PROGRAMA

DESARROLLO DE
HABILIDADES DE
NEGOCIACION


"Todos somos ignorantes.
Lo que ocurre es que no todos ignoramos las
mismas cosas.

Albert Einstein
NEGOCIACIN

Una
forma de
manejar las diferencias


Introduccin
Negociar es un proceso de interaccin
potencialmente beneficioso, por el que dos o
ms partes con algn conflicto potencial o
no, buscan mejorar sus opciones a travs de
acciones decididas conjuntamente
4
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School
QU ES NEGOCIACIN?
Negociar es una forma bsica de conseguir lo que
se quiere de otros. Es una comunicacin en dos
sentidos diseada para llegar a un acuerdo cuando
usted y la otra parte tienen intereses en comn y
otros opuestos .
POR QUE ES IMPORTANTE?
Negociamos todos los dias

Negociamos...pero no nos damos cuenta

Negociamos en famlia, en el trabajo, con
los jefes y con los colaboradores

Con nuestros clientes internos y externos
POR QUE ES IMPORTANTE?

No es fcil negociar

Se requiere manejar estratgias efectivas
para alcanzar acuerdos y estabelecer relaciones
permanentes y benficiosas




8


El buen negociador es aquel que sabe
CREAR VALOR sin hacerse vulnerable
a los que RECLAMAN e identificar el
momento justo para RECLAMAR
Caractersticas de una situacin de
negociacin
Hay dos o mas partes
Existe un conflicto de necesidades y deseos entre dos o
mas partes
Las partes negocian por decisin propia
Piensan que pueden obtener un mejor acuerdo al negociar
que solo aceptar lo que la otra parte le permite
Esperamos un proceso de dar y recibir
Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en
vez de luchar abiertamente
Una negociacin exitosa implica la administracin de
los tangibles y tambin la solucin de los intangibles
Mensaje en una tienda de comida
delicatessen en Nueva York

A quienes necesiten regatear el
precio de su sndwich, con
gusto aumentaremos los
precios para poder ofrecerles
un descuento
Cuando no negociar
Cuando perdera el terreno
Cuando sus existencias se hayan agotado
Cuando las peticiones no sean ticas
Cuando no le interesa
Cuando no tiene tiempo
Cuando actan de mala fe
Cuando esperar puede mejorar su posicin
Cuando no este preparado
La interdependencia
Las partes se necesitan entre si para lograr los
objetivos o resultados deseados
Independientes
Son capaces de cumplir sus necesidades sin apoyo y la
ayuda de los dems
Dependientes
Deben basarse en los dems para obtener lo que
necesitan
Interdependientes, metas relacionadas
Las partes se necesitan entre si para lograr sus
objetivos

Los tipos de interdependencia afectan
los resultados
Cuando uno puede lograr la meta
Situacin competitiva con resultado cero o
distributiva
Las metas de las partes estn vinculadas
El logro de un resultado ayuda a los dems
Situacin de ganancias mutuas
Resultado diferente de cero o integrador
Proceso que empieza cuando una parte (A)
percibe que otra parte (B) ha afectado o
esta por afectar negativamente, algo
que le interesa a la primera.
(Robbins)
Segn el diccionario de la Real Academia Espaola:

Problema, cuestin materia en discusin
Situacin desgraciada y de difcil salida
Combate, lucha, pelea, enfrentamiento armado.
QU ES UN CONFLICTO?
CAUSAS DEL CONFLICTO
ESCASEZ DE RECURSOS

METAS Y VALORES DIFERENTES


AMBIGEDAD O INCONSISTENCIA

ETNOCENTRISMO


INCOMPATIBILIDAD POTENCIAL
COMUNICACIN:

Dificultades
semnticas
Poca o demasiada
informacin
Ruido en los
canales de
informacin
ESTRUCTURA:

* Tamao y
Heterogeneidad
del grupo
Especializacin

* Estilos de liderazgo
* Sistemas de
recompensas
VARIABLES
PERSONALES:

Sistema de valores

* Diferencias de
personalidad

* Idiosincrasia
INTENSIDAD DEL CONFLICTO
Conflicto aniquilador Esfuerzos abiertos para
destruir a la otra parte

