
1. Gastos de
Oficina fuera de
control
2. Tasa de
crecimiento esta
disminuyendo
3. Implicancias de
Conversin a
Centro de
Beneficio
Oficina Filadelfia
Soluciones Propuestas (Palanca de Control)
Definir y limitar
nivel de categora
de gastos
Sistema
de
Lmites
PREGUNTA 03
Tensiones organizacionales desde
el punto de vista de control de
gestin
Oficina de San Jos
Tensin que opera: liderazgo y administracin
Combinacin de estilos
Prctica y personalidad
Capacidad, experiencia y resultados
Rango de precios con un techo garantizado en el contrato para prcticas de ventas y facturacin
Subvenciones cruzadas
Nunca se haban articulado directrices por los socios
Los socios no deseaban aniquilar el espritu emprendedor
Oficina de Detroit
Tensin que opera: innovacin y eficiencia
Crisis imprevista por situacin imprevista
Trabajos en curso finalizando sin proyectos nuevos
Dependencia de un nmero reducido de clientes
Carencia de amplitud de clientela
Concentracin en tres clientes importantes
Elaboracin de un plan de tres puntos:
Transferencia de consultores, diseo de plan de marketing para atraer clientes ya existentes y nuevos y traslado de un
socio con fuerte capacidad de venta
Sistema de control detallado
Oficina de Boston
Tensin que opera: control y aprendizaje
Nunca haban trabajado fuera del sector de fabricacin
Haba inexperiencia en servicios no estandarizados con el sistema de catalogacin y clasificacin de una biblioteca
universitaria
Se requera de un especialista externo para finalizar el trabajo prometido
ACS nunca haba subcontratado tareas
Determinar como guiar la experiencia y direccin estratgica
Atencin a clientes del sector fabricacin y de servicios
Elaborar un conjunto de criterios que definan la orientacin estratgica
Estrategia de largo plazo y revisin peridica de la misma
Oficina de Filadelfia
Tensin que opera: respuesta y castigo
nfasis en los ingresos sin tener en cuenta los gastos
Conversin de las oficinas en centros de beneficios
Mayor control de costos y rentabilidad
Retos que suponan negociar los objetivos de beneficios con cada socio y gerente
Motivacin para ayudar a otras oficinas y mantener una imagen global unificada
Modificacin en el plan de incentivos que se recompensaba a los socios
Dilema de conflicto con el objetivo bsico de aumento de ingresos