TCTICAS DE NEGOCIACIN

INTERNACIONAL

Tcticas de negociacin


Tcticas de negociacin incluyen cualquier rango de
habilidades que un negociador o su homlogo
emplearn durante el curso de la negociacin con el
fin de asegurar su objetivo
Tcticas de negociacin


Estas tcticas incluyen el desarrollo de los
argumentos y temas de conversacin de la mesa de
negociacin y al mismo tiempo perfeccionar esas
habilidades de negociacin como MAAN delineacin
y el uso de las emociones en la negociacin, mientras
que en la mesa de negociaciones con su homlogo.






Tcticas de presin

Tcticas de presin
1. Plazos
Presionar a ambas partes en una negociacin para
tomar decisiones y se utilizan para crear
movimiento. Los plazos pueden ser artificial o real.
Pueden ser externos plazos impuestos por la otra
parte o plazos internos dentro de su propia
organizacin. "Si no consigo su pedido antes del
viernes, no puedo garantizar la entrega que
necesita."

Tcticas de presin
Para neutralizar el Deadline, probarlo. Haga
preguntas para ver qu tan real y lo firme que es. El
establecimiento de la fecha lmite de la persona est
contando con el hecho de que es la naturaleza
humana para creer plazos son reales.
Es en su mejor inters para ser escptico. Si decide
que la fecha lmite es real, determinar de dnde
viene, si una extensin es posible, y lo que seran las
consecuencias de no cumplir el plazo.
Tcticas de presin

competencia

Es otra de las tcticas de presin de gran alcance.

1.-Cuando la gente est pidiendo a gritos producto de la otra parte,
pueden cobrar un precio ms competitivo.

2.-Cuando la gente est clamando para vender a usted,
generalmente puede pagar un precio ms bajo. La otra parte puede
"crear" la competencia, diciendo: "Vamos a tener que enviar esto a
licitacin." Tambin pueden crear un sentido de competencia al
hablar de rdenes anteriores con otras empresas o sobre lo que otra
persona est haciendo. "Me gusta su producto, pero Acme por la
calle vende casi lo mismo por $ 100 menos. Se puede coincidir con
eso? "

Tcticas de presin
- Para neutralizar esta tctica,

Haga preguntas para saber la mayor informacin
posible acerca de lo que est ofreciendo la
competencia. Es el producto de la misma? Es de la
misma calidad? Cules son las condiciones de pago?
Estn aadiendo ms cargos por entrega o embalaje.

Tcticas dilatorias

Tcticas dilatorias
3. La tctica Autoridad Limitada crea una
situacin en la que el negociador cita su limitada
capacidad de tomar una decisin, la creacin de un
puesto en las negociaciones.


La ventaja de usar Autoridad Limitada es que puede
disminuir su nivel de aspiracin. Tambin permite
tiempo para retrasar las decisiones. "Mi jefe tendr
que autorizar esto.
Tcticas dilatorias


Las claves para contrarrestar esta tctica se estn
dando cuenta que toma decisiones y la organizacin
de una manera de reunirse con ellos.

Es importante, cuando sea posible, para empezar a
negociar con la persona que tiene la autoridad final
para evitar que esta tctica sea utilizado.

Trate de averiguar qu normas se utilizan para
determinar si un acuerdo se autorizar o no.
Una tctica similar y relacionado, la tctica de persona
desaparecida, se produce cuando la otra parte acta
como si la persona desaparecida debe ser incluido en el
acuerdo, no aceptara algo que est sugiriendo, o necesita
ser consultado sobre algunos detalles.

No es que la persona que est hablando, no le gustara
continuar la negociacin, pero dicen que alguien ms
debe participar - alguien que nunca estuvo presente en la
sesin, o que se fueron antes, o alguien que tiene que
autorizar algo . "No puedo hablar de los tiempos de
entrega, porque nuestro gerente de programacin est
fuera por el resto de la semana."
Tcticas dilatorias

Tcticas dilatorias
- CONSEJO:

Antes de la negociacin, el intento de averiguar
quin toma las decisiones finales con respecto a los
plazos de entrega, precio, condiciones de pago, etc
Tambin se puede pedir a establecer una reunin con
esa persona si los otros intentos Parte a utilizar esta
tctica.