Ataques fsicos agresivos

Amenazas y ultimatos

Ataques verbales asertivos

Cuestionamiento o desafi
abierto por parte de otros

Desacuerdos menores
o malentendidos
No hay conflicto Clima favorable
Los conflictos
Consecuencia posible de las relaciones
interdependientes
Resultado de necesidades diferentes
Perciben o comprenden de manera errnea
Cuando las partes luchan por una misma meta y
quieren el mismo resultado
Cuando ambas partes aspiran a resultados muy
diferentes
Una negociacin puede desempear una funcin
importante para resolverlo con eficacia
Conflicto
Marcado desacuerdo u oposicin de intereses,
ideas y dems
Aspiraciones actuales de las partes no se
pueden lograr al mismo tiempo

Interaccin de personas
interdependientes que perciben metas
incompatibles e interfieren entre si en la
consecucin de estas metas

Niveles de conflicto
Conflicto intrapersonal o intrapsiquico
Ideas, pensamientos, emociones, valores, predisposiciones o los
impulsos que no se integran adecuadamente.
Conflicto interpersonal
Esposos, hermanos, trabajadores, compaeros o vecinos
Conflicto intragrupo
Integrantes del equipo, grupo de trabajo, familias, tribus, etc.
Conflicto intergrupo
Organizaciones, grupos tnicos, pases en guerra, familias
enemistadas.
Mas complicado por la cantidad de personas involucradas y
numerosas maneras que interactan.
Son las negociaciones mas complejas
Funciones y disfunciones de un
conflicto
El conflicto indica que algo no va bien, esta
roto o disfuncional
El conflicto genera consecuencias muy
destructivas
Elementos que contribuyen a la imagen
destructiva de un conflicto
Las metas competitivas ganar perder
La percepcin errnea y las propensiones

Funciones y disfunciones de un
conflicto
La emocionalidad
La disminucin de la comunicacin
Los problemas confusos
Los compromisos rgidos
Las diferencias ampliadas y las semejanzas
disminuidas
El aumento del conflicto
Funciones y beneficios de un conflicto
Discutir un conflicto vuelve a los integrantes de
una organizacin mas conscientes y capaces para
enfrentar problemas
Es promesa de cambio y adaptacin en una
organizacin
Fortalece las relaciones y eleva el espritu de
equipo
Promueve la conciencia del yo y de los dems
Estimula el desarrollo personal
Puede ser estimulante y divertido

Modelo de intereses dobles
CEDER
INACCION
SOLUCION DE PROBLEMA
LUCHAR
INTERES EN LOS RESULTADOS PROPIOS
I
N
T
E
R
E
S

E
N

L
O
S

R
E
S
U
L
T
A
D
O
S

D
E
L

O
T
R
O

QU ES UN NEGOCIADOR
EXPERIMENTADO?

Persona que utiliza una serie de habilidades especiales
para lograr un desempeo superior al negociar con
otros.

POR QU FRACASAN LAS
NEGOCIACIONES?
Inadecuada preparacin para negociar
Falta de efectiva comunicacin
Impedimentos emocionales
Diferentes percepciones de las alternativas
Vnculos externos perturbadores
Improvisaciones
UNA NEGOCIACIN EXITOSA
SATISFACE INTERESES:
LOS NUESTROS BIEN
LOS DE ELLOS ACEPTABLEMENTE
LOS DE OTROS TOLERABLEMENTE

ES LEGITIMA PARA TODOS, NINGUNO ES SORPRENDIDO.
ES UNA DE LAS MEJORES OPCIONES, Y NO UNA SOLUCIN DE
COMPROMISO.
EL PROCESO ES EFICIENTE CON UNA BUENA COMUNICACIN.
EL PROCESO AYUDA A CONSTRUIR UNA RELACIN PERMANENTE.


FACTORES COMUNES EN LA
NEGOCIACIN
Temas que se discuten
Relacin entre las partes
Tipo de participantes
Tiempo disponible
Equilibrio del poder
Integrativa : (GANAR-GANAR)
Distributiva: (GANAR - PERDER)
Enfoques
Solucin conjunta de problemas
=
Confianza e Informacin
Regateo
=
Poder
Habilidad del negociador
MODELOS DE NEGOCIACIN
EN QU CONSISTE EL ESPRITU NEGOCIADOR
NEGOCIACIN
POR REGATEO
NEGOCIACIN
POR
PRINCIPIOS
CARACTERISTICAS
DE LOS
ESCENARIOS DE
NEGOCIACIN
EVOLUCIN DEL HOMBRE
100,000 aos de evolucin
Australopitecus ---- Homo Hbilis ----
Homo Erectus ---- Homo Sapiens ---
Homo Sapiens Sapiens
CAMBIOS EN LA NEGOCIACIN:

NEGOCIACIN POR REGATEO A LA NEGOCIACIN
POR PRINCIPIOS

NEGOCIACIN POR REGATEO
33
IMPLICA UNA CONCESIN PARCIAL, PUES AMBAS PARTES CEDEN ALGO
DE SU POSICIN ORIGINARIA, A FIN DE LOGRAR UN ACUERDO.

AMBAS PARTES SE ACOMODAN Y LOGRAN DISEAR UN ACUERDO


LAS PARTES DIVIDEN EL CAMPO DE LA NEGOCIACIN.


POSICION CLASICA DE REGATEO
CADA PARTE SE COMPROMETE EN UNA POSICIN Y DESPUS REGATEA
CONCESIONES.
CADA UNO ADOPTA UNA POSICIN DE APERTURA EXTREMA Y VA CEDIENDO
LENTAMENTE.

SUPOSICIONES .- LA TORTA ES FIJA Y EL NICO TRABAJO DEL NEGOCIADOR ES
RECLAMAR VALOR.
ESTE TIPO DE REGATEO ALIENTA.- POSTURAS EXTREMAS, OBSTINACIN,
DECEPCIN, SE DENIGRA Y ESTROPEA LA RELACIN.

1.- COMPROMISO O POSICIN EXTREMA
2.- OFERTA FINAL
3.- LTIMA OFERTA
4.-OFERTA LTIMA Y FINAL
HARVARD: MODELO DE NEGOCIACION POR
PRINCIPIOS
UTILIZANDO LOS ELEMENTOS COMO UNA GUA PARA CONDUCIR NEGOCIACIONES.
COMUNICACIN
SUPOSICIONES.- LA TORTA PUEDE AGRANDARSE, LA NEGOCIACIN DEBE
AYUDAR A CREAR VALOR ANTES DE DIVIDIR LA TORTA, LA RELACIN Y LA
COMUNICACIN SON LOS MEDIOS PARA CREAR Y DIVIDIR VALOR.
RELACIN
INTERESES
OPCIONES
CRITERIOS OBJETIVOS Y
PRINCIPIOS
ALTERNATIVAS COMPROMISOS
Los 7 elementos de la negociacin
Relacin
Es un elemento esencial de la comunicacin humana
Es un elemento crucial en la negociacin
Proporciona acuerdos duraderos y posibilidad de nuevas
negociaciones colaborativas
Se da entre personas como entre grupos y organizaciones
Se estructuran en entorno a la racionalidad, la asertividad, la
empata y la confianza