Tcticas de manipulacin

Tcticas de manipulacin

5. Se supone que la tctica de Apelacin Moral para recordarle
que el objetivo de la negociacin es la satisfaccin mutua. Hace un
llamamiento a su sentido de la justicia. Incluye cualquier
declaracin cuyo propsito es conseguir que en el lado de la otra
parte. "Seamos justos. No se puede esperar un precio firme con los
problemas de la economa ".

- Explicar a la otra parte que los trminos que haya acordado estn
en cada otros intereses. Preguntas de sondeo para saber qu va a
pasar a la otra parte. Cul es su motivacin subyacente?

- Tenga cuidado de no dejarse engaar por el bueno. Mientras que
su oferta puede sonar fantstico comparado con el chico malo de los
trminos pueden todava ser inaceptable. Para saber ms acerca de
los trminos, y ver si son coherentes con sus objetivos.
Buen chico / chico malo - todos hemos visto ste utilizado en la
polica muestra en la televisin. Uno de los miembros de un equipo
de negociacin toma una postura extrema o la posicin radical,
hacer demandas excesivas y se niega a ofrecer concesiones
razonables.
Esto tiende a intimidar a usted, Usted

1.-Conseguir fuera de balance y

2.-Baje su aspiracin.

Entonces, el "chico bueno" entra en el acto de conciliacin con los
comentarios y suaves y una oferta ms razonable. A pesar de que la
oferta puede ser que no sea muy bueno en trminos absolutos, se ve
muy bien en comparacin con lo que el "chico malo" tena que decir.
A menudo, el impulso natural es estar de acuerdo.

Tcticas de manipulacin

Buen chico / chico malo
- Tenga cuidado de no dejarse engaar por el bueno.
Mientras que su oferta puede sonar fantstico
comparado con los chicos malos, las condiciones
pueden ser an inaceptable. Para saber ms acerca
de los trminos, y ver si son coherentes con sus
objetivos.
TCTICAS DE POTENCIA

TCTICAS DE POTENCIA

. 7 Blanketing est generalizando:

Decir que todo el mundo lo est haciendo. Los nios
son expertos en esta tctica. Sin embargo, tambin
aparece con frecuencia en los negocios. El objetivo de
la tctica es crear credibilidad y debilitar la posicin
de la otra parte. "Cmo puedo continuar a comprar
a usted? Todo el mundo est bajando sus precios ".
TCTICAS DE POTENCIA

Utilizar criterios objetivos para determinar lo que los
correctos provisiones (justas) de su acuerdo debe ser.
Por ejemplo: las normas de la industria, tasa de
inflacin, o margen de ganancia estndar. Tambin,
hacer preguntas para averiguar lo que la
competencia est ofreciendo o qu ofertas se han
elaborado con otros clientes. "Quin es 'todos'?"
Asociacin

Asociacin

Es una tctica que puede ocurrir en conjunto con
inertizacin. Muchos de los vendedores ms exitosos
utilizar esta tctica en el comienzo de una llamada de
ventas o una negociacin para mejorar su credibilidad.
Tambin conocido como "El nombre de goteo", esta
tctica es una manera popular de aumentar el poder de la
otra parte en una negociacin. Puede ser evidente o sutil.
Es ms efectivo cuando es verdadero, pero puede ser
muy manipuladora cuando falso. "Este proyecto me
recuerda a uno que hice por BF Goodrich." -
Asociacin

Pida a los dems preguntas partido de sondeo para
averiguar lo que hicieron por las otras empresas. Qu
condiciones hicieron acuerdan? Qu tan grande era su
orden? Conseguir tantos detalles como sea posible acerca
de lo que han hecho por ellos en el pasado.

"Con una comprensin bsica de los tipos de
tcticas manipuladoras y cmo funcionan, se
puede mover de neutralizar casi todo el resto de
los intentos del partido. Recuerde que debe
seguir trabajando a nivel de principio y tratar de
obtener un resultado de ganar-ganar ".