Separar a las personas de los problemas
Ser blando con las personas y duros con los problemas
Los 7 elementos de la negociacin
Intereses y objetivos
Cada parte tiene necesidades, deseos y temores
que provocan la tensin que conduce al conflicto
En la negociacin posicional, las partes se
enquistan en las posiciones adoptadas
La negociacin por intereses propone abandonar
las posiciones y centrarse en los intereses
Los 7 elementos de la negociacin
Opciones
La gama de posibilidades o puntos en que las partes
pueden llegar a un acuerdo en un asunto concreto y
alcanzar sus intereses
Para crear opciones el proceso se puede preparar,
mediante la investigacin y redaccin de listas
Ensanchar las opciones, siendo creativo, en lugar de buscar una
respuesta nica
Buscar el beneficio mutuo
Facilitar la toma de decisiones
Los 7 elementos de la negociacin
Alternativas
Son los recursos de los que dispone una parte
Los procesos no siempre terminan en acuerdo
Se deben preparar y tener listas las alternativas
para ejecutarlas o presionar con ellas
La mejor alternativa MAPAN, corresponde a los
intereses mximos
Los 7 elementos de la negociacin
Criterios objetivos y principios
Decidir basndose en el poder puede salir caro
Los procesos pueden emplear opciones adoptadas
previamente
Al realizar una lista con los criterios objetivos, se
dar prioridad a los que sean favorables y resulten
persuasivos para la otra parte y le permitan salvar
su imagen
Los 7 elementos de la negociacin
Compromisos
Los convenios alcanzados de forma oral o escrita
por las partes
Alcanzarlo siempre con la persona que tiene el poder
de firmar el acuerdo definitivo
Un compromiso es una obligacin contrada tanto como
una solucin a un problema
Incluir lo que se har y lo que no
Localizar las motivaciones para su cumplimiento
Fijar el seguimiento
Los 7 elementos de la negociacin
Comunicacin
Le permite fijar y transmitir informacin
Le permite estar conciente de su propia existencia
Es un proceso comunicativo complejo
Algunas conclusiones tiles
Las principales dimensiones que intervienen en un
proceso de negociacin son las siguientes
El grado de conflicto y el poder real
La capacidad de anlisis de las circunstancias
La capacidad de clculo de los mrgenes de negociacin
propia y del contrario
Una buena preparacin del proceso de negociacin
La comunicacin, desarrollar tcnicas comunicativas y de
relacin
La capacidad de gestin del tiempo
NEGOCIACIN COMO PROCESO
QUE CUENTA EN EL PROCESO DE NEGOCIACIN ?
"PROCESO EN EL QUE DOS O
MAS PARTES, CON CIERTO
GRADO DE PODER, CON
INTERESES COMUNES Y EN
APARENTE CONFLICTO, SE
RENEN PARA PROPONER Y
DISCUTIR PROPUESTAS
EXPLICITAS CON EL OBJETIVO
DE LOGRAR UN ACUERDO.
CONCEPTO
CLAVE
45
V

Diseo del acuerdo (Cumplimiento)
Fases del proceso de negociacin:
O

I

II

III

Preparacin

Establecer un clima adecuado (Relacin)
Intercambio de informacin (Dominio)
Definicin del problema (Entendimiento)
IV

Creacin de opciones (Valor)
Propuestas

PLANIFICACIN DE LA NEGOCIACIN
ETAPA 1
PLANIFICACIN
ETAPAS DE LA NEGOCIACIN
I
PREPARARSE
1. OBJETIVOS.
2. INFORMACIN CONTRAPARTE
3. GRADO DE PODER DE LAS PARTES
4. ESTRATEGIAS
5. TCTICAS
6. CONSTRUCCIN DE LA OFERTA
7. CONCESIONES.
8. ASPECTOS LOGSTICOS


PREPARACIN DE
LA NEGOCIACIN

MXIMA ATENCIN A LOS ASPECTOS Y DETALLES
QUE PUEDAN INFLUIR EN LOS OBJETIVOS E
INTERESES.
ES LA FASE MAS IMPORTANTE
ENCONTRAR INFORMACIN RELEVANTE.
PREPARAR MEJORES ARGUMENTOS,
ALTERNATIVAS.
BASE PARA LAS SIGUIENTES FASES.
SABEMOS ROMPER EL HIELO?
DEFINICIN DE OBJETIVOS
PREGUNTAS
Para definir
OBJETIVOS
QU ES LO REALMENTE DESEO OBTENER
AL NEGOCIAR?
.
SON FLEXIBLES Y TIENEN UN
MARGEN DE MANIOBRA?
QU ALTERNATIVAS PREVEER SI NO
HAY
CONSENSO?
ASIGNACION DE OBJETIVOS Y METAS
SISTEMA DE FIJACION DE OBJETIVOS
EL CRITERIO
SMART
ESPECIFICO
(Specific)
DEBE DEFINIR ESPECFICAMENTE EL
REA Y EL MTODO PARA MEJORAR
SI PUEDES MEDIRLO, PUEDES
ADMINISTRARLO. LAS METAS DEBEN
SER OBSERVABLES Y MEDIBLES.
MEDIBLE
(Measurables)
METAS DEBEN SER ACORDADAS, ES
DECIR, CONSTRUIDAS EN CONJUNTO.
DEBERA ESTAR ACORDE A OBJETIVOS
GLOBALES Y DEL AREA
ACORDADOS
(Agreed)
EL OBJETIVO DEBERA TENER UN PLAZO DE
CUMPLIMIENTO
ACOTADO
EN EL TIEMPO
(Time bound)
REALISTAS
(Realistic)
EL OBJETIVO DEBERA GARANTIZAR SU
FACTIBILIDAD DE XITO.
PREPARACIN
Conozco mis
emociones ?
Autocontrol, habilidades
Sociales (estoy
anmicamente preparado)
Se decir NO? Manejo proactivamente
La negacin.

Manejo tcnicas
de comunicacin?
Escucha activa.
Comunicacin no verbal
Emblemas, tono de voz,
postura, diccin.
INTERESES
SON NECESIDADES, DESEOS,
PREOCUPACIONES, TEMORES SUBYACENTES
DE LOS ACTORES EN UN CONFLICTO.

EXPLICAN O MOTIVAN LA POSICIN O
CONDUCTA ADOPTADA;MOTIVAN SU DECISIN, SU
COMPORTAMIENTO EN UNO U OTRO SENTIDO.
LOS INTERESES
LAS TRES P:

PERSONAS

PROCESO

PROBLEMA
INTERESES
Los intereses responden a las preguntas:
Por qu...
Para qu...
Con qu propsito...
Qu es lo ms importante para usted...
INTERESES
Concntrese
en los
intereses,
No en las
posiciones
(Fisher, Ury y Patton Si de acuerdo)
INTERESES
EXPRESE EL PROBLEMA ANTES QUE SU
RESPUESTA.
MIRE HACIA ADELANTE, NO HACIA ATRS.
SEA CONCRETO PERO FLEXIBLE.
SEA DURO CON EL PROBLEMA SUAVE CON
LAS PERSONAS.

LAS ESTRATGIAS
ETAPA 2
ACTIVIDAD ANLISIS DE UNA PELCULA
OBSERVE ATENTAMENTE LAS
SIGUIENTES IMGENES



ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
DISTRIBUTIVA v/s INTEGRATIVA
ESTRATEGIA
GANAR GANAR
ESTRETEGIA
GANAR PERDER
MODELO INTEGRATIVO
(JUEGO COOPERATIVO)

MODELO DISTRIBUTIVO
(JUEGO NO COOPERATIVO)

NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
ESTRATEGIAS
EMPEZAR
PIDIENDO
MUCHO
PRESIN DE
TIEMPO.
EVOCAR
VALORES /
POLTICAS
PARECER
FIRMES.
INTERVENCIN
DE UN
TERCERO
(RBITRO).
NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
TCTICAS

GRADO DE
RELACION
GRADO DE
FIABILIDAD
IMPORTANCIA DE LA
RELACIN EN EL FUTURO:

RELACIN DE LARGO PLAZO
O TRANSACCIN?
GARANTA O PROBABILIDAD DE
CUMPLIMIENTO DEL ACUERDO:

DEPENDE DE LA VOLUNTAD DE LAS
PARTES, O EXISTEN ELEMENTOS
EXTERNOS QUE LO ASEGURAN
(CONTRATOS, ETC)?


HAY DOS NIOS PELEANDO
POR 3 NARANJAS

ASUMA EL PAPEL DE CADA UNO
DE LOS NIOS. INTENTE LLEGAR
A LA MEJOR SOLUCIN.



CUL ES EL MEJ OR ACUERDO?

CUL ES LA MEJ OR
ESTRATEGIA PARA NEGOCIAR?


POSICIONES
INTERESES
OPCIONES
ALTERNATIVAS
NEGOCIACIN INTEGRATIVA
NEGOCIACIN GANAR - GANAR
EL BUEN NEGOCIADOR ES EL
MS DURO E INTRANSIGENTE O
EL MS BLANDO Y
COMPRENSIVO?
NEGOCIACION
DURA
DURO CON EL PROBLEMA
DURO CON LAS PERSONAS
NEGOCIACIN INTEGRATIVA
NEGOCIACIN GANAR - GANAR
NEGOCIACION
BLANDA
SUAVE CON EL PROBLEMA
SUAVE CON LAS PERSONAS
V/S
NEGOCIACION POR PRINCIPIOS
O GANAR - GANAR
DURO CON EL PROBLEMA, SUAVE CON LAS PERSONAS
EL OBJETIVO ES LLEGAR A UN ACUERDO EFICIENTE.
SE NEGOCIA POR INTERESES NO POR POSICIONES.
SE DA IMPORTANCIA AL OTRO.
NO SE IMPONE NI SE CEDE ANTE LA PRESIN.
NEGOCIACIN INTEGRATIVA
NEGOCIACIN GANAR - GANAR
EL BUEN NEGOCIADOR ES EL
QUE CIERRA MS RPIDO?
CON MENTALIDAD
CIERRE DE ACUERDO
TRANSACCIN
COMPRA - VENTA
V/S
LA TRANSACCIN SE TERMINA
CUANDO SE FIRMAN LOS
DOCUMENTOS
CON MENTALIDAD
IMPLEMENTACIN
RELACIN ORIENTADA A
LO IMPLEMENTABLE
LA NEGOCIACIN ES SLO EL
PRINCIPIO
NEGOCIACIN INTEGRATIVA
NEGOCIACIN GANAR - GANAR
NEGOCIACIN DISTRIBUTIVA
TCTICAS
ALARDEAR
(BLUFF).
EL MORDISCO.
EL SILENCIO.
AUTORIDAD
LIMITADA.
.
LA LTIMA
OFERTA.
DIVIDIR LA
DIFERENCIA
.
CAMBIAR LOS
NEGOCIADORES.

TCTICAS




Gran Muralla
Ser inflexible, no ceder
Asalto Directo
Se utiliza argumentos poderosos y contrastados
Con el fin de producir intimidacin.

TCTICAS
El Receso
Solicitar un aplazamiento
De tiempo 15 a 30 minutos.
Seuelo Falaz
Consiste bsicamente en atraer o despistar
Al oponente con argumentos falsos.


REACCIONES
CONTRAATACAR





CEDER





ROMPER RELACIONES
OPCIONES
INVENTE OPCIONES

DE BENEFICIO MUTUO
CREACIN DE OPCIONES
Y TOMA DE DECISIONES
A TRAVS DE LA CREATIVIDAD SE
ARTICULAN LOS INTERESES
PRIORITARIOS DE LAS PARTES CON EL
FIN DE LOGRAR SOLUCIONES
SATISFACTORIAS.




CREACIN DE OPCIONES

TENER EL PANORAMA DE NEGOCIACIN CLARO.

ESTIMULAR LA CREATIVIDAD DE LAS PARTES.

TRABAJAR CON CADA UNO DE LOS ASUNTOS
CONFLICTIVOS- PROBLEMAS A MODO DE
AGENDA DE DISCUSIN.

APLICAR MTODOS DE SOLUCIN APROPIADOS.

ARGUMENTOS, CIFRAS Y HECHOS
Se presentan con firmeza
Y conviccin.
Debe ser selectivo.
Prepararse al inicio.
Mencionar las ventajas.

Deben responder
A los intereses reales
De la otra parte.
TERCERA ETAPA:
DESARROLLO
ETAPA 3

DESARROLLO
MOMENTO DONDE SE COMPRUEBA LA PREPARACIN.
LA GRAN VENTAJA DE HABERLE DEDICADO TIEMPO A LA
NEGOCIACIN
EL MOMENTO DE LA VERDAD DONDE LOS
NEGOCIADORES PONEN EN JUEGO SUS HABILIDADES
PERSONALES Y PROFESIONALES.
LA ESTRATEGIA DE CADA UNO DE ELLOS DETERMINARA
LA SUERTE DE LOS OBJETIVOS A NEGOCIAR

+
+
Qu tipo de negociador considera ser?
Competitivo
C
o
l
a
b
o
r
a
d
o
r



RECOMENDACIONES
UTILIZAR LAS SIGUIENTES TCNICAS:

90% - 10%.




70% - 30%.




SUBIRSE AL BALCN
Y QU PASA SI NO LLEGO A ACUERDO?


MAAN
M ejor
A lternativa
A un Acuerdo
N egociado

Es aquella alternativa
real, fuera de la
negociacin a la cual
recurriremos de no
lograr un acuerdo
negociado mejor que
dicha alternativa.

MAAN
1. AUMENTO SUELDO.
2. AUMENTO DE
ALQUILER AL
RESTAURANTE
3. COMPRA DE CASA
(RETIRO DE OFERTA)


VENTAJAS DEL MAAN
PERMITE APROVECHAR INFORMACIN OBTENIDA DURANTE
LA NEGOCICACIN.
PERMITE EXPLORAR SOLUCIONES IMAGINATIVAS.
LE DA CONFIANZA, EVITAR QUE ACEPTE ALGO QUE NO
SATISFACE SUS INTERESES.
LE AYUDA A DECIDIR CUANDO DEBE MARCHARSE Y
CUANDO NO, SIN TANTA ANSIEDAD.

DE POSICIONES A INTERESES..
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
P
o
s
i
c
i

n

I
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b
a
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D
o
m
i
n
i
o
A
c
u
e
r
d
o
Negociador 1
Negociador 2


POSICIONES

Son las exigencias iniciales,
superficiales que tiene cada
actor en un conflicto.


OBJECIONES
La objecin no hay que interpretarla
negativamente, es una seal.
Adems, la objecin es una fuente
de informacin
En todo caso, hay que distinguir
cuando se tratan de objeciones reales
y cuando son meras excusas,
DOS TIPOS DE
OBJECIONES
AFECTIVA, EMOCIONAL,
CENTRADA EN LAS
SENSACIONES O LO QUE LE
PROVOCA A LA PERSONA.
QU SON?
Manifestaciones de desacuerdo o incomodidad de parte de las personas,
respecto a algo que se le est planteando.
LGICA, COGNITIVA, CENTRADA
EN LA RAZN, EN BASE A BUENAS
ARGUMENTACIONES, PRUEBAS,
INFORMACIN, ETC.
MANEJO DE OBJECIONES
CUARTA ETAPA:
EL ACUERDO
ETAPA 4

EL ACUERDO

Lograr soluciones:
claras
viables
duraderas

Obtener de todas las partes el compromiso de
cumplimiento


EL ACUERDO
Identificar quienes suscribirn el acuerdo y
acreditacin su representacin

Detallar con precisin:
soluciones acordadas
puntos sobre los cuales no hay acuerdo
puntos cuya negociacin ha sido pospuesta y
fecha para la renegociacin

Estrategia para asegurar sostenibilidad del acuerdo
ACTIVIDAD ANLISIS DE UNA PELCULA
OBSERVE
ATENTAMENTE EL
FRAGMENTO DE ESTA
PELCULA.
MODELO GENERAL



PENSAMIENTO
SENTIMIENTO
ACCION
Goleman, D.
INTELIGENCIA
PERSONAL
INTELIGENCIA
INTERPERSONAL
LA CAPACIDAD DE
RECONOCER
NUESTROS PROPIOS
SENTIMIENTOS Y LOS
DE LOS DEMS, DE
MOTIVARNOS Y DE
MANEJAR
ADECUADAMENTE LAS
RELACIONES
CONCEPTO CLAVE
INTELIGENCIA EMOCIONAL EN NEGOCIACIN
CONCIENCIA DE UNO
MISMO
CONTROL DE SI
MISMO
AUTOMOTIVACIN
EMPATA
HABILIDADES
SOCIALES
MANEJO EMOCIONAL
EMOCIONES BSICAS
SIEMPRE ESTAMOS BAJO ALGN
ESTADO EMOCIONAL, AUNQUE NO
NOS LO PROPONGAMOS

ESTADOS PUROS
O EMOCIONES BSICAS.
ALEGRA
TRISTEZA
MIEDO
RABIA
EROTISMO
TERNURA
UNA EMOCIN ES UN ESTADO COMPLEJO PRODUCIDO POR UN ESTMULO
EXTERNO O INTERNO QUE IMPLICA POR UN LADO UNA ACTIVACIN
FISIOLGICA, EXPRESIVA Y RESPIRATORIA, Y POR OTRO, UNA EXPERIENCIA
SUBJETIVA (LA VIVENCIA O FEELING)
MANEJO EMOCIONAL
EMOCIONES BSICAS




1. POSTURA (EJE)
2. TENSIN MUSCULAR

3. RESPIRACIN

LA UTILIDAD DE ESTA EMOCIN ES PREPARARNOS PARA ENFRENTAR ALGO
PELIGROSO, PERMITINDONOS HUIR. OCURREN CAMBIOS A NIVEL
HORMONAL QUE PONEN AL ORGANISMO EN UN ESTADO DE ALERTA
GENERAL HACIENDO QUE SE PREPARE PARA LA ACCIN.
Bloch, S, Al Alba de las Emociones
MIEDO
LA EMOCIN DE LA IRA CUMPLE LA FUNCIN DE PREPARAR AL ORGANISMO
PARA ATACAR O DEFENDERSE FRENTE A UNA AMENAZA. SURGE
NATURALMENTE EN SITUACIONES EN QUE PERCIBIMOS UNA INJUSTICIA.
RABIA
Bloch, S, Al Alba de las Emociones
LA TRISTEZA ES UNA EMOCIN NATURAL QUE AYUDA A LAS PERSONAS A
ADAPTARSE A UNA SITUACIN DE PRDIDA, COMO LA MUERTE DE UN SER
QUERIDO.

Bloch, S, Al Alba de las Emociones
TRISTEZA
MANEJO EMOCIONAL
LAS EMOCIONES COMPLEJAS
MIEDO
RABIA
TRISTEZA

HABILIDADES DE
COMUNICACIN EN
LA NEGOCIACIN
LA COMUNICACIN
UN BUEN
NEGOCIADOR
BUSCA
COMUNICACIN DE
CALIDAD
PREPARA UNA
COMUNICACIN
BI-DIRECCIONAL
NO SE AMARRA A
ESCUCHAR SOLO LO QUE
QUIERE ESCUCHAR
PIENSA MUY BIEN LAS
IMPLICANCIAS DEL
MENSAJE QUE ENTREGA.
ANALIZA COMO PUEDE
LA CONTRAPARTE
INTERPRETAR LA
COMUNICACIN.
LENGUAJE POSITIVO
CMO DICE LO QUE DICE.
LO QUE USTED PUEDE HACER O
HAR, EN VEZ DE LO QUE NO
PUEDE HACER.
PIDA DISCULPAS
NO SE CENTRE EN CORREGIR LO
QUE EST ERRADO, SI NO QUE
SEA RESOLUTIVO.
EL LENGUAJE POSITIVO ES, EL
ARTE DE DECIR NO A LA
CONTRAPARTE
DE UNA SITUACIN
COMPLICADA A UNA
OPORTUNIDAD
MANEJAR
EL LENGUAJE
CONCIENCIA
ESTRUCTURA DE
LOS MENSAJES
ACTIVIDAD INDIVIDUAL
LENGUAJE POSITIVO
PERSUACIN EFECTIVA
ESTILOS
COERCITIVO
ARGUMENTATIVO
VINCULAR -
AFECTIVO
PRESENTACIN DE BENEFICIOS
DISTINCIONES
CARACTERSTICAS
VENTAJAS
BENEFICIOS
CUALIDADES FSICAS, VISIBLES
E IDENTIFICABLES DEL
PRODUCTO
DESCRIPCIN DE UN PRODUCTO
EN COMPARACIN CON OTROS
CUALIDADES Y DE SU OFERTA,
QUE SON FUENTE DE
SATISFACCION DE
NECESIDADES PARA LA
CONTRAPARTE.